一、煤炭销售逆势求进、困境发展。
今年上半年以来，随着国家宏观经济低迷，煤炭需求趋缓，钢铁、煤炭、焦化等相关行业都受到了巨大的冲击，国内煤炭市场价格整体持续下跌。而进口煤急剧增加，港口煤炭库存持续攀升，导致国内煤炭市场供大于求的矛盾突出，煤炭产品滞销现行普遍。集团公司煤炭销售也经历了前所未有的压力和挑战。公司重点用户主要集中钢铁、电力、化工、建材等高耗能企业，由于市场低迷，同时出现限产、保炉、库存增加、资金回笼慢、现金流不足等情况。面对种种被动局面，我们深感做为公司核心部门工作的艰辛和坚定，迎难而上。
二、巩固老用户的采购量，建立长期战略合作伙伴关系的用户。
面对低迷的煤炭市场，我们依托实力厚重、诚信度高的固有老用户共渡难关，集团公司长期战略合作伙伴，上半年都稳定煤炭采购量、保证货款给付，给予我们无私的帮助。年初开始，销售公司总经理挂帅，首先到沈阳供暖敦促提早储煤，确保淡季煤炭销售顺畅。然后到鞍钢、沈阳石腊等精煤用户沟通协调，保证精煤销量。同时继续保持与电力企业信息畅通，了解电厂的机组运行、检修以及库存情况，保障电煤的采购量。多次到水泥等建材用户实地了解用户开工情况，根据用户到站、煤质需求，组织生产发运。通过努力，上半年原有重点用户同比增加采购量没有出现萎缩，。
三、不等不靠，积极拓宽销售渠道，扩大市场占有率。
面对严峻的煤炭市场形势，不等不靠，密切关注煤炭市场变化，加强市场调研工作，多次对辽南地区、河北省地区进行跑市场。对掌握用户的生产、销售、库存、价格情况进行分析，然后确定潜在销售目标，利用自我专业知识与技能，突出我集团煤炭质量的优点与卖点。上半年洗后煤方面实现销售的新用户。地销煤方面我们新开发了供暖等用户，并以实现销售。上半年采取灵活的销售政策，同时坚持公平、公正，做到一碗水端平，将陈年积压的尾煤、低灰矸石、锅洗等低质煤实现销售，抢占省内低质煤销售市场。逐步清理出煤泥坑、帘子区等煤场，有效缓解了生产、销售压力。
四、把握市场，知彼知己，做好煤炭市场供需信息工作。
市场信息尤为重要，我部门通过网络、电话及亲身到现场等调研方式了解市场情况，密切、及时关注同行业竞争主要对手质量、价格情况，做到了知己知彼。同时准确了解抚矿煤炭价格的市场定位，并科学合理地把握价格调整的时间差，实现了效益最大化。同时还要加快对煤炭市场的利基研发工作，科学优化产品结构，并结合燃煤新工艺、新技术，寻求新型市场利基商。
五、优化用户结构，加强销售管理工作。
针对集团公司煤炭生产计划，结合用户需求实际，合理安排各品种煤比例，缜密掌握各品种煤合同量与销量，坚决执行最佳产品结构、最大经济利益、最适应市场需求产品的三项原则。尽最大努力保证煤炭现行价格的持续稳定，更好地完成全年的销售任务。同时加强对各用户信息反馈的管理，加强商务纠纷的审核、复核工作，籍此优化市场格局，保证销售收入。
了解用户的生产经营和煤炭需求情况。在了解掌握情况后，立会细致研究，根据商品煤销量，对各类用户进行了分类排队，优化用户结构，做到有进有出，将商品煤资源向重合同、守信誉、经济效益好，有发展前景的企业用户倾斜。在签订合同中，严密合同签订条款，尽量避免合同纠纷。
六、加大回款工作力度，提高货款回收质量。
通过与用户真诚沟通，赢得用户的支持，各负其职、各负其责，狠抓回款工作，回款是销售部的主要任务，直接关系到销售整体目标实现。上半年，销售部在销售工作中,以回款为重点，按人员分工，把用户分解到人头，保证煤款回收，尤其对先货后款的企业，做到了与用户及时沟通、催要。每月定期派专人到鞍钢、中电投等单位现场办公，开展煤款回收工作，保证应收账款及时到账，使经营风险逐渐降低。
七、煤质管理精益求精，适时调整产品结构。
质量是企业生存的命脉，尤其是现在煤炭购销由卖方市场转向买方市场，那种“萝卜快了不洗泥”的黄金时代已经过去，如果质量都无法保证，那我们产品的销路也无法保证。销售部协调生产处和研发中心化验室，从煤炭生产源头抓起，每月坚持定期采样化验，不定期抽查化验，多部门联合采样化验，保证了煤炭质量在规定范围内，用优质的煤炭赢得了市场和用户的认可。根据用户的实际需求，以及三矿的煤质变化，适时调整产品结构，使煤炭产品效益最大化。
八、加强地销煤现场管理，优化定价机制。
坚持深入坑下及各个煤场，不断加强现场管理工作，及时掌握各矿的生产状况，实地跟踪煤炭的质量变化，根据生产量、场存量安排销售，对于出现的各种问题，及时与各相关部门积极沟通，认真协调解决，保证了地销煤工作有序进行。除每月末的定期定价外，根据煤质及市场变化，组织定价小组成员单位随时定价，坚持“以质论价，优质优价”的价格原则，针对不同质量煤炭产品科学定价，灵活销售。体现集体议价、集体定价。
九、提升服务质量，赢得市场的认可。
销售部力求把售前服务、售中服务、售后服务做得更加完善，在与客户签订购销合同前，在介绍产量优势、质量优势、供给保障优势的同时，根据客户所需产品的用途、用量等购买因素，帮助其进行可行性分析，让客户煤炭进行充分了解，做到心中有数。与客户签订正式合同后，则严格按照双方约定进行业务交往。及时妥善、热心的解决客户的正当、合理要求，从而使客户对我公司充满信心。服务质量的提升，使我们开启了市场大门，占领了市场份额。
下半年工作的安排：
一、密切关注国内及省内的煤炭市场变化，了解主要竞争对手及用户的需求变化等，为我公司的煤炭价格在市场中准确定位，实现效益最大化提供决策依据。
二、做好用户走访工作，掌握重点用户生产、经营、库存情况。积极收集客户信息，包括采购数量变化、采购渠道变化、煤炭库存变化、煤炭消耗情况等等，做到用户尽量多采购抚顺煤炭。
三、坚持“走出去、动起来、有收获”开展市场开发工作，积极开发用量稳定、信誉好的客户。
四、加大力度做好货款回收工作，为集团公司发展提供资金保障。
五、坚持“以质取胜”，进一步加强煤质管理，重视煤质的变化，以优质的煤炭，增强我公司市场竞争力。
现在我对我这半年来的工作心得和感受总结如下：
一、塌实做事，认真履行本职工作。
首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，及时的跟进客户并对客户资料进行分析，其次自己经常同其他业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。
要经常开发新客户同时要不断的对手中的客户进行归类，把最有可能用到我们产品的客户作为重要的客户，把近期有项目的客户作为重点跟进客户，并根据他们的需求量来分配拜访次数。力求把单子促成，从而达到销售的目的。
分析客户的同时，必须建立自己的客户群。根据我们产品的特点来找对客户群体是成功的关键。在这半年来我手中所成交的客户里面，有好几个都是对该行业不是很了解，也就是在这个行业上刚刚起步，技术比较薄弱，单子也比较小，但是成功率比较高，价格也可以做得高些。像这样的客户就可以列入主要客户群体里。他们一般都是从别的相关行业转行的或者是新成立接监控项目的部门的，因为他们有这方面的客户资源，有发展的前景，所以如果能维护好这部分客户，往后他们走的量也是比较可观的。
二、主动积极，力求按时按量完成任务。
每天主动积极的拜访客户，并确保拜访质量，回来后要认真分析信息和总结工作情况，并做好第二天的工作计划。拜访客户是销售的基础，没有拜访就没有销售，而且因为人与人都是有感情的，只有跟客户之间建立了感情基础，提高客户对我们的信任度之后方有机会销售产品给他们。
主动协助客户做工作，比如帮忙查找资料，帮忙做方案，做预算，这都是让客户对我们增加信任度的方式之一，也是推我们产品给他们的最好机会。即使当时没有能立刻成交，但是他们会一直记得你的功劳的，往后有用到的都会主动找到我们的。
三、做好售后服务
不管是多好的产品都会有次品，都会有各种各样的问题出现，如此售后就显得尤其重要，做好售后是维护客情的重要手段，是形成再次销售的关键。当客户反应一个问题到我们这里来的时候，我们要第一时间向客户详细了解情况，并尽量找出问题的所在，如果找不出原因的，也不要着急，先稳定客户的情绪，安慰客户，然后再承诺一定能帮他解决问题，让他放心，再把问题跟公司的技术人员反应，然后再找出解决的方案。
在我成交的客户里，有反应出现问题的也不少，但是经过协调和帮忙解决以后，大多客户都对我们的服务感到很满意。很多都立刻表示要继续合作，有项目有需要采购的都立刻跟我们联系。
四、坚持学习
人要不断的学习才能进步。首先要学习我们的新产品，我们的产品知识要过关;其次是学习沟通技巧来提高自身的业务能力;再有时间还可以学习一些同行的产品特点，并跟我们的作个比较，从而能了解到我们产品的优势，从而做到在客户面前扬长避短。
五、多了解行业信息
了解我们的竞争对手我们的同行，了解现在市场上做得比较好的产品，了解行业里的相关政策，这些都是一个优秀的业务员必须时刻都要关心的问题。只有了解了外面的世界才不会成为坐井观天的青蛙，才能对手中掌握的信息做出正确的判断，遇到问题才能随机应变。
六、后半年的计划
在半年销售总结会议上，我的数据跟同部门的同事xx的数据差距很大，她半年的销售额是15万多，回款是8万多，而我只有两万多的销售额，远远的落后了，所以我要在下半年迎头赶上。虽然她比我早一段时间进公司，但是大家面对的同一个市场，手中也是同样多的客户，这之间的差距只有人与人之间的差距，往后我要多向她和其他同事学习销售技巧，要努力提高自己的销售量，争取赶上他们。
一、销售部成员组成
目前，销售部共有业务人员9人，他们进公司的时间最短的也有3个月，经过公司多次系统地培训后，他们已基本熟悉了制冷机组的技术性能、构造以及制销售业务运作的相关流程。对这9名业务人员，我们按业务对象和重点进行了任务区分，在业务人员比较少的情况下，使每名业务员既当终端客户的业务员又当商主管，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞。与此同时，销售部长在统抓全面销售的情况下，不定时的对各个分点进行实地检查督导，与商当面沟通，探讨分季节段的制冷机组销售工作，使销售部的工作稳步发展。
二、建立了一套系统的业务管理制度和办法
我们在总结去年工作的基础上，再加上近半年来的摸索，我们已经初步地建立了一套适合于商销售队伍及业务开展的管理办法，各项办法正在试运行之中。首先制定了“管人的《销售部业务人员考核办法》，对业务人员的考勤办法及每天的工作重点和建立的客户对象作出了明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。其次，出台了“管事的《销售部业务管理办法》，该办法在对销售部进行定位的基础上，进一步地对接到发货通知后的发货准备、发货流程、机组安装及机组安装后的运行情况等业务开展的基本思路作出了细化，做到了“事事有要求，事事有标准。第三制定并规范了销售合同。在原有销售合同的基础上，我们又请集团法律顾问对销售合同进行了再规范，在与商签定合同时基本没出现因合同制定而发生的迟签和不签现象。第四形成了“总结问题，提高自己的业务办公会制度。业务人员每次出差回来后首先到销售部集中报到，由销售部长主持如开业务办公会，及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。
三、统一思想，端正态度
从销售部成立之初，我们便站在以寻找战略伙伴的角度，和公司一道谋求制冷机组快速推进市场的方法。坚持短期效益和长远计划相结合的方向，一方面尽快寻找具有良好影响力和推广力的商，一方面大量的作基础性工作，深入渔港，了解掌握各地渔业的基本情况和渔民的观念、效益和保鲜需求，扩大渔民对产品的认知度，为以后全面推进市场作好铺垫。并试图以现有的价格体系磨合市场，保证公司的利益，由始至今我们一直坚持，对产品充满信心，并不计成本地努力。
四、建设并巩固了一张制销售的终端营销网络
工作中我们以指导商销售帮助商尽快建立起自己的销售网络为主。在建立制销售网络之初，我们加大了对商的考查力度，接待各地前来公司考察的商有30余人次，最终我们从实力较强的8人中选定为商重点考察培养对象，现已签定合同的有5家，其中一家为澳大利亚、新西兰总;另4家分别是浙江省舟山定海捷宇有限公司的特约商王珙;福建省厦门市得志贸易有限公司的福建省总商史志伟;广东省总商邵家儒;海南省总商张德峰、时丽敏。在工作中我们给商定任务、定期限、压担子，在业务员对其实时的督导，内勤人员不定时的电话督促下，商的责任心增强了，业务人员的协调能力提高了，营销艺术也得到了很好的锻炼。从近期商反馈的市场信息来看，各地的商在销售部的统一指导下，逐步建立起了各自的销售网络，对我公司的制冷机组销售前景更树立了信心。
五、工作中不断总结并大力推广产品销售中好的作法和经验
目前，由于全国渔业受到国际原油价格上涨的严重影响，以及渔业资源的减少、捕渔成本高、风险大，多数渔船主选择近海作业，有少数渔船主甚至停船作业，只有少数渔船主将作业区域外移，这样直接给我们公司的产品销售造成一定的影响，同时，由于少数渔船主的作业区域外移，给我们的产品推广提供了平台，另一方面，停港靠岸的渔船因出海次数少，致使用冰量少，降低了渔船主的投资欲望，但从总体来看，随着产品推广的进一步深入，渔船尾气制冷机组的市场前景非常广阔。
(一)在重点渔港的现场演示工作取得良好效果
三月份，在渔船上坞前期，我们为使渔民能对制冷机组由一个全面的了解，在公司王总的带队下，我们组织技术骨干，业务人员到福建、两广、海南、浙江等南方几个大的渔市进行现场交流和机组的制冷效果演示，取得了较好的效果，基本达到了使渔民对我公司产品有全新的认识的目的，排除了之前在渔民心中对这种新产品技术上的疑惑，船老大们对我们的制冷方式和经济效益分析基本赞同，由于
没有亲身使用过该产品，没有对产品提出过多的问题，许多想购买的船长邀请我们对他们的渔船进行了测量。同时，我们也同福建船检部门和个别渔业公司建立了合作意向，同福建商签定了两台机组的购买合同，使商我公司产品的信心更加巩固。
(二)电视广告的大力宣传确保了产品占领市场的时机
我们在派业务人员深入各渔港对终端客户进行产品推销的过程中，对商进行电视广告支持。确保了产品迅速占领市场的有利时机，真正地在商与渔民之间形成了天(广告)地(公司)人(业务)三网的有机结合，满足了商的广告支持的要求。
(三)积极走上层路线，进一步巩固产品的市场地位
在针对销售速度缓慢的情况下，我们认真分析导致这种局面的原因，及时召开业务人员市场形势分析会，最终我们决定走上层路线，于是积极同省科技局、船检部门、渔业公司建立起合作关系，通过我们的协调和深入的做工作，取得了在山东石岛俚岛水产公司安装4台机组的成绩，这样一方面可以彻底的检验机组性能，另一方面奠定了山东市场的地位，最主要的是打消了部分渔民的顾虑，为使机组在今年6月份的休渔期进行整体销售打下了基础。
六、销售工作中存在的问题及XX下半年工作计划
(一)产品在推广过程中出现销售缓慢现象的问题
1、商的推广速度缓慢受价位影响大。从近期与商的电话沟通以及业务员与商的合作上来看，商本身对产品不是很熟悉，他们之所以产品主要是看到该产品市场前景广阔，符合当今的国家政策。有些商为了尽快打开市场，主要在价格上与我们反复商量，他们认为价格太高减慢了市场开发的进度。
2、现阶段的市场推广仅仅停留在概念性推广阶段，渔船主也仅仅是概念性的接受我们的产品，但对产品带来的经济价值缺乏直观、全面的认识，致使市场推广具有一定难度。
3、渔民持观望态度的多。由于我们的产品在渔船上安装的少，渔民当前还没有看到制冷机带来的经济效益，渔民多停留在观望状态。
4、公司具有针对性促销活动少，致使产品信息、性能、用途不能更加深入地传达给终端客户。由于渔民多年形成的带冰作业方式，阻碍了渔民接受新事物的程度。如果身边的人使用了该产品并达到了使用效果，产品的价格是可以接受的，关键是现在还没有身边的用户现身说法。
5、市场推广过程中渔船主普遍反映价位偏高。目前，市场上出现的同类型的压缩机制冷机组无论是在价位上还是功能上比我们的产品有优势。据渔民普遍反映，今年的渔业资源较往年比是船多鱼少，况且随着原油价格的上涨，大多渔民选择的是近海作业，打经济鱼类少，认为安制冷机组作用不大，且设备的一次性投资大，由于没有亲身使用过该产品，所以一次性拿十几万购买还是有点担心。
(二)几点建议
1、进一步优化产品的结构和质量。为使概念性销售转变为样板式销售，建议公司在几个大的渔港建立样板船，组织渔船主现场观摩，用身边渔船使用制冷机组后所带来的经济价值及其影响力，给渔民一个直观的、理性的认识，对产品性能及用途有更加深入的了解，从而刺激渔船主的购买欲望，打开产品销售缓慢的僵局。
2、针对个别区域商销售缓慢的情况，建议公司重新寻找资金雄厚、与渔船主有一定人际关系，影响力大的商，使销售网络的建立更加快捷，在之间有一种无形的竞争压力，同时也为下一步的培养后备力量。
3、在休渔期前或休渔时公司多组织策划几次现场演示活动，尽可能的有设备上船作业，以此打消渔民对制冷机组的性能问题的顾虑，进一步提高制冷机组在渔民心目中的美誉度，刺激渔船主的购买欲望，以此带动休渔期间渔民的大批量安装。
4、打破单一依靠销售的格局。休渔期前不要不精力全部放在商的销售上，因为时间不允许，我们可以找几个大的渔业公司，依靠政府部门的帮助，投放几台产品上船作业，以此带动强劲客户。
(三)下半年工作重点
1、在广泛听取业务员和商意见的基础上，加大对商的监管力度，有重点的培养一些诸如渔业公司、船厂、水产公司等国营企业单位的终端客户。