摘要：本文从近期国美与格力两大著名公司的关系破冰谈到美国的宝洁与沃尔玛合作模式，并深入讨论建立供应链管理中零供商之间的战略合作伙伴关系的重要性。
Abstract：ArecentstrategicmoveshowsthatGOMEandGREE，thetwofamouscompaniesinChina，havetheintentiontocooperateagainafterthreeyears’coldwaragainsteachother.ThisarticleanalyzesthecurrentrelationshipbetweenmanufacturersandretailersinChinaanddiscussestheP&G-WalmartModelandemphasizestheimportanceofstrategicpartnershipinsupplychainmanagement.
关键词；供应链管理，商业流程再造，核心竞争力，战略合作伙伴关系
KeyWords:SupplyChainManagement，Businessprocessreengineering，CoreCompetence，StrategicPartnership
一．国美与格力的纷争始末
2004年2月下旬，成都国美和成都格力爆发争端，原因是国美在没有提前通知厂家的情况下，突然大幅降低格力空调的价格；
2004年3月11日，国美北京总部向全国各分公司发出对格力空调的“封杀令”。14日，格力也宣布全面从国美电器卖场撤出，双方正式结束合作伙伴关系；
2005年左右，广州，福建，河南等地区格力代理商向国美供货，但双方否认已经达成共识进行合作；
2006年3月，格力电器总裁董明珠在央视《对话》节目中表示，格力并未与国美进行接触；
2007年3月，广州国美，广州格力宣布达成合作共识，双方在相互尊重的基础上展开全面合作，双方关系破冰。
二．握手言和之后
故事并没有就此结束，此次格力进入国美，并不能代表国美渠道商和厂家讲和，苏宁电器人士透露，由于格力坚持自建渠道，与家电连锁有很强烈的抵触情绪，目前也仅是通过其代理商合作。对于未来能否恢复正常厂商关系，国美与苏宁人士仍坚称，格力必须先“自毁渠道”。
据统计，目前格力已经自建3500家专卖店，90%以上的产品都通过这些专卖店进行销售。珠海格力电器股份有限公司总经理董明珠也曾公开表示，一些家电大卖场垄断家电市场，存在“店大欺客”现象，“不符合客观规律”。www.lwwzx.com论文网
从表象上来看，双方的分歧主要是源于在产品价格和营销政策上，但实际却是源于对渠道控制权的争夺。国美对制造商的施压的手法很多，比如压低进价、延迟货款、进场费、节日促销费等，并将成本转嫁给上游制造商。而制造商不愿意轻易失去对市场的控制权，不得不继续保持原有的效率不高的自有渠道，以此对国美进行战略制衡，这样一来，合作的模式被打破，双方开始了无可奈何又极其残酷的竞争。零售商和制造商不仅增加了成本，效率不见得提高，更不能集中精力加强自身的核心竞争力，双方面对的是两败俱伤的结局。
角力的一方是中国最大的家电连锁经销商国美，另一方则是中国最大的空调制造商格力。两个在行业内部举足轻重的公司从合作，到分裂，到再次合作，充分体现了供应链上角色间的微妙关系，也使供应链管理模式的探讨再次成为关注焦点。
三．供应链管理
供应链管理通过利用现代各种信息技术手段，对业务流程进行改造和集成，以及与供应商和客户建立协同的业务伙伴联盟，为企业实现内部资源和外部资源的有效控制、优化调配提供了可能，从而大大提高了企业的竞争力。一种产品的成本由供应链的整体效率决定，要看链条上的各合作伙伴之间的信息是否透明共享、物流是否畅通无阻、资金是否分配合理。
四．宝洁—沃尔玛模式
中国企业在供应链管理上遇到的困境并不是独有的现象。20世纪80年代，美国零售商和制造商分享的信息很少，双方关系和现在中国零供关系非常相似。宝洁公司和沃尔玛的合作彻底地改变了这一局面。他们合作的具体形式是：双方企业通过EDI(电子数据交换)和卫星通讯实现联网，借助于这种信息系统，宝洁公司除了能迅速知晓沃尔玛物流中心内的帮宝适纸尿裤库存情况外，还能及时了解纸尿裤在沃尔玛店铺的销售量、库存量、价格等数据。这样不仅能使宝洁公司及时制定出符合市场需求的生产和研发计划，同时也能对沃尔玛的库存进行单品管理，做到连续补货，防止出现商品结构性机会成本(即滞销商品库存过多，与此同时畅销商品断货)。而沃尔玛则从原来繁重的物流作业中解放出来，专心于经营销售活动。同时在通过EDI从宝洁公司获得信息的基础上，及时决策商品的货架和进货数量，并由MMI(制造商管理库存)系统实行自动进货。
沃尔玛将物流中心或者仓库的管理权交给宝洁公司代为实施，这样不仅沃尔玛不用从事具体的物流活动，而且由于双方企业之间不用就每笔交易的条件(如配送、价格问题)等进行谈判，大大缩短了商品从订货经过进货、保管、分拣到补货销售的整个业务流程的时间。
而随着宝洁与沃尔玛的供应链协同管理模式的确立，美国零售商和供应商的目光开始转向如何加强供应链管理以降低综合运营成本，以及提高顾客的满意度，而不再仅仅盯住渠道控制权。
宝洁—沃尔玛模式给我们的启示是：制造商和零售商都应该把对产品价格和营销资源的关注逐步转移到对各自内部流程的再造，以及通过整体供应链的高效运作以不断降低彼此的经营成本、提高双方的赢利能力，最终实现共嬴局面。而实现供应链共赢的关键则是供应链上的每一个企业都集中精力去巩固和发展自己的核心竞争力，并利用自身的资源优势，通过技术程序的重新设计和业务流程的重组，做好本企业能够长期控制的、比竞争对手更擅长的、能够创造出特殊价值的关键业务，而不是将精力集中在如何垄断渠道，掠夺资源上。
五．战略合作伙伴关系
我国越来越多的企业已意识到供应链管理的重要性，并将供应链管理思想引入企业管理实践。在制造商与供应商的重复交易中，最终追求的都是“利益”。只要双方都关心彼此的长期利益，那么双方建立战略合伙伴关系就是上上之选。
相互信任是固制造商与供应商的战略合作伙伴关系的基础。相互依赖性强，应该制定共同的战略和运作目标，以促使双方从长期战略合作关系中获得最大的利益。建立合理的收益分配机制，从而稳定双方的战略合作伙伴关系；定期对合作模式和效果进行评估和修订，为未来的合作打下坚实的基础。
必须注意的是，为保证制造商与供应商在交易过程中严格遵守事先签订的协议，双方必须制定完善的合同约束机制，使违约方因为背叛协议而必须承担的违约责任以及高额的诉讼费用超过违约获得的利益，以此打消合作各方背叛协议的积极性。
六．参考书目
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关键词：供应链；合作伙伴；风险防范；激励机制
中图分类号：F323.2文献标识码:A文章编号:1005-6432(2008)41-0134-03
一、供应链合作伙伴关系风险的产生
在买方市场下，顾客需求的不确定性和个性化大大增加，经济日趋全球化，企业之间的竞争已不是单个企业之间的竞争，而是企业所在供应链之间的竞争。实施供应链管理是企业适应全球竞争的一种有效途径，通过对整个供应链中的供应商、制造商、分销商、零售商之间的物流、信息流与资金流进行计划、协调和控制，建立起一种跨企业的合作，使各成员企业集中优势发展自己的核心竞争力，实现供应链合作模式下的“双赢”。
人们谈起供应链合作时，总是首先想到合作所产生的规模经济和协同价值，对合作可能产生的风险及风险管理的重要性认识不足。2000年3月，爱立信芯片最重要的供应商，位于美国新墨西哥州的飞利浦芯片工厂发生火灾，致使数百万个手机芯片被粉尘破坏，导致爱立信新型手机无法按时推出，手机市场份额由12%快速降至9%，爱立信手机部当年出现高达17亿美元的巨额亏损。除此以外，欧洲的“疯牛”病、“二口恶英”、SARS、禽流感等这些供应链风险事件的发生，引起了学术界和实业界的广泛关注。
供应链是一个多层次的、动态的、复杂的系统，企业加入供应链后，将部分业务外包，并专注于核心业务，一方面提高了自身的竞争力；另一方面，供应链是一个网链结构，由围绕核心企业的供应商、供应商的供应商和用户、用户的用户组成，供应链中的企业环环相扣，彼此影响，一旦某一环节出了问题，都可能会波及其他企业，进而影响整个供应链的正常运转。同时，供应链各节点企业及供应商作为独立的市场主体有各自不同的利益取向，供应链企业之间的合作，会因为企业目标与供应链目标的冲突，合作动机的不一致，相互之间信息不完全、不对称及缺乏有效监督机制，节点企业之间如果不能达成共识而各自追求自身利益的最大化，会为争夺系统资源，追求自身利益最大化而展开激烈博弈。在这种不稳定的供应链系统内，各节点企业通过不完全契约方式来实现企业之间的协调，这种协调有时候是基于松散、依赖于诚信的合作关系，因而供应链管理中必然存在伙伴关系风险。
二、供应链合作伙伴关系风险的表现
供应链合作伙伴关系风险是指供应链中各成员企业不合作的可能性及由此带来的损失，主要表现为：
(1)供应链合作伙伴的选择风险。供应链中的合作伙伴的选择风险是指由于对供应链中的合作伙伴选择不当而导致整个供应链发生破坏的风险。所谓选择不当是指选择的合作伙伴的实力不够、选择的合作伙伴的信誉不好、选择的合作伙伴与供应链的其他企业不匹配等，合作伙伴选择不当会使整条供应链的效率受到影响。以制造商与供应商的合作关系为例，制造商在挑选供应商时，由于不了解其流动资金、市场份额、信誉等情况，在过分强调价格的谈判中，往往选中报价较低的企业，而将一些整体水平较好的企业排除在外，从而形成合作伙伴选择中的“逆向选择”问题。
(2)道德风险。道德风险是指供应链合作伙伴遵守合作契约的不确定性所造成的风险。供应链合作伙伴签订合作契约之后，如果链上某个企业为追求自身利益的最大化，利用自己的私有信息，不履行合作契约，就会对它的上、下游企业利益产生损害，严重的甚至会使整个链条崩溃，这种因素引起的风险往往又被称为“道德风险”。信息不对称是道德风险产生的前提条件，而追求自身利益最大化是其根本原因。
(3)利益分配风险。供应链中的各个企业是一个不可分割的利益共同体，如果供应链管理机制不健全，利益分配机制不合理，拥有优势的成员企业可能会为了本方的利益而置其他成员企业的利益于不顾，就会造成供应链中某些企业获利水平过低，打击其合作的积极性，供应链成员企业消极合作甚至拒绝合作，使供应链不能快速地响应需求，甚至造成供应链崩溃。
(4)管理协调风险。供应链中各节点企业及供应商作为独立的市场主体有各自不同的利益取向，造成供应链中企业片面追求本企业的利益，物流、信息流经常被扭曲、变形，企业的目标和供应链的目标没有协调一致的计划，各企业各搞一套，只顾安排自己的活动，影响整体最优。另外，供应链中各企业组织机构、技术水平、企业文化、员工素质、信息基础等存在较大差异，这些差异及彼此之间又缺乏必要的沟通和协调都会影响供应链的竞争能力和合作能力，进而导致供应链不稳定。
(5)业务外包风险。业务外包是供应链形成的关键要素，也是供应链上的合作伙伴之间合作的桥梁。建立供应链合作伙伴关系后，企业通过将自己不擅长的业务进行外包，以降低供应链的总成本、改善产品的质量、提高供应链的效率和效益，但是业务外包带来机会的同时也带来一些风险，如外包企业控制权的分散和丧失，导致竞争力的下降，降低了供应链上外包企业的运作效率和产出水平，进而影响供应链整体效率和效益；关键技能和交叉职能上的技能的丧失导致竞争优势的丧失；合作伙伴的信息共享，使供应链成员企业面临一些有价值的信息被泄露的风险等。
三、供应链合作伙伴关系风险防范与激励
由于供应链战略合作伙伴关系存在一定的风险，为了使合作更有效，必须采取一定的措施规避风险，从而使供应链企业间的合作更加有效。
(1)建立风险管理组织。为有效地规避和应对供应链风险，企业可以建立风险管理组织。风险管理组织可以采取矩阵结构形式，企业各个部门的人员共同参与风险管理，共同承担风险管理的责任。如供应部门负责企业内部的生产供应管理以及与供应商之间的界面管理，采购部门负责与供应商之间的业务往来、参与供应商评价，产品部门则从业务角度对产品进行管理；在此之上建立对风险管理负有全部责任的风险管理委员会，管理协调各部门的工作。
(2)科学选择供应链合作伙伴，设计柔性的多头供应 链。企业在选择合作伙伴时应建立全面的评价指标体系并采用科学的方法对合作伙伴进行选择，并从中选择与企业核心业务密切相关且能力较强的企业作为合作伙伴。如制造商在选择供应商时建立全面的评价指标体系，对备选的供应商的供货水平、生产经营情况、信用记录等进行全面系统的考察，再确定谁将成为合适的供应商，从而使得产生“有害选择”的几率大大降低。同时，为降低风险，应建立柔性的多头供应链。发展多头柔性供应链并不是盲目增加供应商数量，而是通过与少数技术力量雄厚、信誉良好的企业建立密切的、稳固的、互利的合作关系，一方面可以让合作伙伴获得规模优势从而降低整个供应链的成本，另一方面在可预见的长期利益的诱使下，供应商实施道德风险的可能性降低。
(3)及时进行信息披露，建立有效的“信誉”机制。由于节点成员的分散性，信息交流与沟通更多的是依靠电子方式，这在相当程度上增加了合作成员彼此间行为的观测难度，加大了节点成员投机的可能性。在供应链企业伙伴间应建立通畅的沟通渠道，及时进行信息披露，有利于供应链节点成员间建立有效的“信誉”机制，对每一个成员企业的交易行为予以记录跟踪，供其他成员企业在进行交易时参考，只要某成员企业有投机行为，由于信息的透明性，很快就会散布到其他成员中，有不良信用记录的成员将会被其他同类竞争企业所替代，这样就能有效地规避组织成员交易过程中的道德风险，促进供应链持续、稳定的运行。
(4)制订基于对供应链整体贡献的成员企业间共赢的分配方案。在供应链环境下，各个企业在战略上是相互合作关系，但是各个企业的利益不能被忽视。制订基于对供应链整体贡献的成员企业间共赢的分配方案，也可在各成员合作所得的基础上设计转移支付机制，将部分收益在成员之间重新分配，从而达到多赢的效果，加快供应链对市场需求的响应，维护供应链的稳定和协调发展。
(5)加强核心企业对风险的控制能力。供应链上的各个企业，由于所占有的资源不同，如具有的资金实力、研发能力、品牌价值各不相同，因此不可能处于平等的地位。实际上，供应链也是围绕核心企业形成的网链，而绝不是简单地从供应商到用户的一条链。由于供应链是一个业务紧密联系的利益共同体，核心企业的领导作用有利于在整个供应链上保持强大的改进压力，从而提高了供应链的协同性和运作效率。
(6)建立合作伙伴诚信合作关系。伙伴之间必须强调必要的相互忠诚。诚信合作可以降低供应链结构成本，减少内部交易成本。加强契约规定等规范建设，促使伙伴成员以诚实、灵活的方式相互协调彼此的合作态度和行为。供应链企业之间应加强伙伴间的沟通和协调，合作伙伴应将供应链看成是一个整体，而不是由采购、生产、分销、销售构成的分离的块功能，只有调动所有节点企业的积极性，兼顾共同利益，消除各种不确定因素带来的风险，才能真正提高供应链的竞争力。
（7）建立供应链合作伙伴激励机制。有效的激励机制可以调动成员企业的积极性，兼顾共同利益，消除各种不确定因素带来的风险，使供应链的运作更加顺畅，实现供应链企业共赢的目标，激励机制是供应链合作伙伴关系得以持续的保证。在供应链环境下，可以采取以下激励手段和方法降低供应链合作风险：一是合同激励，通过合同条款的设计，以书面的形式规定了各自的责任、利益的分配，可能出现的意外情况及处理方式，风险的分担，实现合作总体利益的最大化；二是优惠激励，供应链企业也可以采用传统企业激励方式，如增加订货数量、给予更优惠的价格和更灵活的支付方式、增加对供应商的投资、给予分销商促销支持，在技术更新和人员培训方面，对供应商进行援助等；三是订单激励，下达更多的订单是一种有效的激励供应商的方法；四是研发激励，邀请合作伙伴共同参与企业新产品、新技术的共同开发和共同投资，可以让供应商、分销商掌握更多的产品开发信息，增强供应商责任感，加快新产品的推广和新市场的开拓。
四、结束语
总之，由于企业对自身利益最大化的追求和周围环境的影响，供应链中必然存在伙伴关系风险。供应链合作伙伴关系风险关系到企业自身的生存和发展，甚至会对整条供应链带来很多不利的影响。分析供应链合作伙伴关系风险，制定有效的防范与激励机制有利于建立供应链诚信合作关系，有利于供应链中各节点企业集中优势发展自己的核心竞争力，在供应链合作“双赢”、“多赢”的模式下优化供应链资源。
作者单位：淮阴工学院经济管理学院
参考文献：
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