关键词：资产负债管理；资金运用；投资匹配
一、财产保险公司资产负债的特点
由于我国财产保险公司只允许经营财产保险业务、短期意外险和短期健康险业务，业务范围和保险的特性，决定了财产保险公司资产负债具有如下特点：
(一)资金来源的广泛性
财产保险公司的资金主要来源于保费和资本金。由于我国国土面积广阔，人口众多，经济增长速度快，促进了我国财产保险业的快速发展，保费规模的迅速扩大，保险资金越来越多，且来源广泛，涉及社会的各个层面。保险资金不仅来自于国有企业、外资企业，而且大量的保险资金来自于个人；从产业来说，财产保险资金来自于第一产业、第二产业、第三产业。从构成来看，保险资金主要由资本金、责任准备金(包括未到期责任准备金、未决赔款准备金等)、总准备金、保险储金以及未分配盈余等构成。
(二)资金性质的负债性
《中华人民共和国保险法》将保险定义为：“保险，是指投保人根据保险合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故，因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。”从保险的定义可以看出，保险公司的资金主要是来自保费收入，收取保费在前，承担保险责任在后。即保险公司在保险合同生效后，根据未来保险事故发生与否，决定了是否承担赔付责任。由此可以看出，保费资金具有明显的负债性特点。从保险资金的构成来看，除资本金和总准备金外，其他都属于负债。
(三)对外负债的短期性
从经营范围可以看出，财产保险公司除工程险等少数险种有可能保险期限较长之外，其他险种的保险期限都不超过一年；与此同时，财产保险公司可能的支出将在保险期限内完全明确。由于财产保险公司的险种的责任期限一般不超过一年，这就决定了财产保险公司的负债大部分在一年内，具有明显的短期性特征。
(四)保险资产的流动性
财产保险公司风险发生的不确定性、成本支出时间的滞后性和金额的不确定性，及负债的短期性，决定了财产保险公司负债支出的时间的不确定性。为保证保险责任的及时承担，保护投保人(被保险人)的利益，财产保险公司必须保持资产的高流动性，以防止债务产生的财务“黑洞”导致公司无法继续经营或破产。
二、财产保险公司资产负债管理的重要性
从以上财产保险公司资产负债的特点可以看出，财产保险公司经营的风险不仅来自于经营的保险业务本身，同时与保险公司的自身管理水平密切相关。在当前财产保险行业发展迅速，竞争程度较高的情况下，保险公司内部管理水平将直接决定公司经营的成败与否。因此，保险公司应该加强自身资产负债管理，提高资产的盈利能力和流动性，保证各项债务按时支付。
(一)资产负债管理的概念
资产负债管理，从狭义的角度理解，为针对某类负债产品的特点形成的资产结构，实行业务条块上的匹配；从广义的角度理解，资产负债管理属于风险管理的范畴，它从整个企业的目标和战略出发，考虑偿付能力、流动性和法律约束等外部条件为前提，以一整套完善的组织体系和技术，动态地解决资产和负债的价值匹配问题以及企业层面的财务控制，以保证企业运行的安全性、盈利性及流动性的实现。
从以上定义可以看出，资产负债管理是通过了解保险公司的业务特点为出发点，进而合理分析其资产、负债，并合理安排资产负债的匹配关系，以保证企业运行的安全、提高公司的盈利能力和资金的流动性，促进企业健康发展。
(二)财产保险公司实行资产负债管理的重要意义
财产保险风险发生的时点的不确定性和赔付金额的不确定性，导致了财产保险公司负债发生的时间的不确定性和支付金额的不确定性。这就要求财产保险公司利用资产负债管理，加强自身资产负债的管理，以合理化解这些不确定性带来的风险。从资产负债管理的角度来看，财产险公司经营的好坏，不仅取决于公司业务发展的好坏，更重要的是取决于资产负债管理的好坏。只有资产负债管理做好了，财产保险公司才能保护股东及广大投保人的利益，才能保证国家金融的安全和社会的稳定。因此，财产保险公司的资产负债管理对公司、行业、社会均具有深远的意义。
1.资产负债管理是财产保险公司保护投保人(被保险人)利益的需要
保险，是一种风险预防和转移的工具，它将投保人或被保险人的风险转移给保险人，一旦发生保险合同约定的意外损失或约定事件，保险人按约定补偿被保险人的损失或给付相应的保险金额。保险公司财务状况的好坏，在一定程度上决定了投保人(被保险人)保险风险转移的成功与否。目前，财产保险市场竞争非常激烈，承保利润不断下降，有的险种甚至出现了全行业的亏损，在这种情况下，财产保险公司要想充分发挥保险风险转嫁的作用，就必须通过做好资产负债管理，提高资产的盈利能力，以满足广大投保人利益的需要。
2.资产负债管理是财产保险公司主动适应保险监管的需要
近年来，我国保险监管由市场行为监管逐步向偿付能力监管和市场行为监管并重的方向发展，并将最终转变为偿付能力监管。偿付能力的监管，就是要求保险公司有足够的偿还债务的能力，其外在表现为保险公司的实际偿付能力高于保险监管机构要求的最低偿付能力，而实际偿付能力等于认可净资产，认可净资产等于认可资产减认可负债。根据目前保监会的偿付能力监管的规定，公司负债全部为认可负债，而资产则根据资产的风险状况和变现能力按比例认可，保险公司要想提高认可净资产的比例，就必须在实际经营中提高资产的认可率。因此，财产保险公司可以利用资产负债管理，通过将资产配置到认可率高的资产上，提高公司的实际偿付能力，满足监管机构对偿付能力的要求。
3.资产负债管理是财产保险公司降低财务风险的需要
财产保险公司积累的资金主要来源是资本金和责任准备金。责任准备金是保险公司为保证被保险人的利益，保证未来能够及时偿付，而从保费收入中提取的准备金。由于保险公司作为经营风险的公司，风险存在具有普遍性，同时风险发生具有不确定性，这决定了保险公司赔付时间具有较大的不确定性，为保险公司资产和负债的安排带来了较大的不确定性，提高了财产保险公司的财务风险。为此，财产保险公司有必要通过改造管理流程，加强资产负债管理，合理提高保险资产的安全性和流动性，降低公司的财务风险，保证公司的健康运行。
4.资产负债管理是财产保险公司改善保险企业经营成果的需要
随着保险经营主体的不断增加，保险行业的竞争越来越激烈，财产保险公司的承保利润在不断下降，甚至有的险种出现了全行业的亏损。如何合理提高公司盈利水平，已经成为财产保险公司面临的最大难题。这就要求财产保险公司提高资产负债管理水平，合理使用和安排资产，提高资产的使用效率和资产收益率，最大限度发挥资产运用的作用，改善公司的经营结果，提高公司竞争实力和企业价值。
三、财产保险公司资产负债管理的模式及原则
(一)财产保险公司资产负债管理模式的选择
资产负债管理包括以负债为主导和以资产为主导两种模式。以负债为主导的资产负债管理模式，强调的是从负债的观点看待二者之间的关系，即根据负债的特点安排资产的期限、结构比例等，针对不同保险产品的负债要求，包括期限、风险、出险频率、流动性等的要求，制定相应的资产投资组合。以资产为主导的资产负债模式，强调的是从资产的观点看待二者之间的关系，根据资金运用的情况调整负债结构，也就是针对不同的资产组合，调整产品销售的品种、规模等。
由于目前我国财产保险行业处于快速发展的阶段，每家保险公司业务增长速度较快，保险的特性决定了保险公司成本具有明显的滞后性，成本的滞后意味着资金的滞留，为保险公司的资金运用提供了可能。同时，由于保险公司主要是经营风险的企业，在保险处于快速发展期的我国，保险公司应更加关注主营保险业务的快速发展，原则上要求资金运用满足保险发展和保险负债的要求。因此，在目前阶段，我国财产保险公司应采取负债为主的资产管理模式，根据保险产品或保险业务的整体风险状况来决定资产配置情况。
(二)财产保险公司资产负债管理的原则
根据保险公司资产的特点，充分考虑财产保险公司资产、负债的实际情况，财产保险公司的资产负债管理不仅要遵循资产负债管理的基本原则，而且要充分考虑财产保险行业的特点。
1.财产保险公司资产负债管理的基本原则
财产保险公司与其他很多公司一样，在资产负债管理中必须遵循以下基本原则。
(1)总量平衡的原则。就是要求资金的来源与资金运用在规模上的相对平衡和对称，保持资产与负债总量上的相对平衡，这里要求的平衡是资产负债总量的动态平衡。
(2)结构对称原则。结构对称是一种动态的资产结构与负债结构的相互对称与统一平衡，即根据资产负债的期限差异进行布局，长期负债用于长期资产的投资，短期负债用于短期资产的投资，而短期负债中的长期稳定部分也可以用于长期资产的投资，并根据外部经济条件和内部经营情况的变化进行动态的资产结构调整。
(3)偿还期对称的原则。偿还期对称的原则又称资产分配原则或速度对称原则，其主要内容为：资金运用应根据资金来源的流通速度来决定，即资产与负债的偿还期应保持一定程度的对称关系，最好是能保证资产和负债的期限完全一致。
(4)目标替代，总体效用平衡的原则。资产负债管理要求资产实现安全性、流动性和盈利性的目标，但这三个目标之间是相互矛盾的，安全性越高往往伴随着盈利能力的下降，流动性较高往往盈利能力较弱，但安全性较高。目标替代原则是指在安全性、流动性、盈利性三个经营目标或方针上进行合理选择和组合，相互替代，尽可能实现三者的均衡，而使总效用最优。这里的总效用是由安全性、流动性、盈利性三方面效用综合构成的。
2.财产保险公司资产负债管理需要考虑的特殊因素
由于财产保险公司的经营范围为财产保险及意外健康险业务，保险期限较短，保险事故发生较为频繁，使财产保险公司在资产负债管理方面需要考虑如下特殊因素：
(1)财产保险公司负债的特点。财产保险公司的经营范围决定了财产保险公司的负债以短期负债为主，为保证投保人(被保险人)的利益，财产保险公司的资产必须具备较高的流动性。
(2)险种结构及不同业务的现金净流量。目前，我国财产保险公司经营范围为财产保险业务、短期意外险和短期健康险业务。在具体险种上包括财产保险、车辆保险、责任险、建工险等，不同险种由于保险标的和责任范围不同，其风险状况、出险频率及损失可能产生的金额大小也不一样，对赔付资金的需求也不同。如车辆险业务对赔付资金的要求相对其他财产险业务高，因为车辆属于移动的标的，事故发生较为频繁，出险的频率较高，导致赔付的频率也高，对资金的流动性要求高。而普通的财产保险业务的出险频率低，但由于保险金额大，一旦发生保险事故，要求的赔偿金额大。因此，财产保险公司在资产负债管理过程中，必须充分考虑公司的业务结构、险种类别，以保证偿付责任的及时兑现。
(3)公司偿付能力充足率。中国保监会通过认可净资产与要求的最低偿付能力的比较结果，来判断保险公司偿付能力是否充足。由于保险公司在不同的发展阶段，偿付能力水平高低不同，对资产的认可率的要求也不同，公司对资产的选择也是不一样的。因此，财产保险公司在资产负债管理过程中，要充分考虑偿付能力的要求，以保证公司的偿付能力能够满足监管的需要。四、财产保险公司资产的组成及投资的重要性
从产业性质来看，财产保险公司属于金融服务企业，也就是说保险公司属于第三产业，同时属于金融企业。第三产业从资产结构上看，具有固定资产占比相对小的特点，财产保险公司也一样，固定资产在总资产中的占比也不高。同时，财产保险公司又属于金融企业，金融业的特点决定了财产保险公司积聚了大量的保费收入，对资金运用的要求较高。
从表1可以看出，我国财产保险公司投资性资产(银行存款投资)占总资产的比例分别为：人保60.49%，太平洋77.32%，大地74.34%，太平65.78%。从以上数据可以看出，我国财产保险公司可用于投资的资产所占的比重高，资金运用的需求旺盛。资金运用已经成为财产保险公司中与保险业务经营同样重要的经营活动，客观要求保险公司不断提高资金运用水平，加强投资资产的管理，关注其安全性、盈利性和流动性，为财产保险公司及财产保险行业整体实力提升做出贡献。
五、财产保险公司的资金运用与资产负债管理
目前，我国财产保险公司保费规模增长快，但由于保险主体的增加，竞争特别激烈，承保利润率在不断下降，有的险种甚至出现了全行业的亏损；同时，保险公司是经营风险的公司，本身对公司实力的要求高。财产保险公司实力的提高，取决于保险业务经营和资金运用两方面，且两者是相互促进的，这也是符合国际财产保险行业发展规律的。在国外，财产保险公司承保业务的赔付率均接近100%，利润主要来自保费资金运用产生的投资收益。因此，我国财产保险公司应加强资金运用方面的研究，合理、有效地提高资金运用的效率和效益，充分发挥保险资金对公司的贡献，提高经济实力。为使财产保险公司的资金运用满足资产负债管理的要求，财产保险公司应对公司负债进行深入的分析，紧密联系公司业务发展情况，合理安排投资的期限、品种等。
(一)根据负债的特点配置投资的久期
财产保险公司是典型的负债经营的公司，且其保费资金大部分属于短期负债资金。因此，财产保险公司在安排投资前，应根据保费资金在公司总资产中所占的比重，合理安排投资的期限。在考虑负债资金占比的同时，财产保险公司应预测公司盈利能力，并根据盈利能力的不同及发展的不同阶段，安排不同的投资组合和投资期限。当预测财产保险公司的保险业务经营具有盈利能力时，意味着公司在经营过程中基本不会动用资本金，公司应将资本金配置到期限较长，收益较高的投资上去；同时根据预测公司的盈利能力和现金净流量，将盈利积累的资金也配置到期限较长的投资中去，以提高公司的盈利能力；而将日常经营过程中需要使用的资金，配置在期限短、流动性强的资金上，以保证公司履行保险责任的及时性。
(二)充分分析公司的业务结构，根据不同产品的风险状况、出险频率配置投资
如前所述，由于财产保险公司的产品种类多，且不同种类的保险产品具有不同的风险特点、出险频率及对赔付金额的要求等特点，因此，同一收入规模的公司对投资组合的要求差异较大。如以车险经营为主的公司，要求投资的流动性高；以财产险业务为主的公司，对资金的流动性要求相对较低，但对金额的要求可能较大，一旦保险事故发生，对资金总量要求较大，要求投资的整体变现能力强。因此，财产保险公司应根据产品的特点配置投资，合理确定投资组合及投资期限。
财产保险公司应根据大数法则的要求，充分考虑不同险种的出险概率和平均偿付金额，合理分析单一险种债务平均偿还期，进而计算出公司险种所要求的整体保险业务负债的偿还期，并根据偿还期对称的原则的要求，配置投资资产的偿还期限。可以通过计算平均流动率来判断投资配置是否合理，平均流动率等于资产的平均到期日和负债的平均到期日的比值，如果平均流动率大于1，则表示资产的运用过度，应根据负债的具体类别，缩短投资的期限；反之，则说明资产运用不足，应适当提高长期资产的比重，以保证平均流动率维持在1的水平。但在使用平均流动率时，最好对时间进行分段处理，如将期限分为3个月、6个月、1年等，分段越多，计算结果的运用越合理，资产期限与负债期限越匹配。
(三)根据公司不同发展阶段对偿付能力的要求，选择不同认可率的投资组合
根据中国保监会对财产保险公司偿付能力监管的要求，不同资产的认可比率是不一样的，认可比率的不同，对公司实际偿付能力的影响较大。同时，由于法定的偿付能力要求与公司的业务规模紧密联系在一起，因此，财产保险公司在业务发展的不同阶段，对公司投资资产的认可率要求也是不一样的。如在公司业务的起步阶段，由于公司资本金充足，基本不需要考虑公司资产的认可率，可以只考虑流动性、盈利能力等因素的影响去配置投资。但当公司业务规模较大，资本金处于不十分充足的时候，就必须将投资配置在认可率高的资产上。因此，财产保险公司的投资配置需要充分考虑公司的发展阶段，及不同阶段对偿付能力的要求。
关键词：财产保险公司应收保费管理
近年来，我国财产保险公司的应收保费总量不断增加，其表面上表现为保险责任与交费的时间差，背面则在于保险公司的财务管理中的一系列问题。加强应收保费的管理，对防范风险、提高公司竞争力有重要意义。
一、我国财产保险公司应收保费的现状
应收保费是指保险合同已经生效、符合保费收入确认条件但尚未收到资金的保费，待以后收到保户交纳的保费时，冲减应收保费。投保人将风险转嫁给保险公司，应收保费要对应相应保险单承保的风险责任。一般企业在取得收入的成本是已经发生、可准确计量的，确认收入的同时可确定盈利；而由于保险成本的事后确定性，取得保费收入的成本是对未来的一种估计，不能准确预计和计量。这与会计上的应收账款所对应的已完成事项有本质的差异。在保险期限没有结束前，应收保费不能按照简单的应收款项处理。
从性质上看，应收保费是保险企业对投保人的一种债权，表现为保险责任与交费的时间差。但是部分财产保险公司利用应收保费账户进行相关财务处理，以达到逃避和谋利的目的。另外，由于人身保险合同生效需要合同成立与缴纳保险费两个条件，而财产保险合同的生效不需缴纳保险费。只要保险合同成立，约定了保险责任起讫时间即生效。因此，应收保费比较严重的主要是财产保险公司。目前，关于应收保费在保费收入中的理想比重一般认为在3%-5%。人保系统把应收保费比率定为5%，而保监会下达给财产保险公司应收保费比率的底线定为8%。
实事上，我国财产保险公司应收保费比率过高且各财产保险公司之间不平衡。中国人保、平安保险、太平洋保险等公司低于认可标准8%。但中国人保是从原来的中国人民保险公司分立而来的，而一般公司分立时，会对其历史上的财务包袱进行处理。平安保险和太平洋保险的数据是以集团公司为基准的，因寿险公司的应收保费比率低于财产保险公司，比率可能会被稀释。比率远高于8%的有中华联合、香港民安、东京海上火灾保险等。华泰、天安等公司的指标与8%较为接近。总体上看，几家大的财产保险公司的指标要远低于中小财产保险公司的同项指标，这反映出较为规范的内控管理。
从纵向看，多数财产保险公司各个年份的比率有较大的波动性。以平安保险为例，从1990年到1995年，应收保费比率较高，接近或高于9%，1994年甚至达到15.4%；而从1996年到2000年应收保费比率迅速下降到3%以下，2002年甚至只有0.90%；而在2003年该比率又有反弹趋势，达到6.21%。比率的不稳定性可能与经济环境及控制管理水平等因素有关。
应收保费的险种分布较集中，主要在机车险、企财产保险、货运险等传统险种上。由于国家规定交强险须先交保费再出单，一般不会出现应收保费，而车险中的商业险应收保费的比例就较高。另外，应收保费还呈现出季节性分布特点，往往年中比率高于年末，这与应收保费产生的时段及年终的大力清缴有关。
二、应收保费的产生
我国财产保险业近年均保持两位数以上的增长率，2007年财产保险业保费收入更是达到了1997.73亿元人民币，逼近2000亿元大关。保险收入的增加带动了应收保费的增加。就应收保费的会计意义，可按产生的原因将其分为正常的应收保费和不正常的应收保费。
1、正常的应收保费
（1）信用政策形成的应收保费。由于展业和市场竞争的需要，财产保险公司针对一些大客户签发的机车险、企业财产保险、货运险的大额保单或招投标业务，会在保险费率和保险交纳期限上给予优惠，从而形成部分应收保费。
（2）正常的流转过程中形成的应收保费。保费在正常的流转过程中，由于出单与结算之间的时间差以及保单在流转过程中的正常失误如网点保费结算滞后，也会形成应收保费。有些保险业务如个人住房按揭险、货运险、航运险等业务是通过银行、邮政及交通运输部门等中介网点代办代收的，而财险公司与中介的结算惯例通常是月结或季结。保险中介的介入增加了保费从投保人到保险人的环节，减缓了资金流通速度，导致保费结算期限较长从而产生应收保费。另外，一些不能在业务处理系统直接出单的保险业务，如某些业务、定额保险，要进行手工补录，由于补录时间紧、工作量大等原因补录数据不到位，未能及时进行收付保费的结转确认，也会产生应收保费。
（3）系统处理方式和操作失误产生的应收保费。由于财产保险公司的业务系统与财务系统已经实现了无缝对接，业务系统中每录入一张保单，财务系统就会自动确认保费收入。在实际操作过程中，录单操作失误（录入的信息不能随便删除）及复核把关不严，导致同一张保单重复录入，财务系统相应进行多次确认，从而虚增一部分应收保费。
2、非正常的应收保费
财产保险公司的应收保费中相当部分是不正常的，根据其产生的原因可以分为以下几类。
（1）恶意拖欠行为产生的应收保费。部分投保人以各种借口比如经营状况不佳、资金周转困难恶意拖欠保费。有些人出于提高佣金、甚至侵吞保费的目的，进行隐瞒欺骗，不按时向保险公司划转保费。因拖欠而形成的应收保费，坏账率往往较高。而在清收过程中财产保险公司又畏惧诉讼成本，一般不通过法律途径加以解决，进一步纵容了投保人和人的拖欠行为。
（2）保险公司的违规造假行为形成应收保费。由于各保险公司的产品费率和支付给人手续费的最高限额均由保监会审批，部分财产保险公司为了扩大销售额，承诺给予保费回扣或变相降低费率，即“暗返”。利用虚挂应收保费的方式支付给人法律规定以外的高额手续费，这部分多支付的手续费以应收保费的形式存在，实际上却不能收回，彻底成为了坏账。另一方面，保险机构索要高额手续费，为躲避监管机构的检查，在会计上以挂应收保费的形式对支付的费用进行处理，但实际上已无法收回；还有一些保险公司通过出具批单反向冲减保费收入，达到“暗返”的目的。基层保险机构为完成上级规定的指标任务，达到多提费用的目的，通过“应收保费”账户进行造假。以上情况产生的应收保费通常被称为“虚应收”。这也是监管部门对应收保费监管的重点部分。
（3）营销人员变动导致的应收保费。保险营销人员的流动非常频繁，部分财产保险公司对业务员缺乏有效的管理。一旦营销人员变动，就有可能留下一部分保单因客户资料遗失而无法收款。
三、不良应收保费的影响
应收保费的数量太多，甚至发生很多不正常的应收保费时，会对财产保险公司造成不良影响。
1、降低会计信息真实性
一方面，应收保费长期挂账，虚增了保费收入；另一方面，由于业务系统的设置，部分财产保险公司由于应付未付的批减保费会存在一部分负数的应收保费。这实际上是财产保险公司的一项债务，而正数的应收保费是一项债权，两者对应的债权人和债务人通常不是同一人，不能直接抵减。如财产保险公司直接冲减正数的应收保费，会降低应收保费数据的真实性。
2、加大了企业的财务风险
第一，它直接造成了现金流的减少。应收保费占用了保险公司正常的现金流，公司可能因现金周转困难而出现支付危机。另外应收保费缺乏流动性和收益性，直接影响了保险公司的资产质量。第二，加大了企业偿付风险，不利于正常的赔付。对于已生效但尚未收到保费的财产保险保单，一旦出险，保险人就需承担响应的赔付责任，而应收保费造成的大量未收回的资金则给正常赔付增加了压力。第三，保监会的《保险公司偿付能力额度及监管指标管理规定》对保险公司的偿付能力有着严格的规定，大量的应收保费直接影响公司的偿付能力。再次，应收保费作为收入虽未收到款项，但保险公司须据此预缴营业税和所得税，增加了经费负担。第四，无论是否收到款项均要进行分保（再保险），又增加了保险公司的分保成本。第五，应收保费易诱发经济犯罪。应收保费的长期大量存在，有可能给不法分子贪污挪用、弄虚作假提供了可乘之机，如已经收到资金而不入账，或未缴费出险时，用赔款冲抵应收保费。
四、针对不良应收保费所采取的对策
由于过多的应收保费给财产保险公司造成不良影响，为了防范经营风险，提高企业的竞争力，应从以下几个方面入手加强应收保费的管理。
1、加大保险宣传力度和提高诚信的投入
部分客户片面认为投了保就有保障，缴费的时间不是决定因素。对此保险公司要加大宣传，鼓励主动缴费，消除产生应收保费的客户因素。另外，树立全员防范经营风险的意识，实现稳健经营、风险可控的发展。
2、根据投保业务的质量进行有选择的承保
在扩大市场份额和业务规模的同时还要考虑成本效益原则。首先，保险公司要在收入和费用、规模与效益之间找到一个平衡点。其次培养业务员对企业的责任感。按照保户信誉程度、偿债能力、当前财务状况和实际支付保费的能力制定信用政策，降低应收保费产生的可能性，从而确保保费的实收率。
3、充分利用特别约定
利用特别约定可以有效提高应收保费的实收率。比如，在特别约定中增加保单生效或失效的条件，以减少在不能按规定时间收取保费时的保险责任；在特别约定中增加缴费时间，以及未缴费合同失效条款，以减少保险责任，促进保费的及时回收。
4、建立科学的回收管理机制
应收保费发生后，保险公司应采取各种措施，尽量争取按期收回保费。有效的措施包括对回收情况的监督、提取坏账准备和制定适当的收账政策。在制定收账政策时，要以应收保费总成本最小化为原则，在收账费用和所减少坏账损失之间做出权衡。
5、完善公司内部控制体系
通过开展应收保费的审计调查工作，摸清应收保费的底线，了解其管理现状。保险公司各部门之间要积极配合，以公司利益为重，加强风险管控，有力推动应收保费的管理工作。
通过上述措施的结合使用，可以有效降低不良保费的比重，将其保持在合理的范围内，这对我国财产保险企业的健康发展以及进一步提高其自身的竞争力有着重要的现实意义。
【参考文献】
[1]姜星明：财产保险公司应收保费有关问题的探讨[J].金融会计，2004（11）.
[2]丁少群、梁新潮：我国保费收入核算存在的问题与改革建议[J].会计研究，2005（10）.
[3]邬润龙：应收保费认可标准初探[J].上海保险，2005（4）.
关键词：财产保险公司应收保费管理
近年来，我国财产保险公司的应收保费总量不断增加，其表面上表现为保险责任与交费的时间差，背面则在于保险公司的财务管理中的一系列问题。加强应收保费的管理，对防范风险、提高公司竞争力有重要意义。
一、我国财产保险公司应收保费的现状
应收保费是指保险合同已经生效、符合保费收入确认条件但尚未收到资金的保费，待以后收到保户交纳的保费时，冲减应收保费。投保人将风险转嫁给保险公司，应收保费要对应相应保险单承保的风险责任。一般企业在取得收入的成本是已经发生、可准确计量的，确认收入的同时可确定盈利；而由于保险成本的事后确定性，取得保费收入的成本是对未来的一种估计，不能准确预计和计量。这与会计上的应收账款所对应的已完成事项有本质的差异。在保险期限没有结束前，应收保费不能按照简单的应收款项处理。
从性质上看，应收保费是保险企业对投保人的一种债权，表现为保险责任与交费的时间差。但是部分财产保险公司利用应收保费账户进行相关财务处理，以达到逃避和谋利的目的。另外，由于人身保险合同生效需要合同成立与缴纳保险费两个条件，而财产保险合同的生效不需缴纳保险费。只要保险合同成立，约定了保险责任起讫时间即生效。因此，应收保费比较严重的主要是财产保险公司。目前，关于应收保费在保费收入中的理想比重一般认为在3%-5%。人保系统把应收保费比率定为5%，而保监会下达给财产保险公司应收保费比率的底线定为8%。
实事上，我国财产保险公司应收保费比率过高且各财产保险公司之间不平衡。中国人保、平安保险、太平洋保险等公司低于认可标准8%。但中国人保是从原来的中国人民保险公司分立而来的，而一般公司分立时，会对其历史上的财务包袱进行处理。平安保险和太平洋保险的数据是以集团公司为基准的，因寿险公司的应收保费比率低于财产保险公司，比率可能会被稀释。比率远高于8%的有中华联合、香港民安、东京海上火灾保险等。华泰、天安等公司的指标与8%较为接近。总体上看，几家大的财产保险公司的指标要远低于中小财产保险公司的同项指标，这反映出较为规范的内控管理。
从纵向看，多数财产保险公司各个年份的比率有较大的波动性。以平安保险为例，从1990年到1995年，应收保费比率较高，接近或高于9%，1994年甚至达到15.4%；而从1996年到2000年应收保费比率迅速下降到3%以下，2002年甚至只有0.90%；而在2003年该比率又有反弹趋势，达到6.21%。比率的不稳定性可能与经济环境及控制管理水平等因素有关。
应收保费的险种分布较集中，主要在机车险、企财产保险、货运险等传统险种上。由于国家规定交强险须先交保费再出单，一般不会出现应收保费，而车险中的商业险应收保费的比例就较高。另外，应收保费还呈现出季节性分布特点，往往年中比率高于年末，这与应收保费产生的时段及年终的大力清缴有关。
二、应收保费的产生
我国财产保险业近年均保持两位数以上的增长率，2007年财产保险业保费收入更是达到了1997.73亿元人民币，逼近2000亿元大关。保险收入的增加带动了应收保费的增加。就应收保费的会计意义，可按产生的原因将其分为正常的应收保费和不正常的应收保费。
1、正常的应收保费
（1）信用政策形成的应收保费。由于展业和市场竞争的需要，财产保险公司针对一些大客户签发的机车险、企业财产保险、货运险的大额保单或招投标业务，会在保险费率和保险交纳期限上给予优惠，从而形成部分应收保费。
（2）正常的流转过程中形成的应收保费。保费在正常的流转过程中，由于出单与结算之间的时间差以及保单在流转过程中的正常失误如网点保费结算滞后，也会形成应收保费。有些保险业务如个人住房按揭险、货运险、航运险等业务是通过银行、邮政及交通运输部门等中介网点代办代收的，而财险公司与中介的结算惯例通常是月结或季结。保险中介的介入增加了保费从投保人到保险人的环节，减缓了资金流通速度，导致保费结算期限较长从而产生应收保费。另外，一些不能在业务处理系统直接出单的保险业务，如某些业务、定额保险，要进行手工补录，由于补录时间紧、工作量大等原因补录数据不到位，未能及时进行收付保费的结转确认，也会产生应收保费。
（3）系统处理方式和操作失误产生的应收保费。由于财产保险公司的业务系统与财务系统已经实现了无缝对接，业务系统中每录入一张保单，财务系统就会自动确认保费收入。在实际操作过程中，录单操作失误（录入的信息不能随便删除）及复核把关不严，导致同一张保单重复录入，财务系统相应进行多次确认，从而虚增一部分应收保费。
2、非正常的应收保费
财产保险公司的应收保费中相当部分是不正常的，根据其产生的原因可以分为以下几类。
（1）恶意拖欠行为产生的应收保费。部分投保人以各种借口比如经营状况不佳、资金周转困难恶意拖欠保费。有些人出于提高佣金、甚至侵吞保费的目的，进行隐瞒欺骗，不按时向保险公司划转保费。因拖欠而形成的应收保费，坏账率往往较高。而在清收过程中财产保险公司又畏惧诉讼成本，一般不通过法律途径加以解决，进一步纵容了投保人和人的拖欠行为。
（2）保险公司的违规造假行为形成应收保费。由于各保险公司的产品费率和支付给人手续费的最高限额均由保监会审批，部分财产保险公司为了扩大销售额，承诺给予保费回扣或变相降低费率，即“暗返”。利用虚挂应收保费的方式支付给人法律规定以外的高额手续费，这部分多支付的手续费以应收保费的形式存在，实际上却不能收回，彻底成为了坏账。另一方面，保险机构索要高额手续费，为躲避监管机构的检查，在会计上以挂应收保费的形式对支付的费用进行处理，但实际上已无法收回；还有一些保险公司通过出具批单反向冲减保费收入，达到“暗返”的目的。基层保险机构为完成上级规定的指标任务，达到多提费用的目的，通过“应收保费”账户进行造假。以上情况产生的应收保费通常被称为“虚应收”。这也是监管部门对应收保费监管的重点部分。
（3）营销人员变动导致的应收保费。保险营销人员的流动非常频繁，部分财产保险公司对业务员缺乏有效的管理。一旦营销人员变动，就有可能留下一部分保单因客户资料遗失而无法收款。
三、不良应收保费的影响
应收保费的数量太多，甚至发生很多不正常的应收保费时，会对财产保险公司造成不良影响。
1、降低会计信息真实性
一方面，应收保费长期挂账，虚增了保费收入；另一方面，由于业务系统的设置，部分财产保险公司由于应付未付的批减保费会存在一部分负数的应收保费。这实际上是财产保险公司的一项债务，而正数的应收保费是一项债权，两者对应的债权人和债务人通常不是同一人，不能直接抵减。如财产保险公司直接冲减正数的应收保费，会降低应收保费数据的真实性。
2、加大了企业的财务风险
第一，它直接造成了现金流的减少。应收保费占用了保险公司正常的现金流，公司可能因现金周转困难而出现支付危机。另外应收保费缺乏流动性和收益性，直接影响了保险公司的资产质量。第二，加大了企业偿付风险，不利于正常的赔付。对于已生效但尚未收到保费的财产保险保单，一旦出险，保险人就需承担响应的赔付责任，而应收保费造成的大量未收回的资金则给正常赔付增加了压力。第三，保监会的《保险公司偿付能力额度及监管指标管理规定》对保险公司的偿付能力有着严格的规定，大量的应收保费直接影响公司的偿付能力。再次，应收保费作为收入虽未收到款项，但保险公司须据此预缴营业税和所得税，增加了经费负担。第四，无论是否收到款项均要进行分保（再保险），又增加了保险公司的分保成本。第五，应收保费易诱发经济犯罪。应收保费的长期大量存在，有可能给不法分子贪污挪用、弄虚作假提供了可乘之机，如已经收到资金而不入账，或未缴费出险时，用赔款冲抵应收保费。
四、针对不良应收保费所采取的对策
由于过多的应收保费给财产保险公司造成不良影响，为了防范经营风险，提高企业的竞争力，应从以下几个方面入手加强应收保费的管理。
1、加大保险宣传力度和提高诚信的投入
部分客户片面认为投了保就有保障，缴费的时间不是决定因素。对此保险公司要加大宣传，鼓励主动缴费，消除产生应收保费的客户因素。另外，树立全员防范经营风险的意识，实现稳健经营、风险可控的发展。
2、根据投保业务的质量进行有选择的承保
在扩大市场份额和业务规模的同时还要考虑成本效益原则。首先，保险公司要在收入和费用、规模与效益之间找到一个平衡点。其次培养业务员对企业的责任感。按照保户信誉程度、偿债能力、当前财务状况和实际支付保费的能力制定信用政策，降低应收保费产生的可能性，从而确保保费的实收率。
3、充分利用特别约定
利用特别约定可以有效提高应收保费的实收率。比如，在特别约定中增加保单生效或失效的条件，以减少在不能按规定时间收取保费时的保险责任；在特别约定中增加缴费时间，以及未缴费合同失效条款，以减少保险责任，促进保费的及时回收。
4、建立科学的回收管理机制
应收保费发生后，保险公司应采取各种措施，尽量争取按期收回保费。有效的措施包括对回收情况的监督、提取坏账准备和制定适当的收账政策。在制定收账政策时，要以应收保费总成本最小化为原则，在收账费用和所减少坏账损失之间做出权衡。
5、完善公司内部控制体系
通过开展应收保费的审计调查工作，摸清应收保费的底线，了解其管理现状。保险公司各部门之间要积极配合，以公司利益为重，加强风险管控，有力推动应收保费的管理工作。通过上述措施的结合使用，可以有效降低不良保费的比重，将其保持在合理的范围内，这对我国财产保险企业的健康发展以及进一步提高其自身的竞争力有着重要的现实意义。
【参考文献】
[1]姜星明：财产保险公司应收保费有关问题的探讨[J].金融会计，2004（11）.
[2]丁少群、梁新潮：我国保费收入核算存在的问题与改革建议[J].会计研究，2005（10）.
[3]邬润龙：应收保费认可标准初探[J].上海保险，2005（4）.
1.缺乏成本管理观念意识财产保险公司长期以来在经营和发展的过程中多重视保险业务的扩张，而忽视了业务成本管理。公司的经营管理者和员工普遍缺乏业务成本管理意识，盲目的追求保费的增长，追求业绩和利润的突破增长，而对于业务成本的控制存在严重的忽视。另外，许多财险分支机构，为了追求销售业绩的增长和保费增长考核指标，盲目的加大了成本开支，这种盲目的、无序的业务扩展和无序竞争造成公司的业务成本费用的增加，给财产保险公司的盈利能力带来负担。财产保险公司增加成本扩大保费业务的短视行为，归根结底是公司的管理层对业务成本管理意识的淡薄，这不利于财产保险公司的有序竞争和良性发展。
2.财产保险公司的业务成本管理制度落后当前我国财产保险公司在成本管理制度的建设方面严重的落后于保险业的发展，我国财产保险公司的业务成本管理制度建设的不足主要表现为以下方面。首先，我国财产保险公司的成本管理基础严重薄弱，缺乏规范的成本预测分析和成本计划。其次，财产保险的成本核算重心偏向于财务成本核算，而忽视了业务成本核算和管理成本的核算。再次，财产保险公司的成本管理手段相对落后，信息化技术的运用不足，导致成本信息不能得到及时的、全面的反映。财产保险公司的成本管理和控制的理念在保险公司的发展和市场竞争环境中得不到有效的运用，相关的成本管理制度得不到落实，造成财产保险公司的成本管理和控制无章可循，财产保险公司的业务成本管理方法得不到灵活的、有效的运用，业务成本管理无法适应市场经济的要求，影响了财产保险公司的经营发展。
3.成本核算方法存在缺陷当前财产保险公司在进行成本核算的过程中，成本核算方法的不当造成财产保险公司的成本支出得不到有效的控制。财产保险公司主要是对分险种的成本费用以及损益的核算方法存在不足。首先是财产保险公司的成本核算只是对直接变动费用进行核算，而对于间接费用的核算缺乏有效的追踪和管理，造成成本核算的结果缺乏科学性。其次是财产保险公司对营业费用的管理和分类存在不完善的地方，没有实施详尽的账务细则处理。财产保险公司在业务成本支出方面采用的分险种核算的方案，是一种粗糙的核算方法，虽然能够对某一险种的成本情况进行掌握，但是缺乏对财产保险公司不同险种的成本对比分析。通过成本对比分析能够有效的掌握公司的成本情况并加以控制。最后，保险公司在险种的营业费用方面的分配缺乏科学性，这不利于财产保险公司的业务成本支出的有效控制。
4.缺乏成本约束和成本考核激励机制财险公司在成本管理活动中，缺乏有效的成本约束和成本考核激励机制，这造成财产保险公司的成本管理效率欠佳，造成业务成本控制机制难以落实。在财产保险公司的经营管理活动中，由于财产保险公司尚未建立完善的成本管理制度和内部控制制度，财产保险公司的业务成本核算和业务成本管理得不到有效的监督和约束，财产保险公司在成本支出和成本核算方面存在一些漏洞，得不到有效的控制，增加了公司的成本支出。另外，由于缺乏有效的成本考核激励机制，财产保险公司的管理人员和业务人员在营销和销售的过程中，缺乏有效的成本观念，员工缺乏开展成本控制的激励机制，使得员工在工作的过程中不注重业务成本的控制，加大了财产保险公司经营管理的成本，影响公司的整体竞争优势。
二、财产保险公司业务成本管理的措施建议
1.强化财险业务成本控制意识财产保险公司重视市场开拓和保费增长而忽视了业务成本管理的不良现象影响到财险公司的长远健康发展，因此，财产保险公司必须强化业务成本管理，从公司的高层到基层员工，加强业务成本控制意识。保险公司的管理者不仅应该认识到市场开拓和业绩增长的重要性，更应该注重业务成本管理的作用。将精力投入到保险服务业务的开展，而忽视了内部管理的强化和业务成本的控制，这反映了财产保险公司的服务管理效益的缺陷，影响企业的高速平稳发展，造成财产保险公司的风险隐患。因此，财产保险公司应该重视成本管理，公司高层应该着手制定财产保险的成本管理策略，坚持业务增长和业务成本控制的结合，加强对成本预算管理，制定和实施科学的成本管理计划。公司的员工应该切实的落实公司所制定和实施的成本管理战略，提高业务增长过程中的业务成本控制，促进财产保险公司的经济效益和社会效益目标的有效实现。
2.完善业务流程管理，有效控制业务成本为了有效的控制财产保险公司的业务成本，必须重视对业务流程的管理。财产保险的理赔支出是财产保险公司业务成本量最大的项目支出，因此，为了提高财产保险公司的经济效益，必须重视对理赔支付环节的成本控制。有效的控制理赔量是促进保险公司业务绩效提升的关键所在。控制财产保险的理赔量应该从以下几个方面着手：首先是对承保质量的把控。提高承保质量，能够防止公司遭受蒙骗和骗保，给公司带来不必要的损失。因此，在财险业务的开展中，不要盲目的为了追求市场业务拓展而忽视了对承保业务质量的完善。保险业务人员在公司的过程中，应该重视对承保质量的控制，完善承保流程管理，切实有效的降低财产保险公司的承保风险，促进财险保险公司的业务成本的有效控制。其次是加强对理赔环节的控制。把握好理赔环节，控制灾害事故，防止出现错赔、骗保情况的发生。保险公司应该重视对保险风险的深入的分析和调查，建立完善的理赔流程，加强保险监督检查工作。在进行理赔案件处理的过程中，应该依据现场勘查结果，对案件进行科学细致的分析，切实履行审批制度，合法、合理的控制财产保险的支付成本，促进财产保险业务成本的控制。
3.加强财务管理，明确各项费用开支财产保险公司的各项业务费用的开支中，营业费和手续费等支出占据了很大比重，而且公司的理赔支出存在许多不确定性因素，因此，为了有效的控制业务成本，必须重视完善财务管理活动，控制各项费用的支出。首先，保险公司应该建立完善的财务管理制度，实施费用支出计划，规范企业财务管理活动中各项费用支出的标准和范围，促进财务管理制度的有效落实。另外，应该加强对财产保险公司的费用的预算管理与控制，制定完善的预算计划并执行，加强对费用审批制度的完善和履行，促进费用管理得到有效的控制。另外，应该加强对各项保费的手续费的提取比例的控制，加强对财产保险的各项管理成本费用的控制。公司应当依照业务险种的特点、拓展领域以及操作难易程度实施合理的手续费提取比例，加强对各项营业费用的监督与控制，促进财产保险公司业务成本管理的有效落实。
4.改善公司成本费用管理的方法为了进一步提高公司业务成本管理水平，必须加强成本费用管理工作，在企业经营业绩不受影响的前提下有效的降低业务成本。首先是确定明确的业务成本管理目标，对公司业务成本费用管理实施预算计划。其次，实施业务成本费用考核办法。明确和扩大年度经营目标的考核范围，将业务成本费用指标纳入到考核范围当中，从而有效的提高成本费用的控制力度。另外，降低财产保险公司的业务成本费用的方法还有：开发新的财产保险险种，改善保险险种的结构，将一些处于亏损状态的险种业务切除，扩大盈利性的险种业务。降低保险的赔付水平。在保险赔付过程中，应该在不影响公司形象和不损害客户利益的条件下，提高对赔付案件的审核力度。再次，改善保险理赔的鉴定手段，利用高科技手段，提高事故勘察和监测的效率。最后，应该加强对保险销售人员和保险理赔人员的专业培训，促进保险业务人员素质的提升。
三、结束语
关键词：财产保险保险营销整合营销策略
保险营销是关于保险商品的构思、开发、设计、费率厘订、推销及售后服务等的计划与实施过程，也就是保险企业以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需求为目的，实现保险企业目标的一系列整体活动；或者说是一个险种从设计前的市场调研最终转移到保险消费者手中的一个动态管理过程。保险营销的最终目的是促进保险公司的持续发展，增强保险公司的市场竞争力，以获取最大的利润。因此营销环节的成功与否对保险公司的经营而言至关重要，而营销实践的成功离不开行之有效的营销策略。
我国财险公司传统市场营销策略以4P组合理论为基础，即产品、价格、渠道和促销。该理论的出发点是企业的利润，而没有将顾客的需求放到与企业的利润同等重要的地位上来。因此，从长远可持续性发展的眼光来看，基于这种理论的财险市场营销策略的有效性是较弱的。笔者认为要使营销成为我国财险公司持续发展的强大动力，应树立我国财产保险营销新思维——整合营销。
一、财产保险整合营销的定义
财产保险整合营销是以市场为调节方式，以价值为联系方式，以互动为行为方式，是财险公司面对动态复杂环境的有效选择，它是一种通过对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理论与营销方法。财产保险商品营销是一种提供长期服务的营销活动，在营销过程中涉及到一系列的与顾客接触以及与顾客之间的信息沟通活动，这都需要采取一致性、战略性的整体营销策划，以达到始终一致的信息传递，获得令人满意的沟通效果。
二、财险整合营销策略解析
（一）产品与顾客
财险产品创新战略。在财险市场上，财险公司争取客户、保费收入的竞争，实质上是险种品牌的竞争。因此，开发新险种，一方面既要总结历史经验，从中得到启发，又要研究竞争对手的弱点，做到知己知彼；另一方面，既要结合社会对财产保险需求的特殊性，又要考虑到市场经济对财产保险业内在的长期要求，以便适时推出市场占有率、市场需求增长率和利润率高且有竞争力的新险种，从而在此基础上，形成凝聚自身优势的新险种开发战略。具体策略有：
老险种改造策略。无论多么新颖、别致的险种，在导入市场后，总会依次经历成长、成熟和衰退过程，最终退出市场。对这些曾经花费了大量人力、物力和财力开发出来的险种，是否就没有任何价值了呢？是否应该完全弃而图新呢？显然，回答是否定的。任何盛极一时的新险种，不仅仅有其当时内在的科学、合理之处，在其受到市场冷落时，也并非是客户对其完全否定，而是这个财险险种的保障功能与客户的期望值有一定的偏差，并随着其他替代险种的出现而逐渐被客户遗忘。因此，对这样的险种，应组织力量，进行市场调查，找出其失去竞争力的根源，并在此基础上，按市场要求，投入比开发全新险种少得多的人力、财力、物力，对其进行更新改造，使之以全新的面貌独领市场的。
差异型开发策略。一般情况下，各财险公司追随无差异市场，都把目标定为广泛的客户市场，而不是盯住某个特定的细分市场，因而不能突出自己的经营个性和特点，险种品牌也就落于一般。品种单调贫乏，与其他财险公司的险种产品相比，在功能上没有任何差异。这在中国保险业表现尤为突出。但是，随着金融体制改革的不断深入，财产保险市场不断发育并走向成熟，财险公司要在竞争中处于有利地位，必须采取差异型开发战略，即同时为多个细分市场或次级细分市场服务，并按各个市场的需要，分别开发出不同的新险种，满足不同层次的客户需要。
卫星险种开发策略。卫星险种是以一种功能为基础，由此派生出多种功能的险种。这在国外比较普遍，中国也有为数不多的这种类型。如华泰保险在2005年1月推出的华泰理财保险0512A（两年期）产品，是一种“固定收益＋家庭财产保障”的新型财产保险产品，兼顾了保险与收益两种功能。可以预见，卫星险种在今后将会扮演越来越重要的角色。
（二）价格与成本策略
1.降低偏高的经营成本。财产保险的价格由三部分组成：纯保费、风险附加保费、费用附加保费。其中费用附加保费包括财险公司的管理费用等。降低财险公司的经营成本，无疑会使得产品的价格更富有弹性。随着科学技术的发展，越来越多的新科技运用到财产保险的日常办公中，包括网络保单等等，这些技术大大降低了保险公司的运营成本，因此财险公司应该从管理费用着手，尽力降低办公费用。
2.降低产品价格。除经营成本外，还有其他方法可以降低财险商品价格。目前保险市场上很多财产保险产品都是格式化菜单，财产保险条款固定，方案之间的可选择性小。如果能设计出几个保险共享一个保险金额方案，在增加顾客选择的同时，亦降低了产品开发和管理的费用，一举两得。此外，如加快产品更新，实行分别定价策略等，也会在一定程度上减少顾客对价格的关注程度，增加产品销售的机会。
（三）渠道与便利性战略
1.渠道便利性的内涵。财产保险是一种服务产品，在销售中必须有投保人的参与。因此，在渠道中，不能以传统的营销观点来建构，而必须考虑到便利性，即潜在顾客认知的便利性（顾客了解和认识产品所预计花费的时间和精力）、决策的便利性（顾客做出购买或决定使用产品所预计花费的时间和精力）、交易的便利性（顾客交易过程中预计花费的时间和精力）、享受的便利性（顾客享受服务的核心利益所预计花费的时间和精力）和售后服务的便利性。
2.渠道的构建。营销渠道应整合传统销售渠道和新兴销售渠道。国内财产保险行销的传统渠道战略主要包括直接推销和间接推销。直接推销是指由保险公司的专职业务员对保户直接开展业务；间接推销是指保险公司通过保险中介人，即保险人与保险经纪人来开展行销业务。这两大传统销售渠道各有利弊：前者的优点是能够充分发挥保险专职人员的业务水平和经营技巧，提高保险的业务质量；但其缺点是不足以争取到大量保险业务，在销售费用上也不合算。后者的优点是可以扩大销售的覆盖面，增加销售量；但其缺点是容易发生中介人为谋求自身经济利益最大化而损害保险人经营利益的风险。因而，财险公司仅仅依靠传统销售渠道是不够的，还需要补充结合新的营销渠道，如电视营销、电话保险、网络保险等渠道。这些营销方式，被西方营销学家统称为“直复营销”。直复营销就是指营销者通过目录、报纸、杂志、电视、电脑等媒体直接向顾客提供信息，通过获得顾客的回复信息达成交易。
（四）促销与沟通战略
整合营销强调与顾客进行平等的双向沟通，清楚消费者的真正需求，把自己的真实资讯如实传达给顾客，并且根据顾客信息反馈调整自身，如此循环，实现双赢，彻底摒弃那种“教师爷”式的、强加于他人的保险促销行径。财险促销必须建立在客户数据库基础上，同客户充分沟通，如此制定的促销计划才能有的放矢。为此，国内财险公司可借鉴美国学者舒尔茨在其著作《整合营销沟通》中谈到的数据库营销，即营销者试图通过建立消费者个人档案的方式，把有关消费者的资料建立敏感数据库，按不同的方式将信息传递给消费者，随时将消费者的回复记录在数据库中，并根据这些资料调整、修正其传播（或沟通）计划，达到有针对性的促销。在促销方式上可根据具体情况采取多种行之有效的方式，如广告促销、人员促销、公关促销等。
参考文献：