跨境电商俨然已成新时期产业转型的新业态和对外开放的新窗口。对此，江苏四海商舟电子商务有限公司副总经理陈宁显然深有感触。他所服务的一家企业在今年4月份单月实现销售收入163万美元，其中成本约占62万美元，项目净利润达27.8万美元。
“也就是说它通过跨境电商获得的销售净利润大概在15.6%。”陈宁表示，通常企业的出口毛利润在5%左右，如果加上通过跨境电商带来的终端销售，其利润总额约21%左右。全行业平均下来，跨境电商业务能为企业带来20%―25%的净利润。
这在对比企业近两年的财务报表亦有所体现。该企业年出口额在1.2亿美元左右，诸如沃尔玛等都是其客户。如果从利润贡献率来看，2015年企业跨境电商销售额只有508万美元，到2016年约实现1500万美元销售收入，占企业出口总额的10%左右，却贡献了约占总利润20%的利润率。“这也意味着现在企业的跨境电商业务利润已大幅领先传统外贸利润。”陈宁说。也因此，跨境电商已成为该企业今后业务发展的主导方向。
不过，不同以往传统外贸经营，要想迈出国门做电商，对于不少中小企业来说仍然还是一道坎儿。比如对跨境产品的终端销售及消费需求不甚了解，甚至是忽略了产品品类管理和大数据云计算。
“现在很多意欲涉足跨境电商企业所熟悉的仍是传统的B端到B端，即以往的下单、生产、出货流程，但实质现阶段的跨境电商业务是综合了传统跨境贸易、终端销售、品类管理、大数据云计算等从出口商、进口商、零售商到消费者的全流程。”陈宁说。
来自深圳的博研科技有限公司创始人、总经理刘延庆也有此同感。他表示，很多企业选择做跨境电商后仍是生产型为主，通过跨境平台来对接海外做C端消费。但其中遇到的最大问题是，国内生产企业和制造商并不了解海外消费者。
按照以往传统做外贸的方式，企业生产什么产品往往是由B端客户来决定。而当其转型跨境电商，实际上已经由原有的B2B延伸到B2C，也就是把产品从工厂通过报关、物流运输、进口国关税等，进入到目的地国的仓库，然后在电商平台上销售到C端消费者手中。但是，信息的不对称使得他们其实并不清楚真正的消费者在哪、有什么需求，可却仍习惯性地采取海量SKU方式生产货品，最终导致与需求的不匹配，造成库存积压。
“这无异于是换了个地方再做劳动密集型产业，相当于从原来的车间搬到了现在的办公室，其发展模式仍无以为继。”刘延庆还记得去年有一家无锡的家纺企业为开拓跨境电商业务投资了4000多万元，结果因为不了解当地消费需求，很多产品都没卖出去，亏损严重。
在他看来，当企业销售渠道发生变化，当客户主体不再是中间商而变为消费者时，企业的经营方式也要随之改变，对产品及生产端做相应调整，比如细分化产品以适应时下消费者的个性化、差异化需求。而这就需要引入有经验的买手进行品类管理，并通过大数据云计算来分析该在什么时候下单、下多少数量、什么品类好卖等等，以做到适销对路。
一个共识是，企业如果想做好跨境电商业务，首先需做好一把手工程。“因为要想通过跨境电商成功转型至少需要3到5年时间，它涉及到企业未来的战略性布局，需要协调各方面的资源，如果不是公司董事长或总经理牵头，对此加以重视，仅凭成立一个电商部门或者外销团队单兵作战，没有公司体系作支撑，那十有八九都做不好。”陈宁说。
而缺乏跨境电商专业运营能力及人才是目前企业转型跨境电商的又一痛点。不少企业都是看到跨境电商风口正热，就一拍脑袋招一个或者指定个别人去做跨境电商，其结果往往是一觉醒来，企业还在原地踏步，并不清楚具体该朝哪个方向走。
此外，由于出口企业大多没有品牌，客户结构单一，经营风险通常较高。陈宁有个客户以前一直是耐克的供货商，但自今年被取消供货资格后，企业生存都遭遇极大的挑战。在他看来，整合能力较弱，无法接触到优质资源，也是近年转做跨境商卖家企业的一大掣肘。
“不过，企业要想在跨境电商之争中站稳脚跟，关键还是要靠优质的产品说话，其权重比例甚至超过60%，其次才是渠道推广、资源整合。”他主张企业在选择跨境电商前还是要先练好内功，做好产品，“如果连内贸都做不好，仅凭借势跨境电商来打翻身仗，那几乎是不可能的。”
继2015年跨境电子商务一路升温后，2016年的第一次国务院常务会议上，国务院总理又部署新设一批跨境电子商务综合试验区。仅仅一周后，据1月15日新华社消息，《关于同意在天津等12个城市设立跨境电子商务综合试验区的批复》（以下简称“批复”）已经得到总理签批，交由国务院印发。
《批复》同意在天津市、上海市、重庆市、合肥市、郑州市、广州市、成都市、大连市、宁波市、青岛市、深圳市、苏州市等12个城市设立跨境电子商务综合试验区。
杭州样本：没有海港，何以为优？
“规模快速增长，上线备案的外贸企业数量大幅增加，产业的聚集和带动效应开始显现。”商务部部长助理张骥在今年1月8日的国务院政策例行吹风会上，如是肯定了杭州跨境电商综试区设立不到一年所取得的成果。
据杭州跨境电商综试区向《中国经济信息》记者提供的数据显示，目前浙江全省从事跨境电商的经营主体达3万多个，在各大跨境电商平台上开设的网店超过30万家。在杭州、嘉兴等地建设了24家省级跨境电商园区，培育建设31个省级公共海外仓。
易观智库跨境电子商务研究总监曹培坤在接受《中国经济信息》记者采访时认为，互联网与电商基因深耕于杭州这块土地，是其能一跃成为首个跨境电商综试区不可或缺的因素。
在曹培坤看来，杭州的跨境电商生态已经相对完备。在电商平台本身之外，杭州拥有全国最为完善的电子商务支撑业态，包括电商代运营、进出口服务、翻译、营销等支撑服务企业。
“杭州将进出口业务涉及的海关对接、检验检疫、外汇管理、税务、工商、物流等一系列业务进行了有机合成，提高了企业和政府监管部门的效率，提升了消费者的购物体验。”中商智库研究员沈云昌向《中国经济信息》记者分析杭州综试区先进的发展模式时说。
但曹培坤同时指出从区位优势、港口、保税区、外贸环境等方面来看，杭州相比宁波、天津、广州等其实并无明显优势。
一位外企中华区负责人向《中国经济信息》记者透露，没有海港终究是一个短板。跨境电商的货物只能就近在宁波、上海等港口的保税区仓库或国内其他港口保税区仓库走货。
“理论上对跨境电商而言，从哪走货都可以，但我们在杭州落地做跨境电商，自然也想在杭州发货。”他说。
令这位负责人担心的还有另一个问题：一旦杭州跨境电商综试区进一步发展形成中心，杭州方面可能也希望企业都在杭州保税区仓库走货，但从宁波或上海的保税区仓库转关到杭州保税区仓库每公斤2.8元的转关费，无疑会加重企业负担。
但沈云昌却认为恰恰因为其没有海港，只有空港的短板，使其更加具有“内陆代表性”。
杭州跨境电商综试区方面回应《中国经济信息》记者时称，并非只有边境、海港地区才能全方位建立开放型经济新体制，杭州通过电子商务这一现代化交易方式，在自由贸易的体制机制上大胆创新，建立了跨境电子商务进出口业务“清单核放、汇总申报”通关模式，建立海关、国检、税务、外管、电商、物流、银行等数据交换平台，初步实现长三角区域通关以替换。
新设城市：重在完善跨境电商生态链
政府想在刚刚批复的12个城市推行的杭州经验主要有两条：一是构建六大体系，包括企业、金融机构、监管部门等信息互联互通的信息共享体系，一站式在线金融服务体系，全程可验可测可控的智能物流体系，分类监管、部门共享和有序公开的电子商务信用体系，以及为企业经营、政府监管提供服务保障的统计监测体系和风险防控体系。
二是建设线上“单一窗口”和线下“综合园区”两个平台，实现政府部门间信息互换、监管互认、执法互助，汇聚物流、金融等配套设施和服务，为跨境电子商务打造完整产业链和生态圈。
跨境电商的产业链条庞大，在代运营、营销、物流仓储、金融支付等支撑服务得到完善的基础上，才能真正吸引更多电商平台或者有意愿实现转型的传统企业入驻。
曹培坤强调杭州样本对打造完备跨境电商生态圈具有重要借鉴意义：“尤其是在企业本身的人才储备与管理经验欠缺的地区，完善的生态链重要性尤为重要。关键要打通各环节链条，真正提升政府、监管部分、服务机构、电商平台、企业、与消费者之间的链条。”
相比杭州，曹培坤更看好此次《批复》中自带港口优势的广州、天津、宁波、上海等市，它们在跨境物流、外贸服务上具有积累，自身保税区、保税仓等跨境电商基础设施的完善也为开展跨境电商业务奠定了良好基础。
《中国经济信息》记者了解到，深圳相关部门正在起草实施方案，初步确立以前海作为全市跨境电商发展的龙头。前海将着力发展跨境电商的高端服务环节，物流及通关环节将放到海关特殊监管区域和口岸，产业园则将作为支撑板块，承担孵化器及培训等职能。
深圳电子商务服务中心主任助理洪培林向《中国经济信息》记者表示，此次《批复》是城市试点，而不是区块试点。对跨境电商活跃的深圳而言，不再拘于前海保税港区这一狭小的地方，从而有利于释放福田保税区等深圳多个海关监管区的活力和潜能。