关键词：汽车营销；创新能力；培养模式
中图分类号：G642.0文献标志码：A文章编号：1674-9324（2014）14-0239-02
随着中国汽车业的快速发展，汽车行业人才已经遇到了明显的瓶颈，汽车营销人才远远跟不上需求的发展。汽车营销有广义与狭义之分，广义的汽车营销，是指将汽车产品（包括整车和零部件）以及与汽车相关的服务作为营销对象的市场营销。包括市场调查、营销策划、广告宣传、汽车销售（包括整车和零部件）、售后服务、汽车保险与金融、汽车文化等；狭义的汽车营销仅指汽车产品的营销，不包括与汽车相关的服务营销，广义上的汽车营销与汽车行业的营销内涵相近，本文论述的为广义的汽车营销。
一、汽车营销创新人才的起源
上世纪90年代，宏基集团董事长施振荣提出“微笑曲线”（SmilingCurve）的概念。用抛物线来描述计算机制造流程中各个环节的附加价值，随着品牌运作、销售渠道的建立，附加价值逐渐上升，创新不仅体现在设计与制造环节，也体现在营销环节。汽车营销是以汽车营销的全过程或者部分环节为主要工作的人员，汽车创新人才主要是指能够把行业的营销理论应用到汽车销售领域的人才，是对现有汽车销售领域营销相关要素进行创新，促进汽车市场的建立和发展，通过营销工作的创新，把产品推介给终端客户。
二、汽车营销人才现状
2012年全国乘用、商用汽车产销分别为1927.18和1930.64万辆，同比分别增长4.6%和4.3%，比上年同期分别提高3.8和1.9个百分点，连续四年蝉联世界第一。要把数量巨增的汽车产品销售给客户，汽车营销必须创新，而营销的创新依靠的是汽车营销创新人才。
1.营销人员数量。据统计，国外从事汽车相关行业的人数，远远超过从事汽车制造业的人数，国家有关权威部门指出，汽车营销人才严重缺乏，据有关资料显示，我国汽车营销人才的缺口高达30万左右，尤其高素质的营销人才缺口更大。在汽车行业，由于产品的复杂性，至少需要几年的艰苦实践，才可以成为营销专家。
2.营销人员素质。销售人员专业素质普遍偏低，大部分销售人员虽然具备基本销售技能，但缺乏相关的汽车知识，甚至为了完成销售任务，对客户做出超过厂家所能提供范围的售后服务承诺，对消费者来说只是一个“美丽的谎言”。
三、汽车营销创新人才素质
从单纯汽车销售角度而论，进入该领域门槛不是很高，有基本学历知识与一般的销售经验就可以，但事实是要求营销人员不仅具备市场推广能力，还要了解品牌的特性、内涵、财务和服务规范。
1.专业的汽车知识。汽车是高科技一体化产品，销售人员除了需要掌握普通的营销知识和销售技巧外，还需要针对汽车这一特定产品提供专业化的服务。熟悉所销售品牌汽车的构造、零部件、各项性能、与同类型汽车的优缺点等。销售人员不仅要摸准、摸透消费者的消费心理、消费习惯，还要具有汽车保险、保养、维修及信贷等方面的知识。并且帮助客户进行投资分析，要有能力根据市场、产品的特点、竞争对手的情况制定有效的营销策略。
2.习惯的创新意识。现代汽车营销是以市场为导向，用户为中心，为用户去设计迎合其品位的产品，确立与用户感性和理性需求相符合的品牌定位，并加以传播。收集市场消费者的需求，加上销售人员分析，并把信息及时通过设计人员反馈到设计的产品当中。因此，销售人员要参与产品的研发，并为生产部门提供方案。
3.运用知识的能力。知识只有恰当的运用才会变成智慧。运用心理学知识，准确把握顾客的心理，促成签约；凡事策划，以最小的成本、最新奇的点子、最大限度地培养公司品牌知名度，并在适当的时机促成购买行为；帮助顾客发现并理解汽车的美，找到顾客的需求点，从专业的角度介绍产品；一个真正的汽车营销人才还应该及时收集并反馈市场信息，把握汽车市场的消费趋势等等。
四、汽车营销创新人才的培养模式
1.高校是基地。高校是培养汽车营销创新人才的主导，目前汽车营销人才多是社会培养起来的。要培养出合格的汽车营销创新人才，仅靠培训机构、汽车销售企业等是不够的。学校可以从社会上邀请有经验的人士到学校授课，举案说法，销售技巧反复演练，通过角色扮演、小组讨论、心理测试等教学手段，学生的销售实战能力必能事半功倍，毕业生会受到用人单位的欢迎。
2.企业是阵地。各个企业都有自己的人才培养系统，对于培养一般销售顾问还是有效果的，对于销售经理、销售总监等高级人才的培养，企业要通过与学校的合作，进行理论提升和策划方案升级，以缔造更优良的业绩。对于高级营销人员的培训，尤其是以提高销售创新方面的培训，企业应该及时发现有潜力、可雕琢的人才，并对其进行职业培训、挂职锻炼等，如参加高校组织的各类MBA培训班等。
3.培训是桥梁。以执业资格为载体，加强营销人才的职业培训。目前国家有关部门设置的资格主要有汽车营销员、助理汽车营销师、汽车营销师和高级汽车营销师等。以执业资格的取得为载体，加强营销人才的培训，如在人才的招聘中强调执业资格，在考核、提拔员工中增加执业资格的权重。随着现代汽车企业分工的细化，劳动强度虽然有所降低，但对营销人才的要求越来越高。
4.改变是出路。学校和汽车企业都已经认识到产学结合的重要性。人才不能只靠学校来培养，企业也发挥重要的作用。学校主要进行基础教育，培养理论基础。知识要转化为生产力，必须接受市场检验，则需要企业参与。首先，打破同一时间毕业的格局。毕业证书上的时间是一致的，但离校时间不同，学生可以根据自己的情况，在一定范围内缩短或延长学习时间，实习的时间也不固定。企业有很多随机性的人才需求，企业对这些需求一般不设专门岗位，而是招一些大学的实习生，以节约成本。其次，企业兼顾利益与社会责任。汽车专业的毕业生就业率高，毁约率也高，开始工作的一两年最不稳定，很多企业要求一定要有就业意向才能成为企业的实习生，甚至不做培训，等到人员稳定下来，再进行重点培养。最后，建立产学互惠机制。学校与企业一起搭建平台，联手培养人才，是学校和企业共同的需要，双方都将从中受益。学校与企业共建联合实验室，学生有机会参与一些课题，高校的专业要办得好，要有一个好的产业背景，有人才需求，有产学结合的条件。
要培养汽车营销创新人才，不仅仅是培养模式创新、产品创新、管理创新、市场也要创新。打造有敬业精神、精通业务、对汽车产品和业务链有相当了解的创新型人才，根据各自的愿望和目的，高校要进一步拓展产学研共同发展的空间，允许企业参与教学管理，监督、指导教学全过程；高校要按用人单位对人才的要求实施教学，建立健全的教学评价体系，提高教学质量，实现汽车营销创新人才培养的多方互赢。
参考文献：
[1]肖俊涛.论汽车营销专业人才培养目标的定位[J].中国经贸导刊，2010，（16）.
关键词：金融危机；汽车企业；渠道策略
中图分类号：F27文献标志码：A文章编号：1673-291X（2010）36-0178-03
汽车销售从20世纪90年代后期开始，市场格局是以车型作为主要竞争手段；2000―2003年这四年间，形成了以4S为核心的体系，渠道竞争力开始被关注，4S店的势力“日益壮大”。目前，4S店已经占据了汽车销售渠道99%的市场份额。中国汽车流通协会副秘书长陈效禹坦言，单一的4S店模式并不利于整体汽车产业发展，甚至会严重阻碍汽车消费在二三级城市的进一步扩展。他解释，开一家4S店需要初期投资1000万元～2000万元，而后每个月至少需要支出近百万元的营业成本。“这样一笔巨大投资对于二三线市场无疑是巨大的压力”。就算在经济发达的一线城市，4S店也面临着空前的营业成本，今年以来部分4S店的关门歇业就是很好的证明。
另外，在相对广阔的区域内，一家4S经销店的覆盖力和影响力都相当有限，不可能达到广泛接触人群的目的。“此外，由于成本高企，4S店经销商与厂商的矛盾日益显现。”陈效禹表示，“不少经销商因投入巨大而难以回本，与厂方发生利益冲突。这也不利于汽车业的整体发展。”
一、金融危机前最常见的、最有效的汽车销售渠道
通过多年的试验和探索，中国主要汽车生产企业建立的营销流通体系几经变化与改革目前来看，大致可划分为三种模式：
第一种是以地区营销为主的模式。这一模式的特点是：汽车生产企业（企业集团）建立自己的独资营销公司或合资公司，以这些公司作为营销的主要渠道来营销企业产品。上海汽车工业总公司生产的桑塔纳轿车，其营销体系采取这一模式，天津汽车工业集团有限公司的产品营销体系与此相类似。
第二种是以联营、联合营销公司联销为主的模式。这一模式的特点是无须投入大量资金与汽车流通企业合资或建立自己的独资公司，而是生产企业提供厂名（商誉）、周转车，或在经销价格上给予优惠，与原流通企业组成联营、联合经销公司，联合营销厂家汽车。目前，一汽、东风汽车公司的汽车营销体系属于这一模式。
第三种合作的关系，通过提供优惠的汽车经销价格和货款结算方式，将流通企业确定为生产企业的特约经销公司。经营方式采取联合营销，这一模式以北京吉普汽车有限公司的营销流通体系为代表。
除上述三种模式外，上海通用汽车有限公司的营销网络将采用“通用土星”的营销模式，即上海通用直接与各地的经销商打交道，取消中间的批发环节。广州本田、桑塔纳、一汽等也在试行采用此种模式（见下页图）。
中国传统的营销流通模式由于流通层次过多，从而造成价格混乱，同时，流通成本过大。而新兴的营销模式由于中间层次少，流通成本相对下降，信息的传达也快，生产厂家更易于控制中间营销环节。
广州本田的营销渠道模式的主要特点为：（1）四位一体（整车营销、售后服务、零配件供应、信息反馈），功能齐全；（2）特约站运营以售后服务为中心；（3）统一的CI（企业形象）；（4）直销。对经销商一律实行买断经营；（5）全国实行统一营销价格，目前是29.8万元/辆（运费另计）；（6）品牌专营；（7）以个人用户为主要的目标市场。
二、金融危机下汽车企业的渠道变革
（一）从扁平化到区域化
1.扁平化弊端凸现
督导制或者走访制是汽车企业销售渠道管理扁平化的主要形式。督导或者区域经理像空中飞人一样，定期对各个区域的经销商进行走访，现场指导经销商的经营活动，并对经销商日常工作进行检查。对于在检查中发现的一些问题，或者是经销商提出的需求，督导或者区域经理将其带回总部，由总部进行统一的决策。
“在汽车行业竞争不激烈、销售规模不大的情况下，督导制或者较走访制这种扁平化的销售管理模式有自身的优势。”深圳君策万邦企业管理顾问有限公司总经理邬晓东认为。在这种管理模式下，总部直接管理销售渠道，方便了企业对终端的掌控，尤其是有利于企业对终端价格体系的管理，能够长期维持稳定的全国统一的价格体系，不至于出现价格上的混乱。
不过，当行业竞争日趋激烈、销售量增大的情况下，扁平化的销售渠道管理模式的弊端就充分暴露了出来。督导或者区域经理的走访或者督导没有任何决策权，这就导致了任何对市场的反应，都必须由企业总部统一作出。
同时，现在主流企业经销商数量庞大，各个经销商的实际情况各不相同，总部难以准确掌握销售渠道的实际情况。
一汽丰田汽车销售公司华南区区域总监程鸣对本报记者表示，华南一直是一汽丰田销售的主要区域，销售规模很大，占了全国销量的1/3左右。而且销售渠道众多，到目前为止有73家4S店。成立专门的大区进行针对性的统筹管理是必要的。
2.区域化特征明显
中国市场本身就是多元化的，各地的消费能力、消费心理都有很大的差别，如果采取全国统一的方案，则可能只会满足某一个区域的消费者，差异化的营销是必要的。而区域化则能够满足这一要求。此外，根据新华信长期的研究，从地理分布来看，各个省份的汽车市场增长格局也有很大的不同。从2006年、2007年的汽车市场统计数据可以看到，高增长区域的市场增幅超过20%；次增长区域，增长率在10%～20%之间，还有一些区域低于10%，甚至低于5%，各个省份表现均不相同。区域消费、区域增长格局的差异，决定了全国统一一盘棋的营销管理思路将难以适应企业营销的实际需求，必须根据各个区域的实际情况制定不同的市场策略。
据了解，一汽―大众已经很少有全国统一的市场方案，即使有，各个事业部也会按照自己的实际情况进行适当的修改。比如，一汽丰田在华南成立大区之后，根据华南市场的特点采取不同的市场推广策略，深耕华南区域。目前一汽丰田在华南区的市场份额达到了13%以上，在各个厂家里排第一位。
事实上，在主流汽车企业中，普遍实行了区域化管理。不同之处在于有的企业像一汽―大众、一汽丰田等在区域化的道路上走得比较远，区域拥有相当多的权力和资源。而有的企业则在不断加强区域化的管理，比如广州本田、北京现代、奇瑞等。
早期各个企业的销售区域基本上只具有行政管理职能，也就是调配货物、配合厂家的销售计划，除此以外没有更多权力可言。而现在，一些企业则开始放权给区域，比如现在一汽―大众和一汽丰田的大区普遍拥有包括销售管理、市场推广、售后服务、财务控制、培训支持、经销商管理等职能，在配件、大用户、服务、人事、财务的控制上进一步加强。各个能够单独制定符合自己区域实际的营销策略，对自己区域内的绝大部分事务进行快速的反应。以奇瑞、广州本田、北京现代等为代表的企业，则在各地设立的商务中心或销售大区，根据区域的实际情况实行灵活的营销策略。广州本田人士表示，广州本田在北京和上海的广告传播就可能会因地域的差别有多不同。这几个企业的工作人员均表示与区域化做得比较早的几个企业相比，他们的区域在执行层面的东西会更多一些，以后将逐步增加区域的决策权。上海通用目前是多品牌运作，各个品牌事业部均有自己的区域设置，其工作人员表示区域也是以执行层面为主。
（二）全新的四大模式
1.2S+A降低门槛广布网点
从东风雪铁龙西南商务处证实，他们今后将主要采取“2S+A”的模式。“2S”指的是配件+维修，“A”则指销售，采取这种模式的目的，是要占领四川二级城市的汽车市场。这是充分考虑到二级城市经销商的建店能力和投入回报问题。“2S+A”的模式降低了经销商东风雪铁龙品牌的门槛，有利于东风雪铁龙的网点遍地开花，同时保证了省会城市4S店的利益，是一个兼顾消费者、经销商、厂家三方利益的全新渠道方案，有利于厂家和经销商共同把车市做强做大。东风雪铁龙在全国都将采取这种渠道模式。
2.旗舰店提升品牌美誉度
广州车展之际，长安铃木广州分公司、江门泰卓和东莞羚丰等广东地区三家4S店同期开业。长安铃木表示，他们计划年内在北京、上海、广州、沈阳等重点城市，以及成都、兰州等西部大城市新建超过50家的4S高标准“旗舰店”，通过核心城市的重点经销商导入铃木品牌，有效提升长安铃木渠道的综合竞争水平。
MG名爵在网点布局时也采用了这种方式。名爵在亚洲最大的旗舰店就建在成都，迅速提升了MG名爵的品牌美誉度，在销售上，新元素旗舰店在全国也位列三强。可见，旗舰店的示范效应和辐射能力是相当强的。
3.社区布点全面占领市场
形象店+社区网点也是未来渠道发展的一个趋势。在全新奥迪A4（参数配置图库）上市的当晚，奥迪特意安排三和奥迪总经理甘绍津接受媒体专访，甘绍津在畅谈下一步车商的发展动向时表示，以形象店为核心，然后再在高档社区发展网点，是一种全新的渠道模式。这就好比形象店是艘“航空母舰”，而社区网点是“护卫舰”，护卫舰多了，母舰也才能安全，对社区市场实行精确“打击”，可以提高品牌的市场有效占有率。
在广州车展上，一些厂家老总也对这种模式大为推崇，他们认为，在4S店投入大，成本高的情况，通过这种模式的发展，不仅能稳步提高经销商网络的发展，也解决了现有4S经销商的发展瓶颈问题，可谓一箭双雕。
建国的计划就是利用现在已经的品牌，在打造形象店的同时，再打造1000个社区卖车网点，全面覆盖大成都市场。品信斯柯达、港宏日产也已经在试点中。
4.加盟店借力小经销商
在广州车展上，广东一位经销商老总在谈及车市如何“御寒”时，谈到了品牌输出，然后搞加盟的做法。为了进一步占领二线城市市场，他们允许下面的一些小经销商挂他们的牌子卖车，但加盟店店面必须与总店一致。这样既解决了车商在省会城市的发展困局，也解决了二线城市小经销商品牌不够、卖车难的问题。精典汽车也有类似计划，他们依托品牌输出，借助二线城市经销商网络卖车，进一步占领二线城市。
车市“冬天”其实隐藏许多机遇，注重“渠道为王”的车商们或许在未来会催生出更多的渠道变革高招。
三、汽车营销渠道未来的三大趋势
在金融风暴的影响下汽车行业的销售渠道大概称以下三种趋势的变化:
第一种是由厂家主导的“汽车超市模式”，最典型的是江淮汽车在2009年年初推行的“江淮汽车超市”，将江淮汽车旗下的轿车、MPV、SUV、大客车、轻卡、重卡等集中销售，声称“总有一款适合你”。当然，这种做法可能是一个特例，因为江淮汽车没有外资合作伙伴，可以整合旗下所有的车型集中销售，而一汽、上汽、东风等大型汽车集团由于难以协调不同的外资合作伙伴的利益，无法对渠道进行整合。方便消费者购买该品牌的不同产品也让消费者有更多选择！同时加强了该品牌的综合管理起到综合营销的作用！
第二种模式是大型汽车经销商的集团化经营，这些大型汽车经销商有许多4S店，但它们在集团层面进行资源整合，统一采取市场行动，统一进行客户关系管理，甚至不同的品牌共享售后服务资源，这样4S店的部分功能由集团行使。从全国范围看，汽车经销商集团化是一种必然趋势，一些大型汽车经销商集团拥有的4S店动辄几十家甚至上百家，和厂家的谈判能力较强。提高经销商在销售环节中的重要性且提高了其竞争力！
第三种模式就是电视购物，它真正引起人们关注是湖南卫视的“快乐购”电视购物节目，4月15日它创下一个新的销售神话：一小时内卖出75台奔驰，让业界为之一惊。电视购物的营销成本低，受众面广，以往多用于快速消费品和奢侈品销售，但它在汽车行业小试牛刀便显示出超强的人气，让人们看到了一种全新的汽车销售模式的发展前景。当然，短期内电视购物还无法与4S店抗衡，而且汽车厂家对这种全新的销售方式仍在观察之中，不会轻易尝试。但一旦厂家、消费者接受了汽车电视购物方式，它所爆发出来的能量将是十分惊人的。
参考文献：
[1]吴小艳.中国汽车销售渠道策略研究[J].武汉理工大学学报:信息与管理工程版2006，(2).
中图分类号：F407.471
文献标志码：A
文章编号：1000-8772(2015)25-0040-03
一、绪论
（一）选题背景与研究意义
汽车后市场被经济学家称为汽车产业链上最大的利润“奶酪”。据美国《新闻周刊》和英国《经济学家》刊载文章对世界排名前10位的汽车公司近10年的利润情况分析，在一个完全成熟的国际化的汽车市场中，汽车的销售利润约占整个汽车业利润的20%，零部件供应利润约占20%，有60%的利润是在其服务领域中产生的。如果说汽车销售是一块有“嚼头”的饼干，那么汽车的售后服务市场则是一个可以令人大快朵颐的蛋糕。
乘着汽车经济的东风，汽车养护业作为一种新兴行业发展势头日渐迅猛。近两年常德地区私人购车数量呈现急剧上升的态势，目前已超过7万辆。仅学院教职工私家车就有300余辆。汽车行业的快速发展，预示着人们对汽车后市场的强烈需求。这种需求会随着人们对汽车的认识而不断深化。近年来更有一些大资金的进入，使得该行业充满了无限的生机。集约化，规模化，规范化。重质量、重服务、重特色，将是这一行业的主要发展趋势。
而研究本项目具有如下现实意义：
1、为毕业生就业指导课提供材料支撑，让课堂教学更加生动、形象，更加贴近生活。
2、通过调查与研究，掌握汽车新兴维护行业在常德地区创业的第一手资料，为大学生创业提供参考。
3、为汽车专业毕业生创业提供指导性建议和帮助，缓解毕业生就业压力。
（二）内容结构与研究方法
论文从大学生创业的角度出发，在充分市场的指导下，通过对汽车新兴维护行业创业项目的环境调查和汽车新兴维护项目的可行性、价值探析，探讨汽车新兴维护项目创业的可行性、原则和方法途径。
论文采用文献分析研究法，搜集关于大学生创业和汽车新兴维护项目创业的文献资料，通过对所收集资料的对比、研究和分析，了解本研究领域的现状和发展趋势，从而制定本研究的基本思路、研究方向等，同时也为本研究提供理论支撑和理论指导。采用调查研究法，对常德地区汽车维护行业及部分车主进行调查分析，了解这一市场的创业环境和车主的认同程度，从而为大学生创业提供技术支持。
二、中国汽车维护行业的创业环境
（一）中国汽车后市场宏观创业环境状况
近年来中国政府逐渐重视汽车用品行业，出台了一系列规章措施帮助和扶持汽车行业、汽车用品行业的发展。在政策与经济上给予一定的优惠措施。鼓励发展汽车用品行业，促进就业与收入的提高。近年，中国汽车服务业进入了发展的黄金时期，自2000年以来，中国汽车业发展被业界称为“井喷”，年增长率达到30%。2009年，我国全年累计生产汽车1379.10万辆，同比增加48.3%；销售汽车1364.48万辆，同比增长46.2%。与此相对应的汽车服务业每年正以40%的速度递增。在一个成熟的汽车市场中，除掉汽车整车利润后，汽车的销售利润占整个汽车业利润的20%左右，零部件供应利润占20%左右，而50-60%的利润是从服务中产生的。汽车服务业已成为国外汽车制造商的主要利润来源，也构成了汽车产业可持续发展的重要支柱。未来几年，还将是中国汽车服务业有所作为的大好时机。
（二）汽车维护行业的发展状况
1、经营和销售模式
（1）“四位一体”和“连锁经营”：“四位一体”即目前已传入中国的“4S”形式，目前国内主要的轿车生产企业基本都采取这种方式。这种模式源于欧洲，即整车销售、配件供应、维修服务和信息反馈。而以美国为代表的连锁经营模式，最近20多年来得到了迅速发展。这种连锁方式如同人们熟知的“麦当劳”和“肯德基”，它整合了各品牌汽车维修保养的资源，打破纵向垄断，在价格服务透明化的基础上，提供汽车保养、维修、快修、美容和汽保供应一条龙服务，车主可以一站式解决问题。
（2）“特约服务站”：“特约维修站”须得到厂家授权，它们只负责给特定品牌的汽车提供服务，维修中使用的专用维修设备大多由该品牌汽车制造商提供，零部件也都是原厂件。由于特约维修店垄断了新车保修业务，每一家维修店的客户因此也是相对稳定的。这类模式虽然有比较固定的客户，但是同时也降低了新客户的增长率，其客户的增长与生产厂家的销售量是成正比的。
（3）“独立经营”：以前的汽车维修基本都采用这种模式，随着市场的竞争，部分独立经营的维修厂发展成为品牌4S店，部分维修厂区的厂商的授权成为品牌特约维修店，也有相当一部分坚持独立经营的特点，坚持多品牌经营，而且取得比较好的业绩。
2、行业存在的主要问题
缺少核心技术、产品质量及服务意识淡薄。汽车制造业水平的大幅度提高，让汽车修理企业不得不投资购买先进的维修检测设备，这同样也给汽保企业迎来了一个难得的发展机遇，但在实际门槛低、市场竞争无序。由于低价的设备市场空间比较大，汽保设备商们纷纷压低价格以获取市场份额，打价格战成了营销的主要手段，而价格降低的背后必然会对质量产生影响，同时会间接对品牌的树立带来负面效应。
市场营销策略和方法不多。随着汽车技术的发展，更新换代速度加快。汽车维修和保养设备也成为具有很多高技术水平的产品，在市场营销上，很多传统的方法可能不再适合。在汽保行业，绝大多数场上非常重视每年在各地举办的各种展览会，这固然没有错，但是很多企业因此不重视平时的宣传和推广，有的甚至没有自己的市场营销和品牌推广计划。特别需要指出的是互联网已经成为人们获取信息的重要平台，这是一个高效、便捷和廉价的平台，重视互联网的作用，并利用它来为企业的经营服务，可以说网络营销必将极大地提高企业的竞争力。
3、行业发展前景
与整车市场相比，汽保行业市场具有更强的成长性，这是因为：
（1）汽保市场增长更多来自于汽车保有量的增长。即使整车市场销售增长出现停滞，只要售后市场整车保有量还在增加，则汽保行业增长就有保证；
（2）行业财务状况良好，企业成本控制能力在不断加强。即使在2003年整车企业价格下降8-10%的基础上，整个汽保企业利润率依然保持在20％以上。
中国的汽保行业在未来的5-10年中有着无限广阔的发展空间。企业只要有完善的经营决策和充足的准备，完全可以在这个市场上占有一席之地。
三、汽车新兴维护行业业创业项目的策划分析
（一）、项目可行性分析
经过对资料的分析和市场的调研，我们认为在本地区此创业项目具有很好的可行性。首先外部环境显示汽车新兴维护项目市场很大，能带来还好的经济收益，目前也是大学生创业的黄金期，各种条件和相关政策都十分有利，其次，通过实地调查发现，除市场本身需求巨大外，汽车新兴维护中的玻璃清洁除雾、车胎胎压监测等维护项目在常德地区还未广泛推广，市场潜力巨大，特别是车主对我们新兴维护项目认可度很高，具有丰富的应用前景，创业可操作性强。
（二）项目策划方案
1、汽车维护店定位：
（1）经营范围：汽车维护、装饰、美容。
（2）店面规模：三个工作空间（180m2）。
（3）区域保障：方圆3公里内私家车保有量不低于2000辆，门前车流量不低于200辆/小时。
（4）店址选择：住宅聚集区。
（5）经营模式：品牌加盟。
2、需要得到加盟总部的配套服务：
（1）技术培训。
（2）店长培训。
（3）上门技术指导。
（4）派人上门进行店址确认和市场调研，提供门头设计。
（5）提供开业广告策划、营销策划，派人开业筹备等事宜。
（6）上门安装设备及操作使用培训。
（7）享有供货价格，建立终端客户数据库。
（8）上门策划、开发终端客户进入渠道。
（9）长期上门传授新技术、新产品及强大的后续支持。
3、加盟权益：
（1）制定市场战略决策，明确商的市场目标，依法履行双方约定的权利和义务。
（2）培训专业技术人员及后续技术支持，全力为加盟户服务及协助处理服务突出事宜。
（3）确定分店经营一体化要求，指导经营，对分店提供全国广告支持。
（4）制定加盟战略及促销方案。提供信息，处理反馈行业有关信息。
（5）由专业学校培训，全套技术一步到位。
（6）由总部提供全套门面、内构、平面、施工效果图设计。
加盟店权益和义务
（7）享有区域保障，即在承诺区域内限额加盟，在总部授权的区域内享有独家经营权；
（8）按总部VI要求装修营业场所及制作店招；
（9）统一授权悬挂汽车美容养护加盟店牌匾；
（10）统一配送并长期享有总部产品、设备的供应；
（11）享有总部经营技术资产使用权；
（12）使用总部品牌及服务商标，对外公开营业；
（13）新项目、新技术的优先受让。
据调查显示，国内多数汽车养护店的生存现状是：赔钱难赚钱也难，想做强做大难上加难。主要是因为多数店主在管理能力和经营能力上的匮乏，尤其是在产品和技术上无法在当地市场真正形成竞争优势。采用加盟方案进行创业目的在于利用加盟商的递进式业务成长平台的强大持续支持能力，从而保障我们在当地汽车服务领域真正做大做强。
3、创业项目的风险分析
作为创业者，应该行动谨慎，头脑冷静，善于把握机遇和规避风险。因为任何事物都存在正反两个方面，创业也是一样，还存在很多不利的因素，创业要承担一定的风险，创业者需要对创业失败负全面的责任。虽然承担责任是很兴奋的事情，但实际上有时是很痛苦的，持续的压力与长时间的工作是很多创业者生活的组成部分，这将很大地影响到社会交往及家庭关系，当然也包括自己的健康。
项目的不确定性分析是指对项目因素或未来情况缺乏足够情报而无法做出正确估计或没有全面考虑所有因素而造成预期价值与实际价值间的差异的预测。不确定性的来源：（1）将来的不确定性；（2）资料的不确定性。因此应该首先进行确定性分析，之后进行不确定性分析。不确定性分析作用在于分析不确定因素的影响可能造成的风险。
四、结论与展望
2003年，中国汽车市场呈现高速增长势头，当年被许多业内专家公认为中国开始进入汽车社会。在汽车消费结构方面，家庭购买比例越来越大，已经成为市场需求的主体，中国从此将开始进入稳定增长的良性的汽车市场。与去年相比，虽然今年汽车市场的销售涨幅有所回落，但市场需求潜力并没有缩减，只是由于汽车频繁降价，以及汽车消费和使用环境等存在诸多不利因素，使得消费者持币待购，需求暂时得不到释放。当然，随着竞争的激烈汽车销售越来越走向微利时代，而汽车后市场则随着汽车消费结构的变化和消费者消费理念的成熟而呈现出巨大的发展潜力和美好的前景。目前，国内的汽车后市场比较混乱，还处于初期的调整和扩张阶段。但巨大是市场潜力和快速的增长速度，都给商家带来了很好的市场机会。
对汽车新兴养护创业项目做一个总结：
1、汽车新兴养护行业可以做，没有不行的行业，只有不适合在行业中生存、发展的创业者。
2、为规避创业风险，增加创业成功率，可以选择加盟连锁的经营模式，但必须对加盟的对象进行详细、全面的考察。
3、从目前汽车后市场的发展状况和规模看，机会窗已经打开，适合创业者投资。
4、机会不等于绝对成功，一旦加入，创业者将还会遇到许多的问题和挑战。需要有充分的心理准备。
作者简介：陈雪，（1989-），女，湖北省随州市人，本科，常德职业技术学院汽车系工作人员，研究方向汽车营销。
差异化营销是一个不可阻挡的历史趋势，汽车行业亦遵循此道。在2009和2010年的一片产业繁荣当中，诸多车企都毫无例外地把大部分的精力投放在产能扩张、网络布局和新车销售上，而其在营销上的粗放性仍无本质的改观。
随着全国汽车市场竞争的日益激烈、一线城市规制拥堵力度的逐步加强、三四线城市市场的茁壮成长及其地域性营销需求的逐步增强，差异化营销(更可细分为针对区域市场的差异化)正成为每个汽车人面前无可避免的商业课题。
同时，中国汽车保有量将很快达到亿级规模，汽车后市场日趋成熟，汽车维修保养、汽车金融、汽车保险、二手车、汽车文化、汽车租赁等市场蓬勃兴起，与之相对应的差异化营销将愈加纷繁复杂。
另一方面，大型汽车经销商集团不断崛起，其营销活动不但要面对区域、产品服务形态、消费者等几个维度，还要面对不同的汽车厂商，其面对的差异化营销课题愈加棘手。
针对差异化营销，车企缺乏的往往不是组织架构的支持、预算的支持或营销通路的支持，而是差异化营销方法论和营销决策的支持。书到用时方恨少，事非经过不知难，差异化的营销决策，对企业的信息链运营能力提出了考验：
考验一：企业的营销信息整合能力
很多车企都没有建立真正意义上的DMS系统：一些信息化程度较高的车企，则建立了诸多的业务系统，如DMS、CRM、ERP、二手车系统等。但由于企业内部职能分工的限制，大量系统都处于待整合状态(无论是业务级、系统级还是数据级)，另外也有很多的数据整合、数据集成工作缺乏长远规划、缺乏系统性思考并流于套路和形式。同时，车企和消费者之间，多了一层经销商的关系，更对信息整合的及时性、有效性、准确性、完整性提出了考验。
考验二：企业营销决策能力
车企的营销决策，往往来自于三个渠道的支持：
企业内部企划或营销部门的分析报告：囿于信息源和分析工具的局限性，这部分往往偏重于统计性描述分析，缺乏对市场的预测性分析和市场敏感度：在这个方面，需要建立企业级或(市场)部门级的商业智能系统和应用体系，化报告为系统、变知识为决策。
外部市场研究、咨询项目：传统的咨询和研究理论、方法，更偏重于产品、服务、消费者、渠道和营销战略方面，缺乏对汽车行业差异化营销实践性探索，这方面还需要厂商和咨询公司共同努力以寻求突破和创新：
分析型CRM和数据挖掘，目前在电信和金融行业已经普遍开展，可以深度地应用于客户生命周期的方方面面，并可结合数据库营销的种种客户接触手段，实现精准营销。在这个方面，国内车企认识尚浅，少有涉足。但数据挖掘的预测性和前瞻性，以及和客户关系管理的融合性，必将会为广大车企所认识、接受和认可。
考验三：企业的差异化营销执行能力
关键词：丰田、市场、营销策略
一、我国汽车行业市场环境分析
1、政治环境
近年来，国家陆续推出了汽车补贴政策，汽车下乡政策，还有汽车贷款政策，小排量车的减征购置税等，很有利的促进了我国汽车行业的发展。
产业政策，汽车产业政策重点从生产环节向销售环节转变，以便更好地发挥汽车产业的支柱作用。国家通过制定一系列的产业政策来鼓励企业发展小质量、低价位、经济适用型的汽车消费品并支持企业自主开发或者利用外国技术开发具有自主知识产权的乘用车产品。
汽车产业作为国民经济的支柱产业，国家的强有力的政策支持，完善的鼓励汽车消费的政策出台，为汽车行业的发展提供了一个坚实的基础和平台。
2、经济环境
经济要素是汽车工业腾飞的基础。自改革开放以来，我国的经济始终处在高速发展的轨道上，国民经济水平不断提高。在经济高速增长的前提下，耐用消费品市场也将保持一种快速增长的趋势，特别是我国的汽车市场。
十五期间国家将继续实施扩大内需、西部大开发和城镇化战略，都为我国汽车行业的发展提供良好的环境。几年的发展中我国的汽车行业国际竞争力也逐渐加强，在各方面显示突出的优势。
2008年开始，从美国开始的金融危机席卷全球，全球范围内经济受到冲击，美国等全球主要国家汽车产业受到了严重打击，相比之下，中国在全球汽车市场的影响力几近翻番。
3、技术环境
市场技术得到不断提高，并以此建立自主品牌。各企业将自主开发或者利用外国技术开发具有自主知识产权的汽车产品，提高自主研发能力；产品结构趋于合理，术水平和管理水平稳步提升；可持续发展对技术创新的需求：倡导环保、节能。
二、丰田威驰轿车的营销策略
1、广告营销策略
首先，“车到山前必有路，有路必有丰田车”80年代初，北京机场路附近树起了一块广告牌，整个广告牌以红色为主色调，颜色十分鲜艳，在周围白纸黑字、颜色单一的广告牌群中异常醒目，经过这里的人们还在老远，目光就已被它深深吸引，迫切渴望走近去看个究竟。走近之后，看到的是广告牌上一排清晰的大字“车到山前必有路，有路必有丰田车”。这句广告语巧妙的借用了中国民间谚语――“车到山前必有路”，然后借题发挥，“有路必有丰田车”，琅琅上口，过目不忘，同时表明了丰田对自己产品无与伦比的信心，较之广告牌外观上的过人之处又高明得多。
其次，万众瞩目丰田杯在每年的12月中旬举行，喜欢足球的人们都会亲自赶到东京或坐在电视机前，观看年度最后一项超级足球赛事――丰田杯。最近几届比赛每年都有100多个国家的几亿人通过直播观看丰田杯赛，在比赛过程中，摄像机镜头不时转向赛场边准备奖给最佳球员的漂亮豪华的丰田车，使观众对丰田车留下了深刻印象。
2、品牌营销策略
丰田品牌已经从一个日本车的概念逐步转化为全球车的概念，并且随着其销售网络和市场的扩大，也开始注重在海外实现本地化。被誉为“世界之车”的丰田汽车已经成为可以在世界各地以最有效的方式被生产的汽车。目前，丰田汽车品牌价值达248.37亿美元，连续两年荣登世界十大汽车品牌排行榜榜首，是惟一在全球100大品牌中跻身前10位的汽车品牌。
中国消费者普遍有着原产地情结和国际同步情结。丰田汽车以其稳定的质量和经济性能在全球消费者中拥有良好的口碑。丰田公司以其精益求精的生产理念，一方面严格控制生产质量，同时引入柔性生产模式，灵活、持续的生产出新型产品。在设计过程中，把汽车制造、零部件采购、市场销售等方面的要求反映进去，以取得联手互动的最优化效果。丰田公司的价值和品牌个性一起向用户传达了质量过硬、稳定可靠的价值。通过与中国企业的合作为用户提供多功能一体化的服务，丰田积极打造着品牌价值链。
3、加强经销商销售能力的营销策略
所谓销售力就是计划――执行――检查――方案的能力，通过这一套程序的循环往复不断积累销售经验。地区担当员在这一循环中不能仅仅是销售方针的传达者和结果的检验者，还应身体力行做具体的指导。
地区担当员应制定每个店的年度计划和月度计划。担当员应为经销店制定计划的建议方案，并帮助经销店理解合理性、现实性和必要性，最后要与经销店的自主计划进行协调，不能把这些工作完全交给经销店单方面完成。
销售部门是经销店的骨干组成部分，地区担当员不管如何一定要在现状基础上不断提高销量，并将此意识深入脑海，新车销售与各种各样的要因有关，不要只追问数据结果，要挖掘、把握并分析原因。各项目要在必要的时间段进行检查，对经销店实施细致的指导。进程管理主要包括看板管理、在库管理和促销管理。
看板管理要注重订单、销售台数、前年比、占有率、计划达成率等数值。地区担当员要以周为单位检查进展情况，每月要对计划、预测的差异进行原因分析，采取对策，并进行检查和跟踪。地区担当员在进行市场和销售业绩检查时要考虑市场全局分析，要注意基础台数、目标台数的进展率。为避免月末在库过剩或不足，地区担当员要及时帮助经销商调整订单，避免库存过剩导致资金问题或在库不足导致失去销售机会。
促销既是丰田销售公司自身的需要，也是公司对销售商的支持，促销管理是地区担当员帮助经销商制定和把握促销机会，提升自身营业能力。
4.4电子网络营销策略
现今大部分汽车企业采用了信息化系统，但这些系统往往局限于企业内部，企业与客户之间在线信息交互薄弱，缺乏全面集成信息的能力，不能充分支持和体现信息化战略优势和系统特征。
电子营销是未来企业提高国际竞争力和进一步拓展市场的有效方式，同时电子营销渠道也为传统的营销渠道带来了新的挑战，迎合新经济形势下营销渠道的要求，弥补了传统营销渠道的不足，促进了营销渠道的发展。互联网具有应用电子化手段直接连接生产者和最终消费者的能力。从营销渠道结构来看，在电子营销渠道中，汽车网站在汽车经销商或制造商和顾客中扮演经纪人的角色，虽然它并不接手汽车的所有权或实体经销，但它为将销售商和顾客汇集在一起交易提供非常重要的作用。
丰田想在中国建立“大统一”的销售网络。借助一汽丰田销售公司这个国内首家合作汽车销售公司，丰田已成为了第一个进入国内汽车分销和服务贸易领域的外资企业。在一汽丰田销售公司的机架里，丰田已经完成了对一汽丰田各生产厂和进口车的销售渠道整和。
参考文献：
[关键词]4S店；农村市场；汽车营销策略
[中图分类号][文献标识码]B
[文章编号]1009-6043（2017）03-0110-02
随着城市4S店饱和式的发展，汽车营销层面的竞争进入了白炽化的状态，这绝对不是危言耸听，而是汽车营销层面上的一个客观事实。所以，几乎每个城市的每一个4S店都面临着相同的营销课题：如何拓展农村的汽车市场。然而，农村市场的汽车营销毕竟与城市的汽车营销完全有别，因此，探讨4S店面向农村市场的汽车营销策略及其相关问题极具现实意义与理论价值。
4S店面向农村市场的汽车营销策略就其相关问题的分析，主要涉及到以下几个层面的问题：
一、营销形式分析
分析城市4S店汽车营销形式，既是突出城市4S店拓展农村汽车市场的必要性，又是说明目前城市4S店营销困境的客观基础。
（一）行业竞争日趋激烈
4S店之间的竞争可以用一个简单的词语来概括，即：日趋激烈。虽然词语“日趋激烈”的概括力极强，但它却表明了一个事实：城市4S店之间的行业竞争态势不仅现在可以用“激烈”来形容，而且这种“激烈的竞争”还表现出可持续增长的态势。
4S店的竞争来自于两个层面，一个是其所经营的汽车品牌之间竞争的被动性转移，另一个是汽车其它营销方式的参与。特别是对于后者而言，汽车电商的出现就是典型的个案。例如，汽车电商市场主要分为三大领域，新车市场、汽车配件及用品市场、汽车后市场。其中新车市场，2015年“双十一”，易车订购总量为77882辆，交易总额达125.6亿元；汽车之家“双十一”订购总量达到54085辆，交易总额达到87.95亿元[1]。面对这样的竞争力，汽车4S店的营销策略必须在开拓新市场的基础上进行相应的改变。否则，继续进行传统营销策略的4S店最终一定会被市场淘汰。
（二）市鐾卣故圃诒匦
营销策略是与市场密切相关的。有什么样的市场就应该有什么样的营销策略。但这句话却绝对不可以表述为：有什么样的营销策略就会赢得什么样的市场。面对汽车电商的竞争，4S店的竞争压力主要来自于城市的汽车消费市场。因为网络普及的限制，汽车消费观念的影响等诸多原因的存在，在目前这一特定的时间段里，汽车电商给予农村汽车消费者的影响还是相当有限的。因此，拓展农村汽车市场，既是缓解城市4S店之间彼此竞争压力的最佳途径，也是缓解城市4S店与汽车电商之间竞争力的关键所在，市场拓展势在必行。但是面对城市汽车市场的相对饱和状态，拓展汽车的农村市场几乎是所有4S店的必然选择。
二、农村潜在消费者的调研
农村汽车市场的拓展应该是始于农村汽车消费者的消费需求出现之时。但汽车的消费需求却来自于农村汽车消费团体的存在。因此，在制定营销策略之前还需要对农村汽车消费者的情况进行一个简单的说明：
（一）农村汽车的消费者
农村汽车的消费者可以简单地分为两类，即显性的消费者和隐性的消费者。对于前者而言，所谓显性的消费者就是指在目前这一时间段有购车计划的消费者以及计划因各种原因准备更换汽车的消费者；所谓的隐性消费者是指目前没有购车计划，但随着各种条件的成熟而能够购买汽车的消费者。
（二）农村汽车的消费需求
不同消费者有不同的消费需求。对于农村显性的汽车消费者而言，因为这一部分消费者大多是农村的中青年，但他们的购车并非只局限于日常的代步，例如自驾游等、因此他们选车的价位较高，重视汽车的品牌以及相应的驾驶乐趣，特别是那些适合于激烈驾驶的汽车更是他们的最爱；对于隐性的消费者而言，他们一般以农村的中老年为主，其购车的目的大多局限在日常代步，一少部分也有自驾游的目的。这一部分汽车消费者非常注重汽车的合适性。因此，他们有非常理性的购车计划，所以更强调汽车的性价比。
三、营销策略制定
农村市场汽车的营销策略的制定必须基于农村汽车市场的消费需求以及目前汽车4S店在汽车营销中暴露出来的弊端。所以，在对农村汽车市场科学预测的基础上，结合其他研究者对传统4S店在汽车营销中存在问题的说明，确定了如下营销策略供大家参考、指正：
（一）针对性策略
所谓针对性策略就是指针对农村汽车市场的消费需求和传统4S店在汽车营销中存在的问题确定相应的汽车营销方式。这也就是说在针对性营销策略里，针对的内容主要存在于两个层面，一个是农村汽车市场的消费需求，另一个针对4S店汽车营销中存在的问题。对于前者上边已有详述，故不再赘述。对于传统4S店汽车营销优势与存在问题有研究者进行过如下的总结：
由于其（指4S店）受到厂家技术上的支持，具有维修、服务的专业针对性，进而有利于在汽车使用者面前建立良好的信誉和口碑。各品牌4S店没有独立的品牌形象并不具备研发能力，而是仅仅依附于整车企业，所以如何提升服务能力，打造公司服务品牌成为其核心任务[2]。这也就是说，虽然4S店没有品牌的研究能力，不可能创立属于自己的汽车品牌，但它却可以在农村汽车市场的开拓中，依赖自己的技术优势树立自己的服务品牌，从而为其营销的汽车赢得更多的消费者。因此，上述针对性策略的具体内容又可以称为服务品牌性策略。
（二）系统性策略
所谓系统性策略是指在农村市场的汽车营销中，4S店应该坚持汽车及其附属用品的系统性营销。不能仅以整车的销售为主。这既是前一个针对性策略的延续，也是针对农村汽车市场缺少相关服务而采取的改革性措施。从另一个层面分析，这也是4S店在农村汽车开拓过程中树立品牌形象的关键所在。关于汽车的售后服务及其所包含的具体内容，有研究者这样总结过：
“汽车售后服务”是指汽车自出厂之日开始一直到若干年后汽车报废之日截止，在这一段时间内在该车身上所有的花费所引起的商机，包括：保养维修、汽车美容、事故赔偿、二手车转让、报废车处理等内容[3]。
这也就是说，4S店在农村汽车市场的开拓过程中，应该从汽车销售开始就抓住所有的商机。从而在独具特色的经营中赢得自己的市场。如果说，汽车销售是4S店在开拓农村汽车市场中为了赢得显性消费者的具体措施，那么后者抓住所有服务性的商机则是针对其隐性消费者的创新举措。但是4S店所具备的传统技术优势也不能在r村汽车的开拓中，特别是针对汽车保养、用车养车培训等方面的潜在市场被忽视。
（三）客户拓展性策略
由于农村汽车营销现状的相对滞后，4S店还要坚持客户拓展性营销策略。即，以老用户拓展新用户的方式进行汽车营销。虽然农村网络普及呈现出逐年扩大的趋势，但是针对那些隐性消费者而言，由于他们对网络的不熟悉，因而汽车电商对其的影响还是相对有限的。但是，通过老用户用车介绍这些人极有可能成为新的汽车消费者。因此，无论是在汽车的营销过程中，还是后期的汽车服务保养范畴里，老用户的评价都是至关重要的。他们的评价不仅会影响到新车的销售，而且也会激发其他消费者买车消费需求的产生。所以，无论如何都要注意在汽车营销中关注这一点。从另一个层面分析，这种以老客户带新客户的营销方式，既能减少广告性宣传费用，又能提升4S店服务性品牌的说服力。
（四）反馈性调整策略
虽然在营销策略的制定之初进行过相关的市场调研和农村汽车消费需求的客观评估，但这并不能绝对地保证汽车营销策略制定的科学性、正确性。尤其在汽车营销竞争日趋激烈的时代，在每一个4S店的汽车营销策略里都应该有反馈性调整策略。即根据具体的汽车营销实践，通过其反馈的信息进行策略内容的调整。以期实现汽车营销利润的最大化。因此，在这个策略的实施过程中，反馈性信息的收集是重要的一个环节。这些反馈性信息的来源应该来自于两个方面。针对显性消费者而言，可以通过汽车微信朋友圈的方式进行及时性的总结；对于隐性消费者而言，可以通过相关的问卷调查、电话回访等方式进行收集。然后在确保反馈信息真实性的基础上进行相应的策略性调整。
总之，4S店面向农村市场的汽车营销策略及其相关问题的研究是每一个汽车4S店都必须面对的课题。为了制定一个科学而实用的、针对农村汽车的营销策略，首先应该明确农村汽车消费者的消费需求；其次才能探讨如何构建汽车营销策略的问题。因此，按照这样的思路，本文提出了四种营销策略并通过这样的抛砖引玉之举引起大家给予农村汽车营销策略及其相关问题的关注。
[参考文献]
[1]汪文忠.新时期汽车4S店的营销策略[J].汽车与配件，2016（33）：50