关键词：商业银行；私人银行；经营模式
2007年，中国银行率先推出私人银行业务，这标志着我国商业银行正式进入私人银行领域。目前，我国私人银行业务发展迅猛，已逐步形成了具有本土特色的私人银行经营模式。但受到私人银行业务发展时间短和市场开发程度低等因素的制约，我国私人银行经营发展水平相比国际标准还有一定差距。随着行业竞争程度的不断提高，我国私人银行发展将进入新的阶段，需要进一步提升私人银行管理水平，增强经营精细化程度。
一、我国私人银行业务经营现状分析
目前，我国高净值人群总数约为40万人，持有的财富总额为20万亿元。随着财富的不断增长，高净值人士对于资产保值增值的需求逐步提高，对私人银行服务的需求也在不断上升。与此同时，我国商业银行转型压力逐渐增大，财富管理和私人银行逐步成为商业银行转型的重要突破口。受到供求两端因素的推动，近年来我国私人银行业务发展速度非常快。我国已有12家中资银行及汇丰、花旗等外资银行共20余家银行开展了私人银行业务。12家中资银行在20多个城市开设了近160家私人银行经营网点，管理资产约为1.7万亿元。
（一）我国私人银行客户数量分析
经过多年跑马圈地和客户开发，目前我国商业银行私人银行客户总数已达到12万人，约占高净值人群总数的30%，市场拓展空间依然较大。从各银行客户数量看，中国银行和工商银行客户数量均达到了20000人以上，两家银行私人银行客户总数占比达到39%；招商银行、中信银行、建设银行、光大银行、交通银行的客户数量也已达到10000人，占比分别为12%、13%、8%、8%、7%；农业银行、兴业银行、民生银行的私人银行客户数量约为3000～4000人，客户数量占比3%～4%。客户数量与私人银行业务开展时间、品牌、营销等因素有较大关系。
（二）我国私人银行资产管理规模分析
我国私人银行并没有过多的受到金融危机的影响，高净值人群财富保持稳定增长态势，这也带动了私人银行资产管理规模的较快增速。目前，我国商业银行私人银行部门资产管理规模约为1.7万亿元，约占高净值人士财富总额的8.5%。其中，工商银行资产管理规模最大，约为4000亿元，占私人银行业管理总资产的24%；招商银行、中国银行管理的资产规模均在3000亿元，其市场份额约为19%、17%；建设银行、交通银行、中信银行的市场份额分别为12%、9%、7%；其他银行的份额均在3%以下。对比发现，我国私人银行客户数量开发较为充分，但是管理的资产规模仅为高净值人士财富总额的8.5%，二者并不匹配。这在一定程度上说明高净值人士对于私人银行的信任程度还不是很高，还有很大一部分财富没有交给私人银行管理，这与我国私人银行发展水平低、高净值人群对于私人银行不了解等因素有很大关系。
（三）我国私人银行品牌知名度分析
私人银行品牌知名度是对私人银行产品、营销等方面的综合反映，品牌知名度也是客户选择私人银行服务的关键因素，甚至比客户经理能力、产品服务还要重要。从国外私人银行发展来看，口碑、信誉、市场知名度是赢得客户信任、实现私人银行可持续发展的重要基础。根据胡润百富和中国银行的调查显示，中国银行、招商银行、工商银行、建设银行品牌知名度分别为54%、50%、34%、32%；其次分别为汇丰银行、花旗银行、民生银行、中信银行，其品牌知名度均在30%以下。中国银行品牌影响力较高，与其开展私人银行较早、全球化经营等因素有很大关系，而招商银行私人银行品牌影响力紧随其后，这与其产品服务创新能力强有很大关系。
二、我国商业银行私人银行业务经营模式分析
（一）私人银行客户门槛
私人银行业务是银行个人财富管理的最高级形式，为高净值人群提供个性化金融服务，因而其对客户财富总额具有一定要求和限制。国际上，一般将个人财富高于100万美元的人群作为私人银行客户目标群体。我国私人银行业务对客户财富总额的门槛限制也略有差异，主要为800万元以上或1000万元以上。其中，工商银行、中国银行、农业银行的私人银行客户财富门槛为800万元；建设银行、招商银行、中信银行、民生银行的客户财富门槛值为1000万元；交通银行私人银行客户门槛最高，为200万美元。2012年1月1日实施的《商业银行理财产品销售管理办法》对商业银行私人客户的门槛定义为“金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户”，这将为我国私人银行客户群体确定较为明确的标准。然而，私人银行客户门槛新标准也存在一定的不足，由于要求金融净资产达到600万元以上，而不仅仅是金融资产总额，需要银行确定客户的金融资产和负债情况，这对于精准确定个人财富提出了较高要求。实际工作中，银行对于客户财富门槛要求可能会放低，主要是考虑到客户财富的增长情况。
（二）私人银行组织结构
关键词：商业银行；私人银行；策略
一、引言
招商银行和贝恩管理顾问公司联合的《2011中国私人财富报告》指出，2011年中国私人财富市场仍将继续保持增长势态，高净值人群将达到59万人左右，高净值人群持有的个人可投资资产规模达到约18万亿元。但目前高净值人士的财富目标、资产配置和服务需求已经呈现多元化趋势。外资银行不断强势入驻，品牌效应不断加强，而我国私人银行由于现行的品种、投资方式单一，将逐步丧失本土优势。面对强敌，我国商业银行应认准形势，剖析自身，摸索出一条适合本土私人银行发展道理。
二、对策
（一）转变观念，从“收益驱动”到“收益、成长双驱动”
以往我国商业银行私人银行主要靠收益驱动，追求收益最大化。但总结国外先进经验，发现外资银行除了注重收益驱动，还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财和投资产品为客户带来的实际收益，而且通过提供间接的金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，那么私人银行在确保客户资产的保值增值的基础上，既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；又可以通过信贷支持，帮助客户融资，合理利用财务杠杆促进企业成长。
（二）完善私人银行业务的组织架构
私人银行客户分布广泛，需求复杂多样，服务层次要求很高，业务独立性较强。因此构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构迫在眉睫。私人银行部门作为零售银行总部的一个独立的事业部，全面负责私人银行业务绩效。分行成立相应的私人银行中心，私人银行中心与分行其他业务相互独立，直接向总行私人银行事业部汇报工作。总行应在营销和业务上赋予分行充分的自主决策权力，以便提高对客户的服务效率。
各分行私人银行中心配备由客户经理、投资管理团队、专家支持团队、研究团队等组成的专家队伍，采取多对一的服务方式，即由一名客户经理和若干专家为一个客户服务。各团队专家隶属于各专家团队，当有客户需要提供服务时，客户经理可以从专家各团队中寻找若干专家，形成项目小组为客户提供全程私人服务。若客户的需求发生变化，客户经理可以根据客户需求相应调整项目组成员。各团队成员可以根据需要，在不同时段为不同的客户经理提供技术支持。
（三）开展差异化营销
不同的客户有不同的金融需求，所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。
（1）民营经济经营者，包括个体户和私营企业家。他们是中国高净值人士的主力军，他们大部分是第一代财富创造者，未来三年增长潜力最大。但是这一客户群的需求差异较大。
（2）企事业单位的高层管理人员。他们事务繁忙，有稳定的经济收入，一般具有较高的学历和机敏的金融头脑；但私人时间较少，对银行及其产品较为严谨，不大喜欢冒险。
（3）专业投资者。学历高、收入高，通常有丰富的金融知识和投资经验。他们坚持不懈地跟踪市场动向，并相信自己的判断，不依赖私人银行的意见，但会重视其提供的市场信息。
私人银行细分客户类型后，应制定有针对性地营销方案。
民营经济经营者在产品组合上应以稳健增长型产品为主，在投资决策风格上，他们大多为自主型，由自己管理资产，所以私人银行应定期向客户提供各类金融产品盈利状况，为客户投资提供咨询服务。
企事业单位的高层管理人员由于精力有限，他们依靠私人银行跟进市场，并需要银行提供优质的投资建议或财务规划。一些则采用全权委托的方式，请私人银行代管他们的资产。
专业投资者由于自身具备丰富的金融知识和投资经验，他们并不需要复杂的投资产品，但需要高质量的咨询服务。在投资决策风格上，他们大多为参与型，依靠良好的投资建议，需要客户经理主动识别好的投资机会。
私人银行不仅需要强调“量身定制”和激发客户参与积极性，而且需要培养高素质的私人银行顾问与专家团队，构建适应私人银行业务内在发展规律的组织架构，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。
参考文献
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[2]郑芳.金融业全面开放背景下中资私人银行问题研究[d].首都经济贸易大学硕士学位论文,2009,3.
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