关键词：非典型营销预警机制柔性模式
影响企业营销活动的因素有很多，根据能否被企业所控制，可以分为两大类：不可控因素，即企业所处的环境；可控因素，即4P’S。企业的营销环境是指在营销活动之外，能够影响营销绩效，以及企业服务顾客的能力的各种因素和力量。市场营销环境对企业营销活动的影响具有强制性、不确定性和不可控性的特点。市场营销环境的变化，可能给企业带来发展的机会，也可能给企业构成生存的威胁。市场营销者的任务，就是要从中找出给企业造成机会和构成威胁的各种因素，分析它们对企业产生的影响，并采取相应的对策，从而有效地实现企业的营销目标。
“非典”带给国内企业的就是一种典型的营销危机，首先影响的是旅游、餐饮、娱乐等人群密集行业，造成“门庭冷落车马稀”的局面，而疫区的以上服务业大都放假歇业。按照里昂证券航空业分析师的估计，今年中国南方航空公司的利润将损失15%―20%，而东方航空公司将损失20%―25%，同时与航空相关的机场等相关行业也遭受了损失。
与“非典”防治相关的药品、保健品、消毒液、洗涤卫生用品等却“洛阳纸贵”，供不应求。面对突发事件造成产品供不应求，甚至脱销的局面，带给企业的压力和影响绝不亚于门庭冷落的行业。另外“非典”对有形产品，如写字楼和居民住房结构，以及汽车、空调等产品的影响不仅很大，而且深远。
香港某花园整座楼爆发的“非典”疫情使人们对住房结构及建筑材料有了新的比较清晰的要求，而北京某医院的大面积交叉感染“非典”，又对包括医院在内的房屋结构提出了新的挑战，另外，专家及业内人士对空调机的评说与担忧，加重了空调滞销的现状。
在“非典”还没有成为过去之前，评估“非典”带给各行业各种产品的影响及具体造成损失的多少显然是不可能的，但如上所述“非典”对医疗、保健、房地产、餐饮业、旅游业、公共交通，乃至于家电产品的制造业造成的影响是显而易见的。因此，分析“非典”带给各行业造成的影响，探讨今后企业应对包括类似SARS这样突发事件的途径将有助于企业提高其适应动态环境的能力。
从营销的角度讲，每一次危机都是一次机遇，差别只是企业对此把握能力与水平的不同。从这种意义上讲，SARS无意中充当了一次考验企业反应能力的试金石。回顾“非典”初期各企业的表现，不仅不同行业存在明显差异，即使同类产品的企业间也表现出惊人的不同。凭借快速反应能力和创新能力，非关联产品企业仍然能够变被动为主动，赢得社会效益和经济效益双丰收。所以，作为企业营销者应在平时苦练应对突发事件的应变能力，这又需要具有居安思危的危机意识和对事物发展变化的分析和“预见智谋”，“防患于未然”这个成语对于大多数中国人和中国企业来说，应该有了更深刻的感悟。
企业要设立预警机制
面对突发事件，决策者的“预见智谋”和快速反应能力必须有相应的制度和机构来保障和实施。“非典”无论对本土企业还是对国际企业，都提出了一个重要的课题：如何建立一个高效率的应对市场变化、把握市场机会的快速反应机制。因为，市场营销环境对企业营销活动的影响具有强制性、不确定性和不可控性的特点。一般说来，企业营销管理者无法摆脱和控制营销环境的影响，只能主动适应营销环境的变化，即随机应变。即使随机应变也很难准确无误地预见营销环境未来的变化，但是，可以通过设立预警系统，保持对营销环境的监视、应变和适应，追踪不断变化的环境，及时改变营销策略。
抗击风险的多角化经营
多角化也称为多样化和多元化，即向本行业以外发展，扩大范围，向其他行业投资、实行跨行业经营。多角化经营对于企业，特别是对大型企业来讲，最突出的优点就是可分散经营风险，“东边日出，西边雨，”当环境变化（突发事件）威胁到企业某一类或某一种产品时，多角化经营的企业不仅不会导致全军覆没，而且还可能借助其他优势产品帮助企业平安度过危险期。同时，其优势产品的利润又可成为企业调整受到威胁的产品的强大的资金后盾。这又称之为柔性盈利模式。
产品设计开发的弹性机制
面对营销环境的变化，特别是面对不断变化的顾客品位、技术和竞争，企业必须善于开发适应变化的新产品，同时也要善于根据环境变化及顾客的需求，调整和改进产品的功能、款式，这就需要企业在产品设计、开发方面设立一种灵活性、适应能力、反应能力强的弹性机制。例如，海尔根据一位四川农民的选地瓜的需求，设置了“地瓜洗衣机”，而受“非典”影响，建筑行业在设计产品，需要从对材料的选用、结构设计、环境等方面都要加以重新研究和思考。产品开发要遵循以人为本，保护环境。从健康的角度选择住宅，居住内部通风良好，日照良好，噪音小，楼内不设垃圾道等等。某企业仅用几天就研制出了便携洗手液，其开发思路直接来源于“非典”之后公众日常生活、卫生习惯方面的重大改变，这显然在于企业在产品开发方面以人为本，关注环境，以及具有良好的应对机制分不开。人的需求是变化的，环境也在变化，所以企业在产品开发设计时，应具备弹性应变能力及相应的应对机制。
体现人文精神的合理优惠价格
“非典”带给企业营销的另一重要启示是不要只盯着你的利润，从而随意对产品的价格进行调整。突如其来的“非典”直接考验着企业的信心和欲望，有的产品降价也卖不出去，而有的产品涨价也一再脱销。这必然影响企业的价格策略，是坚持一贯定价定位，还是跟着感觉走？变化的环境理所当然要求我们具有快速应变的灵活性，然而，这种灵活性必须以制度（目标）的连贯性为基础，以服务于企业的整体和更长远的利益为基础。因此，在危机面前，企业需要决心、信心和恒心，也需要有平常心。对于价格的调整一定要审慎，既要防止缺乏信心的，对于危机出现时的“冷门产品”随意打折、降价，也要防止对热销产品的任意涨价的投机行为，而损害企业的形象。而应使产品维持一种合理的价位，通过完善周到的服务来吸引顾客。想方设法增加产品附加值，比如，免费送货上门，做好产品和售货地点的消毒工作，以及保证产品的安全卫生等消费者此时所关注的服务上。
“无接触营销”
传统的分销渠道是指连接生产及消费的中间渠道，其职能表现为将生产者生产的产品通过其转移到消费者和最终用户手中，分销渠道从理论和实践来看，虽然有很多种形式，但常见的是消费者去商场选购商品，与售货员、商场“密切接触”之后方能买回商品，“网络营销”、“电话购物”虽然早有耳闻，但其销售额却无法与传统业态相比，SARS的高传染性，无论是商家，还是消费者都开始认真对待购物环境、购物方式等销售环节的问题，顺应环境的变化，某网站提出了“无接触营销”的概念。于是，电信公司成了赢家，在SARS阻断正常的人际交往活动之后，人们开始更多地通过打电话、发短信与外界沟通和电话购物，网络教育的经济效益也在凸显，北京著名的新东方学校因预防SARS停课，但它的网校――新东方教育在线业务却猛升。某国内“彩电大鳄”开始利用电话营销卖背投彩电。快餐连锁店适时开启网上、电话订餐服务。做足了防范措施的送货上门人员，用托盘和夹子来完成交易――连钱都不接触。
通过促销传播与沟通信息
在营销的4P’S理论中，促销都是必需的环节，而促销的实质就是传播与沟通信息。但在非常时期，非常环境中，其传播与沟通信息的方式、主题应有所不同。
在诸如“非典”这样的突发性的公共卫生事件时期，企业的促销活动的主题是集中力量打造企业品牌，充分应用广告、宣传以及公益赞助等形式，让消费者强烈地感知到，在“非典”的日子里，你就像母亲牵挂着自己的孩子一样，始终陪伴在他们的左右，关心着他们，帮助着他们，与他们一起共渡难关。所谓品牌，并不是华而不实的一厢情愿，也不是夸夸其谈的标语口号，而是企业与消费者同舟共济、同甘共苦，心心相印、亲密无间的关系，像亲人、像朋友、像知己。人文关怀是企业不论在危机中，还是在良机中都必须持有的基本素质。这是我们作为社会公民的道德起点，也是企业应对外部危机的现实起点。
要善于借势。但借势不一定非得是借势推出产品，搞促销，更不是借机哄抬物价，发国难财。借势提升企业和品牌形象，表现企业的社会责任感，是“非典”时期企业公关和促销的又一主题。例如，由海尔和央视广告部联合制作的大型公益广告片“当疾病威胁我们的时候……”在“五一劳动节”期间反复推出，那层次分明的诉说，感人肺腑的表现，关怀备至的问候，与那句“海尔・中国造”一起，在黑云压城的日子里，显示出阳光广告独有的魅力。
做勇于承担责任的社会公民是SARS给我们的另一层警示。作为各种利益相互渗透的统一体，现代社会在防范和控制风险方面必须依赖于全体社会成员的共同努力。越来越多的人在SARS面前开始反省自己不符合生态平衡法则的饮食习惯，革除长久以来妨碍他人健康的生活陋习。同样SARS也应该让企业认识到：今天的企业都是巨大的社会生态系统中的一员，任何一种“事不关己，高高挂起”的态度和行为都有可能造成生态环境的破坏，进而危及自身利益。在一个开放的环境中，不论危机的起因是什么，包括企业在内的任何一个组织单独承载其风险的能力都是有限的，因此，不管在危急之中，还是在危机之外，企业都应该勇敢地承担起自己的责任，首先是爱护自己的员工，其次是像爱护员工一样爱护消费者，这样才可能共同筑起防范危机和风险的高墙。
1992年淄博万杰医院正式开诊得益于万杰集团掌门人孙启玉学过医学的弟弟孙启银。当时，孙启银注意到，1990年美国10大新闻之一就是报道伽玛刀这种新技术。于是，他们就花300多万美金，从瑞典医科达公司引进了中国第一台伽玛刀。这在当时中国公立医院院长心中是不可想象的事情――如此大的投资何时才能收回?
更让人吃惊的举动是斥资1亿多元在全国一线媒体进行广告轰炸，借助广告攻势，“伽玛刀”的治疗效果被渲染得神乎其神。其实伽玛刀又称神经外科立体定向放射治疗系统，利用内置放射性钴60源，在201束伽玛射线经过立体定向、定位之后启动，自不同方位通过准直器头盔射入病人的脑部，最后聚焦于病灶一点，杀伤或摧毁病灶内的细胞，使之不再复制，或扼制复制速度。“伽玛刀”实际上并不是什么刀，它就是伽玛射线，贯名以刀以后，它给普通老百姓的感觉就完全不同了。在信息不对称的医疗保健行业，这样模棱两可的名词，给有病乱投医的中国人来说，有了无限的想象空间。曾经的“脑黄金”、“脑白金”、“安必信脂肪运动机”就创造过许多的辉煌。伽玛刀的奇迹令人瞠目结舌――仅1994年，万杰医院就用伽玛刀治疗了20013多例病人，而每例病人收费为200013多人民币，一年之内，万杰就收回了设备的初始投资。伽玛刀成了万杰的摇钱树。2000年，万杰医院的收入约占上市公司万杰高科主营业务收入的20％，利润则占公司利润总额的46％。
在这样的背景下，有人总结出来了“万杰法则”：高科技必然带来高收益，不是尖端设备不引进：尖端设备必是大价钱，大投资才能赚大钱；高科技就是高级设备，要不断买最新设备；买高级医疗设备，赚病人更多的钱，再买更高级设备，不断循环，这就是高科技发展之路。就像孙启玉认为：“地球上任何一点都可以成为一个中心。”有了这样的营销思想指导，万杰医院得以迅速扩张，采用淄博万杰医院的模式，建立了北京万杰医院和青岛万杰医院。
但是，随着我国医疗市场的变化，当年13亿人口的市场只有一台“伽玛刀”的时代已不复存在。那种绝对差异不复存在时，万杰医疗集团就产生了危机。当然，我们不能把万杰医疗集团的缩水完全怪罪于医院的经营或者是营销策略的失误。尽管它的主要原因是万杰集团出现了问题，但是，从深层次去分析，我们仍然可以找到医院自身的问题。就算万杰集团不出问题，万杰医疗集团的危机仍是不可避免的。
今日的淄博万杰医院又有了更多的、更先进的设备。去年，他们还通过世界银行的2300万美元贷款援助购入了质子刀，这是一项更加昂贵和尖端的治疗设备，因为设备投资成本巨大，每例病人平均收费达16万人民币。事过境迁，那种疯狂的年代已经一去不复返了。医院的营销模式正在悄悄地发生变化，特别是在医疗广告严格控制的今天，淄博万杰医院不可能有曾经的奇迹和辉煌!
在前几年，可以说，广告是民营医院的主要营销模式。那些反反复复、夸大其词、无中生有、信誓旦旦的医疗广告，在一般老百姓看来，都是一些骗人的谎言。但是，内情人士都知道，中国有13亿人口，总有人会相信广告的。曾经风靡一时的电视购物，随便一个什么样的产品，都可以在全国卖个上亿的销售额!那些台湾老板私下嘲讽说，电视购物是什么?电视购物是他妈的!!我国民营医院的广告之所以想播什么就播什么，也依靠了地方电视台和报纸的推波助澜。有些广告的后果，在世界医疗历史上都是绝无仅有的!杭州某医院“免疫平衡调节微创手术”治疗类风湿病的荒诞广告，宣称“首家引进香港国际类风湿病研究院独创的‘免疫平衡调节微创手术’。治疗类风湿性关节炎、强直性脊柱炎，手术安全可靠、无痛苦，术后无需长期服药。用疗效说话，让患者见证。只需一次手术，还您终身健康。”就有25名类风湿病患者不仅原有病症没有好转。还不同程度地出现了声音嘶哑、咳嗽、恶心等新症状。
失去了赖以生存的医疗广告，民营医院中普遍出现了生存危机。
去年以来，南京市的155家民营医院中已经倒闭了33家。信用危机已经成为民营医院最主要的危机之一。从北京普京医院虚构患者病情、超范围执业被吊销《执业许可证》，到武汉九州医院误导欺骗患者被摘牌停业：从杭州华夏医院老板因涉嫌虚假广告被依法逮捕，到上海某医院给无病女子1小时做8项手术等；被监管部门驱逐出医疗市场的丑闻频频曝光，污损了民营医院的集体声誉。公众对民营医院的质疑日渐高涨。一项调查显示：在1500名从未去过民营医院的群众中，有61.3％的人明确表示“民营医院社会公信度差。不值得信赖”，只有8％的人表示在“小病”的情况下才愿意到民营医院就诊。
民营医院的营销模式跟不上新的市场形式发展是促使其倒闭的深层次原因。在民营医院的发展过程中，普遍存在“三高三低”现象。三高是：高逆向成本，政策上在对公立医院和民营医院上存在着不公的待遇：高人才成本，部分民营医院为了招揽人才，往往会付出比其他医院高出数倍的薪资：高广告投入，投放广告没必要反复地狂轰滥炸。三低是：低质量，某些民营医院为了提高收入，往往不合理用药，故意拖延诊疗时间；低素质，某些民营医院为了节约成本，聘请从业经验不足的医务人员。从而导致医疗队伍整体素质下降：低信誉，现在提到民营医院，大多会被视为信誉度不高的典型。
网名“小马妹儿”在BLOG文《民营医院离倒闭只有18个月》中写道：我们知道，全国民营医院80％是福建莆田人开的，这是不争的事实。他们的原始资金积累有一个惊人的相似之处，就是起先在电线杆上贴小广告，治性病、人流等赚了一小笔后又转手承包科室，借医院的名气招来患者，打一枪换一个地方，在获得第一桶金后。索性自己租房子，在媒体上投放广告，抢占公立医院外的病源，于是我们一觉醒来发现全国的民营医院都被莆田人霸占了。这也是他们的聪明之处，人流、泌尿、不孕不育是公立医院的盲点，公立医院不愿意做这些肚脐眼以下的活儿，倒让这些民营医院当香饽饽，还赚了个盆满钵满。
我曾经对朋友们说过，如果现在办民营医院。我相信福建人的成功几率远比其他人要高得多，因为他们在多年的实践中积累了非常丰富的经验。但是，由于历史环境的原因，那些比较直接和简单的营销模式，确实发挥到了极至。在民营医院起步的初期，它们常用的营销手段有：
1短期营销模式
对于那些投资少、规模小的医院或诊所或承包科室，往往是“能宰一个算
一个”。我的同事就亲眼看见一个民营医院开出了16000的处方，特别是对于那些泌尿系疾病，常常涉及到病人的隐私，所以。能宰就宰!这样一来。就是一个小小的科室，运气好的话，一年就可以赚个上百万!民营医院早期的资金积累几乎都用到过这种模式。
2广告营销模式
其实，广告是民营医院发展的最主要的营销模式。但是，有的医院就把这种模式用到了最好。上面的万杰医疗集团，借助广告攻势，“伽玛刀”的治疗效果被渲染得神乎其神。被认为是癌症克星，医院得以迅速的发展。北京新兴医院原来是北京一个杂乱胡同里的一所破落医院：16名员工和100多万元负债。现在，新兴医院已是全国民营医院中的“大哥大”。这种改变，更多地归功于广告的作用。如果能够应用好广告，对于医院来说，它的作用是巨大的。研究认为，人们看病就医的主要心理因素就是“提示”作用。更有甚者，统计资料显示，在我国涉嫌虚假的医疗广告中，80％以上来自民营医疗机构。
3借用品牌营销模式
北京协和医院创下的这块金字招牌已经在全国遍地开花。粗略统计，全国各地的“协和医院”有近30家，这些医院名称与北京协和医院的名称只有行政区域名称上的区别。不仅如此，许多“协和医院”在自己的介绍材料中都有意无意地强调自己与北京协和医院的某种渊源关系。而事实上，北京协和医院曾多次声明，全国其他所有冠以“协和”二字的医院和北京协和医院都没有关系。在网上搜索一下“协和医院”，找到相关网页约1780000篇。还有打其他品牌营销的，如济南清华医院，在其网站的显著位置就标有“百年清华”的医院介绍，可是，其介绍的内容确没有和清华大学相关的。广州叫“南方医疗门诊部”的就有好几十家，但统统与大名鼎鼎的南方医院没有任何关系。由于名称相似，不少患者都误认为这是南方医院下属的门诊部，从而愿意到那里去就诊。在广州大医院中，有这种烦恼的不只南方医院一家。据中山大学附属第一医院有关人士介绍，他们从未在外设立任何形式的门诊部，但市面上以“中山医院”或“中山XX”命名的门诊部或医疗机构却屡见不鲜。
4医疗回扣营销模式
在准分子刚刚兴起的时候，民营医院常常用回扣的营销模式去其他的公立医院中拉拢医生为他们介绍病人，每个病人往往有几百元的回扣，吸引力很大。有一家民营医院曾经就招聘了上百人，派到周边省去进行营销，通过公立医院的医生为他们介绍病人是最主要的方式。
习惯了长期高速增长的中国企业，在经历了这次经济危机之后，可能又开始走上快速发展之路，并渐渐忘记前两年的短期阵痛。如果是这样，那真是中国企业的悲哀。
在历史上，经济危机在破坏经济体的同时，常常还会留下一些有益的遗产。从市场营销的视角看，营销实践以及在此基础上的理论创新，就是经济危机之后的副产品。为促进中国企业长期发展能力的提高，后经济危机时代的中国企业该如何寻求营销创新?
经济危机与营销理论创新
现代市场营销实践与理论的发展，在很大程度上得益于企业对危机的思考及反应。市场营销理论诞生于上世纪初的资本主义经济危机时期，当时的美国为了解决农产品的运输问题，逐渐发展起营销这一扩大消费市场的知识体系。之后，由于供给与需求之间产生的巨大矛盾，1929～1933年的经济危机使企业不得不前所未有地积极推销产品，这种做法促成了销售策略与部门的发展。到了二战后的50年代，由于战争创伤导致全球经济不景气，无论内需还是国际市场都受到重创，在此基础上出现了崭新的现代营销观念。上世纪70年代的石油危机则推进了国际营销和社会营销的大发展。
今天，我们同样面临着新的营销创新机遇。随着企业的供应能力越来越强，而市场需求并没有同期跟进，所以，当代企业需要研究如何寻求更有价值和更为准确的营销机会。
经济危机的本质从宏观层面来讲是有效需求的不足，比如投资需求受到抑制、消费需求出现疲软，以及出口需求严重受阻。从微观层面看则是投资和消费信心的不足，比如，宏观经济不景气影响投资信心，收入预期不稳定影响消费信心。需要指出的是，经济危机影响的是消费者的消费信心而不是消费能力，所以，如何在危机之后让消费者重拾信心是取得营销成功的关键。
经济危机正在消退，但也许新的危机还在孕育。经历过经济危机的中国企业应当如何重新寻找新的总体营销机会，如何寻求新的营销突破之道?一言以蔽之，应当把重点放到顾客价值创新和重构价值定位方面。具体途径有三条：一是推进战略创新，谋求市场转换；二是探索模式创新，突破成长极限；三是策划技巧创新，实行精益营销。
顾客价值创新
古语有云：“吹尽黄沙始见金。”沃伦・巴菲特也曾说过：“只有退潮的时候，才知道谁在裸泳。”在我们看来，中国企业之前获得的收益增长常常只是一种表象，我国经济的快速成长掩盖了很多企业的战略缺陷。如果企业要获得进一步发展，其市场营销就必须引入顾客价值创新的观念。
当中国房地产和汽车行业的几乎每一个企业都赚得盆满钵满的时候，企业很少会去思考到底我这个企业今后的发展方向在哪里?公司在产业链中的定位在哪里?另外，中国市场竞争不充分，常常给不少企业特别是垄断企业不劳而获的机遇，得到了所谓的战略利益。这些企业很可能只是在营销策略上做了一点表面文章，并以此为它的战略收益赋予了社会伦理的光环。中国电信业和航空服务业就是这样的情况。同时，中国消费社会的来临，让任何庸俗的营销战略都可能取得不俗的业绩(如电视直销等)，看看脑白金的成功就可以明白这一点。
以上所讲的三种情况在很大程度上扭曲了企业对市场、产业机会的看法，从而导致很多企业以为在营销战略上不需要有自己的思考和能力储备，只要有机会就行。
经历经济危机后，我们的企业最需要关注的一点就是自己能够给予客户什么样的价值。我们认为应该“咬定青山不放松”――中国企业营销必须坚持顾客价值导向，对这一观点的理解需要注意以下方面：
顾客导向不等于顾客价值导向。很多企业把顾客放在了很重要的位置，但其对顾客关于价值的理解却是有偏差的。比如，自从CDMA被中国电信接手之后，不少顾客明显感觉到的变化就是备受短信骚扰，每天都收到不少于4条的垃圾短信。这种做法貌似从客户需求出发，却没意识到每个客户的需求是不一样的，需要分别对待。对某人有价值的信息，对其他人而言可能就是垃圾。
顾客价值不等于概念价值。一个很有趣的现象是，我国不少企业把顾客价值通过概念价值表达出来，而这个概念价值的背后或多或少装的是企业的利益。我们知道蒙牛是概念营销的成功实践者之一，它推出了“草原奶”概念，创造了常温奶销量超过鲜奶的销售神话。不过它也遇到了搬起石头砸自己的脚的困境，这就是“OMP事件”。前两年蒙牛号称自行研发了OMP优质牛奶蛋白成长因子，并以此导入了高端牛奶品牌――特仑苏。但一些专家发现，根据蒙牛对OMP成分的描述，这种成长因子可能含有致癌成分。于是，蒙牛辩解说特仑苏中并不含有OMP，而是另外一种从新西兰进口的成分。蒙牛管理层给出的最新说法是，这个的确是管理上出现的漏洞。这一现象反映了中国企业营销的一个突出问题，即企业常常为了自己的利益而通过概念价值把顾客给绑架了。
价值创造不等于价值传递。这就是说企业创造的价值并不一定能够很好地传递给客户。上海有一位经理人推出了一种“阳光助老服务”，可以在紧急状况下帮助老年人。这一业务通过短信和电话等手段进行运营，顾客每个月交很少一点钱，很方便。但是，到目前为止用户规模根本不够维持运营开支。虽然他想了很多办法，包括寻求政府的支持，但是效果并不理想。我们认为根本原因还在于他没有为其服务找到一个合适的价值传递手段，也许整合性、捆绑型的营销方法比较适合这一项目。
价值传递不等于价值感知。这也是家电下乡和汽车下乡的一些实践给予我们的启示。因为农村消费者对于汽车、电视的品质要求跟城市消费者可能存在不同，所以常常出现企业提供的好产品不受欢迎，而企业认为不太合适的产品反而受追捧的局面。
所以，在后经济危机时代企业需要思考怎样做好价值创新的工作，包括价值重塑与价值回归，我们认为其中一个手段就是要解决好所谓弹性营销的问题。在经济危机时代首先被压缩掉的产品价值常常是需求弹性比较大的那部分。这给我们一个启示，那就是针对不同的客户，企业需要研究他们不同的弹性需求，从而给出相应的价值组合，这样才能适应经历经济危机之后的顾客的多样化需求。为此，企业需要处理好三个问题的平衡或取舍：是强调质量为本还是营销为本?是追求核心价值还是延伸价值?是注重功能价值还是情感价值?从总体上来看，危机时代，应该多去掉泡沫、弹性的成分，回归到以产品质量为本的核心价值层面，尤其不能以营销手法掩盖质量问题。在后危机时代，企业要考虑多样化营销，注意大众市场与小众市场的区别，即在面对大众市场的时候需要偏向质量为本、核心价值和功能价值，在面对小众市场的时候则更需注重
营销手法、延伸价值和情感价值。
总之，后危机时代的中国企业营销必须坚持精益营销的观点，套用古语就是“致广大而尽精微”。精益营销包含四个方面：一是精准营销，寻求更适当的顾客；二是精耕营销，寻求更深度的顾客互动；三是精心营销，寻求更细致的管理，这是一种强调人性化的营销管理模式；四是精益营销，寻求更卓越的效率。
营销实践创新
我们认为，营销创新可以分为营销战略创新(Strategicinnovation)、营销模式创新(Schemainnovation)和营销技巧创新(Skillinnovation)三种途径(统称为“3s创新”)，后经济危机时代中国企业的营销正需要从这三个方面的创新着手。
营销战略创新
在我们看来，营销战略创新是指发现市场价值缺口，并通过创造和传递价值以弥补这一缺口的创意及其行动。
在经历过这次经济危机之后，我国企业应当尝试发现市场价值缺口的重要方向：一是在逆境中寻求机会，重点是分析和挖掘市场潜在的刚性需求。即使在最为困难的危机时刻，市场也存在相当大的刚性需求，比如对基本消费品、工业品的质量需求，这是企业营销创新与发展的基础。为此，企业应当能够及时调整自己的产品或服务组合，从满足顾客的次级需求过渡为满足顾客的初级需求。另外，由于市场的有效需求总是不平衡的，因此会出现危机中孕育机会的可能。比如，休闲娱乐产业常常在经济低迷时出现反周期的增长现象。例如，美国在2008年经济危机爆发后，麦当劳餐厅的数量应声激增，服务业指数也随之提升。
二是要学会通过价值链的重组创造价值增长机会。经济危机常常带来价值链的重组或变化，因此，通过产业链纵向上下游的移动可以开发企业新的业务战略或竞争优势。比如，宝钢、中铝在经济危机时期的后向一体化战略表明了这一机会的存在。另外，经济危机也告诉中国企业，当前我国出口导向型产业的升级也迫在眉睫。如何通过工业化与信息化结合，通过制造业向服务转型来实现价值提升，是这些企业未来发展的关键战略路径。
营销模式创新
当前，市场营销学界已经形成了对未来营销逻辑走势的总体判断，那就是传统的以产品为导向的营销逻辑日渐式微，而现代的以服务为导向的营销模式日益兴盛；以有形资产、价值嵌入为方式的交换将被以无形资产、价值互动创造为方式的新型交换所替代。总的来说一句话：产品营销的时代即将过去，服务营销的时代已经到来。
具体来看，到底如何实现营销模式的创新呢?我们认为可以从以下几个方面努力。首先，要反思关于顾客价值主张的定位。其次，要寻求盈利模式的创新，包括价值转型。比如，用服务替代产品，变一次易为多次、分期的付款，或通过价值分拆、价值再造来提升原有产品与服务的价值等。再次，要对关键资源和关键流程进行一定程度的变革。比如，在经济危机之后，上海东方商厦经过分析毅然决定由传统零售转向关系零售，主要依赖会员制等顾客忠诚计划带动营销业绩的增长，取得了很大成效。为什么?因为传统零售很难保证顾客的持续光顾。于是，东方商厦根据自身业务结构的特征，即50％以上的收益来自于固定的几千个人的现状，成立了大客户管理部门，并持续开发专门针对大客户的营销活动。这种有针对性的营销模式可以减少营销成本以让利消费者，提高产品价值，最重要的是可以提升顾客的忠诚度。
营销技巧的创新
关于营销技巧的创新，我们向大家推荐奎尔奇和约兹发表于《哈佛商业评论》的《衰退时期的营销之变》一文。该文洞察了经济危机导致的衰退心理，并指出与家庭有关的营销理念是今天最值得推崇的，因为当下人们所需要的正是家庭所给予的温馨和安全感。文章指出要管理企业的营销投资，准则是该花的钱一分都不能少，可以节约的钱则一定要捂紧钱袋。其中，该花的钱就是与营销直接相关的部分以及必要的广告投入。在奎尔奇看来，广告费用是绝对不能省的，因为它是连接产品与客户的重要纽带。他们指出了经济衰退时期可以采用的三大营销策略，即精简产品组合、改进产品定价以及加强信任，其中加强信任是客户关系的核心。
我们认为，营销技巧的创新主要表现为产品、市场、品牌和管理等方面的创新。在经济危机时期，企业常常遇到的问题是产品与服务不能两全齐美的矛盾。究竟是卖“阳春面”还是“盖浇面”，是追求经济型还是奢华型，是鼓励客户DIY还是提供集成化方案?也许经济危机之后，企业就需要给不同的顾客提供不同的价值组合，这是营销技巧创新的总体方向。
关于市场创新，中远置业(博鳌)公司的实践很有启示价值。该公司经营的酒店本来主要是依靠如“博鳌论坛”等会议来生存与发展的，是典型的B2B营销模式。但在经济危机时期，很多公司都尽力压缩会议开支，把普通会议改成电话会议、网络会议等。同时，也恰恰因为经济危机，很多顾客赋闲在家，需要通过旅游舒缓心情。因此，中远置业公司及时决定从B2B的市场转向B2C市场，并积极与旅行社联系，实现市场转化，尽力减少经济危机所带来的不利影响，实现了收益的稳定增长。