一、一个心态:责任在我有四个办法:
1、反省。遇到问题,首先反思自己。与客户产生误会时,要反思自己的失误。与领导和同事产生分歧与摩擦时,要反思自己的沟通方式。
2、排毒。要坚决、及时地排除有时心里产生出来的负面的.、消极的东西。
3、激励。要经常找些理由来激励自己不断前进,努力完成销售任务。
4、超越。不断制定更高的目标,不断超越自己。
为了始终保持一个好的心态,有四个建议:适当的目标期待、直面困难挫折、有节奏的工作、积极的心理暗示。
二、两手准备:知已知彼、两手都硬
1、知己。就是了解自身媒体和竞争媒体及媒体行业发展动态。
具体内容:覆盖、收视、剧排、独播剧、大活动、广告单价、频道差异化、频道规划、资源优势、群组收视动态、主流电视剧走势、引进剧潮流,当下自办栏目动态、大型活动流行元素、观众偏好变迁、竞争媒体及新媒体发展态势等。
具体办法:留心、多听、多看、多说;查阅资料、利用网络;同行问询、咨询客户;看专业杂志和网络、请教台内外各类专家等。
总之,广告销售人员在客户面前要做媒体行业专家。
2、知彼:就是知晓客户产品、竞品及客户行业和市场营销状况等。
具体内容:产品定位、功效、价格水平、目标人群、渠道、现实重点市场、潜在开发市场、现有传播策略、产品宣传诉求、广告投放偏好及其分析、国家相关政策、客户行业走势、行业容量、新动向、市场营销理论等。
具体办法:市场调查、走访经销商、访问客户网站、同行了解、直接交流、查阅行业资料、专业教材等。总之,广告销售人员要永远做客户的学生。
三、三步晋级:建立关系、取得信赖、展示专业
1、建立关系。“找”客户优点赞美;“投”客户所好谈话。
2、取得信赖。入“眼”————仪容举止;入“心”————问、听、说。
3、展示专业。对症下药、多种方案、成功案例、适当推荐自己。
四、四种技巧:不对抗、让步必要回报、不让客户退缩、适当学习表演。
1、不对抗。就是不与客户抬杠,要学会探询和引导。
2、让步必要回报。销售要有原则,销售人员要充当客户与媒体的协调人,寻找两者利益的平衡点。
3、不让客户退缩。学会追问,不让客户寻找各种理由拖延决策。
4、适当学习表演。熟练运用各种沟通和谈判技巧,真诚的服务要让客户感受得到。
销售业绩=(知识+能力)×态度;在知识和能力之和大于1(即满足广告销售的基本要求)的前提下,态度起决定作用。