一、案例的基本情况
像每个忙碌的清晨一样，H省分行私人银行部财富顾问项南(化名)打开了PBS私人银行客户管理系统，突然，在客户管理栏的潜在客户群中，一个关注已久的名字L先生，再次闪现在项南的眼帘。吸引项南目光的是该客户身后显示的9位数，高达1．2亿元的金融资产量(第三方存管户余额)。通过客户所属地信息查询，该客户为省行营业部某支行所辖客户，由于基层网点使用的PCRM系统，不能及时查阅客户的第三方存管账户上的金融资产，这个客户没有引起支行相关人员的特别关注。事不宜迟，项南一方面与该支行取得联系，了解客户情况，另一面方迅速将客户在该行PBS相关显示信息转发支行个人金融部负责人，希望安排接洽沟通。支行接到私人银行部发掘的客户相关金融资产信息后非常重视，相关更加详细的信息在1个小时内迅速反馈到私人银行部财富顾问的电话中，通过经营行得知，L先生目前为该市某知名房地产开发企业董事长，主要从事房地产业务，公司在该市建立了多个样板小区和示范写字楼。其公司业务与该行有部分合作关系，但个人业务在该行办理不多，个人主账户并不在该行，偶尔会有资金上账，但沉淀资金不多。与此同时，客户所在支行了解信息后也表示非常希望藉此契机，借助私人银行部的平台，寻求该客户在支行个人业务上的支持与突破!了解到这些信息之后，项南敏锐意识到，这是一位可以开发的有很大潜力的目标类私人银行顶级客户。次日早上8:30分，私人银行部财富顾问项南、支行个人业务分管行长和公司业务部、个人金融部经理应约联合登门拜访L先生。在礼节性的寒暄之后，财富顾问开始向客户介绍该行私人银行的特点及服务对象，并就私人银行所能提供的各类金融及非金融服务作了简短而精练的介绍，L先生言语不多，始终冷静而又不失礼节的听着，交流之中，财富顾问感觉到L先生好像对理财产品、信贷、增值服务等类别都没有什么兴趣和需求，根据KYC法则判断，这位L先生就是属于老鹰型性格特征，冷静，理智而讲究实效!就在谈话陷入冷场之际，L先生身边的助理突然试探性的提出，L先生的儿子目前正在香港大学读书，马上要毕业了，从长远发展来看想在当地买房，可是由于有外汇管制，看中的一套价值2000万人民币的房子一直不能成交，你们私人银行既然是解决问题的专家，看看能否提供相应的金融服务。并且给出要求我们答复的时间是当天下午3点钟之前，否则将会另寻它途!有需求就有机会!私人银行部财富顾问项南迅速拿起电话联系私人银行总部分管H省的财富顾问，但是，答复是外汇管制下，该客户境外汇款受到限制，情急之下，项南又将电话打到了省分行国际业务部及办理境外贸易外汇业务经验最丰富的营业部开发区支行国际业务专管员寻求智力支持，但是，答复同样是没有办法，金额太大!营销遇到了政策的瓶颈!怎么办?项南并没有放弃，他深知，这是客户给我们证明自己的一次机会。他迅速赶回分部向分部负责人汇报客户情况及需求，分部负责人迅速召来跨境金融服务专员共同进行会商，评估客户情况，并提出了:“三方联动，直接联系香港分行请其协助提供相关跨境金融服务”的解决方案。随即该部跨境金融专员与香港分行个金部迅速取得联系，一方面反映客户需求，另一方面了解香港方面解决客户需求的可行性，在得知香港分行的私人银行业务可为境内客户提供置业及按揭服务后，该部迅速答复客户并综合支行收集提供的基础资料后传至香港分行。在客户提出需求后不到48小时，L先生的儿子就已经端坐在该行香港分行客户经理的办公室内，办理了开户事宜，后续的按揭服务也在流程之中。L先生对该行服务能力和工作效率都非常满意，随后不仅签约成为该行私人银行客户，并且在该行开立了钻石卡及白金信用卡，将个人主账户也转移到了该行。在随后不到一个月的时间，该客户的金融资产总量(第三方存款及储蓄存款合计)已达1．81亿元，目前金融资产总量在该行私人银行部所有签约正式客户中居首!
二、案例的启示和思考
H省分行私人银行部成功营销私人银行客户的案例是联动营销在个人金融私人银行客户营销中的成功案例。该案例带给我们的启示和思考至少有如下方面:
(一)首先是客户经理的敬业精神及敏锐地捕捉市场信息的职业能力。
从案例中可以看出，该项营销的成功首先主要归功于该行私人银行客户经理项南。项南的职业敏感和敬业精神是促成成功营销该私人银行客户的主要因素。特别是在营销工作因为外汇管制的政策因素遇到困难时，一般人可能会放弃。但是案例的主人公—客户经理项南并没有放弃，而是借助团队的力量，不断想办法、多方联系沟通，最终借助香港分行成功地解决了客户的难题，从而感动客户、赢得了客户。客户经理项南的敬业、执着、韧性及职业能力值得肯定。
(二)部门联动、分行联动是促成此次成功营销的重要因素。
该案例带给我们的第二个启示和思考就是联动营销。联动营销不同于客户经理推销银行产品。后者是客户经理凭借一定的推销技能将产品销售给客户。联动营销则是借助企业(银行)的多部门力量，相互支持、相互配合，从而达成营销目标。在本案例中，营销私人银行客户本来是私人银行部门的工作，但是私人银行部门不借助总行、香港分行、支行以及国际业务部门的多方联动、配合和支持，是不可能完成这项营销工作的。
(三)客户营销需要强大的后台支撑。
本案例带给我们的第三个启示和思考就是客户营销需要强大的后台支撑。后台支撑主要包括行政、科技、产品等。客户营销如果没有相应的后台支撑，营销便是无源之水。本案例营销的始发点是客户经理项南借助本行的PBS私人银行客户管理系统，发现了目标客户，因此，PBS无疑起到了很好的发现目标客户的功能。而在客户营销遇到外汇管制的障碍时，香港分行的“境内客户置业及按揭”产品则解决了外汇管制的难题，使问题迎刃而解。这就是产品的支撑作用。
结算账户管理规定如下
第一章总则
第一条为加强人民币银行结算账户(以下简称“银行结算账户)管理，维护经济金融秩序稳定，根据《人民币银行结算账户管理办法》(以下简称《办法》)，制定本实施细则。
第二条《办法》和本实施细则所称银行，是指在中华人民共和国境内依法经批准设立，可经营人民币支付结算业务的银行业金融机构。
第三条中国人民银行是银行结算账户的监督管理部门，负责对银行结算账户的开立、使用、变更和撤销进行检查监督。
第四条中国人民银行通过人民币银行结算账户管理系统(以下简称“账户管理系统)和其他合法手段，对银行结算账户的开立、使用、变更和撤销实施监控和管理。
第五条中国人民银行对下列单位银行结算账户实行核准制度：
(一)基本存款账户;
(二)临时存款账户(因注册验资和增资验资开立的除外);
(三)预算单位专用存款账户;
(四)合格境外机构投资者在境内从事证券投资开立的人民币特殊账户和人民币结算资金账户(以下简称“QFII专用存款账户)。
上述银行结算账户统称核准类银行结算账户。
第六条《办法》中“开户登记证全部改为开户许可证。开户许可证是中国人民银行依法准予申请人在银行开立核准类银行结算账户的行政许可证件，是核准类银行结算账户合法性的有效证明。
中国人民银行在核准开立基本存款账户、临时存款账户(因注册验资和增资验资开立的除外)、预算单位专用存款账户和QFII专用存款账户时分别颁发基本存款账户开户许可证、临时存款账户开户许可证和专用存款账户开户许可证(附式1)。
第七条人民银行在颁发开户许可证时，应在开户许可证中载明下列事项：
(一)“开户许可证字样;
(二)开户许可证编号;
(三)开户核准号;
(四)中国人民银行当地分支行账户管理专用章;
(五)核准日期;
(六)存款人名称;
(七)存款人的法定代表人或单位负责人姓名;
(八)开户银行名称;
(九)账户性质;
(十)账号。
临时存款账户开户许可证除记载上述事项外，还应记载临时存款账户的有效期限。
第八条《办法》和本实施细则所称“注册地是指存款人的营业执照等开户证明文件上记载的住所地。
第二章开户
第九条存款人应以实名开立银行结算账户，并对其出具的开户申请资料实质内容的真实性负责，法律、行政法规另有规定的除外。银行应负责对存款人开户申请资料的真实性、完整性和合规性进行审查。中国人民银行应负责对银行报送的核准类银行结算账户的开户资料的合规性以及存款人开立基本存款账户的唯一性进行审核。
第十条境外(含港澳台地区)机构在境内从事经营活动的，或境内单位在异地从事临时活动的，持政府有关部门批准其从事该项活动的证明文件,经中国人民银行当地分支行核准后可开立临时存款账户。
第十一条单位存款人因增资验资需要开立银行结算账户的，应持其基本存款账户开户许可证、股东会或董事会决议等证明文件，在银行开立一个临时存款账户。该账户的使用和撤销比照因注册验资开立的临时存款账户管理。
第十二条存款人为临时机构的，只能在其驻在地开立一个临时存款账户，不得开立其他银行结算账户。
存款人在异地从事临时活动的，只能在其临时活动地开立一个临时存款账户。
建筑施工及安装单位企业在异地同时承建多个项目的，可根据建筑施工及安装合同开立不超过项目合同个数的临时存款账户。
第十三条《办法》第十七条所称“税务登记证是指国税登记证或地税登记证。
存款人为从事生产、经营活动的纳税人，根据国家有关规定无法取得税务登记证的，在申请开立基本存款账户时可不出具税务登记证。
第十四条存款人凭《办法》第十九条规定的同一证明文件，只能开立一个专用存款账户。
合格境外机构投资者申请开立QFII专用存款账户应根据《办法》第二十条的规定出具证明文件，无须出具基本存款账户开户许可证。
第十五条自然人除可凭《办法》第二十二条规定的证明文件申请开立个人银行结算账户外，还可凭下列证明文件申请开立个人银行结算账户：
(一)居住在境内的中国公民，可出具户口簿或护照。
(二)军队(武装警察)离退休干部以及在解放军军事院校学习的现役军人，可出具离休干部荣誉证、军官退休证、文职干部退休证或军事院校学员证。
(三)居住在境内或境外的中国籍的华侨，可出具中国护照。
(四)外国边民在我国边境地区的银行开立个人银行账户，可出具所在国制发的《边民出入境通行证》。
(五)获得在中国永久居留资格的外国人，可出具外国人永久居留证。
第十六条《办法》第二十三条第(一)项所称出具“未开立基本存款账户的证明(附式2)适用以下三种情形：
(一)注册地已运行账户管理系统，但经营地尚未运行账户管理系统的;
(二)经营地已运行账户管理系统，但注册地尚未运行账户管理系统的;
(三)注册地和经营地均未运行账户管理系统的。
第十七条存款人为单位的，其预留签章为该单位的公章或财务专用章加其法定代表人(单位负责人)或其授权的人的签名或者盖章。存款人为个人的，其预留签章为该个人的签名或者盖章。
第十八条存款人在申请开立单位银行结算账户时，其申请开立的银行结算账户的账户名称、出具的开户证明文件上记载的存款人名称以及预留银行签章中公章或财务专用章的名称应保持一致，但下列情形除外：
(一)因注册验资开立的临时存款账户，其账户名称为工商行政管理部门核发的“企业名称预先核准通知书或政府有关部门批文中注明的名称，其预留银行签章中公章或财务专用章的名称应是存款人与银行在银行结算账户管理协议中约定的出资人名称;
(二)预留银行签章中公章或财务专用章的名称依法可使用简称的，账户名称应与其保持一致;
(三)没有字号的个体工商户开立的银行结算账户，其预留签章中公章或财务专用章应是个体户字样加营业执照上载明的经营者的签字或盖章。
第十九条存款人因注册验资或增资验资开立临时存款账户后，需要在临时存款账户有效期届满前退还资金的，应出具工商行政管理部门的证明;无法出具证明的，应于账户有效期届满后办理销户退款手续。
第二十条《办法》第二十七条所称“填制开户申请书是指，存款人申请开立单位银行结算账户时，应填写“开立单位银行结算账户申请书(附式3)，并加盖单位公章。存款人有组织机构代码、上级法人或主管单位的，应在“开立单位银行结算账户申请书上如实填写相关信息。存款人有关联企业的，应填写“关联企业登记表(附式4)。存款人申请开立个人银行结算账户时，应填写“开立个人银行结算账户申请书(附式5)，并加其个人签章。
第二十一条中国人民银行当地分支行在核准存款人开立基本存款账户后，应为存款人打印初始密码，由开户银行转交存款人。
存款人可到中国人民银行当地分支行或基本存款账户开户银行，提交基本存款账户开户许可证，使用密码查询其已经开立的所有银行结算账户的相关信息。
第二十二条开户银行和存款人签订的银行结算账户管理协议的内容可在开户申请书中列明，也可由开户银行与存款人另行约定。
第二十三条存款人符合《办法》和本实施细则规定的开户条件的，银行应为其开立银行结算账户。
第三章结算账户的使用
第二十四条《办法》第三十六条所称“临时存款账户展期的具体办理程序是，存款人在临时存款账户有效期届满前申请办理展期时，应填写“临时存款账户展期申请书(附式6)，并加盖单位公章，连同临时存款账户开户许可证及开立临时存款账户时需要出具的相关证明文件一并通过开户银行报送中国人民银行当地分支行。
符合展期条件的，中国人民银行当地分支行应核准其展期，收回原临时存款账户开户许可证，并颁发新的临时存款账户开户许可证。不符合展期条件的，中国人民银行当地分支行不核准其展期申请，存款人应及时办理该临时存款账户的撤销手续。
第二十五条《办法》第三十八条所称“正式开立之日具体是指：对于核准类银行结算账户，“正式开立之日为中国人民银行当地分支行的核准日期;对于非核准类单位银行结算账户，“正式开立之日为银行为存款人办理开户手续的日期。
第二十六条当存款人在同一银行营业机构撤销银行结算账户后重新开立银行结算账户时，重新开立的银行结算账户可自开立之日起办理付款业务。
第二十七条《办法》第四十一条所称“有下列情形之一的，是指“有下列情形之一，且符合“单位从其银行结算账户支付给个人银行结算账户的款项每笔超过5万元的情形。
第二十八条《办法》第四十二条所称“银行应按第四十条、第四十一条规定认真审查付款依据或收款依据的原件，并留存复印件是指：对于《办法》第四十条规定的情形，单位银行结算账户的开户银行应认真审查付款依据的原件，并留存复印件;对于《办法》第四十一条规定的情形，个人银行结算账户的开户银行应认真审查收款依据的原件，并留存复印件。
存款人应对其提供的收款依据或付款依据的真实性、合法性负责，银行应按会计档案管理规定保管收款依据、付款依据的复印件。
第二十九条个人持出票人(或申请人)为单位且一手或多手背书人为单位的支票、银行汇票或银行本票，向开户银行提示付款并将款项转入其个人银行结算账户的，应按照《办法》第四十一条和本实施细则第二十八条的规定，向开户银行出具最后一手背书人为单位且被背书人为个人的收款依据。
第三十条《办法》第四十四条所称“规定期限是指银行与存款人约定的期限。
第四章变更与撤销
第三十一条《办法》第四十六条所称“提出银行结算账户的变更申请是指，存款人申请办理银行结算账户信息变更时，应填写“变更银行结算账户申请书(附式7)。属于申请变更单位银行结算账户的，应加盖单位公章;属于申请变更个人银行结算账户的，应加其个人签章。
第三十二条存款人申请变更核准类银行结算账户的存款人名称、法定代表人或单位负责人的，银行应在接到变更申请后的2个工作日内，将存款人的“变更银行结算账户申请书、开户许可证以及有关证明文件报送中国人民银行当地分支行。
符合变更条件的，中国人民银行当地分支行核准其变更申请，收回原开户许可证，颁发新的开户许可证。不符合变更条件的，中国人民银行当地分支行不核准其变更申请。
第三十三条存款人因《办法》第四十九条第(一)、(二)项原因撤销银行结算账户的，应先撤销一般存款账户、专用存款账户、临时存款账户，将账户资金转入基本存款账户后，方可办理基本存款账户的撤销。
第三十四条存款人因《办法》第四十九条第(三)、(四)项原因撤销基本存款账户后，需要重新开立基本存款账户的，应在撤销其原基本存款账户后10日内申请重新开立基本存款账户。
存款人在申请重新开立基本存款账户时，除应根据《办法》第十七条的规定出具相关证明文件外，还应出具“已开立银行结算账户清单(附式8)。
第三十五条存款人申请撤销银行结算账户时，应填写“撤销银行结算账户申请书(附式9)。属于申请撤销单位银行结算账户的，应加盖单位公章;属于申请撤销个人银行结算账户的，应加其个人签章。
第三十六条银行在收到存款人撤销银行结算账户的申请后，对于符合销户条件的，应在2个工作日内办理撤销手续。
第三十七条《办法》第五十四条所称交回“开户登记证是指存款人撤销核准类银行结算账户时应交回开户许可证。
第三十八条存款人申请临时存款账户展期，变更、撤销单位银行结算账户以及补(换)发开户许可证时，可由法定代表人或单位负责人直接办理，也可授权他人办理。
由法定代表人或单位负责人直接办理的，除出具相应的证明文件外，还应出具法定代表人或单位负责人的身份证件;授权他人办理的，除出具相应的证明文件外，还应出具法定代表人或单位负责人的身份证件及其出具的授权书，以及被授权人的身份证件。
第三十九条对于按照《办法》和本实施细则规定应撤销而未办理销户手续的单位银行结算账户，银行应通知该单位银行结算账户的存款人自发出通知之日起30日内办理销户手续，逾期视同自愿销户，未划转款项列入久悬未取专户管理。
第五章账户的管理
第四十条中国人民银行当地分支行通过账户管理系统与支付系统、同城票据交换系统等系统的连接，实现相关银行结算账户信息的比对，依法监测和查处未经中国人民银行核准或未向中国人民银行备案的银行结算账户。
第四十一条账户管理系统中的银行机构代码是按照中国人民银行规定的编码规则为银行编制的，用于识别银行身份的唯一标识，是账户管理系统的基础数据。
中国人民银行负责银行机构代码信息的统一管理和维护。银行应按要求准确、完整、及时地向中国人民银行当地分支行申报银行机构代码信息。
第四十二条中国人民银行应将开户许可证作为重要空白凭证进行管理，建立健全开户许可证的印制、保管、领用、颁发、收缴和销毁制度。
第四十三条开户许可证遗失或毁损时，存款人应填写“补(换)发开户许可证申请书(附式10)，并加盖单位公章，比照《办法》和本实施细则有关开立银行结算账户的规定，通过开户银行向中国人民银行当地分支行提出补(换)发开户许可证的申请。申请换发开户许可证的，存款人应缴回原开户许可证。
第四十四条单位存款人申请更换预留公章或财务专用章，应向开户银行出具书面申请、原预留公章或财务专用章等相关证明材料。
单位存款人申请更换预留公章或财务专用章但无法提供原预留公章或财务专用章的，应向开户银行出具原印签卡片、开户许可证、营业执照正本、司法部门的证明等相关证明文件。
单位存款人申请变更预留公章或财务专用章，可由法定代表人或单位负责人直接办理，也可授权他人办理。由法定代表人或单位负责人直接办理的，除出具相应的证明文件外，还应出具法定代表人或单位负责人的身份证件;授权他人办理的，除出具相应的证明文件外，还应出具法定代表人或单位负责人的身份证件及其出具的授权书，以及被授权人的身份证件。
第四十五条单位存款人申请更换预留个人签章，可由法定代表人或单位负责人直接办理，也可授权他人办理。
由法定代表人或单位负责人直接办理的，应出具加盖该单位公章的书面申请以及法定代表人或单位负责人的身份证件。
授权他人办理的，应出具加盖该单位公章的书面申请、法定代表人或单位负责人的身份证件及其出具的授权书、被授权人的身份证件。无法出具法定代表人或单位负责人的身份证件的，应出具加盖该单位公章的书面申请、该单位出具的授权书以及被授权人的身份证件。
第四十六条存款人应妥善保管其密码。存款人在收到开户银行转交的初始密码之后，应到中国人民银行当地分支行或基本存款账户开户银行办理密码变更手续。
存款人遗失密码的，应持其开户时需要出具的证明文件和基本存款账户开户许可证到中国人民银行当地分支行申请重置密码。
第六章附则
第四十七条本实施细则所称各类申请书，可由银行参照本实施细则所附申请书式样，结合本行的需要印制，但必须包含本实施细则所附申请书式样中列明的记载事项。
第四十八条《办法》和本实施细则所称身份证件，是指符合《办法》第二十二条和本实施细则第十五条规定的身份证件。
第四十九条本实施细则由中国人民银行负责解释、修改。
第五十条本实施细则自2005年1月31日起施行。
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(一)无形性。商业银行的服务具有无形性，这使得服务不易向顾客进行沟通交流，银行可以通过培训员工、配备先进的设施与设备、更多利用人员沟通等策略，来增加顾客的购买信心，进而改善这一状况。
(二)不可分割性。商业银行的服务还具有不可分割的特性，它使得顾客对服务与服务提供者难以进行区分。服务质量和顾客满意度很大程度上依赖于“真实瞬间”发生的情况。
(三)易变性。服务质量是服务的核心，商业银行服务的易变性使得银行对服务质量的控制至关重要。《美国营销策略谋划》的研究结果表明:91%的顾客会避开服务质量低的公司，其中80%的顾客会另找其他方面差不多，但服务更好的企业。
(四)易逝性。服务的易逝性决定了服务不能被贮存、转售或退回，容易消失，绝大多数服务都无法在消费之前进行生产和储备，服务只存在于其被产出的某个时点。这使商业银行服务供需管理不可能像有形商品那样采取时空转移(存储和运输)的办法去解决产品供需分布不平衡的问题。
二、国有商业银行实施服务营销的必要性
商业银行属于服务行业，就其本质而言，同一般工商企业一样，经营目标都是在满足顾客需求的前提下追求利润的最大化。没有客户，银行就失去了生存的基础，这是任何银行都无法回避的事实。伴随着我国金融体制改革的不断深入，国有商业银行“一统天下”的局面被打破，各种股份制银行、合资银行纷纷出现，再加上一些国外著名的跨国银行争先在我国抢滩登陆，这些都进一步加剧了我国银行服务行业的竞争。同时，随着人们生活水平的逐步提高，消费者对银行服务业的需求也处在不断变化之中，而且他们的金融意识日益增强，选择日趋理性化，金融服务的“买方市场”逐渐明显。在这样的形势下，作为我国银行业支柱的国有商业银行要想求得生存，获得发展，必须切实转变经营观念，实施服务营销战略，牢牢地抓住客户，为客户提供令其满意的服务，才能在激烈的市场竞争中不断发展自己，更好地为我国经济的发展贡献自己的一份力量，帮助我国企业在激烈的全球化经济浪潮中更好的生存和发展。
三、国有商业银行服务营销存在的问题
(一)营销观念落后。从总体上看，国有商业银行并没有真正树立起以顾客需求为导向的营销观念，其营销理念还多停留在产品营销层面。相应地主要还是采取被动促销、微笑服务、门面装修等手段，并没有真正以客户需求为中心，其施行的是“定制化生产和销售”的服务，即向市场推出自己的产品和服务，而不管市场是否真正需要它。
(二)缺乏营销战略意识。国有商业银行大都缺乏从长远角度来把握市场的分析定位与控制，而是被动零散地运用促销、创新等营销手段，缺乏对现实顾客和潜在顾客的需求特点及进化趋势的系统分析，从而无法科学准确地进行市场细分和选择目标市场，无法充分发掘和展示其在各种资源方面的优势，导致对自己的过高估计、对眼前利益看得过重、对市场定位的趋同等。
(三)组织建设和职能设置有待改善。国有商业银行的服务营销管理中，一部分职能做的还很不够，如流程的研究与优化、全面质量管理、内部营销等;另一部分则分散在各个不同的部门，如信贷部门、办公室、研究开发部门等，没有纳入银行的营销部门管理。在这种情况下，要想真正实现服务营销的战略作用，从而提升银行效益并形成长期的竞争优势，必须对这些职能进行整合。
(四)营销队伍的建设有待于进一步加强。目前国有商业银行实行客户经理制，通过客户经理制的实施，实现银行与客户之间“一对一”的沟通和服务目前银行客户经理的整体素质看，距离这个标准还有较大的距离，主要表现在客户经理的专业技能比较单一。除此之外，国有商业银行还存在营销人员的数量过少，而综合柜员、管理人员及后勤人员过多的问题。
(五)营销手段单一。我国国有商业银行的营销手段，基本上还停留在吸收存款、发放贷款、结算等几大传统领域，其它领域诸如担保、票据贴现、、咨询、信用评估、抵押等或者还未介人，或者开展不够。即使一些行陆续开办了租赁、跟单信用证以及银行承兑汇票业务，也没有突破贸易服务的传统中间业务的范畴。
四、提高国有商业银行竞争力的对策
(一)树立以“客户为中心”的市场观念。国有商业银行的全体工作人员只有清楚地了解当前银行业面临的形势，真正地认识到客户的重要性，才能放下“官商”的架子，改变长期以来“以自我为中心”的观念，真正树立起“以客户为中心”的观念。银行必须切实转变经营观念，实施服务营销战略，牢牢地抓住客户，为客户提供满意的服务，才能立于不败之地。
(二)实施差异化服务营销策略。商业银行差异化营销是指商业银行在提供金融服务时，针对不同的细分市场和不同客户的金融需求，提供独特的金融产品和服务以及不同的营销组合策略，在最大限度地满足顾客需求的同时，获得独特的市场地位和竞争优势。国有商业银行在服务功能的界定上，坚持差别化战略，确定哪些是自己的主导业务，哪些是辅助业务，然后倾尽主要的人力、物力、财力发展这些主导业务。一般来说，国有商业银行可以从客户、服务和人员三个方面着手实施差异化。
(三)组织结构扁平化。国有商业银行应当意识到市场营销部门的重要，建立完善的营销组织结构。营销机构要直接由一把手领导，一级分行直接经营和管理重点客户，实行扁平化管理。
(四)建立良好的人员管理机制。建立良好的人员培养与晋升机制，确保人适其职，人尽其才。具体而言，良好的人员管理机制包括:加强企业文化建设，培养员工爱国爱行思想和主人翁意识;打破“官本位”制，改革现有的收入分配和升迁制度;改变目前的岗位轮换与交流做法，充分挖掘人才，使员工自我价值得到承认和发挥;建立员工考评制度等。