关键词：陕西茶产业；SWOT分析；发展策略
基金项目：陕西省“十三五”教育规划课题（编号：SGH16B057）
中图分类号：F32文献标识码：A
收录日期：2016年12月29日
陕西南部秦巴山区是我国西北地区茶叶的主产区。陕南茶历经神农茶、唐前巴蜀茶、唐宋山南茶、明代陕西省茶、清代紫阳茶和建国后陕青茶六个历史阶段。自宋朝以后，饮茶习俗及其文化重心随着政治、经济、文化重心的转移而东移，陕西茶在全国茶产业及全国茶文化中渐渐没落，造成产业和文化的断层。所以宋明之后茶文化、茶历史中很少提及陕西。而今陕西茶叶作为地方性名茶，尽管品质优良，却因产量低、宣传少、市场推广力度不够等原因，不如西湖龙井、武夷岩茶、安溪铁观音、云南普洱茶那样闻名遐迩。其实早在汉朝时期，陕西秦巴山区就是我国七大茶区之一。本文运用SWOT分析法，对陕西茶产业内部的优势、劣势，外部环境面临的机遇和挑战进行剖析，并在此基础上探索适合陕西茶产业发展的策略。
一、陕西省茶产业发展概况
陕西南部和中部都有茶叶出产。集中在陕南秦巴山区的绿茶，有午子仙毫、紫阳毛尖、汉水银梭、定军茗眉、宁强雀舌、商南泉茗、西乡翠芽等品牌，因其成品经过杀青、蕴华、焙香、精化等工序加工而成，所以陕南绿茶统称为“陕青”。产自陕西中部关中地区的泾渭茯茶色泽黑褐油润，适合高寒地带及高脂饮食地区的人群饮用，是历史悠久的黑茶品种。
21世纪以来，陕西茶叶主产区通过良种引进、提高生产管理水平、建立标准化茶叶示范区等方式，茶叶产量持续增长，品质不断提升，茶园面积逐渐扩大，截至2015年，陕西省茶园种植面积195万亩，年产茶70，000余吨。茶叶种植成为陕西最具文化内涵的支柱型农业。
二、陕西省茶产业内部环境的优势与劣势
（一）陕西省茶产业发展的优势
1、良好的自然生态优势和独特的茶叶品质。陕南主茶区北依秦岭、南倚巴山，汉江流域贯穿其间。这里年均气温12℃～14℃，云雾出现几率高；年均降水1，000mm左右，且集中在茶叶生产季节的4～10月份；土壤ph值为4.08～6.93，酸碱度对茶树的生长发育十分有利，茶园土壤肥沃且富含\、硒，有利于茶叶有效成分的积累。再者，陕南秦巴山区是世界人与自然生物保护圈，水源洁净，空气清新，得天独厚的自然禀赋造就了无公害、有机茶的理想生产区。这里出产的茶叶90%以上达到绿色食品AA级标准，富含芳香物质和多种氨基酸，使陕茶具有“香高、味浓、耐冲泡、形美、保健”的特点。著名评茶大师陈慧春教授指出“陕南汉中是全国罕见的高香茶区”。
2、茶叶生产成本相对较低。茶叶生产成本主要包括劳动力成本、加工成本、运输成本。陕南农业人口占总人口的71.8%，人均耕地面积少，农村剩余劳动力多，相对于我国东南沿海茶区，从事茶叶生产的劳动力成本较低；陕南地区种茶历史悠久，茶叶加工技艺成熟，设施完备，工人操作娴熟，茶叶加工成本不高；陕南秦巴山主茶区位于关天经济带、成渝经济区辐射带，东西南北交通干线贯穿茶区，茶产品运输路程和时间较之前大幅度缩减，有效降低了运输成本。
（二）陕西省茶产业发展的劣势
1、低产茶园比例高，茶园整体管理水平需要提升。陕南茶叶主产区大多于20世纪六七十年代建园，茶园建设标准较低、管理粗放、成品茶叶产量低。茶叶种植主要依靠当地农户，茶农整体文化素质不高，种茶新技术难以推广普及；手工作坊式制茶厂居多，茶叶加工设备简陋，不利于批量生产且成品茶叶质量不稳定；因管理不善，鲜叶原料浪费较严重，品牌名茶有名无量；各种因素，致使陕西省茶叶市场占有率低，经济效益不高。
2、茶叶品牌知名度低，市场营销力度不够。陕西茶叶品牌众多，几乎每个茶乡都有以自己地名命名的本土茶叶品牌，比如紫阳县的紫阳毛尖、汉中的汉水银梭、勉县的定军茗眉、宁强县的宁强雀舌、西乡县的西乡翠芽等，由于自身产量偏低、竞争优势不明显，缺乏有力的市场推广，导致陕西茶叶品牌知名度低。
另外，陕西省茶叶企业大多规模小、市场营销意识淡漠、促销手段欠缺、产品推广活动少，没有形成规模化的营销体系。另外，陕南的茶文化历史悠久内容丰富，但在茶叶宣传和营销策划的时候忽视了“打文化牌”。再者，茶叶企业没有取得与其他陕西优势行业的协作联盟，导致陕西高档消费场所、高端茶叶产品销售被南方茶叶厂家垄断，本土品牌更多地徘徊在中低档茶叶批发市场。
三、陕西省茶产业发展面临的机遇与挑战
（一）外部机会
1、市场需求大。茶叶具有多种保健功效，能够促进新陈代谢，具有延缓衰老、抗癌减肥的功效。现代人们工作压力大，生活节奏快，饮茶是首选的健康生活和解压方式，基于这种理念，中国及全世界的茶叶消费市场不断扩大。除此之外，茶饮料、茶点、茶叶多酚化妆品等多元化的茶叶深加工制品备受人们青睐，客观上刺激着茶园提高茶叶产量，也为陕西茶产业发展提供了很好的外部机遇。
2、区位优势明显。陕西种茶历史悠久，始于商周，盛于唐宋，有着千余年生产贡茶、官茶的历史。生活在陕南秦巴山区的古代巴人是中国最早种茶、用茶的人群之一，公元前1135年，巴蜀之地出产的茶叶就成为贡品，到唐代，陕西紫阳茶被正式列为朝廷贡品，并沿丝绸之路远销西域各国。陕西茯茶是中国黑茶的鼻祖，被列入陕西省非物质文化遗产名录。一直以来，西北地区不产茶的省份，人们基本上都喝陕西茶叶，因其物美价廉，陕西茶叶在西北有着领先的市场占有率和良好的声誉。陕西位于关天经济带的核心辐射区域，省会西安是“丝绸之路经济带”的起点，区位优势为陕西茶产业发展创造了良好的机遇。
（二）外部威胁
1、市场竞争激烈。就我国国内市场而言，龙井、碧螺春、祁门红茶、滇红工夫、松溪白茶、普洱茶等知名茶叶牢牢占领着一定的市场份额。此外，还有各种茶饮料、奶茶等茶饮料上市，受到年轻消费者的欢迎。所以陕西茶产业面临着很大的市场竞争压力。另外，陕西茶叶繁多的品牌，分散了消费者的注意力，不利于突出茶叶本身的特色和优势，导致陕西茶产品市场占有率低，竞争力不强。
2、茶叶生产成本上升。茶园需要的氮、磷、钾肥等农用物资，茶厂需要的设备机器、能源动力价格都有不同程度的上浮，茶叶生产成本上升，直接影响了茶产业的利润空间。另外，随着城市化的进程加快，农村出现空心化现象，农村劳动力较先前短缺，导致茶叶种植、茶产品加工、生产管理的人力成本递增，造成陕西省茶叶生产成本持续上升。
四、促进陕西省茶产业发展的策略
陕西茶叶品质优良，独具特色，因宣传不到位而“养在深闺无人知”；因产量偏低而不利于完全打开市场。因此，为促进陕西茶产业发展，提出以下建议：
（一）树立营销观念，优化营销组合。营销的高级境界是让客户体验到物超所值的消费感受。促进陕西茶产业发展，从产品品牌、价格、渠道、促销等方面优化茶叶营销模式，提高市场占有率。
1、加强品牌建设，实施“优质、精品、名牌”战略。汉中市政府为改变各县多、杂的茶叶品牌困局，进行整合，统一以“汉中仙毫”命名，形成品牌竞争合力。建议在“汉中仙毫”主品牌背景下，实施副品牌概念营销，建立系列产品。以午子仙毫、紫阳毛尖、汉水银梭、定军茗眉、宁强雀舌、商南泉茗、西乡翠芽等为副品牌，依次覆盖高、中、低端全部市场的品牌体系，实现茶叶等级明晰、定位准确、覆盖全面的品牌体系。对不同等级的副品牌，配备相应的特色包装。
2、价格策略。顶级明前茶叶建议定价每斤1，000～2，000元，配以礼盒包装，面向高收入人群；中端茶叶建议定价每斤300～500元左右；面向较低收入、以自饮为主者，建议定价每斤100～200元左右。
3、渠道策略。由政府和企业合力建设茶叶销售渠道，鼓励并补贴陕西茶企业参加各类茶叶展销，在国内各大城市建立直销点。茶叶销售的渠道铺设方式主要有：茶园―茶厂―专营店；茶园―茶厂―娱乐消费场所；茶园―茶厂―旅游景点；茶厂―批发商―商场专柜、超市、土特产商店；茶叶生产者―茶楼；茶叶生产者―网店。多方建设茶叶销售网络，探索连锁经营和现代网络销售等流通方式，促进茶叶流通。
4、促销策略。促销策略包括线上和线下促销等方式。线下促销策略有：茶艺表演、产品展示。如在大慈恩寺等寺观庙宇进行茶道宣传；在旅游景点等游客聚集地免费赠饮，赠送茶礼小样等。
线上促销策略除了传统的电视广播报纸广告外，还应关注网络宣传，建立茶企业门户网站，实施微信营销、网络广告邮件等促销手段。
（二）优化茶叶加工工艺，提高茶叶产量，提高产品综合竞争力。随着国内外市场对绿茶保健功能的青睐，自然品质良好的陕南绿茶市场前景一片光明。但是，传统绿茶生产工艺对于鲜叶的浪费比较严重，所以应综合利用大叶、夏秋两季鲜叶，改良制茶工艺，减少原材料浪费，提高茶叶成品产量。另外，还要注重充分利用老叶、粗叶、茶梗、茶籽等原料提取营养成分，进行茶产品深加工，制成茶粉，可以作为抹茶食品、药妆的原材料，形成新的利润增长点，从而提高产品综合竞争力。
（三）利用地理优势，促进茶叶流通。陕西毗邻湖北、四川、山西、河南、甘C、宁夏、内蒙古，是“西三角”的腹地。随着西汉高速、西商高速、宝汉高速、十天高速、连霍高速的顺利开通，陕西承东启西、连接南北的地理优势再度显现。利用地理优势，充分进行茶文化研讨、茶叶营销信息沟通、茶叶新品研发，扩大陕西茶叶影响力，促进陕西茶产业流通，进而走出陕西、走向国内外更广阔市场。
主要参考文献：
[1]张颜青.陕西茶业发展存在的问题与对策[J].茶业通报，2011.4.
[2]刘懿.扩张规模，打响品牌，把茶业培育成富民强市的支柱产业[J].北京农业，2012.7.
[3]赵晓罡.陕西茶产业发展研究[J].西安：西北农林科技大学，2013.
茶叶品牌如何快速构建竞争优势呢？远卓品牌策划公司谢付亮认为，公共品牌也好，茶企品牌也罢；新品牌也好，老品牌也罢；强势品牌也好，弱势品牌也罢；线上品牌也好，线下品牌也罢，地方政府及各类茶企都至少需要抓住五个关键点。
关键一，想得到，即，决策者要“想得到”自己的各类竞争优势。两个茶叶品牌摆在面前，不论大小，也不论强弱，都不可能绝对的好，也不可能绝对的差，一定是各有各的优势，各有各的劣势，但前提是你要有信心，在综合调研的基础上，一步步通过纵向对比或横向对比，迅速看到自己与竞争对手的不同之处，及时找到并明确自己的竞争优势。
茶叶品牌如何做调研？可以参考《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》一书，其中分析了茶叶调研常见的两类误区：调研好比走马观花、决策人没必要做调研，阐述了茶叶调研的具体方法：遵循两大原则，系统进行品牌调研，并分享了具体的调研实例。
关键二，找得出，即，“找得出”各个竞争优势的支撑点。竞争优势找到了，必须系统挖掘其背后的各种支撑点，做到证据确凿，言之有物，杜绝空穴来风、闭门造车。若能结合历史资源和人文环境，将竞争优势融入品牌典故，则可以实现润物细无声的巧妙宣传，既能强化宣传效果，又能降低品牌塑造成本。
与此同时，地方政府和各类茶企切记，谁都不能抱着侥幸心理，肆意“神化”竞争优势，胡编乱造茶叶品牌的相关支撑点，必须提醒自己“举头三尺有神明”，“善恶到头终有报”，让茶叶品牌能够经得起时间、利润和社会的三重考验。
关键三，说得清，即，销售人员要“说得清”自己品牌的竞争优势。我和张之闯先生在《点茶成金——快速卖茶72招》中多次强调，“老板是首席销售员”。同时，其他员工也应是“销售人员”，应当在工作和生活中，主动承担起“销售人员”的职责。人生何处不销售？销售是一门可以学习的技术，要成为茶叶企业的生活方式，但销售的前提是帮助人，赚钱是顺带的结果，这一点必须遵循。
为了能够“说得清”自己品牌的竞争优势，销售人员要将竞争优势逐一铭记在心，务必做到需要时“信手拈来”，甚至在突然到来的“梦醒时分”，也能够快速准确地说出自己品牌的竞争优势。我们在《点茶成金》和《指点茶山——中国茶叶诊断与谋略》的创作调研中都发现，很多茶叶店销售人员做不到“说得清”，面对顾客的提问或结结巴巴，或言之无物，毫无说服力。这一点可以从一言一笑中逐步改变，坚持到达自然就能“说得清”。
关键四，听得明，即，消费者要能够“听得明”你的优势，明白你的优势并认可你的优势。在茶叶品牌营销过程中，尤其是在一对一的茶叶销售过程中，消费者理解不了、感知不到的优势，就不能称之为优势。快速构建竞争优势，茶叶品牌要让消费者真正理解、快速认同自己的优势是什么、在哪里以及为什么会具有这样的优势。
如何让消费者“听得明”？站在消费者的角度，为消费者的利益谋算，用消费者日常生活中的语言与消费者耐心交流，而不能仅仅用一大堆“专业术语”与消费者交流，具体可参考《点茶成金》一书，其中阐述了茶叶销售的20种真相和32种沟通技巧。
关键五，做得实，即，茶叶品牌所具有的各种优势，不仅都要在生产经营过程中做得到，而且要持续努力“做得实”，远离“一锤子买卖”的做法和思维，让茶叶品牌的优势越来越“厚实”，让消费者感觉越来越“实在”，是一个可以长期信赖的品牌，而不是买了这一次就不再购买第二次了。
中国茶业现状：无序中蕴藏巨大商机
长期以来，我国茶叶产品游离于农产品与食品之间，生产加工属于农产品范畴，流通销售则具有食品属性，种植、加工、销售的产业链，或长或短，各自为战、自产自销的小农生产、经营模式，使得我国茶叶企业普遍规模较小，市场主体多而杂，产品同质，品牌意识淡薄，营销管理落伍，营销方式落后，茶叶质量缺乏国家统一标准，质量级别较为混乱，售价较为模糊，在这种格局下，难以形成稳定、规范的茶叶市场。
“把中国的茶业放到世界茶业上来看，我们的差距还很大。”谈及中国茶业的现状，著名经济学家艾丰认为，中国作为世界第二大茶叶生产国和消费国，应该有自己的名牌，但很可惜，现在中国茶业并没有很著名的品牌，这和中国茶业的地位是很不相称的。
20年来，中国茶叶市场经受过三次冲击。第一次是80年代“咖啡的冲击”，第二次是90年代初“碳酸饮料、果汁、啤酒的冲击”，第三次是“矿泉水的冲击”。尽管经受了三次冲出，但随着生活水平的不断提高，人们对绿色食品、健康食品、休闲食品、天然饮料有了充分的认识，最终还是认为茶叶才是世界性的第一天然饮料，并被称为“二十一世纪饮料之王”。
近年来，日本很多咖啡店都改成了茶艺馆；美国人也因看好茶叶的抗癌保健功能，喝茶的人不断增多。其实，每一次冲击，都带来茶叶市场的结构调整，市场扩大。
当前，我国饮茶人口为20%，人均消费茶叶0.33公斤。净饮茶人口2.6亿，年人均1.54公斤。如果每人每天饮茶三杯，人年均消费量为3.285公斤，为1.54公斤的2.13倍。国内饮茶人口每增加1%，消费量增加4万吨；达50%时，消费量则达到200万吨。全国现有饮茶人口人均消费量提高10%，年销量则增加4万吨；提高50%，则增加20万吨。由此可见，中国茶叶消费潜力巨大，任何一个企业只要把国内市场做好，就会创造出一个很大的品牌，如在此基础上再去开拓国际市场，一定会锦上添花。
工业反哺农业，蓝天要打造中国茶业第一品牌
随着中央电视台天气预报中“蓝天玉叶”信阳毛尖广告的播出，蓝天茶业的品牌建设工程便拉开了序幕。作为河南省重要的能源基地，河南蓝天集团主营电力、燃气、化工三大板快，企业资产总量超过70亿元人民币，实力雄厚。蓝天集团董事局主席李万枝先生一向秉承“以人为本，产业报国”的经营理念，企业发展了，他不忘回报家乡人民，而他的家乡就是盛产中国名茶信阳毛尖的信阳光山县，在国家建设社会主义新农村的政策指引下，他积极响应“工业反哺农业”号召，投资家乡茶产业，以此来建设家乡新农村，造福家乡人民，并将家乡特产、有着中国十大名茶称谓的“信阳毛尖”做大做强。他斥资数亿元，在光山境内建设2万亩茶地，让过去种麦子的农民种起了茶树，建起了一坐现代化的生态茶园。
由于茶树生长至少要三年左右时间，在前期，蓝天集团投入巨大，他们从第一个环节“栽茶苗”上就开始导入标准化，蓝天茶业在起点上就站得很高，目前，蓝天生态茶业旅游股份有限公司拥有多条国内外先进茶叶生产线，年加工能力达到500吨以上，并已于今年春季高调推出了主打品牌——蓝天玉叶。借助央视一套天气预报节目的强大辐射力，蓝天玉叶知名度迅速扩大，在4月份的信阳第十四届中国茶文化节上，“蓝天玉叶”被评为“信阳毛尖茶王”。甫一面市，便一鸣惊人，高起点、严要求，“蓝天玉叶”一开始就要做信阳毛尖中的“王中王”。
蓝天集团董事局主席李万枝先生给蓝天茶业设计的路线图是这样的：通过产业升级和营销整合，用3——5年时间，以信阳毛尖为突破点，将蓝天茶业打造成中国茶业的知名品牌，终极目标为中国茶业第一品牌，以茶业品牌带动整个蓝天集团的品牌推广，以集团实力来整合中国茶业，产品线将延伸至龙井茶、乌龙茶、碧螺春等系列，从而推动中国茶业产业的发展，让“茶”这一传统饮品全面回归。
蓝天茶业品牌营销路线图
蓝天集团强势进入茶产业，可谓是有备而来，通过三年的孕育期，对中国茶业市场进行了深入调研，还与国内知名营销机构合作，与专业策划高手一起绘就“蓝天茶品牌营销路线图”，蓝天关注的不光是“茶叶”，更重要的是“茶业”，他们将现代营销理念引入茶业，为蓝天茶业指引了一条品牌营销之路。
一、精心设计“蓝天标准”
由于目前我国茶叶市场区域特色明显，各自为政，质量、品级评定都无统一的国家标准，这直接导致市场无序，价格模糊，整个行业尚不规范和成熟，在很多地方，茶叶还是小农生产、家庭作坊式制作。推行行业标准，是规范一个行业的基础，我国茶业急需制定行业标准。蓝天茶业一开始就规范运作，从“栽、采、制、包”等茶叶生产、制作等环节上实现茶叶生产的全程标准化，根据茶叶产品定位及特点，申报无公害茶、绿色食品茶或有机茶等相关质量认证，加大茶叶加工技术研究与新产品开发，统一栽植、统一防治、统一生产、统一培训、统一包装，提高集约化程度，在没有国家标准的前提下，蓝天首先从自律开始，制定自己的企业标准。
二、核心概念：蓝天茶，润天下
蓝天茶高端进入茶业，不仅目标直指中国茶业第一品牌，而且还要扛起了整合中国茶业的大旗，可谓雄心勃勃。蓝天关注的是茶业，而不仅是茶叶，目光高远，要走好蓝天茶品牌建设之路，准确的核心概念定位必不可少。蓝天不会拘于区域范围，瞄准的是全国市场，而且是整个名茶系列，据此蓝天将“蓝天茶，润天下”作为蓝天茶的核心概念定位，这也是其核心广告语。这六个字大气磅礴、寓意深远，不仅可以制造消费流行，而且还有一种“整合茶业，舍我其谁”的气势。
工业反哺农业，是润天下；造福桑梓百姓，是润天下；环保定位战略，是润天下；提供优质茶品，是润天下；规范整合行业，是润天下；打造强势品牌，是润天下！围绕这个核心概念定位，蓝天茶还延伸了一系列子品牌：蓝天至尊、蓝天玉叶、蓝天玉露等，各个子品牌也有细分而精准的概念定位，在推广程序上，蓝天至尊领导茶叶最高端，树立蓝天茶高品质形象；蓝天玉叶，高端定位切入市场，自用、礼品市场双管齐下，巩固蓝天茶品牌；蓝天玉露静等时机再推广，以中档价位出击，打造市场竞争壁垒。
三、借“会”造势提升品牌价值
信阳被称为中国茶都，在此举办的每年一届的中国茶文化节在业内响誉盛名，是交流信息、推广品牌、弘扬茶文化的重要平台，今年4月28日——30日，中共信阳市委、信阳市人民政府、中国茶叶流通协会和蓝天茶业共同承办了中国信阳第十四届茶文化节。为期三天的茶文化节，蓝天玉叶通过赞助冠名茶艺表演、文艺晚会、茶文化论坛、茶叶评比、拍卖会等活动，不仅扩大了知名度，而且提升了品牌价值。尤其是由中国茶叶流通协会和信阳茶文化节组委会主办、信阳市供销社承办，由国家茶叶质量监督检测中心、安徽农业大学茶学系、中国农科院茶叶研究所、河南省农业厅、信阳市农业局、信阳农专茶学专业、信阳市农科所的知名专家担任评委的绿茶质量评比上，蓝天玉叶以外形、汤色、香气、滋味、叶底等绝对品质，一举夺冠，成为本次茶文化节信阳毛尖茶王。
在信阳毛尖极品拍卖会上，信阳毛尖茶王“蓝天玉叶”则以100克14.9万元的天价被拍卖，创下了中国绿茶拍卖价格之首，此次活动极具轰动效应，被全国多家媒体转载，“蓝天玉叶”的品牌价值得到极大提升。
四、掌控新渠道领先一步
放弃常规的现有渠道，打造自己独特的渠道优势，是蓝天茶整合下游终端的重要策略。我国现有茶叶交易市场以坐商为主，而且管理不规范，价格混乱，营销意识淡薄，不能依靠其打造品牌。组建精干的营销队伍，是蓝天茶渠道建设的重中之重。以小区域独家制为主，构建自己的销售平台，借鉴快速消费品、医药保健品的渠道建设经验，建设旗舰店，以此确立终端标准。在传统渠道上，向优势销售终端倾斜，寻找新型经销商，有选择性的建设网点。渠道设置力求扁平化，不贪大求全，合理调整渠道利润，保障充足利润空间。从观念上、体制上彻底转变茶业“重生产，轻营销”的传统错误观念。蓝天认为：渠道建设不是为了现在，而是为了将来，谁掌握了新的渠道，谁就能在茶业中领先一步，成为未来品牌营销中的领导者。
五、决战终端提升销量
终端是最接近消费者的一个环节，完善的终端网络对消费者的购买行为有着直接的影响，营造终端、建设终端、抢占终端，是未来茶业市场竞争的焦点，蓝天以茶庄（蓝天茶连锁店）为主要终端建设点，以超市、大卖场专柜为主要形象展示点，其它终端靠重点终端的带动来占领。借助经销商的力量来节约终端运营成本，建立终端的常规运作制度并认真执行。
坚持“二八原则”在茶业终端中的应用，品牌终端大投入，上形象，出销量，其它终端广布点，勤拜访，出利润，并通过一系列的促销活动来拉动销售，辅以一定量的广告宣传来提升品牌。
六、三年规划布局全国
蓝天在掌控核心、防范潜在风险的前提下，通过合作和借助各种外力，整合外部资源。做好自己拳头产品的同时，通过整合和延伸，逐步扩大产品线。首先从下游开始，狠抓旗舰店连锁加盟建设，并与中游商和配送形成战略联盟，最终反控上游。在蓝天三年规划中，规模和速度被摆在重要位置，只有规模大，才有话语权；只有速度快，才能取得先机。
蓝天茶三年推广规划
2006年，三个城市试点运作（武汉，郑州，北京）
建立300家品牌连锁加盟店
实现销售过千万
专心做好自主品牌
中游物流逐步建立
2007年，六个省市全面铺开
连锁加盟店超过1000家
实现销售五千万
产品延伸至10大名茶
建立合作中游物流
2008年，全国市场统一运作
建立3000家连锁加盟店
实现销售过亿，产品线扩充至与茶相关的大部分产品
建立全国采购物流体系
6力营销，全面整合茶产业
桑迪营销机构是一家以快速消费品营销企划为主业的顾问机构，桑迪长期以来不断引入最有销售力、最先进的营销企划理念，并结合中国本土实战的营销模式，提出了品牌营销6力方程式，即：
品牌营销=产品力+决策力+企划力+执行力+创新力+品牌力
任何快速消费品企业都存在错综复杂的营销背景，几乎涉及到企业的很多层面与部门。因此，桑迪营销机构用简单的方式（即6力评估）把企业的营销资源进行全面系统评估，让企业清楚自身占有的营销资源，并认识到优势和不足，客观地评估自身，从而掌握成功的主动权。
一、充分发挥湄潭茶产业在贵州茶产业发展中的优势
（一）茶文化优势
湄潭茶在唐代陆羽《茶经》中就有记载。清代湄潭眉尖茶成为贡茶。1939年，民国中央实验茶场落户湄潭，开创了近代贵州乃至中国茶科研的示范。1940年，浙江大学西迁带来了西湖龙井、红茶等制茶技术，留下60余首茶诗佳作。贵州茶科所在湄潭70余年，奠定了湄潭茶雄厚的科研和人才基础。贵州茶文化生态博物馆、中国现代茶工业遗迹博物馆、中国茶海等已成为全省茶文化旅游标志性景区。2014年5月，“国际茶文化研讨会”在湄潭召开，湄潭被授予“中国茶文化之乡”称号。著名茶人张其生曾谈道，“湄潭茶文化是中国任何一个产茶省市县无法相比和复制的，它的文化价值和影响力，无可估量。”
（二）规模优势
全县茶叶面积48万亩，各类茶企478家，年加工能力45万吨以上，其中部级4家、省级龙头企业19家。2014年，全县茶叶产量3.57万吨、产值25.4亿元，分别占全省的20%、15%。以县为单位，2014年，湄潭茶园面积、茶叶产量、茶叶产值在全国分别位居第3位、第4位、第2位。
（三）品质优势
湄潭茶园无污染，茶叶品种优良。湄潭拥有茶叶生产技术标准20余个，获得QS、ISO、HACCP等质量认证近100个，实现了从生产到销售全程监控。据检测，湄潭茶叶质量合格率达100%，茶水浸出物、氨基酸、茶多酚百分比均高于浙江茶、福建茶，是真正的名优茶和健康茶。2013年，湄潭成功创建“部级出口农产品（茶叶）质量安全示范区”。
（四）市场优势
建成西南最大茶叶交易集散中心――中国茶城，已入驻茶商、茶企400余家，市场全部开市后可覆盖周边300万亩以上茶园，带动10万余户茶农增收。在全国各地开设茶叶品牌旗舰店、专卖店、批发部218家，占全省的11%；在淘宝、京东、1号店等国内电商主流平台开设营销网店200余家，占全省的20%。
（五）品牌优势
“湄潭翠芽”和“遵义红”被列入贵州“三绿一红”品牌，是全国茶叶市场中占有率最高的贵州绿、红茶，其中“湄潭翠芽”获部级金奖48次，为贵州茶叶第一个中国驰名商标，品牌价值达13.37亿元；“遵义红”为“全国十大红茶”。湄潭已在崇遵、兰海、杭瑞等高速公路设置广告牌50余块，占全省的30%。
（六）精深加工优势
研发出“微波杀青”“远红外提香”“恒温蒸汽杀青”等技术30余项，茶产品由单一的绿茶加工向其他茶品及茶叶深加工延伸，有8家企业开发并规模生产茶香酒、茶叶籽油、茶多酚饮料等茶产品12类，另有3家企业正在开发茶虫草、茶树花精油等茶产品。全具有茶楼、茶馆200余家，占全省的25%。湄潭是全国茶产品最丰富的县之一。
二、制约湄潭茶产业发展的因素
湄潭是最适宜种茶的地区之一，由古至今，名茶不断，但“品牌多、规模小、质量不稳定，一流原料、二流加工、三流价格”却是湄潭茶发展历程的真实写照，也是整个贵州茶业发展现状。究其原因，主要是质量监管不够及品牌建设、市场营销方式落后。
（一）监管机制不健全，存在质量安全隐患
维护茶叶的质量安全，就是维护茶业的生命线。农药残留、激素使用已成为当今农产品共同的敌人，在信息传递十分快捷的今天，一个事件足以灭掉一个品牌，乃至整个产业。目前，虽然湄潭县及各产茶镇均设有茶叶监管机构，并对各农药销售点实行评星定级、动态监管，还建设了黔北茶业生产资料配送中心。但从事茶叶生产的茶农分散，茶叶经营单位众多，监管力量明显不足。个别地方茶农仍违规使用农药，导致茶叶农药残留量时有反弹：中小茶叶加工厂安全意识差，检验和检测设备简陋或缺乏，还存在脏乱差问题。
（二）品牌管理粗放，市场占有率低
茶产业发展的关键是品牌。面对品牌小而散的困境，杭州成立西湖龙井公司，通过整合品牌资源、开展产品保护、提高产品品质等举措，使西湖龙井品牌价值达56.53亿元，成为中国最具经营力品牌。湄潭有150多个茶叶品牌，集中打造的“湄潭翠芽”“遵义红”虽取得了不少部级、省部级金奖，但大品牌宣传力度不够、知名度不高，小品牌数量多、包装混乱，“三无”产品大量充斥市场，假冒名牌现象时有发生。
（三）营销方式落后，组织化程度低
营销是产品变为商品的客观需要。为推介铁观音，安溪在国内外开设茶叶商店5万余家，仅茶叶营销人员就近10万人，产品销往五大洲60多个国家和地区。相比而言，湄潭县现代营销理念不足，传统营销方式仍占主导地位，缺乏市场细分、产品研发、市场推广和品牌运作以及专业的营销管理队伍。目前，湄潭茶叶商店在国内仅有218家，主要以茶叶批发市场、茶店、茶庄及中间贸易为主体，家族式管理的企业居多，主要采用数量扩张办法，茶产品高端失守、低端混战、存在同质化竞争，虽然近几年产供销一体化的经营组织和专业合作组织有所发展，但所占比重小，缺少追求差异性、个性化、网络化和速度化的新型营销模式。
三、加快湄潭茶产业发展的对策建议
（一）狠抓茶园基地建设，确保茶叶品质
坚持以规模化、标准化、良种化、机械化和绿色无公害生产为目标，科学合理地规划，重点扩大“湄潭翠芽”“遵义红”等优质茶的种植面积，加大茶叶质量安全源头管控，推广综合防治、生物防治、生态防治，推广脂溶性低毒农药，认真规范茶用农资的采购和施用，从严整治茶农违规使用化肥、农药的行为，从重打击违法经营农药、肥料的行为。
（二）提高组织化程度，发挥规模效应
积极培育龙头企业，形成市场引导企业、企业带动基地、基地联结农户的产业化发展模式。推行茶叶标准化生产管理，发展绿色有机茶叶，完善全县茶园户籍化管理模式，规范全县茶园管理。加大招商引资力度，引进西湖龙井公司、铁观音集团、武夷星公司等全国百强茶业企业，着力创新合作，努力提高茶产业发展的规模效应。
（三）注重加工提升，延长产业链
在保护优秀传统生产工艺的同时，鼓励企业通过技改提升名优茶加工工艺。重点扩大“湄潭翠芽”“遵义红”等优质茶生产，稳定提高优质茶的比重，逐步实现名优茶的大众化。坚持春夏秋茶并重，高中低档搭配，初精深加工兼顾，提高市场占有率。
（四）加强人才培训，实施科技兴茶
通过“走出去”和“请进来”相结合的方式，提高干部鉴荼、泡茶、品茶、话茶能力。鼓励企业管理人员、营销人员积极参与省市经信、科技等部门举办的专业培训，提升茶叶企业人员的综合素质。对茶农进行茶园生产管理培训，提高茶农的种植、采摘水平，从源头上做好茶叶品质保证。
（五）弘扬茶文化，丰富茶文化内涵
通过电视媒介、广告牌、茶文化知识读本等途径，对茶文化进行系统的宣传普及。加大茶文化建设的投入，设立茶文化作品创作、茶文物保护与开发利用的奖励激励机制，开展丰富多彩的茶产品及茶文化创作评比活动。开展“湄潭翠芽”“遵义红”等茶叶传统加工工艺传承人和手工制茶评选活动，让茶文化传承下去。
（六）加强品牌保护，主推“一绿一红”
组建贵州湄潭茶叶品牌经营管理有限责任公司，经营管理“湄潭翠芽”“遵义红”等公用品牌。完善品牌管理监督办法，加强对“湄潭翠芽”“遵义红”等公用品牌使用的规范管理，完成“湄潭翠芽”地方标准的修订和“遵义红”地方标准的制定，定期开展湄潭品牌打假和新闻活动。立足“好山好水出好茶”主题，加大品牌宣传推介力度，积极培育和拓展国内外市场。集中组织参加全国性大型茶叶品牌宣传推介活动，办好每年在湄潭召开的贵州茶博会，力争全国性茶博会在湄潭召开成为常态。
（七）加快茶叶市场建设，促进茶叶产品销售
加大茶叶市场的建设力度，建设更多的配套茶叶检测中心，确保进入茶叶市场的茶叶质量，稳定茶叶价格。继续打造中国茶城交易市场，为全省乃至全国茶叶经销商提供优质的交易平台。鼓励茶企与“国酒茅台・国品黔茶”等销售平台加强合作，扩大湄潭茶的全国市场占有率，提升湄潭茶品牌的美誉度。建立健全市场营销网络和电子商务平台，促进茶叶产品的网上销售。
打造茶叶网销品牌四要素
基于对当前互联网营销的变革趋势认知，茶企还需贴合社会化媒体的运作特性打造茶叶网销品牌，以一系列要素及其关系来阐明网销成功的商业逻辑。
“名正才能言顺"。对于品牌茶企来说已经依靠好的产品和服务赢得市场，但是对于尚不知名的茶企来说，如果不能在名称上体现卖点，就无法占据客户的心智，给客户留下深刻的印象。过去很多茶企喜欢“附庸风雅"，起一个极有文化品味的品牌名称，容易让消费者云里雾里，因为在信息泛滥的市场上，各种各样的广告和信息不停地进入消费者的脑子，如果客户不能一眼识别出，不能很快记住，就会被遗忘、被抛弃。
一眼看出“价值点"。对于成长型的中小茶企来说，要想在网络市场上把握先机，就必须拥有一个简单独到的概念，一个茶叶品牌专属的概念，一个其他茶叶品牌还没有用过的概念。从茶品的特性、优点提炼出对客户最有价值的买点，这样的表达更易被客户所理解和接受。茶叶产品有了一个鲜明的概念，客户经过产品体验之后，认同了产品给他们带来的价值，口碑营销的实施也就有了着力点。
让茶叶“时尚"起来。根据对热衷网购人群的分析，网购茶叶的主流消费人群以20～35岁的年轻白领为主，为此首先要摆脱茶叶固有的“地方土特产"形象。已有一批先知先觉的茶叶网商，其网销茶品形象已经脱离了地方名茶既有的传统印象，转而向个性、时尚的质感靠拢，采用色彩丰富的外包装如造型奇特的三角形茶罐、尼龙立体三角茶包等。
茶品网站要够“专业"。不同定位的茶叶品牌，网站风格也不尽相同。首先，茶叶网站建设应该增加更多的文字，适当地添加图片、动画，因为搜索引擎都是以文字为主。其次，要注入更多的茶叶元素信息，如品鉴方法、行业新闻、茶叶文化、茶与健康、茶艺茶道、茶具知识、茶农服务等，更多的为消费者提供有关茶叶相关的知识，激发购买欲望。最后，需提高网络销售的信用度，这也是茶叶网销最关键的一点，将信用认证手续办理齐全，以提高可信度。
茶叶网销的“四度"营销策略
(小贴士)茶叶产品的恐怖营销用“放大镜"来放大劣质茶叶的问题，让消费者通过亲眼所见的事实、对比分析的数据、视觉感受与体验来说服自己，强化记忆，加深印象，影响消费者选择倾向。
在众多茶叶品牌拼命鼓吹卖茶叶就是卖茶文化的混沌茶叶营销时代，在中国茶企从粗犷式的网络销售向精细化的口碑营销转型时期，作为一家有志于打造令消费者满意并形成品牌忠诚的茶企，该如何另辟蹊径，构建全方位网络营销模式呢？一个相对完整的茶叶网络体验营销策略至少需要从“客户参与度"、“价值差异度"、“产品关注度"、“品牌知名度"这四个角度来构建，我们称之为“茶叶网销的四度营销策略"。
免费体验提高客户参与度
网络只能传递茶叶产品的图片和介绍文字，而茶品的好坏要品尝过才知道，消费者在缺少口感体验的前提下不会贸然下单，这是制约茶叶网上销售的主要障碍。正所谓“舍不得孩子套不着狼"，免费品尝在传统茶叶渠道取得很好的效果，网上销售照样可以效仿。厦门尚客茶品上线第一个月就免费送出了4万份体验包，体验活动持续了很长一段时间，尚客茶品由此很快便获得了第一批回头客并立足市场。进行此类活动需要注意的是，茶企要研究客户的饮食、饮茶习惯，针对目标客户进行派送。但是线上派送产生的物流费用需要客户自己承担，这样也可以进一步筛选出目标客户。免品活动可在网店开张或者新茶上市时推出，以让更多的人加入到体验行列之中，培养潜在消费群体。
恐怖营销提高价值差异度
传统的茶叶制作工艺不能满足现代消费者对食品安全和卫生的需求，从我国茶叶出口受阻及年轻消费者不喜欢饮茶就可见一斑。不过对于我国茶企来说，越是问题严重的领域存在的机会就越大。琥珀金茶正是抓住这个机遇并成功实践了恐怖营销策略。在这家企业的网站上，他们把传统湖南黑茶和琥珀金茶的制作工艺做了详细的对比展示，当消费者通过视频看到两种产品的生产流程之后，选择倾向自然会发生变化。茶叶产品的恐怖营销还有很多文章可做，比如农残标准、茶叶产区、茶叶种植管理等，只要应用数字技术在网络上让消费者知道优质茶叶与劣质茶叶的区别，知道劣质茶叶带来的危害，用“放大镜"来放大劣质茶叶的问题，通过亲眼所见的事实、对比分析的数据、视觉感受与体验，让消费者自己说服自己，强化记忆，加深印象。
异业联盟提高产品关注度
所谓的异业联盟是指企业联合其它行业的商家，在特定的活动中把自己的产品销售出去。正如前文提到的免品活动，茶企可以和具有同样目标客户群体的机构合作，如团购网站、品牌汽车俱乐部、高端交友网站等，与发起团购的商家捆绑合作或向这些机构的收费会员派发体验产品。八马茶叶厦门某经销商就很好地结合了团购网站的销售模式，在短短半年时间内让网上茶叶销量超越门店销量，并保持至今。他们选择了知名度较高的10多个团购网站长期合作，180克特殊包装的八马茶叶作为销量少、利润高的冷门团购产品的赠品赠送给消费者，实际上是参与团购的商家以较低的价格购买了该产品。八马茶叶较大的影响力有效弥补了团购产品知名度低的不足，多家网站、多家品牌的捆绑销售推广，更进一步提高了消费者对八马产品关注度，在这种模式下实现双赢。在实施异业联盟之前，茶企至少要理清这三个问题：我们的产品为什么能让合作伙伴的客户受益，合作伙伴为什么相信我们的产品能帮助他们的客户，合作伙伴能从“转介绍"当中得到什么好处。理清以上三个问题，茶企也就具备了实现合作共赢的基础。
病毒营销提高品牌知名度