外卖市场调研报告1
xx外卖市场发展迅速，特别是随着网络外卖模式的大力兴起，激活了外卖市场的潜力，作为一家专注于外卖市场的公司，我们不仅具备多年丰富的行业经验，而且对于北京地区的整体外卖市场非常熟悉，并进行了专业和详细的调研，现将外卖市场调研报告整理如下。
一、公司简介，目前主营业务详情
我公司是在现代餐饮市场竞争中成长起来的餐饮企业，主要经营：自助餐，北京盒饭配送，特色风味小吃店，绿色蔬菜配送，公司依托多元化的经营，能够满足不同客户，我公司以客户为中心，针对客户需求，提供个性化服务，得到客户的一致好评，现为各机构、单位提供餐饮后勤保障，依托部队的各网点及硬件良好的食堂开展快餐配送业务。
我公司拥有高标准的生产条件和严格的管理体制，在日常经营中吸取同行业各方面的管理经验，营养师会根据现代办公人员用餐需求为您设计营养快餐方案，色鲜味美、样多量足、卫生安全。把营养美味、卫生健康、满足顾客个性需求＂作为全体员工努力的方向。使我们为您提供的快餐既营养卫生，又经济实惠，从而更好地解决了快餐的便捷和营养均衡之间的矛盾。公司以川、鲁、湘、北方家常菜为主，其他地方风味为辅，在实际制作中重视适时调配各店技术力量，保持了质量的稳定与创新，客户给予了较高的评价且保持了长期的合作。
二、外卖市场调研报告
xx地区外卖市场发达，网上外卖交易量大，竞争较为激烈，本次调研主要集中对该地区的整体外卖市场进行了分析，包括目标人群，主要分区外卖市场，还有相关分区的药包过户特点和商户特点
1、目标市场分析
xx快餐外卖行业市场日益增大，快餐外卖连锁公司也前景广大。外卖快餐行业之所以越来越发达，是因为市场需求愈渐加强。快餐速递为特征方便食品的市场空间很大，由于可推行连锁店并使之疾速增长，从而构成宏大市场无益安康的零食时机。
（1）市场细分人群：现阶段北京地区主要的外卖消费类型上细分，消费者可分为这样几种类型（1)个人，这种消费者能够长期订餐。并且占的比重较大。个人从消费取向上一般多注重便宜、实惠、好吃。（2)中小公司员工，这属于白领阶层的一个需要，由于工作忙碌或者其他原因，选择网络叫餐，他们的消费取向一般是方便、实惠，口味独特。（3)家庭，生活节奏的加快，总会让家庭选择更快的就餐方式，特别是家里来客人，唯一的选择就是足不出户，选择网络叫餐。这种消费者的消费取向一般是大量、不同采品，不计较消费额，只追求满意。(4)中高档消费者，这种消费者的消费取向一般都比较挑剔，不在乎价格，追求更加多样化的口味，特别是对于菜品品质、搭配和外包装等要求更高。
（2）市场发展机会：在北京地区外卖市场发达，培育了一大批忠诚的消费者，网上外卖品牌更多元，给予消费者的选择更多，在望京地区聚集大量的学校、公司和商圈，学生市场和白领市场是外卖的主力军，同时也包括商场的人员，对于外卖的口碑和品种要求更高。目前在外卖市场主要需要完善的地方是对于各类菜品的质量和搭配，这是影响外卖口碑的关键性部分，因此首要的是要做到丰富菜品，给予消费者更多选择，其次是要及时更换菜品。第二个因素是配送服务，包括配送的效率和配送的服务态度，这影响到外卖的口碑。
2、市场情况介绍
（1）网上订制快餐：走“先下而上的模式，利用网络点评等聚集消费者人气，然后与餐饮商家建立合作，向商家收取信息广告费，比如大众点评网、口碑网。这种模式存在一个缺陷，既然是从消费者出发，就要足够客观，才能赢得消费者信赖，但是一旦和商家合作，就不可能做到足够客观推荐。
优点：在北京地区确实存在大量的工作餐市场，白领工作餐消费需求旺盛。提供外卖服务的餐厅和餐馆数量庞大，支持网站运作的双轮有保障。随着资本市场的进入，消费者的外卖习惯培育之后，需求将更加旺盛，消费者的口味和对品牌的依赖性加强。
缺点：工作餐外卖单次消费金额小，大量工作餐餐馆档次比较低，主要还是以在店消费为主，餐馆对于外卖的重视度不够，餐饮菜品信息更新快、更新维护不及时、餐饮配送服务从速度、质量方面都跟不上。快餐店的注册资金小，从业人员素质较低，新开发的区域，说服、教会餐馆使用订餐平台、给出改进建议，也需要投入更多的人力和时间。工作餐外送地域限制非常明显，一般只能针对餐馆附近2公里写字楼配送。工作餐的时间性非常集中，在有限的2-3小时内，一个外送服务员能提供的就餐份数同一个在店服务员相比相差太大，创收远不如在店服务人员，然而人工成本却是一样的。
3、竞争者分析
在北京地区外卖市场竞争方式中，按市场区别办法可将快餐业分为中式快餐外卖与西式快餐两类，其代表为：（1）西式：麦当劳、肯得基等；（2）中式：马兰拉面、丽华、各类中餐外卖等。从市场效劳形状区别方式看，可分为以店面运营加外买与外买上门效劳两种。现有的外卖大部运营形状是以店为重心运营方式，从快餐营业额与增长率观这一方式占相对少数，但增长率加快，市场竞争剧烈。按地区可划分为北京外卖、朝阳外卖快餐、国贸快餐外卖、SOHO现代城外卖、慈云寺外卖、四惠外卖等。
相比较而言，西式快餐外卖的优势在于其独特的餐品，搭配和较大的消费市场，对于偏爱西式快餐的消费者很有吸引力，客户粘度较强，对于一些知名中餐如拉面、小吃等则具有一定的市场占有。但，整体而言，中式的快餐外卖更加丰富，餐品选择性较强，对于学生、白领群体来说是很好的选择，中餐的消费者基数更大。
现有的网上订餐系统最为发达的是百度外卖、美团、饿了么等知名外卖网站，这些网站当中，各具特色和优势，美团和饿了么等外卖网站的市场布局更早，在消费者的使用当中更加广泛，百度外卖则发展较晚，但是更迅速，在北京地区具有巨大的优势。得益于其品牌的价值和战略规划的优先地位，打响了北京外卖市场的知名度。这几家外卖品牌的市场细分都相对
三、外卖业务市场发展规划
我公司具备完善的外卖管理体系，在管理方法、人员组织和餐品质量等具备优势地位，同时我公司将依托百度外卖的品牌扩展外卖市场，为此我们制定了详细的外卖推广和发展计划，从内部管理、配送体系、口碑宣传等方面展开。
1、外卖日常经营规划
（1）菜品和搭配管理
外卖服务最重要的部分是菜品和搭配的管理，为此我公司将根据市场调研数据和消费者反馈意见，每月更新菜品和搭配，制定多种口味的菜品，满足消费者的口味。在搭配上，我们将考虑设计汤品、菜品和饮料等多种套餐搭配，并组合成多个选项，提供给不同细分目标人群。
（2）消费者管理
我们将根据前期百度外卖的评价体系和消费者的订购量建立起会员制的外卖体系，通过积分、赠券等方式吸引用户关注度，同时在节假日期间会开设专门的套餐，如端午节外卖套餐、中秋节外卖套餐等，借助于节日氛围增加知名度。其次，我们将在每月进行消费者调查问卷，对于已经使用过我公司外卖的用户进行反馈，通过数据记录进行用户分类，并与配送人员进行核实，落实分区管理。针对不同的用户、区域制定不同的菜品、配送和会员活动，增加用户粘度。
在会员和非会员的具体管理上，我们将借鉴网店和电影院的模式，依据前期用户的消费量和评价来对用户分类，制定详细的积分和赠品方案，定期举行外卖特别优惠活动，提高市场竞争力。
2、配送体系和口碑宣传（1）配送服务
我公司的外卖配送时间将分为几个时间点，在高峰期如中午11:00-13:00之间增派配送人员，保障区域内外卖快递及时到位，在17：00-20:00将根据外卖订餐情况缩减外卖配送服务人员。在其他时间点则安排少量的外卖快递人员。同时，我们将安排一位配送调度员，及时协调相关配送人员，并负责对配送人员进行日常管理。
针对配送服务，我们将严格规范配送人员管理。要求外卖员在接到送餐任务后，需要仔细阅读订单，了解清楚外卖的地点、时间、所送菜品数量，以及客户联系方式，确认无误后，方可送餐。如果配餐有问题，要第一时间找调度员协调解决，处理妥当后继续送餐。根据客户地址送到合理的取餐点，（不能送到客户公司办公区的）电话联系客户，请客户协助取餐。顾客取餐时，要注意自己的仪容、仪表，微笑服务，先报告客人所点餐品，确认核实信息后即表示感谢。
我们将每周进行配送人员通气会，督查每周配送服务反馈的意见，对于配送当中发生的各类问题进行汇总，在会上进行协商提出整改方案。
（2）口碑宣传
我公司将利用自己多年经营的优势和对市场的把握，结合百度外卖的品牌和要求做好宣传工作，在整个经营点布置好关于百度外卖的宣传广告，在配送包装上印制百度外卖的LOGO，结合新媒体和自媒体推广百度外卖，要求我公司各级人员要配合口碑宣传，通过微信、朋友圈、微博等定期我公司的外卖菜品和介绍。
同时，我们将在本地的各类社区、论坛和贴吧等开展百度外卖的宣传工作，通过各类话题、帖文和热点来打造一个有影响力的品牌外卖，推广我们公司的外卖。这些宣传帖文将按照用户消费者反馈，话题辩论等方式展开，增加关注。
外卖市场调研报告2
一、引言
本次抽查采用网络抽查方法，问卷抽查大学城学生，关于外卖情况的抽查，本团队综合以上问卷调研和实地走访的结果，对原先的问卷进行了一定的修改，在网上后分享到各个地方让大学生去填。回收了46份问卷，抽查显示，外卖对提高大学的饮食质量起到了一定的作用，具有强大的活力，但外卖仍存在诸多卫生隐患，亟需食品、药品监督局对其进行监控、整改。
二、抽查的目的
通过全面、深入地了解校园外卖的状况，研究校园及周边餐饮业应该如何发展，让我们的学生能够吃到卫生、健康、美味的食物。为保证同学们吃到放心、安全、卫生的校园外卖；为商家提出建设性的意见和建议，提高消费者的认知度，让商家的利益最大化；发现现在外卖存在的各种问题（服务、价格、质量）；开发潜在顾客，维护好现有顾客；明白竞争者的优势与劣势，弥补自身不
三、调研方法
1、样本规模：46
2、抽查时间：11月14日———————11月18日
3、样本框架：大学城为主其他学校学生为辅。
方法：主要网络抽查，网络问卷方法为主。
四、调研结果
1、您是否经常困扰中午应该吃什么？
大部分的人都受着午餐吃什么的困扰，这是普遍的问题。
2、在学习日时，您午餐的选择是
大学生在校学习时通常选择就餐的地方是学校食堂，其次是上餐馆最后是叫外卖，此种现象说明大部分学生更愿意在校食堂食用。
3、最近三个月内，您叫外卖的频率更接近于？
由上图可知大学生叫外卖频率不是很高，这也算是很好的现象。
4、您在什么情况下会选择叫外卖呢？
大学生在不想出门的情况下才会选择的订外卖，其次是没人陪同吃饭，再然后是跟风。
5、您一般通过什么方式订外卖？
大学生通过网上订餐和外卖APP频率较高，符合学生使用现代网络。跟随潮流。
6、您一般通过什么途径知道外卖店？
学生通过上网查询和传单广告途径知晓外卖店。这也是一些商家经常运用的营销方法。
7、在您的外卖经历中，您觉得存在的哪些问题是？
遇到最多问题是送餐的速度，味道和照片与实物的不符，这也是普遍出现的问题，我们肯您对外卖服务最看重的是哪方面？以根据这些问题进行改善。
8、您对外卖服务最看重的是哪方面？
学生对于外卖服务最看重的就是服务方面，服务是现在最大的问题。
9、您能接受的午餐价格？
对于现在的学生来说，大部分人会选择较为便宜的外卖，15元之类，大学生的生活费也没有很多，一般家庭会控制住学生的生活生活费，这也是可以理解的。
五、调研总结
学校放开对校内餐饮经营模式的规定，增加校内餐饮的竞争力。在抽查中，我们发现有些学校采取了限制外卖的措施。笔者认为，与其限制他人发展，不如谋取自身发展，校园内为何不办一些餐饮呢？所谓近水楼台先得月学校里办餐饮必定比校外餐饮占优势。如果学校里办一家餐馆，哪怕价格比校外高一点，其经营状况估计也会很火爆。就以我们的邻居上师大为例，上师大校内餐饮就采取了多样化的模式，学校食堂分为大众口味、川菜、咢菜、面食等，有些食堂还提供夜宵。除了食堂，学校还设了甜点店、小吃一条街等。学生在校就能吃到自己想吃的食物，根本无需叫外卖或出去吃。于是出现了一种奇怪的现象，在上师大校外的饭店里，我校的学生比上师大的多。学校只有放开餐饮的经营模式，才能够留住客源，如果校园餐饮还是那么单一，客源必定剧减。
加强对校园周边餐馆的监管。外卖是打不尽杀不绝的，与其一味的打击它、限制它，不如去引导它、规范它。卫生部门要加强对那些不符合标准的餐馆的监督力度，强制其整改。同时，学生们如果碰到不符合规范的餐馆，有义务及时向卫生部门举报。在走访奉贤食品药品监督所时，我们已将我校周边的餐饮情况向监督所反映。
加强饮食安全教育。学生会、团委可以运用多种载体加强宣传，通过传单、讲座等的形式告诉学生不吃卫生状况不明的食物。笔者建议，学生应确认所叫外卖的店家有营业执照。
学校要倾听学生的要求。我们想吃什么，当然是我们自己最清楚。但是有95%的同学认为学校没有重视自己的需求和意见。校方表示以前都会召开座谈会，但是大多数同学根本不知道这件事情。开座谈会不能仅仅留于形式，要切实地倾听学生意见，并有所行动。
学校后勤部应联合校园内外餐饮业主多组织一些有关餐饮的活动，
为餐饮业主与大学生构建一个沟通平台，并从中宣传普及一些关于食品卫生等方面的知识。例如举办校园食神比赛、校园饮食文化节等。
外卖市场调研报告3
一、现状分析
经历前几年的烧钱补贴大战与并购浪潮后，中国外卖产业跨越野蛮成长阶段，目前已经迈入拼品牌、品质、服务的稳定发展期。而市场的发展主要受到外卖用户数量的支撑。外卖用户数量经过前期的快速扩张后，增长幅度从2015年开始放缓，到2017年底外卖用户数量达到3.05亿人，预计2018年将达到3.55亿人。
随着在线餐饮外卖逐渐渗透到日常生活中，我国外卖行业快速发展。据数据显示：2017年我国在线外卖市场规模将达到2052.7亿元，同比增长23.5%，2018年行业规模将达到2430亿元。
从外卖品类来看，21个重点城市外卖店铺中，餐饮店铺占比89.6%。其中，快餐便当和小吃夜宵是最大的品类，占比分别为42.2%和19.3%。
西式快餐与中式快餐是都是比较受外卖食客欢迎的餐饮类型。其中，中式快餐中较多点选饭类和热菜，饭类比例最高，占到59.6%，热菜类占比46.5%；西式快餐中较多点选汉堡和小食，比例分别是71.4%和68.9%。
从点外卖的原因来看，外卖食客点选外卖的主要原因是天气原因、外卖方便快捷和不想自己做饭。而考虑因素方面，90后认为做饭是件麻烦事，80前后则主要考虑天气因素。
TOP10外卖点单原因
据数据显示，2018上半年，外卖食客人均消费达到36.4元。其中，80后的人均销售最高，超过整体平均水平，80前人均消费最低。而消费收入主要来源为食物。
人均消费构成情况
二、存在的问题
1、环保问题
美团外卖、饿了么、百度外卖三大外卖平台的数据显示，日订单总量都超过2000万单，按一单外卖只用一个塑料袋和一个塑料餐盒占地约0.06平方米计算，每天这些废弃塑料的面积就能达到240万平方米。一些商家也意识到了外卖包装所带来的环境问题，但是环保餐盒，在密封性、抗油性、美观等方面的性能不如PP餐盒，使用起来具有一定的局限性。
2,、运营成本居高不下
当前综合外卖平台已经没有轻重模式之分都可算作是重模式发展。配送物流方面，自营和众包兼有，以满足日益高峰值的配送需求。这一块的劳务成本与比较大。此外，平台维护与其他运营都有着较大的成本。新技术诸如无人配送、智能语音、智能调度等等方面的研发成本。
3、补贴仍在维持
虽然从2016年开始省饮外卖平台对用户的大幅度红包补贴减弱但行业同质化严重，对于用户的争抢依然白热化。平台依然维持对用户进行红包补贴以留存用户。另外，骑手数量不断扩大，入驻商户也在不断拓展对于骑手和商户端的补贴也持续在投入。
三、未来发展趋势
1、一线城市继续领先三四线城市潜力巨大
北上广深等一线城市一向是外卖的主阵地，过去几年一直引领着外卖市场的发展。但外卖行业发展进入到第五年，一线城市竞争激烈，面临一波又一波的品牌更换，市场已经基本饱和。而随着外卖的渗透速度越来越快，从一二线转移到三四线，从市中心转移到城郊县乡，外卖市场的整体下沉，会更加明显。
2、人工智能技术助力配送效率不断提升。
关键词：书号实名申领；政策效果测评；多小组前测/后测
书号管理是我国出版监管的重要内容，为治理长久以来存在的买卖书号的痼疾，也为了更加规范有效地进行出版业的信息化管理，新闻出版总署于2009年1月7日颁布了《书号实名申领管理办法（试行）》，并规定从2009年4月1日起全国所有出版社全部实行网上书号申领，即出版单位已完成“三审”的书稿通过网络（书号实名申领信息系统）进行书号实名申领，管理单位见稿给号，一书一号，这一举措标志着我国沿用多年的书号定额分配制退出了历史舞台。
现在，该规定已经实施两年多，为检验其效果，本文提出了一种测评方案设计，希望有关部门在拥有数据和其他研究资源的情况下能够进行实际测评，从而为政策评估与完善提供参考。为了更有效地进行评估，我们首先要对书号痼疾作简要分析，以便明确问题来源。
一、书号问题回顾
买卖书号虽然近年来是着力整治的问题，但其起源却是曾经得到肯定的“协作出版”。1983年底到1984年初，湖北和辽宁一些科研单位的学术成果难以出版，他们经过与出版社协商，决定采取由科研单位支付出版经费、出版社终审终校的方式出版。①但是随着时间的发展，这一举措却渐渐变了味道：一些出版社为了追求利益，只顾转让书号而并不认真对图书内容进行终审终校，从而形成了出版社卖书号的问题。其后多家管理部门虽然先后推出许多措施，但治理与逃避治理一直交替存在。
到了1994和1995年，新闻出版署先后出台《关于对书号使用总量进行宏观控制的通知》②和《关于书号总量宏观调控的通知》③，这是中国第一次明确对书号进行总量上的调控，这两个文件也将书号资源推向更为紧俏的地位。这一政策主要体现了按出版社规模均衡分配书号的方针。但问题是，出版规模与出版能力并不等同，在实践中就体现为围绕书号和出版能力而展开的两种主要矛盾：书号多但出版能力较低的大社和出版能力强但书号少的小社之间的矛盾，以及拥有书号的正规出版单位和具有出版能力但没有出书资格的民营公司的矛盾。④
要想解决书号数量与出版能力之间的矛盾，釜底抽薪的办法就是消除书号的稀缺性，当有用的书号可以比较容易获得时，买卖自然也就减少了。2009年实行的网上书号实名申领遵循的就是这一思路，正如新闻出版总署副署长阎晓宏所言：“书号实名申领就是按照生产能力和出版的需要配置书号，解决过去有的单位有书号没有出版能力，有的单位有出版能力却没有书号这样一个问题。”⑤有能力出书就可以获得书号，这解决了大社与小社之间的矛盾。但是在这套系统中，民营公司与正规出版社之间的矛盾并没有得到根本解决，这也成为影响书号实名申领效果的一个因素，所以对图书数量的放开能否带来买卖书号案件的减少还有待考察。
对买卖书号案件数量的关注，其实质是对图书质量的重视。以前分配书号是先发号、后出书，所以一些出版社可以通过虚报选题的方式，在获得书号后将多余的书号出售，由此导致申报书号时的选题和最终出版物有较大出入，有时甚至截然不同。但是在新系统下，出版社在申领书号时必须明确出版物的全部属性，比如选题策划、书稿组织、作者、书名、价格、字数等，这有利于对图书宏观属性进行把关，有助于提升图书质量。但对图书质量进行评估，除了要从整体上检查其选题立意，还要从微观方面检查其具体的编校、排版、印刷质量，而这些内容在网上信息申报系统中并没有体现。所以，书号实名配发、管理端口前移能带来多大程度的图书质量的提高也是需要考察的内容。
综上所述，评估书号实名制申领的效果主要是考察买卖书号的发案数量和正规图书质量两个方面，其中前者是测评重点。
二、测评方法和数据的说明
本测评主要采取的是非实验设计中多小组前测/后测的方法来评估项目实施效果。所谓非实验设计，是指该项测评的发生地是真实的出版市场环境，而非人为控制的实验场。实验设计与非实验设计各有利弊：一般说来，实验设计具有易于控制变量、对比效果明显的特点，但同时也具有将复杂因素简单化的弊病；非实验设计则正好相反，真实性是其最大优点，但排除不相关变量的干扰则是这种测评的难点。
本测评之所以不采取实验设计，主要是因为书号控制涉及出版、印刷、发行等诸多环节，其影响因素包含时间、地域、经济趋势等一系列问题，很难将其简化为网上实名申领这一单一变量，也很难在一个封闭的区域内进行实验模拟。虽然实名申领在全国正式推广前，曾经于2008年7月在北京率先试行，测评人可以选取与北京出版结构相似的上海进行政策效果对比，分析采用了实名申领的北京和没有采用实名申领的上海在买卖书号案件上有何不同，但由于北京和上海的出版业都不是封闭性的环境，无法控制变量，因此两地的数据并不满足实验设计的要求，我们只能将其作为非实验性测评的对比参考，而不能当成实验性设计分析。
所谓多小组前测/后测是指在政策出台前后，选取多个指标、多年度数据来进行项目效果分析。网上书号申领是2009年4月正式在全国推广使用的，属于年中政策，而一般统计数据都以自然年为周期，所以2008年和2010年是进行效果对比的较好时机。为了让测评更具准确性，我们还需要进行长周期和短周期的分析，也就是说，对比2007～2008年与2009～2011年这几年间的书号买卖情况，以及考察2009年新政出台前后各季度的案件变化幅度。
数据主要选用新闻出版总署和各地方新闻出版管理机构对买卖书号案件查处的统计资料。选用这类数据的好处是，官方统计较为全面，且有权威性，便于分析不同地区、不同级别出版社、不同种类图书的违规状况，有利于进行分析比较。并且这些数据已经有人统计过，可以相应地节约研究成本。但困难的是，这些数据在每年出版的《中国出版年鉴》中没有专门提及，仅零散出现于扫黄打非办公室的工作报告中，或是行政管理部门的内部文件中，为了获取资料，就需要得到主管部门的支持。另外，也可以通过整理公开报道的重点案件，对其涉案规模、地域分布等信息进行量化研究。
除运用官方数据，还可以采用调查、访谈的方式进行补充性研究。书号买卖有很多隐蔽形式，许多出版社采用“体外循环”的方式将非法买卖变成合法合作，所以单凭查处案件的数据还不足以对这一问题进行全面评估，这就需要对实名申领之前具有买卖书号动机的单位和个人进行个别抽样调查，以便以点带面地进行研究。
三、测评方法
1.第一步：买卖书号案件规模初步测评
在多小组前测/后测中，通过统计政策实施前后全国书号买卖的涉案图书规模来进行初步测评。这主要包括两个指标：买卖书号案件的规模和买卖书号图书的规模。其中第一个指标包括案件数量、违规图书品种占总检查品种比例、违规图书品种占全国图书品种比例，这些数据主要在对比中对违规图书进行衡量，并通过与全国图书市场的比较来确定违规案件的相对规模。第二个指标包括违规图书品种、总印数、总印张、定价总金额和利润总额，这几项数据主要是考察违规图书的绝对规模，以便对这一问题有更清楚的认识。具体测评表格设计如表1：
“时间”列中，可以是长周期，比如2007～2011年，也可以是短周期，比如政策实施当年的各季度统计。
测评主要依靠管理部门的统计数据，他们更多反映的是监管力度，而不是专门的政策效果评估，所以我们要有选择性地组织资料，选取一些切入点来分析庞大的数据，这就要进入测评的第二阶段。
2.第二步：选取适当数据，设置关注点
关注点一：发现违规图书的途径
在统计短期内书号买卖案件发案频率时，需要注意排除这一影响因素。一般说来，发现违规图书有两个途径：管理机关的主动检查和知情人员的举报。从各年度出版年鉴上公布的扫黄打非办公室的工作报告看，前者是主要途径。我国一向有在某些重大活动之前突击进行专项治理的习惯，比如2010年2月上旬至4月底，春节、全国两会前后的专项行动；4月1日至10月31日，上海迎世博“扫黄打非”专项行动；9月27日至11月30日，广州迎亚运“扫黄打非”专项行动。在这些活动进行期间，查处的大案要案可能比较多，数额也较为巨大。所以在测评过程中就要比较同样的时间跨度内管理部门的检查频率是否大致相当，在面对某一个阶段的案件激增激减状况时，则要考虑是否因检查频率和力度不同而产生不均衡的现象。
关注点二：违规图书的品种
目前使用的中国标准书号共有22类出版物，由于各类图书热销程度不同，出现违规使用书号的“动力”也不相同。从理论上说有两种可能：第一，就出版社来看，更愿意将有限的书号投放于获利较多的大众性经济、文化读物，而专业性强、受众少的图书作者为了能获得出版，便可能有意或无意地陷入违规书号的漩涡中，所以“冷门”书籍一号多用、买卖书号的情况也许比较多。这一点从“协作出版”最初起源于读者范围较窄的学术书就可以得到印证。但与此相反，还可能存在另外一种解释，正由于畅销书的利润大，所以违规书商更愿意涉足这一题材，以便获得更多回报。这两种猜测究竟哪一种是书号买卖中的真实情况，还需要数据来验证。对这一问题的研究有利于在今后图书检查时更有针对性地开展工作。
关注点三：涉案出版社的类型
如第一部分所述，新政策遗留了民营出版公司无独立出书资格的问题没有解决，而据估算，国内民营出版工作室超过1万个，从业人员超过20万人，这些工作室对读者群、市场都比较敏感，策划了大量的畅销书，目前民营出版公司占据了国内出版业的半壁江山，占有国内畅销书70%的市场份额。我们在测评过程中，要注意比较政策出台前后涉案出版社的类型有无明显变化，是否如想象的那样，正规出版社买卖书号的现象骤然减少，也要考察民营公司是否因为可以通过与出版社合作的方式参加到出版工作中而减少了买卖书号的行为。同时，也要分析不同级别的出版社涉案的比例，找出其中的问题，这对于以后新闻出版系统的行政管理较为有利。
关注点四：案件地域性
2009年新闻出版行业统计报告显示，我国图书出版业首先集中于北京，其次为上海和江苏等省市，出版物发行明显集中于北京，其次为江苏、山东、浙江、上海、安徽、广东等省。⑥某一地区出版的活跃程度与买卖书号案件的多少是否具有联系？实名申领对不同地域的违法案件有何影响？对这些问题的思考，在横向比较各省区违法案件情况的时候具有作用，它可以从空间上评价政策效果。
多小组前测/后测设计虽然可以比较实名申领政策实施前后目标群体的状况，但并不能保证测量中所有的变化都是由政策实施引起的，为了有效地测量出项目效果，我们还必须排除非政策性因素的影响。
3.第三步：排除影响涉案图书案值规模的干扰因素
有许多因素可能对涉案图书案值规模产生影响，在面对这些因素时需要以“P×涉案规模”的公式来计算案值的增减情况，其中影响度P=Pn（Qn/Qn-1），n-1与n分别代表进行对比的不同时间点，Q为干扰因素。
影响因素一：图书价格上涨
在没有涉案数据的情况下，我们只能以正规图书的营业状况类比说明问题。据统计，2009年全国图书出版总产出为477.7亿元，实现增加值188.5亿元，营业收入462.8亿元，利润（结余）总额74.8亿元。需要注意的是，受物价上涨等因素影响，书刊纷纷涨价，2009年全国图书定价总金额为848.04亿元，增长5.86%。图书自身定价的水涨船高在一定程度上也拉动了营业额的上升。⑦那么违法图书的定价大概与正规图书类似，也会不断上涨，并进一步影响涉案总金额。
影响因素二：全国经济总形势
准确、真实地揭示图书价格及其变化趋势，除了对图书定价总金额、平均每册图书定价进行绝对值分析外，还应将图书价格指数与商品零售价格指数、居民消费价格指数进行对比。
近两年我国经济发展迅速，与此相伴的是物价上涨。面对不断攀升的物价，人们自然收紧了钱袋子，对于可不买的商品尽量不买。由此给出版行业带来的影响是，对于非生活必需品的图书可能出现减少购买的情况。这就对全国的图书业——哪怕是违规图书都会造成购买力下降的潜在影响。当然，不断升高的物价也使商品成本增高，也就是前面所提到的书价增长。
影响因素三：行业内部竞争
在数字化和电子产品大行其道的今天，传统的图书出版行业无疑也会受到强烈冲击。虽然目前电子出版物暂时没有对图书出版造成根本性影响，但其迅猛发展的势头不容小觑。如2009年，电子出版物发展态势良好，与2008年相比，品种增长了10.76%，数量增长了45.30%，电子出版物出版总产出6.5亿元，实现增加值2.0亿元，营业收入6.3亿元，利润（结余）总额0.6亿元。当人们将目光转向存储方便、获取费用低的电子出版物时，会影响图书购买量，并影响图书总销售量，⑧违规买卖书号的图书也会受此影响。
4.第四步：作为补充分析的图书质量评估
对于图书质量测评，时间上的选点方法与涉案图书规模的评估方式类似，也是进行长期和短期的分别考察，而测评项目则采用图书质量管理规定中的指标，分别为内容、编校、设计、印制四项，具体表格设计如表2：
四、总结
其实在书号实名申领政策正式出台之前，出版业内已经有许多人撰文讨论这一政策的必要性和可行性。但我们不仅要在政策出台前开展充足的事前论证，而且更要对政策执行的效果进行测评，及时修正不完善之处，这样才能确保政策的科学性和有效性。
本文针对书号实名制的监管效果设计了一套评价体系，在测评中采用非实验设计方式，通过排除非实验设计中的一些额外影响因素，来达到较为客观、准确地测评网上书号申领效果的目的。不无遗憾的是，由于人力、物力所限，目前笔者难以充分获取各级出版管理部门的统计数据，所以暂时无法得出实际的测评结果，但笔者希望这一测评设计方案能够引起相关管理部门的关注，能为管理部门将来的监管工作提供参考。
（戴木茅系北京大学政府管理学院博士研究生；闾洪庆系机械工业出版社编辑）
注释：
①章宏伟.买卖书号问题的历史考察[J].新闻出版交流，1998(4).
②新闻出版署办公室.新闻出版工作文件选编（1994年）.中国ISBN中心，1995.
③中国出版年鉴（1990-1991）[M].中国书籍出版社，1993.
④除民营公司外，还有一些不具备出版资质的机构和个人也对书号具有需求，主要包括：1）集、个体书商，他们不满足于图书零售或二级批发的利润，而试图向出版领域进军；2）党政机关，也就是社会上所说的“党政工青妇，编书又卖书”；3）新华书店和印刷厂，他们利用自己的行业优势，从出版社买书号出书，牟取利润；4）作者和编者，为促使自己的作品尽快出版而购买书号。参见：章宏伟.买卖书号问题的历史考察[J].新闻出版交流，1998(4).
⑤李秀荣.’09岁末话书号[J].编辑之友，2010(1).
⑥新闻出版总署出版产业发展司.2009年新闻出版产业分析报告.2010（7）.
各位领导、各位评委、同事们：
大家好！
作为一名普通专卖员，能有机会参与城区局副局长岗位的竞争，我心情非常激动。在这里，非常感谢局（公司）党组为我们提供了一个这么好的竞争平台，让我们可以在这里展现风采，同时，更要感谢多年来一直关心、帮助和爱护我的领导和同事们，是你们给了我信心和勇气，让我敢于站到这个演讲台上畅想未来。
我演讲的题目是：积极参与，加强锻炼，争取为行业发展作更大贡献。
首先作一个简要的自我介绍：
我叫**，现年33岁，祖籍**，身体健康，本科学历，持有汽车驾驶证，拥有**烟草计算机、专卖、财务等岗位的上岗证，熟悉电脑操作，能熟练掌握和准确运用《烟草专卖法》及相关法律法规。现任市局专卖办内勤，主要负责专卖管理工作计划、方案的拟订，总结的撰写，专卖数据的上报，以及城区局的督查考核工作。自从1994年从烟草学校毕业后，我大部份的时间都在基层烟草部门工作，曾担任过卷烟销售员、配送员、专卖管理员、批发部主任、管理所所长。
10年来，本人始终坚持脚踏实地，努力工作，99年担任管理所所长时，扎根市场，加强管理，辖区卷烟销售率先超额完成任务；
2001年5月到市局专卖办后，着手健全了内部档案管理，重新整理了《**市局专卖内部管理规定》，拟订了《专卖人员考核方案》、《专卖人员工资二次分配方案》等多项制度，起草了**市《卷烟打私打假工作方案》、《联合清理整顿卷烟市场工作方案》、《诚信等级管理实施方案》等多项方案，对促进全市专卖管理工作的规范化进程，对有效维护卷烟市场经营秩序产生了积极影响。
另外，本人还深入打私打假工作前沿，积极参与卷烟打私打假行动，经粗略统计，近年来参与查处非法卷烟将近10000件，案值超过2000万元。
由于工作突出、成绩显著，本人在2002、2003、2004连续三年被评为经济区先进个人。
这次，之所以要参加城区局副局长岗位的竞争，是因为自认为具有以下六方面优势：
第一、我有十多年的烟草工作经历，有多个岗位的工作经验和多年的基层管理工作经验，了解专卖管理工作的基本要求和重点环节，有带好队伍管好市场的能力。
第二、近五年来，我主要负责整个市局专卖管理工作计划的制订，方案的起草，总结的撰写，对行业发展形势和上级各项方针政策有较深入的理解，对本地专卖管理工作中的薄弱环节也有较清楚的认识，尤其在负责城区局的考核工作以后，走遍了城区局辖区的22个乡镇，对城区局的基本情况有清楚的了解，有把工作做好的信心和决心。
第三、本人对《烟草专卖法》和相关法律法规较为熟悉，经常参与组织培训，经常参加违法案件的查缉和审理，了解违法分子的各种作案手法，有管好市场的基本工作思路。
第四、本人熟识本地风土人情，掌握多种方言，并且有多年的卷烟销售工作经历，对市场动态有较强的敏感性，具备多方收集信息，科学分析和预测市场的有利条件。
第五、本人为人坦诚，性情随和，容易和人取得沟通，与同事关系融洽，能够妥善处理和协调部门之间的关系，可以促进辖区专卖管理工作的协调开展。
第六、在工作中，本人与当地政府、相关执法部门和新闻媒体的工作人员建立了友好关系，尤其是与工商行政管理人员联系密切，工作上容易取得相关部门的支持和协助。
通过竞争，假如我能成为城区局副局长，我将立足市场，扎根一线，以提高卷烟市场净化率和控制力为目标，认真贯彻执行局（公司）党组的各项决策，严格按照市局（公司）“六个一”工程指明的方向，狠抓工作落实，确保辖区专卖队伍团结一致，工作高效规范，市场管理覆盖率达100%，持证亮证经营率100%，卷烟市场净化率达95%以上，诚信经营户比例达85%以上，辖区无无证经营户，无假、非、私三种烟，无烟丝公开成行摆卖，市场经营秩序规范有序。主要工作措施为：
一、以提高队伍凝聚力和战斗力为核心，大力锤炼专卖队伍。
一是深入一线，了解各项工作开展情况，关心基层员工的工作、思想、和生活，帮助解决实际问题，理顺环节，畅通渠道，解除员工的后顾之忧，提高队伍的向心力和凝聚力。
二是强化学习培训，强化纪律作风整顿，通过抽查、考试、竞赛等方式，促进员工自我学习提高，进一步增强队伍的整体综合素质，提高战斗力。
三是以身作则，言传身教，正确引导专卖人员真正树立“执政为民”意识，改进工作方式方法，努力提高“依法行政”水平，塑造“文明执法”的良好社会形象。
二、以证件管理为中心，全面巩固卷烟销售网络。
一是严格按照《**市卷烟市场零售点布局管理规定》，按照全市卷烟零售点合理布局远景规划，引导专卖人员加强日常检查管理，依法裁减违法违章经营户，确保辖区卷烟零售点控制在总人口比例的3.3‰以内。
二是广泛开展排查，大力开展联合执法，充分借助工商、公安部门的力量，彻底整治无证经营行为，加强对宾馆酒楼、娱乐场所和夜市摊点的检查和管理。全面净化和巩固卷烟销售网络。
三是切实将管理触角延伸到村屯一级，联合营销部门科学开展代送点的设置和管理，萎缩非法大户的销售网络，全面保障卷烟销售渠道的畅通。
三、以打击源头、窝点为重点，倾力打造良好的卷烟市场环境。
一是在地下黑配送分子的供货对象周围发展信息线人，摸清黑配送分子的人员特征、车辆牌号、以及活动规律，采取跟踪监控措施，端掉黑配送窝点，抓捕黑配送分子，根除违法卷烟的来源渠道。
二是通过分析经营户的卷烟销量，选取重点对象，采用“钓鱼”方法发现违法卷烟，层层追查、顺藤摸瓜，追查非法卷烟的源头窝点，重拳打击，彻底取缔。
三是对非法烟丝贩子，落实人员或利用线人跟踪监控，探明窝点，逐个击破，迫使其改行转产。
四、以诚信等级管理为切入点，全力营造规范有序的卷烟经营秩序。
一是按照标准流程，规范管理现有的诚信户，全面落实一价制和计分考核制度，提高经营户的诚信经营效益，提高他们参与诚信等级管理工作的主动性。
二是设立示范片区，联合营销部门全面落实和重点突出差异化服务，以点带面，逐步将诚信等级管理推广到乡村一级，使诚信零售户比例占到零售户总数的85％以上，促使卷烟市场经营秩序更加规范有序。
三是局部调整组织能力弱、管理能力差的自管组长，进一步激活自管自律小组的生命力，大力提高自管自律小组的运作能力，进一步巩固和健全充满生机与活力的卷烟销售网络。
五、以加强监督考核为手段，全面规范各项工作流程。
一是严格按照《**市烟草专卖局专卖管理人员考核细则》的考核原则和内容要求，认真落实岗位目标责任制，加强监督检查，确保各项工作落实到位。
二是充分运用动态考核的激励、薪酬、淘汰机制，激发专卖人员的工作热情，提高工作的积极性、主动性和创造性，促进专卖管理工作效率和效果的提高。
三落实群众监督和社会评议制度，提高专卖人员“依法行政、文明执法”的自觉性，全面树立良好的专卖执法形象。
六、以专销结合为操作平台，全面推动企业的持续健康发展。
一是充分利用现代电脑网络，争取在专销之间建立一个信息共享、资源共用的管理平台，提高信息收集反馈速度。
二是妥善协调，在专销之间建立一个快速反应机制，及时妥善处理投诉反馈信息，有效缩小三线互通的时间和空间。
三是落实三员捆绑考核制度，促使专卖、营销、物流三员同呼吸、共命运，专销协同，高效运作，全面推动企业的持续、健康发展。
这次竞聘，如果竞争上了，那对我是一种鼓励，如果竞争不上，那对我将是一个鞭策，但无论结果如何，不论在什么岗位，我都会坚决支持和拥护局（公司）党组的各项决策，始终保持昂扬的斗志，不断自省、自警、自励，加倍努力，全身心投入烟草行业的改革与发展大潮中，为烟草行业的全面、持续、快速、健康发展作更大的贡献。
一、2018年专卖管理工作主要举措
（一）、狠抓打假破网“攻坚战”。今年市局按照“建机制，堵源头，打团伙，管市场”工作方针，深入开展烟草打假打私工作，成功完成两起精品国标网络案件收网工作。其中：“12.4”网络案件被公安部列为部督网络案件，涉案金额1000余万元，逮捕4人，本地2人；“11.27”网络案件，涉案金额120余万元，涉案人员7人，起诉3人。在打假破网过程中，我们重点抓住了几个方面：一是健全完善联合打假协作机制。通过采取召开打假联席会、案件分析会、案情通报会，建立QQ、微信群、联络员制度等形式，积极与相关执法部门加强配合，沟通信息，提高工作的配合度。3月，市局组织召开了物流寄递领域涉烟案件座谈会、涉烟情报信息工作交流会，就信息共享、线索通报、案件侦办、案件移送、抓捕追刑等标准和程序进行了深入交流，推动全年打假打私工作顺利开展。二是强化涉烟信息情报网络建设。围绕辖区重点异常监管对象，通过畅通12313举报投诉、零售终端信息反馈、相关办案单位信息沟通等通道，积极收集涉烟违法信息；同时，借助大数据分析和公安、经侦数据支持，对日常市场监管、案件办理、互联网巡查中获得线索，定期组织分析研判，巡线追踪，深挖扩线；三是推进物流寄递环节专项治理。今年，市县两级通力配合变被动为主动，
以物流、寄递和货物运输领域涉烟违法活动为整治重点，利用情报线索分析平台，对涉烟疑似单号、异常形状包裹及重点地区物流快递包裹进行有针对性排查，有效防范和打击了物流寄递环节涉烟违法行为。全年累计查获物流寄递环节涉案件起，卷烟万支，价值万元，查处五万元以上十万元以下大要案件4起，依法移送公安机关刑事案件2起。
（二）、狠抓市场监管“阵地战”。围绕“提升市场监管质量”目标，今年市局不断整合专卖执法资源，优化市场监管方式，实现市场秩序明显改观。一是持续开展专项整治行动。在专项行动工作组与联防联动工作组全面领导下，今年市局稽查支队和各县级局密切协作、持续作战相继开展“零点”“天网”“秋收”“冬猎”等系列专项行动，累计查处涉烟案件起，查获涉案违法卷烟万支，其中：二万元以上五万元以下起，五万元以上案件起。行动中，市局分别于7月19日，8月27日接连破获两起二十万元以上大要案件，查获涉案真品卷烟合计达万支，价值万元。其他县局亦不甘落后，喜报频传。9月13日区局查获涉案真品卷烟8.14万支，价值22.143万元；9月17日县局再次查获涉案真品卷烟9.26万支，价值31.2988万元，丰硕战果极大鼓舞了专卖人员的士气和信心。二是重拳整治违法违规大户。为切断违法卷烟流通渠道，今年市局紧盯违法大户，专销协同，持续发力集中开展专项清理整治。截止12月底，全市累计采取行政许可措施户，采取营销处罚措施户；对依附违法违规大户周边小户，无证户，按综合治理，分类施策原则，勤加清理，核查后鼓励入网或直接取缔。1-12月，全市累计转化，取缔无证无照、有照无证经营户户；三是严格开展市场秩序督查。按照“周抽查、月通报、季考核”形式，市局稽查支队将守法经营检查任务，量化分解、落实到人，每次“不早打招呼，不规定线路”，随机抽查1-2县局市场，发现问题及时督促整改。今年已累计调查卷烟零售户2600余户，向县级局下发市场督查反馈表20余份。通过多次督查指导，全市卷烟市场秩序得到明显好转，守法经营率不断提高。
（三）、狠抓许可管理“整顿战”。一是强化中小学校周边零售户监管，市局成立专门工作领导小组，制定出台《关于开展中小学校周边卷烟零售户清理工作的实施方案》，集中对全市中小学校周围50米范围内持证户和无证户进行摸排建档，并依法依规、分类实施清理。截止目前，全市已依法劝退取缔零售户17户；二是切实解决群众办证堵点问题。针对群众反映办证慢问题，市局以压缩办证时限为突破口，督查和指导各县局积极精简办证流程、严控时间节点，实现新办申请3个工作日办结，延续、变更及管理类事项当场办结，其余5项行政许可事项8个工作日内办结；三是严格落实案卷抽查制度。坚持随机抽查与专项检查相结合，市局每周组织专人负责抽取各县局证件、案件电子卷宗的30%，寻找共性问题和个性问题，并对某类突出问题，有针对性地组织开展专项评查，发现问题以通报形式下发各县局；每季抽调县局优秀人员以集中评查、交叉评查为手段开展实地考评，今年已累计抽查电子卷宗5000余份，发现整改不规范问题13项；
（三）、狠抓队伍建设“持久战”。一是积极备战全省专卖职业技能竞赛，根据全省专卖职业技能竞赛要求，市局确立了“竞技能、育人才”总方针，制定出台了《市烟草专卖局关于参加全省行业烟草专卖管理岗位技能竞赛的实施方案》，培训中采取“请进来”“走出去”方式，对选手开展针对性地训练，有效激发了参赛选手的竞技潜能。经全体参赛人员不懈努力，取得全省信息系统应用及技能团体三等奖，全省烟草专卖管理岗位技能竞赛团体二等奖的优异成绩；二是强化专卖队伍技能提升。案件侦办方面，以网络学院为媒介，组织稽查人员就“互联网+物流寄递”环节涉烟案件查办技巧进行探讨交流。卷烟鉴别方面，设立真假烟鉴别活动室，配置足量不同机型真假烟，固定时间组织全体人员开展教学考核；市场监管方面，举办全市APCD工作专题培训，组织基础信息录入和模型推广工作。行政许可和行政处罚方面，实时更新规范细则，逐个对照系统组织跟班学习和实际操练。
二、2019年工作主要思路
（一）、深入开展打假破网工作。市局将以提升专卖稽查队伍案件侦办水平作为重点，继续加强与兄弟单位、执法机关的协作，就涉烟网络案件线索分析、侦办案件策略等展开交流和研讨，争取能够邀请行业内外专家进行专题辅导；认真研究涉烟违法犯罪的新动向、总结互联网和物流寄递案件的新特点，不间断开展专项清理整顿行动；协助指导相关县级局对有价值案件深入经营，争取完成省局2起以上符合国家局标准的网络案件任务。
（二）、深入开展市场监管工作。以提升监管信息系统应用水平为抓手，加快推进“双随机、一公开”监管方式与APCD工作法深度融合，完善健全“一单、两库、一细则”，认真组织数据分析，总结模型运行规律，提高模型命中率；继续组织开展多部门联合执法和县县联防联动，持续加大对重点环节、重点区域、重点对象、重点品牌的检查力度；定期组织开展“回头看”活动，清理取缔虚拟户、长期停歇业户和无证经营户，打击和遏制违法违规卖烟大户，全面落实“一户一码”，努力维护良好市场经营秩序。
论文摘要:创业是社会发展过程中形成的一种活跃而有效的经济形式,目前,不论是学生创办事业涉及的领域还是创业的发展势头,都有着健康发展的趋势。文章将营销学的相关理论和大学生创业的一些案例相结合,分析他们在市场营销方面的得与失,从而给学生创业提供一些有益的借鉴。
创业的过程,无论是成功还是暂时的失败对人生经历而言都是一笔财富。现在不少大学生更希望能在实际的工作或实践中,通过有效途径来证明自己的能力。要立足校园进行创业,详细了解校园市场是非常必要的。
一、校园市场的特点
1.封闭性。在校大学生与电视媒体接触不多,信息多来源于广播和互联网,信息的普及和传播主要是靠同学间的口耳相传,形成了一个较为封闭但却活跃的消费市场圈。
2.容量大。随着我国高等教育近年来的连续扩招,规模不断壮大,学生对商家和企业来说,也就意味着一个巨大的、高素质的新型消费市场。
3.开发成本低。目前,企业在校园的竞争并非相当激烈,企业可以选择与校园社团合作互助等方式,比其在一般市场上抢占份额要容易得多,成本也低得多。
4.集中性。校园市场消费集中,在校学生群体消费量大,所以企业能够通过各种活动进行有效的宣传,有效的信息传达也比校园外市场上更迅速直接。
5.延续性。校园市场是有未来导向性的,具有连续性。大学生群体是形成中国新生中产阶级和引领青年一族消费潮流的重要支柱,必将成为未来社会中消费的主导力量。
二、校园创业的案例分析
1.练摊:从校园开始
2004年9月刚来中原工学院报到时,孔德永和许多家境贫寒的新生一样,缴完学费、住宿费之后,兜里的钱不到800元。这些钱,父母告诉他至少要坚持4个月以上。学市场营销的他下定决心,找机会创业。
2004年11月,气温骤然下降,许多同学因为还没来得及准备入冬的衣物都挨了冻,一直想创业挣钱的大一新生孔德永灵光一闪,有了第一个点子——卖手套。小孔的想法立刻得到了宿舍好友的赞助和支持,他带着东拼西凑借来的50元钱,趁周四下午没课去市区批发了30双漂亮时尚的手套。周末两天,在好友的帮助下,小孔卖掉了所有手套,还完借来的钱后,他赚了50元。
第一次“创业”成功后,孔德永信心倍增。冬天卖棉被,中秋卖月饼,黄金周搞旅游,新生开学卖生活用品,给军训新生拍照,学业之余每一次商机的成功捕捉,一点一点地增强了他的信心。一年后,孔德永已经攒下了1.4万元。
2.学以致用,搞活小饭馆
“咱们学校的位置虽然比较偏僻,但附近4所高校有4万多名学生,而校门口的饭店数量还远远没有饱和,所以开饭店还是有可能赢利的。”小孔暗自盘算。
与好友合计后,决定一起合伙创业。两人几经考察,将饭店选在了校门口附近的地下室——一间光秃秃的、连水电也没有的空屋子。开业当天生意还不错,可是,之后的两三天,饭店开始门庭冷落。
此时孔德永方知创业不易,他遂向自己所学的营销专业知识寻求答案。很快他设计了一份调查问卷,在校园里散发。调查结果显示,小孔的饭店虽然开在校门外饭店相对集中的街道,但是由于是在地下室,没有明显的标识,参加调查的同学80%都不知道龙泉饭店的存在。
找到了症结所在,孔德永就开始对症下药,他们连夜赶制了霓虹灯和3.8米长的条幅挂在醒目处,以尽快增加饭店知名度;他还暗访周围的饭馆,制定比他们更物美价廉的菜品;挖空心思举行开业酬宾返代金券、过生日送礼物等促销活动,以招徕更多回头客……功夫不负有心人,在孔德永的努力下,生意很快开始好转。半年后,孔德永把餐馆从地下搬到了地上,开起了东北家常菜馆。
三、学生创业营销策略的启发
1.市场商机的选择
方向一:智力服务领域。例如,家教领域就非常适合大学生创业,此类智力服务创业项目成本较低,一张桌子、一部电话就可开业。推荐商机:家教、家教中介、设计工作室、翻译事务所等。
方向二:连锁加盟。对创业资源十分有限的大学生来说,借助连锁加盟的品牌、技术、营销、设备优势,可以较少的投资、较低的门槛实现自主创业。推荐商机:快餐业、家政服务、校园小型超市、数码速印站等。
方向三:开店。大学生开店,一方面可充分利用高校的学生顾客资源;另一方面,由于熟悉同龄人的消费习惯,因此入门较为容易。推荐商机:高校内部或周边地区的餐厅、咖啡屋、美发屋、文具店、书店等。
2.营销模式方面的启发
大学生创业可以借鉴的典型营销模式主要有以下几类:
(1)体验式营销:体验营销是要站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。当咖啡被当成“货物”贩卖时,一磅可卖三百元;当咖啡被包装为“商品”时,一杯就可以卖一、二十块钱;当其加入了“服务”,在咖啡店中出售,一杯最少要几十块至一百块;但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”,一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量,能为企业带来可观的经济效益。
(2)关系营销:关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。
(3)文化营销:在企业发展过程中,缺少文化营销是难以取得长足发展的。将文化有机融进营销,就像将钻石镶进白金戒指,形成1+12的社会价值。
3.促销方式的启发
广告促销策略是在一般营销策略的基础上,利用各种推销手段,在广告中突出消费者能在购买的商品之外得到其他利益,从而促进销售的广告方法和手段。它既要告知消费者购买商品所能得到的好处,又要给予消费者更多的附加利益,以激发消费者对商品的兴趣,在短时间内收到即效性广告效果,从而推动商品销售。广告促销策略主要包括:馈赠型、直接型、示范型和集中型。馈赠型广告促销策略大致可分为赠券广告、赠品广告、免费试用广告等。集中型广告促销策略主要是利用大型庆典活动、赞助公益事业、展销会、订货会、文娱活动等人群集中的场合进行广告宣传。
参考文献:
[1]尹健.营销心理学[m].北京:高等教育出版社,2007.
[2]柳君芳.创业教育的理论与实践研究[m].北京:地质出版
社,2002.
[3]宋克勤.创业成功学[m].北京:经济管理出版社,2002.