电商促销成为了其增长营收的常用方式，我们常见的促销节日、店庆、或者运营方推出的xx节等垂直促销，都是目前电子商务在运营过程中使用的最多的方式，而很多之前的seo优化、论坛营销、或者其他类型营销已经逐渐成为了辅助性质的推广方式，特别是在行业逐渐成熟的过程中，直接而有富有吸引力的促销更能够直接告诉消费者，因此，近几年的电商促销案例中我们逐渐看到了其不为人知的一面。
一些做电子商务的朋友跟笔者谈起目前几大电商平台的促销方式时候，就表示到这点，跟巨头对比虽然大家的促销方式都是一样的，但是随着对方的媒体资源或者各大平台广告均进行投放的情况下，作为小电商的我们就面临着压力了，但是笔者认为，这个在垂直领域里面发展的电子商务得到了另外的好处，那就是用户更加精准，但是这种生意做不大。
上述几个方面都是我们目前能够看到的几个方面的问题，因此从目前双十二的电商促销来看，大电商的促销方式还需要我们进一步的解剖以及借鉴，本文主要针对双十二的促销方案进行解析，主要以森动网为例子。
一、品牌集中促销加大平台影响力
垂直电商营销主要集中在品牌招商上，通过品牌的用集中性，以及品牌的粉丝来引爆促销的火热，这是站长在操作电子商务的时候可以借鉴的一个方向。
森动网此次双十二促销联合了中国电信天翼云、西部数码、北京电信通、美橙互联、中国华云数据、上海众生网络、虫虫营销助手、华夏名网、多多淘宝客、狂人软件工作室、无敌软件工作室等站长圈内常使用到的服务商，是作为站长圈中的一个能够借鉴的案例，因此电商在促销过程中品牌联合集中促销，能够加大平台的影响力，即使促销力度小一点也能够间接的通过不断的促销提升平台的综合实力。
在应用品牌方面笔者建议主要从一下几个方面入手，能够将平台的商品丰富化，同时在品牌商的核心商品能够占据独有优势，这方面可以参考下唯品会的商品上架以及首页推荐大图商品与品牌全部商品的对比。
1、选择国内顶尖的品牌商进行品类合作，控制好促销的用户数量，能够带动其他产品销售。
2、主推产品与其他辅助的搭配，例如鞋子与袜子的搭配，增加客户订单量。
3、品牌选择后需要针对性进行文案推广，通过将主打产品直接送至消费者眼前，可起到促销的作用。
二、免费领取或者红包奖励策略
免费是一种商业模式，360通过免费策略赢得了网络广告的收益，腾讯通过免费策略赢得了用户，再根据用户的属性推出产品，因此免费似乎成为了一种永恒的商业模式，因为这种模式最能够吸引消费者的关注，电商在促销时候就能够使用到这样的方式，例如双十一的时候天猫各种红包以及返还的赠送就是基于此。
分析例子森动网此次双十二的促销模式也有这样的，例如：
方案一：3元现金，注册就送，即刻到账。
方案二：满就送100，全场无限制。
方案三：全场1折起,超低价来过双12。
方案四：全场10款产品免费送，主机，建站，软件等。
以上四种方案在双十一时候几乎除了第一种之外其他都有相关的案例，这四种方案都是出于以下几个方面的考虑，一方面是如何获得更多的用户，例如一个用户刚想购买某样东西，突然看到注册还能够省下多少钱，这样激发其注册。另外一个方面是针对中小型用户，这方面的用户购买力度不大，因此满多少减免运费以及赠送多少是普遍关注的问题，这方面的用户量是最大的。最后一方面全场的多少折是参考了天猫主流的五折优惠促销，包括上述我们讲到的唯品会也是针对某个商品多少折的销售模式，因此这三个方案都是循环并且针对性很强的。
从上述三种营销方案中我们能够看到包括了各种促销方式，从营销角度方案来看的话主要还是采用了常见的几种方式，目前电子商务促销已经成为常见的方式了，各种创意的方案的出现都是为了获得更多的订单以及发展更多的客户。
上述几波疯狂促销模式是常见的循环模式，通过捉住消毒费获得更多赠送的心理，将获得奖品条件不断提升。
1、设置奖品条件诱人同时将其循环，让消费者消费更多金额，从而获得与众不同的奖品。
2、省钱与返还现金是网购的核心模式，因此，例如抽奖、红包、满多少返还多少等活动适合任何一次促销。
3、常用产品，特别是不可再用产品的促销力度加大，让其进行续费或者二次购买。
三、打造爆款，爆款优惠
打造爆款依旧是网购的核心之一，也是电商依赖发展的模式之一，森动网则是联合了各大产品服务商，推出了包含邮件群发软件、营销软件、企业建站、源码程序、视频外链、百度文库外链、软文、vps云主机服务器、seo优化工具等一系列站长工具与软件，通过针对性推出富有市场的产品，能够使得其成为促使其他用户快速下单消费的产品，因此主题产品的主推也是其中一个方案，例如小米手机在双十一的搭配就是基于这样的出发点。
1、钜惠产品的选择主要考虑两大方面，一方面是产品用户群体足够大，另外一方面是产品的价格优势与价值形成一定的落差。
2、钜惠产品的促销时间有一定的讲究，例如在活动之前的余热以及广告，让潜在消费者能够有一定的准备以及其他产品的积累，这样在活动开始之际就能够形成订单，这个在双十一中大力提倡加入收藏夹的缘故。
3、除了钜惠产品的布局之后，还需要做好咨询服务，客户在选择产品的同时针对广告的说明并没有太多的了解，因此在咨询服务的时候，客服的作用将是最大的。
四、双十二电商营销总结
这几年的电子商务发展较快，特别是淘宝天猫的电商促销数据的影响，使得整个行业进行了极其激烈的竞争环境，因此促销也在这个时候成为了主要手段，不管是已经存在的节日促销还是店庆等方式，还是自主创造什么节等。
Y公司是一家生产中低档自品牌定型水的企业，虽然是行业里的新兵，但公司上上下下的雄心非常大，立场在定型水市站稳脚跟。为了能够在较短的时间内在全国市场占有较大的份额，该公司在各大城市都坚持以进入大型商超为主的市场战略。张伟是公司在华北某区的促销主管，专门负责所在辖区的大型商超的促销活动。
品牌促销，弱势就是弱势
虽然Y品牌已经进入了大型商超这一“超级终端”,但张伟发现,在付出了昂贵的进场院费、柜台费、品类管理费等不菲的费用后，产品销量远远达不到预期的水平。张假分析认为，主要原因还是在于品牌太弱，影响力极其有限，而在价格上与其他相同或相似定位的品牌相比，几乎占不到任何优势。为此，解决的办法只有两个：一是在电视、报纸等媒体加大广告的宣传力度，以扩大品牌的知名度；二是加大在终端的促销力度，靠生动、有力的终端促销来拉动Y品牌的销量。由于第一个办法在日化行业已经普遍采用，作为后来者，效果肯定会大打折扣，况且，Y公司的实力有限，不大可能拿出那么多的钱来大做广告，再就是可能影响销量。因此，要在短期内提高Y品牌的销量，只能靠第二个办法，也就是领先强有力的促销。
为此，张伟首先采用了惯用的捆绑促销的办法，将自有品牌的定型水捆绑在一起，买一赠一。但是一个星期限下来，销量也没有多大的提高，增长率只是平时销量的20%左右，很明显，这样的促销是失败了。张伟通过实地市场调查发现，大家促销的时间雷同，好像是商量好了一样，一到促销的时候，几乎各定型水品牌都在促销。这可以理解：黄金销售期内，大家都想把自己的产品卖出去。如此一来，促销还得由品牌说话，而Y品牌则是个不折不扣的弱势品牌，促销难度可想而知了。
有理有据，小牌傍大牌
不管怎么样，促销还是要进行的，因为上面规定的销售任务还是要完成。现有的促销方案已经证明不可行，张伟只能另想办法了。
在超市转悠时，看到R品牌的洗发水卖得非常好。忽然，张伟灵机一动，如果我的定型水和R品牌子洗发水搞个联合促销，以前定位于中端，后来其所在公司为了占领更大的市场份额，以便狙击国内本土企业在低端的迅猛发展，奖其定位于低端，瞄准普通消费者。如此一来，便与Y品牌的品牌定位趋于一致。
更有意义的是，R品牌只有洗发水，没有定型水，而Y品牌则只生产定型水，没有洗发水。既然Y和R品牌两家的目标消费者是一致的，产品又不同，没有什么竞争，那么Y和R品牌搞联合促销，岂不更是珠联璧合？
事不宜迟，张伟在第二天就找到了R品牌的促销计划负责的相关主管，说出了自己人的想法，希望能够进行一次联合促销。在R品牌主管疑惑的目光注视下，张伟说出了Y、R品牌产品联合的可行性：一来定型水和洗水属于高度关联性产品，消费者一般在用洗发水洗完头发后都会适量喷些定型水，所以，洗发水和定型水摆在一块促销应该是可行的；二来Y品牌的定型水和R品牌洗发水都是定位于中低档产品，目标消费者是一致的，因此，Y、R品牌任何一方和消费者在购买了自己的品牌产品之后，都有可能去购买另一方的产品。总之，把分属不同小类的Y、R品牌放在一块促销，消费者是可以甚至乐意接受的。
接着，张伟又阐述了Y品牌定型水和R品牌洗发水展开联合促销对R品牌的好处，通过与Y品牌定型水联合促销，可以花更低的价格，更大程度地满足R品牌的一部分目标消费者的需求。Y、R品牌联合促销对提高R品牌的产品销量，对于提高R品牌的目标顾客的满意度都是非常有益的。与此同时，张伟还表达了自己一定要找个洗发水品牌联合促销的决心和信心。张伟表示：自己是非常认同R品牌在洗发水市场中的地位才主动来找R品牌商议联合促销事宜的，如果R品牌不同意的话，那他只好再去找别的洗发水品牌，也就R品牌的竞争者来合作了。张伟同时向R品牌的促销主管承诺：如果他同意联合促销的话，为了更好地达到促销的效果，表示自己的诚意，Y品牌定型水的价格促销力度将会加大。
听完张伟的话，R品牌促销主管顿时有了兴趣，因为R品牌没有定型水项目，这样的联合促销对R品牌本身构不成威胁，相反，还有可能提高促销的效果。这样，无论是对Y品牌还是R品牌而言，都是一个字：赢！而自己如果不答应和Y品牌联合促销，那张伟找到自己的竞争对手来搞，对自己人的产品销量肯定会产生影响。这样，R品牌促销主管也就答应张伟试试看。版权所有
张伟就直接切入主题，提出了两套早就想好的联合促销方案，促销周期均为一个月。
第一套是捆绑型方案：把Y品牌250ml装的定型水和R品牌200ml装的洗发水捆绑在一块促销，促销价格在原来R品牌的零售价格的基础上再加5.8元（Y品牌250ml装定型水的零售价格是9.8元，R品牌200ml装的洗发水的零售价格是9.9元）。促销的相关费用Y、R品牌各负责一半，此方案在促销时由R品牌主持。
第二套方案是游离型方案：此方案由Y品牌主持，促销时相对分开，对相关促销产品不进行捆绑。方案的主题是：风度购买R品牌200ml装的洗发水的消费者，同时再加5.8元就可购买原价9.8元的Y品牌250ml装定型水。并将方案主题分别放在Y、R品牌货架醒目处。此方案促销费用由Y品牌负担。
其实总的来说，两套促销方案的意思都是一致的：Y品牌的定型水希望借助R品牌的洗发水的品牌影响力和销售力来增加自己的销量。只是双方合作的紧密程度不一样。考虑到Y品牌的知名度有限，因为怕捆绑促销失去不喜欢Y品牌的消费者，R品牌促销主管最终选定了第二套方案。对于这一结果，张伟早有准备，因为他早就想到，R品牌子作为国内最有实力的洗发水品牌之一，是不大可能与一个规模跟自己相差太远、品牌影响力极其有限的品牌子举行紧密联合促销的。
周密安排，确保执行成功
R品牌促销经理同意后，张伟马上开始着手对此次联合促销的准备，以期能够在不伤害R品牌的情况下，最大程度地依靠R品牌的巨大的影响力和销售力，来尽可能地提高自己的产品销量。
当然张伟首先要做的就是，妥善地处理与此次促销相关的各个利益实体的关系，调动其积极性。
——与各大超市协商，转移货架。把自己人的货架转移到R品牌的旁边，最好是能放到R品牌陈列位置的下面，这样就便于消费者购买，可以最大可能地避免因消费者不愿过多走来走去或因找不到Y品牌定型水而减少购买，降低促销效果。转移货贺对厂家来说只要多掏些货架费就行了，因此这一点在与各大超市相关负责人谈判中，很轻易就解决了。在多掏了少量货贺费用以后，在绝大部分超市，都争取到了在R品牌下面陈列的位置。
——与R品牌促销主管协商。对他来说，在不损害R品牌的前提下，能够提高销量，就是对他最大的激励了。因此，张伟除了就Y、R品牌联合促销总是随时与他保持联系外，为了更好地提高此次促销效果，张伟与R品牌促销主管商量，要搞一次抽奖活动，也就是就在消费者购买了R品牌200ml装的洗发水后，只要再花5.8元就可购买原价9.8元的Y品牌250ml装定型水，就可以参加抽奖，有机会获得更高价值的奖品。这个无论是对Y品牌，还是对R品牌来说，无疑都是一个促进。
——与促销员，尤其是R品牌的促销员协商。张伟注意到，消费者在购买洗护发用品时，除非是对非常著名的品牌，否则经常是举棋不定。这个时候，促销员、导购员的引导就显得非常重要。此次促销能否成功，促销员，尤其是R品牌洗发水的促销员的意见也是非常重要的。因此，对促销员，尤其是R品牌的促销员的激励也就显得非常重要了。在征得R品牌促销主管的同意后，张伟拿出了解对R品牌促销员的一系列激励政策：R品牌促销员在联合促销期间，要广泛向R品牌的消费者传达此次联合促销住处并积极引导消费者传达此次联合促销信息，并积极引导消费者购买Y品牌的产品，如能成功引导除其在R公司应有的利益外，Y公司将另外付给0.5元／人的销售提成。这一激励措施极大地激发了R品牌促销员的积极性。
搞好了货架陈列、相关利益人员的激励等问题后，后面的事情就简单多了。张伟安心地等待促销那一天的到来。
促销双赢，名利双收版权所有
我们在制定活动推广前，我们要做那些工作呢？内部和外部的信息分析必不可少，思路来自何方？来自于我们对事物思考的深度和广度。从年度的终端促销活动规划来看，我们可以把年度促销分为三个阶段：4、5、6三个月为一个阶段；中秋和国庆为一个阶段；元旦和春节为一个阶段，这三个阶段推广的产品是不同的，当然对每个城市来讲又有不同，这就需要我们每个城市的对每个产品进行具体分析，分析它们每个阶段的表现，从中我们可以找出我们长线推广的产品和阶段促销产品，在我们的产品推广中，我们切记：要懂得舍得。我们需要不断挖掘我们的金牛产品，培养明星产品，同时也要不断调整我们的瘦狗产品。这样我们在未来的推广中才能真正做到有的放失，不至于迷失方向。才能把有限的资源用到恰到好处，也就是我们平时所说的投入产出比合理，效益最大化。（这里我对产品的细化分析我就不在具体详谈，在以后方案中我会描述）
当然我们在分析自身产品的同时还要对我们竞争产品做市场研究，有句话“知己知彼，方能百战百胜。”竞争品牌的产品在每个阶段也会有终端推广活动，特别在敏感的终端我们的促销战术制定要因“事”而变，因“情”而变，不可一层不变。所以我们在活动期间多要深入一线，及时准确的了解终端信息。一个营销活动其实是一个循环过程，我们必须遵循P（计划）D（执行）C（监督）A（评估、修正）。特别在现阶段我们更需要整合我们优势资源，集中我们优势资源进行单点突破，以点带面，不可盲目推进，我们必须找到适合自己的推广模式，而且操作演练很熟练，形成习惯。才能去扩大我们推广范围，我们只有成功的机会，没有失败的尝试！
以上这些话是我一时的情绪所至，是因为我们现在没有真正的企划部，不能很好帮助到各分公司，有点心急！希望各位在制定各项促销活动时，能从中感悟到一些对自己有益东西。
一：活动背景
“五一”劳动节是我们中国广大老百姓传统节日，这样一个节日寄托了一份对老百姓感激和深情的祝福，希望我们的劳动人民健康、快乐。今天“劳动”的概念已经得到很大延伸和创新，更多体现我们劳动人民的智慧和勤奋，同时也衬托拥有健康才能更好享受智慧的成果。这样一个含义与我们企业的经营理念“融古今智慧，创健康人生”一脉相承。具有两千多年历史的阿胶，不正是经过我们劳动人民千年来努力，才有今天的阿胶系列产品丰富延伸和创新，它积攒了多少劳动人的光荣与梦想，它是智慧的结晶，承载着人类健康的使命！在这样一个具有深刻意义的节日，东阿阿胶更渴望表达她的报答之情！彰显我们品牌的价值！
二：活动主题
触摸“五一”，体验“阿胶”——东阿阿胶情系百姓
三：活动目的
1.利用节日消费高峰，提高销量
2.借势推广我们产品，促进认知
3.回馈广大消费者，建立忠诚度
4.加强与终端合作，改善彼此客情
四：活动时间
20__年4月20日——20__年5月20日
五：活动产品
主推产品：阿胶神三个规格（20ML*10、20ML*20、20ML*40）
辅助产品：阿胶口服液、阿胶怡静口服液、水晶枣系列、蜂蜜（这几个产品根据每个城市基础情况而定，不要一哄而上）
六：活动城市(以分公司为单位)
济南、青岛、北京、合肥
（不要紧局限与这四个城市，其他城市只要条件允许多可开展，特别一些先进的商超终端，要充分利用此次活动，在终端形成一定的影响，给到终端对产品的信心，打好入场的基础）
七：活动规划
（一）：活动内容
1.凡在活动期限内购买东阿阿胶保健系列品满50元，就可参加我们的《触摸“五一”赢幸运摸奖活动》一次
2.凡在活动期限内购买东阿阿胶保健系列品满88元，就可参加我们的《触摸“五一”赢幸运摸奖活动》两次
3.凡在活动期限内购买东阿阿胶保健系列品满138元，就可参加我们的《触摸“五一”赢幸运摸奖活动》三次
4.凡在活动期限内购买东阿阿胶保健系列品满188元，就可参加我们的《触摸“五一”赢幸运摸奖活动》四次
5.凡在活动期限内购买东阿阿胶保健系列品满238元，就可参加我们的《触摸“五一”赢幸运摸奖活动》五次，最多五次。
6.活动的解释权归山东东阿阿胶股份有限公司
（二）：活动形式
1.每个有促销员的终端设一个摸奖箱，摸奖箱用KT板制作（尺寸长30CM*宽30CM*40CM），摸奖箱四个面：两个面为企业的LG；另两个面为《触摸“五一”赢幸运》字样
2.每个摸奖箱放五十一个乒乓球，乒乓球上标志设计为“五”“一”“五一”字样，请用不褪色的水笔写。
3.乒乓球上〈字样标志〉分配：10个球上写“五”；5个球上写“一”；一个球上写“五一”；另外35个球上写“幸运”
4.乒乓球的形式可以用其他东西代替（各分公司可以考虑，节约成本）
（三）：奖项设计
1.一等奖的标志为“五一”，奖品为价值168元的阿胶神（20ML*40）
2.二等奖的标志为“一”，奖品为价值88元的阿胶怡静口服液
3.三等奖的标志为“五”，奖品为价值38元的葆苓阿胶浆
4.四等奖的标志为“幸运”，奖品为价值6元的水晶枣（100G）
（四）：补充说明
1.本活动可以结合终端进行联合促销，例如购买本终端产品满500元以上（其他保健品除外）也可参加我们活动一次，最多为一次。目的是让终端对我们活动有一个很好的配合，同时也为增进彼此的客情，为未来的合作打下基础
2.本次参加活动消费者必须凭电脑小票或收赢条（具体控制方法各分公司可根据当地情况自行调整）
八：促销价格策略
1．经销商控制的终端：要求经销商给予活动的配合在供应价经常让利5-10或由我们与经销共同让利5-10
2．我们直营的终端：在供应价的基础上让利5-10
3．不管是经销还是直营的门店多要争取终端同时让利，要求他们也给予5-10点让利，我想这样才能在终端形成一定的价格优势，做到互惠互利，共同争取更多的消费者，回馈我们的顾客！
九：活动终端要求
1、每个城市根据现有的资源和能力准确安排本次活动的点，作为活动点应具备的基本条件：
（1）现有产品结构比较合理，特别要有足够的礼盒陈列
（2）此店在活动期间要有堆头展示，同时能配备导购小姐，至少保证一天一名
（3）此店要有足够的人流量，我们的产品在里面要有一定销售基础
（4）需要有良好的客情关系，能配合本次活动的有效执行
2、在此店要有重点产品的DM支持，同时在DM上告知活动内容
3、终端的布置设计
（1）在店门口要有活动的告知（比如海报或KT板展示活动内容或伊拉宝告知活动内容）
（2）在店门口要有赠品展示台和发奖人员同时兼活动宣传单页发放
（3）店内的堆头上要尽可能贴上我们活动海报，彰显活动气氛
（4）在店内堆头上要放上摸奖箱/赠品进行展示，激发消费者购买欲望
（5）店内堆头上要摆放活动宣传单页，以便顾客取阅
4、在活动开始前三天，需要在目标终端附近的小区进行目标人群的活动宣传单派发，扩大活动的目标影响力
十：经销商配合内容/（直营分公司）
1.保证活动期间的活动产品库存，特别畅销产品量要备足，我们需要与经销商讲解活动的意义，使之从行动上真正参与本次活动
2.经销商对终端活动内容沟通，确保本次活动顺利开展
3.经销商需协助促销员的进场手续办理
4.经销商为本次活动给予一定促销让利（建议5），我们再让5，保证价格优势，同时配合DM的产品特价和活动内容告知
5.保证物流的畅通，及时补给活动产品，提升销售
十一：宣传物料
1.活动宣传单页
2.活动海报
（设计由企划部完成，印刷和发放由保健品事业部完成）
3．分公司可以根据自身的一些宣传资源丰富终端的布置
十二：控制点
1.产品进场
2.促销员招聘、进场、培训
3.DM的谈判
4.堆头和TG的落实
十三：效果预估
1.促进现有产品的销售
2.提升产品的知晓度