1.长期目标。长期目标，也叫定位，是指为了在顾客心目中产生区别于竞争对手的零售商形象而设计和实施的促销。一般零售商会通过促销活动体现其在商品类别、价格，或者质量方面的差异，以达到细分目标顾客的目标。
2.短期目标。促销活动常见的一种短期目标可能包含如下几个方面的因素：第一，在一定的时期内，扩大营业额；第二，稳定既有顾客，并吸引新顾客，以提高来客数；第三，及时清理店内滞销存货，加速资金周转；第四，与竞争对手抗衡，以降低竞争对手各项促销活动对本店的影响。
二、零售促销的规划
1.设定目标。设定促销目标：可按下列目标来选定：顾客定位、提高销售额、提高毛利额、提高来客数、提高客单价、清理滞销商品、与竞争对手抗衡等。
2.确定预算。①边际分析法。边际经济法所依据的经济原则是：只要每花一元钱能创造大于一元钱的额外贡献，公司就应该增加促销支出。②目标任务法。零售商首先会确定一组促销目标，接着确定从事这些任务必要的成本之和就是促销预算。本论文由整理提供③销售百分比法。零售商采用来确保促销预算，方法是预测预算期内的销售额，然后根据事先定好的百分比确定预算。一般零售企业会根据商品的销售毛利来确定这个促销费用百分比，由于这种方法操作简便，所以被零售企业广泛任用。
3.分配预算。零售商决定有多少预算分配于具体促销元素、商品类别、地域等。一般情况下，零售商会把预算更多地分配到产出更大的商品类别或地区。
4.实施与评估促销效果。零售商按照促销计划通知各有关部门人员配合执行，促销结束后对照促销目标进行评估检查。一般情况下，零售商会分析促销活动的经济效果和社会效果，来评定促销活动的价值：
①经济效果。例如某零售企业是通过如下方式来评定其促销活动的效果：
在不进行促销的情况下，预计的正常利润C=A-B；
而通过举办促销活动所获得的销售利润Z=X-Y。
如果P=Z-C0，则该促销活动具有一定的经济效果，P的数值越大，则经济效果越大。
如果P=Z-C<0，则该促销活动不具有经济效果，P的绝对数值越大，则经济损失越大。
②社会效果。由于促销活动，还涉及到零售企业的客户战略，并且促销活动具备一定的社会影响力。因此，不能简单地从经济效果来评定促销活动的效果。我们评定一个促销活动的社会效果，可以从如下各个方面考虑：第一，参加此促销活动的顾客数量Q第二，参加此促销活动的顾客对此次活动的肯定程度W。
Q、W的数值越高，则该促销活动的社会效果越明显。
三、零售促销的形式
1.营业推广。营业推广是零售商在商品销售过程中，为刺激消费者购买而采取的能给消费者带来直接利益的促销手段。主要有折扣优惠、奖励折扣、降价销售、代金券、优惠卡、会员折扣、限时促销等。
2.服务促销。服务促销是零售商以不断向消费者提供更多的适应消费者需要的劳务为手段，来扩大和促进商品销售的活动。主要有电视购物、电话购物、消闲夜市、物品寄存、商品质量鉴定、使用前培训、免费送货等。
3.文化促销。文化促销是零售商以各种文化为纽带，营造经营气氛，吸引消费者购买的促销活动。主要有联谊会、文化广场、企业文化研讨、画展、影展、文化艺术讲座等。
4.公关促销。公共促销是通过开展有效的公关活动，在社会和公众中树立良好的形象，达到扩大零售企业知名度，促进商品销售的目的。主要有标示宣传、慈善捐赠、义卖、信息报导等。
5.广告促销。广告促销是零售商利用广告媒体向社会公众传播其经营信息、促进商品销售的一种方式。主要有各种媒体广告、店面广告等。
6.人员促销。人员促销是零售商派出人员，向潜在的顾客介绍商品，劝说购买，以达到销售商品目的的一种促销手段。它是促销人员与消费者直接的面对面的沟通。主要有商品导购、销售展示、样品试用等。
四、零售促销的实施
成功的促销可以增加商场的销售、提高自身竞争力并削弱竞争对手，给商场带来喜人的回报；不恰当的促销也能降低商品的获利能力、增加消费者的价格敏感度，并可能带来顾客投诉等不利的情况。下面我们简要介绍一下促销活动应注意的问题：
1.促销人员方面。第一，门店相关人员必须都了解促销活动的起止时间、参与促销的商品，以及促销活动的具体内容，以备顾客询问；第二，门店服务人员必须保持良好的服务态度，并随时保持服装仪表的整洁，给顾客留下良好的印象；第三，各部门主管必须配合促销活动安排适当的出勤人数、班次、休假及用餐时间，以免影响购物高峰期间对顾客的服务。
2.促销商品方面。第一，促销商品必须有足够的库存，以免由于缺货造成顾客抱怨而丧失销售机会；第二，促销商品的标价必须正确，醒目，以方便顾客选购，并保证收银作业的顺利进行；第三，商品陈列位置必须正确且能够吸引人，如畅销商品应以排头货架，或者堆头，用大量的陈列来体现量感，以达到吸引消费者的目的；第四，新商品促销应搭配品尝或示范等方式，以吸引顾客消费，增强顾客购买信心；第五，促销商品应搭配关联性商品的陈列，以提高顾客对相关产品的购买率。超级秘书网
一、人员促销
人员促销是通过推销员与顾客面对面的接触来推销房地产产品的一种促销策略，是房地产产品营销促销组合中不可替代的、行之有效的方式。大连R房地产有限公司极其重视人员促销，为了顺利销售，与专业房地产销售代理商合作，通过专业培训提高销售人员素质，通过严格销售现场管理制度对销售人员进行管理，使人员促销成为实现项目利润的有效营销手段。
（1）人员推销的工作方式
①接待来访客户。采用按序接待客户的方式，来访的客户一般都通过广告或朋友对项目的基本情况有了大概的了解，属于目标客户。推销人员要就项目整体状况、产品、价格、付款方式、物业管理、入住手续等具体问题进行商谈，根据客户需要，带领客户体会样板间，在此基础上签订合同，促进成交。
②主动推销。由于房地产的特殊性，推销人员可以通过电话访问、上门拜访等方式对目标客户进行恰当的推销。
（2）销售人员在销售时注意事项
①建立客户档案资料。认真填写来访、来电记录，一切接待客户情况以此为唯一依据，主要将来访客户基本情况、购房目的、付款方式等进行归档。
②化解客户不满意情绪。建筑质量是否优良，房屋面积的测定标准是否合理，交房是否准时，物业管理水平是否优质等等，都有可能造成客户的不满情绪。销售人员作为一线工作人员，对于客户的不满意，应采取正面回应，协助客户解决问题，并设法使客户获得真正的满意，化敌为友。
③保持与客户的沟通。正确地与客户沟通，是使更多的客户感到满意的一个重要环节。关键是在与客户的沟通过程中，必须虚心倾听，态度真诚，最大限度地了解和满足客户的需求。
二、广告促销
（1）推广主题的选择
T项目的推广主题是“世界生活新主张”，主张一种新的生活方式，即集生活、工作、学习、娱乐于一体的生活方式。R房地产有限公司的国际化视野与新鲜理念、大连本土Y集团根植大连的深刻洞察，将在T项目中得到充分展现。项目将工作、生活、学习、娱乐四大功能汇聚于此，并融合绿色、自然、低碳环保等世界性主题，充分展示一种前所未有的国际化生活主张。无论是从产品、环境、景观、配套、物业管理等方面都突出一种具有国际性的生活特征。不同的消费者对居住环境的舒适性、安全性、物业管理水平、身份与居住档次的体现等都较为重视与关注，所以广告的主题要突出把T项目最亮丽、最优越的一面呈现给消费者，尽可能吸引他们的注意力，以达到快速销售的目标。
（2）广告投放方式的选择
广告投放方式的选择应快捷、有效，注重实效性。根据T项目的实际情况，主要采用以下几种广告方式：
①以报纸、电视作为主要媒体，广为宣传。在报纸上刊登T项目系列软文，对企业品牌、项目区域价值、项目规划等进行系统性推广宣传，加深潜在客户对项目认知。一般报纸、电视推广以本地市场为目标，宣传力度大，成本费用也比较高，费用约占项目营销费用的25%-35%。
②设置大量户外广告。在施工现场设立大型围档宣传、标识性宣传点，比如：楼盘标识、开发商、施工单位、监理单位、设计单位名称以及销售电话等。在主要交通路口、交通路段设置醒目宣传广告牌。在销售中心设置旗帜标语、气球宣传等。户外广告一般持续时间较长而且效果也很显著。
③邮寄项目资料，从成本角度讲，向经过筛选的潜在客户邮寄一份简明扼要的项目资料，是一种效果良好的推广方法，力争使楼盘的广告深入政府机关和经过筛选的目标客户群。
④采取投放车身流动广告，选择项目周边路线公交车，在车身刷上楼盘的形象广告。车身广告不仅扩大了宣传力度与范围，而且费用较为低廉。
（3）广告投放策略
房地产作为一种特殊商品，其特殊性一是体量大，二是价值高，三是买卖关系复杂。所以消费者在实现购买时，较之于购买一般商品需要更多的信息支持。当今信息高度发达，房地产广告采取的最佳媒体组合为：报纸+电视+户外，但其侧重点应在报纸，即广告投放以报纸为主，其余为辅的原则。报纸广告以其成本相对低廉，可重复阅读或收藏，购房者层次有选择性，读者可自行控制阅读内容而成为房地产开发商首选的广告发布媒体。大连R房地产有限公司根据项目工程进度、销售计划制定推广计划，把整个销售阶段分成造势期、内部认购期、开盘强销期、持销期、清盘期五个阶段，推广内容以区域价值、企业品牌、项目规划理念、产品细节、开盘信息、营销活动主，以硬广、软文、新闻的形式在各大媒体上持续发布，树立良好企业及项目形象、促进项目销售。
三、销售促进
销售促进是一种直接的诱惑，它向购买产品的销售人员、分销商或者最终的使用者提供一种额外的价值或者激励，其首要的目标是创造即刻的销售。销售促进是营销活动的一个关键因素。如果广告提供了购买的理由，而销售促进则提供了购买的刺激。销售促进的工具有：消费者促销（样品、优惠券、现金返回、价格减价、赠品、奖金、光顾奖励、免费试用、产品保证、产品陈列和示范）、交易促销（购买折让、广告和展示折让、免费产品），以及业务和销售员促销。
①房地产展销会是比较常用的促销方式。它可以在短期内聚集更多的潜在购买者，扩大影响力，是销售的大好时机。此项促销活动可以吸引更多的投资商和消费者。
②项目示范区及样板间的展示。通过建设样板示范区，将未来项目的园林景观提前呈现给客户；选择项目主力户型进行样板间展示，展现户型的空间尺度、家具摆放效果，模拟未来生活场景，用产品打动潜在客户，促进成交。
③价格促销。一般而言，价格促销是局限在一定时段、一定范围及一定幅度内，以提升销售业绩为目的。一般采用开盘期间或是针对特殊客群执行一定的促销政策。
④实物促销。这是指房地产开发商向购房者许诺在其购房后，免费赠送某些实物作为奖励的一种促销手段。比如：开盘期间，成交送电视、送一定期限的物业服务费等。