关键词：微博；微博营销；AISAS模型；品牌拟人化；商业前景
中图分类号：G206文献标识码：A文章编号：1672-8122（2014）01-0072-03
麦克卢汉曾说：“媒介是社会发展的基本动力，也是区分不同社会形态的标志，每一种新媒介的产生与运用，宣告我们进入了一个新的时代。[1]”以微博为代表的社会化媒介，引领着我们从web2.0进入web3.0，并以信息流影响传播范式为切入口，在社会的各个方面引发一系列的连锁反应。
可以说，从2009年8月，新浪微博出现起，微博的商业化与产业化进程就一直备受关注。尤其值得一提的是，微博以其社交性、互动性、个性化、自主性、即时性、低成本等特征，成为营销界新宠，营销价值被不断挖掘。由此，在传统营销的理论思想与方法模式的指导之下，微博同官方网站、搜索引擎等组成了网络营销组成了多元平台的信息流系统。也正应了网络营销界的预测：“未来营销传播的两大趋势是网络整合营销传播和精准传播，两者只有在双向、互动、个性化的网络环境下才能统一并推向极致。[2]”
一、微博与网络营销变迁
微博开辟了网络世界的新领域，也带来了网络世界的权力重组。微博客，最终也是缘于网民的一次迁徙与聚集，比如，新浪微博承接新浪博客进行延伸与用户转移，而腾迅微博则依其庞大的QQ用户群将之转化为微博用户。此外，在微博出现之前，官方网站、搜索引擎、电子邮件/RSS、即时通讯工具、博客等是主要的网络媒介，也是网络营销的主要工具。微博营销，是对之前这些网络营销理念与方法的继承与个性化发展。
微博，可以说是之前所有网络媒介的“集大成者”。微博平台可以实现网站的信息、产品与服务展示、客户服务甚至于销售，搜索引擎的黏着性与导向性，Email的定向性、市场调查与信息收集，即时通讯的社交性与病毒营销，博客的自主性、社交性与人性化等，而且相较于其他几种营销方法，微博营销的成本较低，不仅为大型品牌与企业青睐，更为中小企业与个体企业带来了方便。
随着微博等社会化媒介（SocialMedia）逐渐覆盖几亿受众，社会化媒介传播方式不断渗入社会生活方式中，用户行为、消费轨迹不再是简单的单向递进，而是多维互动过程。于是就有了北大EMBA、清华总裁班网络营销授课专家刘东明所谓的SICAS模型：品牌-用户互相感知（Sense），产生兴趣-形成互动（Interest&Interactive），用户与品牌-商家建立连接-交互沟通（Connect&Communication），行动-产生购买（Action），体验-分享（Share）。[3]”
二、微博的属性与营销特征
（一）微博属性
比较公认的微博的属性包括：媒体属性、社交属性、渠道属性与平台属性。微博的属性与相应功能如表1所示。有业界人士总结微博对营销有着如下价值：第一，帮助企业迅速提升品牌的名气；第二，推动新产品和新服务的推广；第三，作为中小企业的低成本营销工具；第四，为公关服务；第五，用微博跟踪和推动品牌传播；第六，用微博来改进客户服务[4]。
（二）微博营销的特征
总的来说，在微博上，可以通过有意义的社交，获取与理解客户信息，影响客户行为，以实现提高客户获得、客户保留、客户忠诚和客户创利的目的，即进行SocialCRM（也称SCRM，即借助社交媒体以社会化为理念进行客户关系管理），同时从社会化媒介上获得的客户意见、关系网络、消费倾向等信息，为企业提品的设计与完善、价格的设定（尤其是电子商务方向的价格设定）、营销渠道的拓展、促销的方法与时机等的参考价值。
微博营销是以传播学理论为基础，营销学经典理论与案例为指导，集成以往网络媒介营销手段的一种营销途径。但是微博营销依然表现出个性的特征：
1.注册简单，操作便捷，运营成本较低，方便实现“自营销”。微博具有媒体属性，是将信息广而告之的媒介，但是与其他媒体相比，微博注册免费、操作界面简洁、操作方法简易（所有操作基于信息、转发、评论）、又有多媒体技术使信息呈现形式多样，而运营一个微博账号，不必花大价钱架构一个网站，不必有多专业的计算机网络技术，也不需要专门拍一个广告，或向报纸、电视等媒体支付高额的时段广告费用等，充分利用微博的“自媒体”属性，做好“内容营销”即是微博营销的王道。
一般情况下，官方微博的信息文本有以下几种类型：
表2微博营销的信息类型
信息类型阐释与举例
介绍类型即对所营销对象（品牌、产品、服务和促销优惠等活动的信息等）进行介绍与宣传，广而告之。一般会加短链接，将流量引向详细信息的网页，而且往往是线上配合线下同步宣传营销。
口碑传播类型微博营销进行口碑传播时，最青睐转发粉丝或者受众对其品牌或者产品的好评微博，并进行一定的再加工，同样起到宣传的作用。增强真实感与说服力。
套磁类型即在博文中有公开@其他微博主。或与之联合发起活动，或希望对方及对方粉丝关注，以营造病毒营销；或套磁双方的关系成为传播的关注点（如2012年初，肛泰君联姻读库君）
建立关系类型这种信息通常是有一定的有偿活动性质，吸引与发展更多的受众，如“粉丝数**，我就……”“参加……活动，在微博上@***，就有机会获得……”
还有病毒式，比如@百度贴吧联合@致青春官网与一众主创发起的“青春是一座城，上百度贴吧提名七大城市的爱情圣地”活动，转发量迅速过万。
其他类型与营销主体无关、时效性无关的一些信息，例如知识型、名言型、经典型信息，类似talkingrubbish的软文。一方面填充信息空白时的黄金时段，一方面使微博显得更人性化。
另外，从发博数量上说，尽量多的发博数与主动评论数，不仅能在快速的即时信息更新中不被淹没，也能引发大量的被评论与被转载，提高微博账号的活跃度与影响力。
2.微博营销的“品牌拟人化”特征更易受到用户的关注。社交媒体时代，传播强调人性化与个性化，“官方话”和“新闻稿”除了在严肃事件中扮演信用角色，在这样一个社交与娱乐至上的场所就显得格格不入。企业用一个很人性化的方式去塑造一个自身的形象，不仅可以拉近和受众的距离，达到良好的营销效果，而且品牌的美誉度和忠诚度会大大提高。
品牌拟人化，是指通过饱含个性、风趣、人情的语言，使品牌账号富有“人”的态度、性格与情感，真正与消费者互动，从而获得消费者的认可，这种认可不是传统的单纯的买卖关系，也不是粉丝的追捧，而更像是建立并维系一种“友情”关系。这样品牌的忠诚度和美誉度就很强，用户就会支持这个企业的产品，而且还会主动地参与到这个品牌的塑造过程，也是实现口碑营销的绝佳途径。又在SICAS的消费行为模式时代，品牌拟人化更能够在每一项消费环节中发挥作用。
比如M&M’s在产品定位之始，M豆就有生动的卡通形象，而两个新浪微博账号@M豆-红豆与@M豆-黄豆各代表着一个卡通形象，保持了原有的在用户心中的形象，而且通过真实语气与性格鲜明的语言，让两个卡通形象在微博上“活”了。在微博简介里首先赋予了@M豆-红豆与@M豆-黄豆不同的性格特征。@M豆-红豆的自我简介是：爱出谋划策，爱给人惊喜；最爱出风头，也爱大明星；我是50后，我不是老古董；我是最受欢迎的娱乐主播；还是古灵精怪的牛奶巧克力豆；我就是红豆。@M豆-黄豆则是：无豆不乐，妙趣难挡！不断卖萌与调侃，追逐时尚话题，贴近现实生活，还经常会和粉丝互动，拉进与用户之间的心理距离。此外，两个形象之间充满玩味的互动，让品牌的拟人形象显得更加真实。
图1@M豆-红豆的新浪微博主页截图）
3.多账号组成的微博矩阵，在保持整体协作的企业文化同时，便于针对不同的产品受众进行精准营销。微博矩阵是指在一个大的企业品牌之下，开设多个不同功能定位的微博，与各个层次的网友进行沟通，达到360度塑造企业品牌的目的[5]。换句话说矩阵营销是内部资源在微博上的最优化排布以达到最大效果。
以京东商城为例，京东商城共有26个官方微博账户，再加上总裁刘强东，粉丝数量的影响覆盖达到1000多万人次。微博矩阵的建立通常有以下标准：品牌需求（如京东商城、京东商城发言人、京东商城电脑数码、京东商城手机通讯等）、地域（如中国银行、中国银行北京或其他各地的支行）、业务需求（如中国银行、中国银行客户服务中心、中国银行信用卡、中国银行电子银行）、功能定位（如京东商城招聘、京东商城体验中心、京东校园、京东公益等）、公司成员尤其是高管（如京东商城总裁刘明东、副总裁吴声、石涛等）[6]。
微博矩阵的意义在于：（1）多点布局，相互协作，以最大限度聚合受众，放大影响力；（2）定位细分，便于受众管理与广告的精准投放；（3）账号间的互动，使得营销的拟态环境更有“人”性，也让微博成为展现企业文化或品牌文化、雇员的职业忠诚度、产品与服务生产质量的展台；（4）在危机公关中的一致态度，众口一词，可以增强说服力，扩大公关影响效果。
4.微博造星，可以借助知名微博主的影响力进行营销。微博的传播机制建立在六度分格、二级传播等人际传播理论的基础之上，换句话说，微博中的社交关系是现实社交关系链的扩张性虚拟迁徙。微博的影响力同时也代表了一种关系的信用值，按照新浪微博的计算方法的话，微博影响力由活跃度（原创微博、转发次数、评论次数、私信数）、传播力（原创被转发与被评论数）和覆盖度（即粉丝数）共同决定。借助拥有大量粉丝人气和较高影响力的微博主的平台，一则可以和更多的潜在用户接触，“发生关系”，达到广而告之的效果；二则扮演意见领袖的人往往也具有消费引导的功能。除却社会名流，微博的意见领袖还由许多草根名微担任，如@互联网的那点事、@留几手、@作业本、@冷笑话精选、@全球热门排行榜、@星座爱情001、@全球时尚、@精彩语录等。或是具有某些专业领域的特征，或是一些生活趣味的汇集，或是提供娱乐讯息，或是对社会热点有明晰的评论与态度，或是仅仅是靠语言个性魅力打劫人……微博是无可争议的自媒体，借具有大量粉丝受众的微博账号做推广，也是一种打广告的方法。值得一提的是，这种方法和渠道多为营销公关公司利用，开展专业的微博营销有偿服务业务，且根据粉丝量的多少不同微博账户有收价等级。
三、微博商业化发展面临的问题
微博营销只是微博商业价值备受关注的一个方面，作为身兼媒体、社交、渠道、平台属性的微博，被夸张地形容为“无处不在”（Anyperson、Anywhere、Anytime）。这不仅是指微博的影响范围大，也指影响力已经渗透到社会生活的许多方面，这也是微博的商业价值尤其是在营销传播价值的根本所在。但是这种影响力始终是被乐观化的，事实上微博的发展依然面临着不小的问题：
（一）微博平台的盈利模式不明朗，持续发展情况令人担忧
据媒体报道：“2012年，新浪微博已经砸下1.6亿美元的投资，而2011年新浪已经烧掉1.1～1.2亿美元。如果再找不到可持续的商业模式，微博将命悬一线……根据新浪2012年财报显示，2012年新浪微博的总收入约为6600万美元……微博有77%的年度收入来自于展示广告，广告主主要为品牌广告主，数额超过5000万美元……微游戏以及会员等增值服务为微博贡献了23%的收入。[7]”可以看出，目前情况下，“广播式广告”是微博营利的主要途径，而微博的内容产品还未能够实现“增值”的利润目的。2013年4月29日晚，阿里巴巴入股新浪微博，许多人称赞中国最大的电商平台与最大的社交平台相遇，电子商务与社交网络正在联合向社交电商华丽转身。但DCCI数据中心创始人胡延平表示，新浪微博在被阿里巴巴入股后失去成为平台的可能。而现阶段，除了微博用户们吐槽淘宝广告增多以外，还未见新浪微博有什么改革性的动作。但是社交电商，也不失为一个解决微博营利、进一步刺激电商发展的双赢方向。
（二）微博的用户数量增长速度下降，甚至出现用户流失
由用户数目、活跃度、忠诚度建立起来的用户壁垒是微博的商业价值等的根本筹码。一旦用户壁垒被打破，微博用户数目流失、用户使用与重视态度转变等都会为微博带来影响。造成这种现象的主要原因有两个：一是微信等新的创意社交媒介的竞争；二是新奇感与使用兴趣的逐渐退却。
不可否认，“新媒体”形式的出现会对已有媒体造成冲击，正如微博出现之后迅速抢占了博客的市场，微博也会被更新的媒介形式威胁，现在已经对微博挑战的是微信。“2011年1月21日，微信推出。2012年3月底，微信用户破1亿，耗时433天。2012年9月17日，微信用户破2亿，耗时不到6个月。2013年1月，微信用户突破3亿，再次刷新耗时记录。历史是惊人的相似，2012年微信的风光完全可媲美2011年的新浪微博”。有人说，微信比微博更有社会化营销的优势，因为相比起来，微博是一个陌生人社交，而微信是熟人社交，因此微信比微博更是一个强关系平台，更切合关系营销与关系管理的发展，而且微信比微博更适合精准营销。微信社交比微博社交更易建立强关系，因为它的最初的关系建立一方面基于QQ好友关系链，一方面基于手机通讯录。研究显示，熟人推荐对于消费的劝服性比任何广告都有效，因此微信是比微博更好的病毒式营销的渠道。
当微博不再“新”，微博运营者对微博平台环境的改善又跟不上用户不断提高标准与新奇的诉求，容易变心的用户失去了新鲜感、猎奇感，对微博的热情就会下降。另外，由于微博是弱关系网络，在微博上弱关系比在现实中更容易建立，但也更加难以维系，用户对于微博的存在与微博信息的表现形式越来越适应，对营销与否的甄别能力提高，对许多营销抛来的对话与互动的回应力也越来越小，媒介信息的说服力下降。如果微博的平台环境和营销的拟态环境不再突破，留住用户与消费者，会出现最消极的情况：微博会失去活力，微博营销等商业行为会失去生命力。
当然，如果把微博用户也按照使用率与忠诚度区分的话，现阶段流失的多是属于的用户，微博的核心用户还在，微博依然具有很高的商业价值。只是微博运营者们需要有危机意识，采取更多优化措施稳固用户壁垒。
参考文献：
[1]（美）保罗·莱文森.数字麦克卢汉——信息化新纪元指南[M].北京：社会科学文献出版社，2001.
[2]姜旭平.网络营销[M].北京：中国人民大学出版社，2011.
[3]刘东明.微博营销[M].北京：清华大学出版社，2012.
[4]肖明超.微博的营销价值[J].北大商业评论，2010（10）.
[5]戴娟.图书馆官方微博矩阵规划研究[J].新世纪图书馆，2012（8）.
关键词：SWOT模型；Twitter；互联网；微博；营销策略
随着互联网的迅猛发展，一种全新的网络营销模式――微博营销诞生了。微博的出现不仅是一种信息传播方式，而且完善了网络营销体系。企业微博作为网络营销的一种重要的方式，不仅在网络生活中与客户群体建立了一种联系，这种联系也渗透到了现实生活。
一、微博的概念
微博，即微博客（MicroBlog）的简称，是一个基于用户关系的信息分享、传播以及获取平台，用户可以通过WEB、WEP以及各种客户端组件个人社区，以140字左右的文字更新信息，并实现即时分享。最早也是最著名的微博是美国的Twitter，根据相关公开数据，截至2011年4月，该产品在全球已经拥有2亿注册用户。2009年8月份中国最大的门户网站新浪网推出“新浪微博”内测版，成为门户网站中第一家提供微博服务的网站，微博正式进入中文上网主流人群视野。
二、微博营销的发展现状
2006年，美国人埃文・威廉姆斯（EvanWilliams）创建全球最著名的微博网站Twitter，根据互联网流量监测机构com-Score的统计数据，到2010年8月，Twitter的全球独立用户访问量达到9600万，成为全球第三大SNS网站。微博这种互联网社交服务可以在较短的时间内网聚大量用户的特性，可以成为企业开展网络营销的新市场。在国外，很多企业已经利用Twitter广泛开展网络营销，并取得了很好的效果。
由于Twitter在国外取得成功，从2009年起国内一些网站先后开通微博的网站，主要有新浪微博、网易微博、腾讯微博、百度贴吧等。截至2011年3月3日，中国新闻网报道新浪微博用户已经超过1亿，活跃用户比例和微博的“鼻祖”Twitter相当，用户平均在线市场远超Twitter。随着微博用户的迅猛增长，国内一些企业看到了微博营销具有潜在商机，并通过微博营销进行产品推广，取得了一定的效果。目前，微博营销主要是企业通过微博消息，更新内容，与用户之间进行有效的互动，实现营销目标的一种新兴网络营销方式。
三、微博营销的SWOT分析
（一）优势（Strengths）
1、门槛低。微博规定用户信息每条不能超过140个字符，相当于两条中文短信的长度，这种特性决定了用户可以随性的记录生活点滴，三言两语，抒感，任何人都可以任何信息。
2、传播快。微博与生俱来的一个优势就是传播速度快，即时性，对于普整理户来说，可将自己的新鲜事第一时间与粉丝分享，也可以通过微博了解社会热点事件，使得社会各个方面变得更加透明化，公开化。每当用户一条信息，该用户的所有粉丝都可以同步看到，只需要轻轻一点，便可转发给粉丝的粉丝，从而达到多对多营销，爆发式传播。
3、灵活性。用户信息时，不需要像传统博客那样担心自己的文字功底薄弱，也不需要长篇大论，更不需要担心审核不通过等问题。较论坛、贴吧而言，微博信息无需审核，也不会被删除，用户可以使用手机、电脑等多平台随机、随机显示，微博营销更加灵活性、便捷性、自由化、生活化，人性化。
4、互动性。较传统博客、社区论坛而言，微博并不是单向的一种宣传或传播，而是一种沟通、交流、辩论，甚至是一种思想火花的碰撞，使得我们对于事物的看法更加立体化、多维化。微博营销的这种极强的互动性，为企业开展微博营销、情感营销、危机公关奠定了基础。
5、拟人化。较博客、BBS等传统的网络营销方式而言，微博更像是一个“人”，具有拟人化的形象，具有鲜明的性格特征。这就要求企业开展微博营销更注重微关怀，用户心理特征。
6、成本低。微博营销作为一种新兴的网络营销方式，较传统的媒体广告以及一般的网络广告、搜索引擎、e-mail而言，价格、成本低廉的多，因此，企业应该逐步重视这个新生儿，并逐步将其纳入企业营销体系。
（二）劣势（Weaknesses）
1、企业对微博营销不够重视。目前，我国大多数企业没有对微博用户进行市场细分，分析出潜在客户，挖掘出消费群体，由于微博的发展尚处于婴儿时期，微博用户需要引导来参与活动，然后产生互动需求，然而，当前我国大多数企业都处于观望状态，对微博营销不够重视，更没有将微博营销纳入到企业的营销战略体系。
2、传播力有限。由于一条微博文章只有140个字符，所以其信息仅限于在信息所在的平台传播，很难像博客文章那样，被大量转载。同时由于微博缺乏足够的趣味性和娱乐性，所以一条信息也很难像开心网中的转贴那样，被大量转贴。
3、社会大众化媒体人才不足。相较国外而言，我国企业社会大众化媒体人才储备薄弱，不利于大规模开展微博营销，因此，我国大多数企业还处于试水阶段，微博营销的发展还处于初级阶段，营销模式还需探索、完善。
4、微博内容容易被埋没。较网络广告、搜索引擎、e-mail等营销方式而言，微博产生新内容的速度太快，一旦新的信息没有被粉丝们及时关注到，那就很可能被埋没在海量的消息中，从而失去了微博营销的目的。
（三）机会（Opportunities）
1、我国互联网用户数量多，微博营销前景巨大。目前，我国互联网用户数量达到4.2亿，还有新浪，腾讯微博是与博客捆绑的，开通很方便，这很利于微博的发展，因此，巨大的潜在用户为微博营销创造了有利的条件。
2、我国网络技术的发展，微博营销平台功能的逐步完善。随着我国网络技术的发展，加密技术的成熟，一种新兴的网络营销方式――微博营销便应运而生了，网络安全性的提高，促进了微博营销的发展。
3、我国网络言论自由化、开放化。随着我国经济发展，综合国力的增强，网民言论更加自由化、开放化，网民用户可以“小到生活琐事，大到国家大事”无所不谈，这就为微博言论提供了广泛的题材，从而，企业开展微博营销更加自由化、立体化，多维化。
（四）威胁（Threats）
1、网络平台不够完善，阻滞微博营销的发展。网络安全问题是开放性的网络营销方式健康发展的前提，与国外相比，目前我国微博营销的网络平台安全性存在一些问题，网络平台还不够完善，不利于企业开展微博营销，大多数企业还处于观望阶段，从一定程度上，阻碍了微博营销的发展。
2、缺乏互联网监管，阻碍微博营销的发展。由于微博用户信息自由化，言论中容易出现虚假信息和不正当竞争行为，这不利于整个微博市场的良性发展，会对微博营销的公信度产生冲击，一定程度上对微博营销的发展造成了极大的影响。较国外而言，大多数微博运营商缺乏足够的人力和物力资源来进行必要的监管和维护，因此，解决网络监管问题也是企业开展微博营销的重要任务。
四、结论及营销策略
（一）结论
从2009年我国最大的门户网站新浪网推出“新浪微博”内测版以来，我国微博的迅猛发展，微博营销已经成为一种新兴的网络营销方式。本文从SWOT模型分析结果，可以得出以下结论：
1、仅一年多的快速发展，我国新浪微博用户数已突破1亿，微博营销已经受到企业的关注，但是企业还处于观望状态，微博营销的发展受到了阻碍，企业必须采取有效的措施将其纳入网络营销体系，重视微博营销的发展。
2、从长远来看，我国企业微博营销比其他网络营销方式效用更大，可以说明我国企业未来网络营销方式主要依赖微博营销。但微博营销与我国互联网安全等监管方面存在冲突问题。
（二）策略
为促进我国微博的发展、企业开展微博营销的进程，基于市场营销理论，并结合SWOT模型分析结果，本文提出了以下营销策略：
1、情感营销。构建企业内部沟通交流平台，通过企业微博对员工进行细小的关怀，“家常话”等，建立了某种情感联系，无形之中拉近了员工的距离，体现出了企业的人情味，企业的人性化管理文化，提高员工的积极性。同时，内部员工的和谐也大大促进了外部微博营销，提高了企业业绩。
2、名人效应。作为博客的衍生品，微博通过名人（社会名流和影视明星）可以很好的吸引用户和建立人气，正因为名人较多的微博用户粉丝，这样通过名人可以达到传播的效果，人气是微博营销的基础。因此，有效的利用名人效应增加粉丝数量是微博营销的关键。
3、社会热点事件营销。如今微博已经成为网民参与社会热点事件评论的重要渠道之一，网民对热点事件的评论一般分为正面，负面，中性三种，所以企业不妨结合社会热点事件来进行微博营销，通过对社会热点事件的评论，跟踪分析潜在的用户群，以及树立企业的品牌。
4、公益营销。企业适当的、定期的参与公益活动，借助他人口吻通过微博来宣传企业本身，引起大量的微博用户来讨论，一是起到树立了品牌，良好的企业形象；二是提高了企业在用户心目中的形象，培养了用户的忠诚度；三是一定程度上激发潜在用户的购买欲望。
5、软硬相结合。企业进行微博营销企业的营销信息时，不能直接的硬广告，要尽可能把广告信息巧妙地嵌入到用户的学习、工作、生活、娱乐等方面的内容中。这样的软硬相结合的广告，因为能够为用户提供有价值的东西，而且具有一定的隐蔽性，也达到生活方式的全面微博营销，所以转发率更高，营销效果也更好。像生活小常识、健康卫士、生活趣事等都可作为广告信息的载体，都能为用户提供一定的价值。
6、结合用户需求心理状态，开展微博营销。企业对用户进行细分，根据用户的需求心理来开展微博营销，与外国人不同，我国人们做事具有“先苦后甜”的心理状态，根据这种需求心理，企业可以针对性地开展一些体验活动，赠送礼品、奖品等，从而塑造品牌形象。
7、个性化营销。由于微博营销具有“人”的性格特征，企业通过微博和用户建立起一种关系，不同于传统的卖方与买方关系，更像是朋友之间的友谊和默契。将合适的性格包装到产品中，这样企业销售的不仅是产品，更多的个性，具有鲜明的“人”性格特征，从而达到和消费者之间有效的互动。
8、危机公关。较其他网络媒体而言，微博具有传播消息快，所以，当企业遇到危机事件时，企业可以借助微博第一时间来帮助企业进行一些特殊的营销――危机公关，影响人们的第一印象。
参考文献：
1、新浪微博用户过亿,用户增速超[DB/OL].中国新闻网.
2、孙擎.浅谈国内微博营销面临的挑战[J].中国商贸,2010(8).
3、窦化仑.微博营销:给企业织个“围脖”[J].中外管理,2010(9).
（华中师范大学信息管理学院湖北武汉430079）
摘要：通过分析微博营销的现状、以及目前的研究进展，尝试从微博营销本质探寻更为宏观的微博营销策略。最终从关联规则视角出发，以促进微博营销运营团队与粉丝相互了解为立足点，建立了以相互了解为核心的“两轮互动模型”，并从宏观角度提出将微博平台运行本质与营销相结合的长期微博营销策略。
关键词：微博营销；关联规则；策略
中图分类号：F061文献标识码：Adoi：10．3969／j．issn．1665－2272．2015．02．011
收稿日期：2014－12－15
0引言
微博，即微博客，一种基于用户关系的信息传播和分享平台，因其信息简便、传播迅速以及具有较强互动性等特点，得到了十分迅速的发展。据统计，截至2011年11月，中国的微博用户数达到2．498亿；至2012年2月底，已有130565家企业扎根新浪微博；至2013年1月，中国微博数量达到3．09亿，网民利用率超过50％。可见越来越庞大的用户数量给企业的宣传、销售带来了巨大的市场和商机。但纵观2013年前后，微博营销取得的整体效果甚微。微博营销的本质是一种关系营销，但目前微博营销的研究并没有真正跟上微博的发展速度。立足于关联角度，从微博营销的本质上初探微博营销策略，并根据近几年微博营销发展现状提出两轮互动模型，试图通过两轮之间的联系驱动微博营销更合理地进行，进而使得微博营销策略体系能够更进一步的发展。
1微博营销的市场现状
现阶段的微博营销优势并不明显。以2012年10月27恒大“Wearethechampions”微博为例，该微博转发量仅仅3247条，评论数1126条。目前经营相对较好的营销微博主要存在着粉丝忠诚度低、活跃度小，微博内容单一，无法与粉丝取得有效交互的问题。由于这些问题的影响，与微博营销相关的宣传收效甚微，并且恒大的例子不仅代表了体育俱乐部的普遍现状，也代表着企业微博营销过程中的普遍现象。
通过详细分析微博营销产业流程，可以发现微博营销从整体上来说可以分为3部分（见图1）。其中，微博营销团队和微博粉丝是微博营销中的两大主体，对微博营销的效益起到关键作用。
1．1微博营销团队的现状
恒大的例子可看出，官方微博运营团队微博内容的能力很弱。其主要表现在：内容单调，形式单一，对微博以及微博营销的本质和功能认识比较肤浅。目前大多数官方微博以消息发送为目标，并没有考虑如何更好得进行微博营销，这也从侧面体现出微博营销团队对于微博营销的不重视。从微博营销交互的本质来看，微博营销团队作为微博营销的主动方，应该足够吸引粉丝、且符合粉丝口味的有质量的微博，这就需要微博营销团队掌握丰富的营销知识，对微博用户有足够的了解，对微博以及微博营销有足够深入的认识，整体体现出微博营销的专业化。
1．2微博营销粉丝现状
从微博营销的粉丝方面来看，拥有较多的粉丝数的营销微博并不能代表赢得较高的营销收益。例如，在微博粉丝方面，尽管恒大拥有百万粉丝，但庞大的粉丝群并未对恒大微博产生应有的响应，这反映了粉丝的忠诚度对微博营销起到关键作用。通过研究发现，营销微博的经营方式和态度对粉丝的忠诚度有着很高的影响，而目微博营销团队对微博营销及微博平台存在的误区成为导致微博营销粉丝质量低下的重要原因。
2微博营销的研究进展
微博营销的现状势必导致微博营销研究的开展，但通过对文献的检索可以看出，目前关于微博营销的研究却显得十分零散，并未形成系统、有效的整体。笔者将从管理者认知角度和微博营销策略这两方面进行分析。
2．1管理者认知
从组织管理者的认知角度出发，微博营销者对于微博或者微博营销的认知存在着诸多误区，加上微博运营团队本身在微博方面的知识素养不高等原因，直接导致了微博营销企业对微博和微博营销认知不足以及定位错误，即认为微博只是一个简单的营销工具。而这些体现主要集中在4个方面。①在企业组织层面，微博营销没有专门组织负责或者有专门组织负责却并非专业化，微博维护团队地位和授权不够导致难以及时回复微博用户评论；②企业中的维护团队在微博营销方面素养不高、设置话语能力差，导致微博内容不具备有趣性，无法吸引大众；③同一企业运营团队并不团结，无法形成微博矩阵，进而不能形成系统、完整的运营体系；④微博营销团队只是单方面的进行消息推送，并未考虑用户的行为习惯和接受情况。例如用户登录高峰期在12点至14点晚上20点至24点，而微博的时间往往比用户微博登陆高峰期推迟一两个小时，并且营销微博的一般在工作日，而微博用户周末使用频率明显高于平时。
2．2微博营销方法策略
从微博营销现有的方法和策略出发，不管是基于消费者、成本、便捷、沟通的4C理论，强调以消费者需求为导向的营销策略，追求粉丝量、关注度和低成本；还是5T理论视角下，企业以口碑营销为切入点的营销策略，从情感、细分市场等方面入手追求粉丝的口碑、用户关系等；亦或是基于接触点理论，从微博与用户的信息接触点出发，整合多种营销工具，注重客户关系维护，提升企业知名度等方面的策略。都只是围绕如何让信息发送方（微博营销团队）所发送的信息让信息接受方（微博粉丝）接受并且产生响应。这些策略即使达到效果在很大程度上也只是一种单方面的主动，并且这种响应的效果是短暂，就如社会热点事件一样，热过之后就被忘却。不管是降低成本、提升知名度还是追求粉丝数量，只能说是微博营销表面的一些方式和方法。基于微博平台的微博营销活动，其营销本质已经发生变化。微博关注的长期性以及微博平台促进相互了解的本质，使得微博营销不像传统营销那样以宣传和销售为目的，而应是借助每一次微博营销活动的机会，展现企业组织文化，自身魅力以及产品服务等信息，促进企业与粉丝之间的相互了解，增强粉丝对企业的忠诚度。只这样企业才能拥有一大批忠诚稳定的微博粉丝，而微博粉丝是试图通过微博营销的企业发展基础。更何况被转发和评论的次数更能反映微博营销效果而非是单纯的粉丝数量。
3关联视角下的微博营销策略
综上所述，对于微博营销策略的探究，应该在更为宏观、更为本质的方面进行探索。微博平台具备宣传工具的功能，但它的本质在于促进相互了解，并且这种了解的过程也是长期性；而了解的结果是改变双方的认知结构；最终效果则为对施展在双方身上的影响。从某种程度上来说，微博运营团队与微博粉丝之间，可以理解为一种关联关系，即微博运营团队（代表企业）与微博粉丝（代表客户）具有某种正的相关性，通过实证研究事实也是如此。所以，从关联角度探寻微博营销策略，也就相当于从微博平台基于相互了解的本质出发探寻微博营销策略。
3．1关联规则
假设I＝｛I1，I2，I3……｝是项的集合，给定一个交易数据库D，其中每个事务（Transaction）t是I的非空子集，即，每一个交易都与一个唯一的标识符TID（TransactionID）对应。关联规则在D中的支持度（support）是D中事务同时包含X、Y的百分比，即概率；置信度（confidence）是D中事务已经包含X的情况下，包含Y的百分比，即条件概率。如果满足最小支持度阈值和最小置信度阈值，则认为关联规则是有趣的。这些阈值是根据挖掘需要人为设定。以关联规则为视角，看到的是事物之间的关联，而在大数据时代背景下，相关关系也正在或者逐渐取代因果关系，成为大数据研究的热点。
3．2微博营销与关联规则的结合
高校图书馆微博关注趋势显示出，如果某一图书馆关注了某一机构，则很大可能该用户会关注大量相应微博，而高校图书馆正是通过关注与自己同性质的机构、影响力的学术机构与个人进行信息传播、交流，进而对用户的信息推荐加以规范。由于企业微博和图书馆微博，都是提供相互了解、分享信息的平台，因此，可以将高校图书馆微博类至企业微博，即企业微博通过关注同性质的机构等或者个人来进行信息的传播和交流，并以此来对用户的信息推荐加以规范和优化。通过实证研究选择前200名当当网关注用户，筛选其中带V字认证的用户，并将其按照不通领域加以分类（见表1）。
通过当当网案例得出：一方面微博运营团队可以和本企业甚至是相类似企业的微博合作，形成微博矩阵，而不是各自为政；另一方面从关联规则出发，企业上层的活动必将影响下一层。从接触点理论来看，整个信息交流、传播过程，有最多机会且最易了解企业微博内容的用户是企业内部工作人员，并且这一部分用户对企业的了解比一般人要强。如果这部分“忠实”粉丝能够和微博运营团队相结合，即企业能够发展企业自身员工在微博上对企业产品、活动等的了解，那这一部分忠实粉丝必将成为企业微博粉丝中的一股强有力的力量。相比于运营团队的官方性质而言，这部分微博粉丝将形成企业微博二次传播平台，更能诠释某一营销微博内容，并可有效降低官方微博的运营压力，有助于其他微博用户对于该企业的了解。
3．3基于关联视角的两轮模型
基于以上问题的分析。从关联角度出发，根据微博营销的现状和瓶颈，将整个微博营销体系，分为微博营销内部结构（微博运营团队和企业微博用户）和外部结构（其他企业官微和粉丝），并提出关联视角下微博营销的两轮模型，其模型（见图2）。
（1）微博营销内部结构之间（图2-①，②）。微博营运团队应该注重企业内部微博用户资源的开发，从接触点理论角度构建企业微博用户宣传平台，并将每次营销活动的详情提前在企业内部宣传。这样既能满足企业微博用户对企业信息掌控的满足感，也能加大、加快营销信息的宣传力度和速度。更重要的是，根据马斯洛的五大需求理论，企业微博用户为了满足其在大众或者身边人实现荣誉的需求，很大程度上会对企业文化、组织以及更多的产品信息进行有意识或者无意识的宣传，而这将会是一项长期的、成本基本为零的、效果不断积累的宣传，并且这也是长尾理论的另一种运用。
（2）微博运营团队与粉丝之间（图2-③）。立足长远，微博运营团队不能进行类似“一次性”的营销，而是在进行当期营销活动的同时，基于相互了解，以长期合作的姿态向粉丝展现企业本身。当粉丝将兴趣和需求结合在一起的时候，忠诚度就会出现。由于微博宣传拥有着强大的传播效应，这种企业与用户体验将如病毒般迅速在网络蔓延。此时的营销效果和公司宣传力度就不言而喻了。
（3）微博运营团队的学习借鉴（图2-④）。微博运营团队应做到专业化、正确、持续性的高效微博营销、通过学习借鉴同行企业或者相关行业的成功与失败的微博营销案例，取其精华去其糟粕，以此来提升自我；并不断反思，通过将新的营销理念与微博平台有机结合，保证整支微博运营团队的强大和创新。
3．4关联角度的策略
从关联角度出发，是从长远的目光进行微博营销，也是从本质上进行微博营销，如果微博用户能够足够了解产品和企业，自然在情感（喜爱）和理智（质量优劣）上做出选择；与此同时，如果企业对消费者需求有着更加深入地了解，也将激励企业做到更好。基于以上所建立的“二轮”微博营销模型，笔者提出以下两点基于关联角度的微博营销策略。
（1）从本质上认识微博营销，打造一支专业化的微博营销团队，通过微博运营团队，连接企业内部的微博粉丝，将他们打造成一支在“民间”的微博运营平台。在两轮模型中促进①、②、③良性循环。与此同时，不断从同行或者相关行业汲取微博营销成功和失败的案例，不断促进自身发展。
（2）立足长远，结合微博平台的本质及特征进行微博营销。微博运营团队应以朋友的姿态、以相互了解为核心的进行宣传，并与粉丝建立长久的联系。努力做到与粉丝之间真正的相互了解，通过企业实力、魅力、产品或服务的质量赢得粉丝的忠诚和好感。
4关联视角下微博营销的优势
从当前微博营销的现状可以看出，要推动微博营销的进护一步发展，可以从两个方面入手。①内部，以企业微博运营团队为主体，以提升微博运营能力为目标；②外部，以得到相应的微博营销效果为目的。
从关联的视角，以上两个问题之间，是存在明显相关关系的，即微博营销团队素质的高低必然影响微博营销的效果。扩展来说，微博平台的实质在于相互了解，即让对方了解自己，也让自己更了解对方。因此，从平台的本质和关联规则角度出发，微博营销其本质就在于让消费者了解自己的产品，也让企业更好的了解消费者。一个好营销企业希望消费者不仅仅是了解其产品，更能了解其企业的内部（诸如企业的文化，工作环境等），而当消费者越了解某一件事物时，在潜意识中就会认可了此企业及其产品。只有这样才能长远的推动消费者购买本产品，也唯有此才能收获最忠实的“粉丝”，而忠实粉丝的不断积累才有益于企业在微博营销中的长远发展。
微博用户的评论、转发、粉丝数，直接反映微博被用户关注的程度和营销效果。但实际情况中，大量网络水军的存在使企业的微博营销收效甚微甚至有损于企业形象从而造成负面影响。但实证发现能够给企业微博带来评论或者转发的，大多都是企业的真实粉丝，真实粉丝才是企业真正的财富，而真实粉丝的获取是循序渐进的。通过基于关联视角微博营销可以从本质上获得高质量的真实粉丝。因此，基于关联的微博营销策略目前其他微博营销策略无法具有的优势。
5结语
从关联规则的角度出发看待微博营销的问题，切合微博平台相互了解的本质，而任何事物，只有抓住其本质，才能从根本上解决问题。从关联规则出发，分析微博营销现状得出微博营销的问题和瓶颈从而提出两轮交互模型，并最终从关联规则视角提出微博营销策略。尝试从本质上对问题给予一份答案。但微博营销的路还有很长，以营销效果为核心，以粉丝、评论数、转发数等等因素为的微博营销效果影响因素的研究正在如火如荼的开展，微博的形式不断演变，微博的数据量将更加庞大，而结合大数据时代，以关联规则为视角的研究将不可避免成为一种趋势。
参考文献
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5程秀峰，李重阳．基于关联规则的高校图书馆微博关注趋势分析［J］，2014（8）
关键词：旅游微博营销；问题；策略
一、旅游微博营销及其特点
旅游微博营销作为一种新兴的营销手段，是旅游企业或者个人通过微博发表140字以内的旅游产品及相关信息，或者是自己在旅途中所见所闻的视频、相册、文字图片，实现即时分享、更新、参与话题讨论及与粉丝交流，从而达到营销的目的。旅游微博的兴起，相比较于以往的网络营销形式具有以下特点：
（一）信息粒度足够小、传播成本低、反馈周期短。140字以内的字数使旅游者信息生产的成本小，而且编辑方便，所以信息生产的频次比较高，而且信息传播快，反馈周期短。
（二）实时通信。微博网站的即时通讯功能非常强大，旅游旅游者通过QQ和MSN就可以直接书写旅游信息，即时在没有网络的地方，只要有手机也可即时更新自己的内容，实现实时通信。
（三）抢鲜度高。旅游微博因信息生产者既可以是旅游官方微博，也可以是旅游者个人，所以信息生成群体庞大、信息传播热情高涨，可以及时告诉大家第一时间发生什么事情。而且旅游微博博主写的内容可以同时出现在自己粉丝微博上，让信息实现即时传播。传播速度快，抢鲜度高。
（四）旅游者既是信息的接受者也是信息的传播者。旅游官方网站通过旅游微博传播自己的信息时，旅游者只要是它的消息接受者都可以接收到它所传播的信息，旅游者就是他们的潜在消费者。但当旅游者在旅游的过程中通过自己的微薄分享自己的沿途风景，旅行社、导游、旅游景区、酒店的服务时，如果旅游服务机构服务质量好，无疑旅游者也在不知不觉中成了消息的传播者，而这样一种潜在的营销效果将比旅游官方微博的消息更具说服力和影响力。
二、旅游微博营销存在的问题
（一）信息碎片化程度高。由于微博里新内容产生的速度太快，如果的信息没有被及时关注到，那就很可能被埋没在海量的信息中。微博客的信息碎片化程度较高，再加上140字的限制，对于营销传播的技巧要求也高。微博客一般关注和被关注的人都很多，界面往往比较混乱，想获得连续性关注往往较难，除非能够形成集团效应。
（二）传承能力有限。微博的传播承载力有限，一条微博文章只有140个字，其信息仅限于在信息所在平台传播，很难像博客文章那样被大量转载。微博的表现形式单一使营销不全面。最先进的营销理论中，要求企业应该尽可能研究潜在客户可能到达的地方，即信息接触点，然后在这些点投放信息并尽量与用户进行互动，使得在用户可能光顾的各个地方都有企业的营销与沟通行为。
（三）非实名制造成的信息虚假性。对游客来讲，互动性和信息来源的广泛性，强化了共享，也有可能使旅游信息丧失其客观性和准确性，意见分散而导致大家无所适从。景区微博营销也面临真实度的考验。以福建省著名景区厦门鼓浪屿为例，在新浪微博上，以“鼓浪屿旅游”为主题的注册用户有131位，网友无法分辨哪一个是鼓浪屿景区的官方微博，也无法判断这些微博上的资讯和活动是真是假。
三、旅游微博营销的策略
（一）玩转微博，内容取胜。旅游景区的微博是否能吸引人，粉丝们是否能形象直接的接受旅游目的地的信息，关键还是在内容的组织上。微博的内容如何做到吸引粉丝的眼球，需要借助幽默诙谐的文字，精美的图片，视频等多种展现形式。在内容的选材上，要经过一定的提炼，如四季沈园，肯定比单一的放一张沈园的景区照片有吸引力；绍兴最具人气的十大酒店，肯定比单一的介绍一家特色酒店来得更有气势。在语言的组织上，一定要有亲合力，要从粉丝的角度来织微博，多用一些时下流行的网络用语，贴近他们的心，打动他们的心。微博配图，一定要精心制作，美图秀秀有很多组图模版，能做出各种新、奇、特的效果。
（二）微博互动，提升体验。微博其实是一个互动的平台，如果只为了发微博而发微博就失去了微博的意义。对每一个评论微博的人，我们都要进行回评，认真地听取粉丝们的意见，把微博做得更好。同时也要关注粉丝们上线的时间，以便与更多的粉丝进行互动。每天的微博数量不能太多，多了粉丝们也会觉得很烦。在粉丝们上线较集中的时段，微博，提高微博的转发率。当然如果一条微博在这个时间没有人转发，也许加上评论再次进行的时候，就能取得较好的转发率。微博的话题很关键，话题就像百度的关键词，精彩的话题能吸引粉丝们更多的互动，能大大提升粉丝们对景区的体验度。在回评时也要尽量插入讨论的话题，这样对话题感兴趣的粉丝能在搜索栏中，第一时间找到我们。
（三）微博活动，助推人气。有奖转发是最能提升粉丝数量的活动，通过有奖转发的话题，推介我们景区的旅游产品是一个非常好的方式。如果奖品给力，能在短时间内快速提升微博的人气，当然如果要留住这些粉丝，最后还是要回归到微博的质量上来。在有奖转发中，一定要注明@几位好友，如果没有这个条件限制，参与的粉丝数量就会明显的减少。
（四）微博矩阵，发挥合力。绍兴市旅游集团下属各景区已经围绕“绍兴古城”旅游集团官方微博形成了一个全新的微博矩阵，集团营销部也要求我们各景区微博之间一定要互相转发、评论微博，当然不要集中转发，最好能合理地错时进行转发，一味的刷屏并没有太大的意义。只有团结，才能发挥微博矩阵的合力。
（五）官网链接，实现转化。微博是旅游宣传一个非常好的平台，关注我们官方微博的粉丝，从某种意义上来说，就是我们潜在的客户，如何将他们真正转化成为我们景区的游客，还是需要通过旅游电子商务平台，所以我们在织微博的时候，最好能加上集团官网的链接。
总之，旅游微博作为全新传播利器迅猛崛起并日渐势不可挡。业内专家预测，未来20年内，随着微博用户群更加成熟和庞大，微博有机会成为主流营销平台。面对旅游微博营销市场，各个旅游机构及行业应积极参与到旅游微博营销中去，扩大自身的影响。
参考文献：
[1]旅行社抢食众多“微博营销”蛋糕，期待实现双赢.江淮晨报[N].
[2]劳毅波.旅行社行业的“微博力”南方日报[N].[2011-07-13].
[3]吴金铃.网络营销背景下关于“旅游微博热”现象的思考[J].河北旅游职业学院学报.[2011-09].
[4]唐兴通.社会化媒体营销大趋势：策略与方法[M].北京：清华大学出版社，2011.
关键词：微博营销；长尾理论；闭环营销
中图分类号：G206.3文献标识码：A文章编号：1672-8122（2012）08-0069-02
随着微博影响力的不断地提升和用户规模不断的扩大，微博营销开始进入了人们的视野，企业只需要实名在微博上注册一个账号，并及时的和更新企业的相关的信息，拉近和消费者的距离，建立企业的品牌形象，将各种信息准确有效地传递给企业潜在的消费者。
微博营销不仅帮助知名的企业在激烈地竞争中再次获得了关注，也让一些新兴的企业高调地进入消费者的视野，快速地打开市场，建立自己的顾客群。美国一家名不见经传的煎玉米卷流动快餐店KOGI是其中最善于做微博营销的公司之一，在短短三个月之内迅速成为美国知名度最高的流动餐馆之一，引起了美国人的广泛关注，甚至被包括《纽约时报》、《新闻周刊》等在内的主流媒体所报道。
微博营销已经为企业网络营销开拓了新思路与新渠道，正如火如荼地在国内外展开着，其巨大的影响力正影响着“微时代”的今天。可以预见的是，微博营销或将成为未来企业进行网络营销的主战场之一。因此研究和探讨微博的特点，有效地利用微博开展企业的营销活动，是一个颇具现实意义和商业价值低的课题。
一、长尾理论成为微博营销的新方式
1.微博营销。所谓微博营销，是指企业利用微博的手段，在特定网络社区中进行品牌推广、活动策划、个人形象包装、产品宣传等一系列营销行为，实现营销目标的网络营销策略。具体来说，企业可以在微博上进行危机公关，建立良好的品牌形象；在微博上最新的产品信息，扩大新产品在市场中的知晓度；可以和微博运营商合作，利用微博进行促销活动增加收益；更可以将售后或跟踪调查搬上微博，直接获取用户的反馈信息。
通过对微博营销的深入探讨研究，我们可以看出，微博营销具有如下特征：（1）快速性：微博最显著的特征就是传播速度快。一条企业精心设计的微博通过粉丝的评论和转发，可以在几分钟之内到达世界的任何一个角落，最大程度传递给潜在消费者。（2）立体化：微博虽然只有140字，但通过图片和视频，微博有非常丰富的延伸性，在给予使用者简便的阅读体验的同时，也提供了多元、多层次和多角度的扩展性能，从而使潜在消费者更形象直接的接受信息。（3）便捷性：较传统的广告行业来说，企业在微博上相关的产品信息和促销信息，成本更低廉，也不需要进行繁琐的行政审批，不仅缩短了推广的时间，也节约了大量的人力和物力。（4）爆发性：微博不再是缺少受众互动的传统一对一“线性传播”，而是一种以几何级数递增的传播方式，对于热点问题的传播具有爆发性，影响面非常广泛，同时，名人效应能够使事件的传播量呈几何级放大。
2.长尾理论。长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，作为电子商务行业和媒体行业新经济形势分析下的长尾理论一经问世，立即得到各个行业的广泛共鸣，人们很快发现长尾在生活中无处不在。长尾（TheLongTail）这一概念最早在2004年10月由“连线”杂志主编安德森（ChrisAnderson）在《长尾理论》一书中提出，用来描述诸如亚马逊和Netflix之类的电子商务网站的商业和经济模式。长尾理论认为，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大[1]。
3.长尾理论对微博营销的意义。长尾理论是一种新的营销方式。长尾理论是网络营销兴起的一种新型的营销模式，对明星效应起推动作用，即一个小数乘以一个非常大的数等于一个更大的数。长尾理论提供了一种适应消费者个性化需求的思维模式：通过重新定义产品和服务，挖掘潜力巨大、但分散的利基市场，为个性化的消费者提供更多的顾客价值，从而获取竞争优势；
长尾理论影响消费者的消费习惯。长尾理论得益于互联网的快速发展和社会的个性化发展，打破了消费者的传统消费习惯，影响了市场的供需模式。长尾理论认为，当商品足够多，渠道足够大，一些冷门产品的销量也能发生巨大的变化。安德森认为，人类社会已经由信息时代迈入推荐时代，搜索引擎是消费者突破信息海洋的最佳捷径，搜索引擎“推荐”营销模式的对象更精确，面向的市场更加细分，这种“推荐”的影响，在一定程度决定消费者的购买，改变他们的消费习惯，促使他们从热销市场步入小市场；
长尾是一种新的商业模式。长尾理论提供了一种新的商业模式，因其产生的商业背景主要源于与传统商业运营模式和运营理念完全不同的现代商业成功的运营模式。它的出现不单纯是交易成本的降低，更重要的是它改变了传统的商业模式。长尾理论所反映的不仅是适用于各行各业的产品的规律，也是互联网时代大规模定制的一般商业规律的总结[2]。
二、长尾理论下微博营销的发展策略