一、市场环境分析：
1.我店经营中存在的问题
（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。
总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。
我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格世界秘书网版权所有,相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。
（2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。
我店虽然属于金杰集团（金杰集团是我市著名企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。
2.周围环境分析
尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。
3.竞争对手分析
我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。
4.我店优势分析世界秘书网版权所有,
（1）我店是隶属于金杰集团的子公司，金杰集团是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。
（2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引学生。
机会点：①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件；②便利的交通和巨大的潜在顾客群；③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。
二、目标市场分析：
目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。
目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：
1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。
2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。
3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。
4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。
根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的大学生，及过往司机，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：
1）收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。
2）不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。
3）关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格。
三、市场营销总策略：
1．“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重
2．进行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从感性上对金杰酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。
3．采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。
四、2007年行动计划和执行方案
（一）销售方法的策略：
1.改变经营的菜系。过去我们以经营粤菜和海鲜为主，本年度我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜，这样表面上看使我们的酒店没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，粤菜和海鲜一般价格高，而且并不适合普通百姓的口味，因此消费的潜力不大，我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入，并根据市场和季节的变化做适当调整，有了这些“精华”，我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的需要。
2.降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略①优惠折扣。②．抽奖及精品赠送优惠。
3.为普通百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同的档次，但主要是根据人数，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人数越多价格相对越低，这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。面向学生推出快餐，价格略高于学生食堂，但品质要高于食堂的大锅菜。把酒店富余的停车场改造成娱乐休闲广场，采用露天形式，四位餐桌（带遮阳伞），以便于学生休闲聊天，提供免费的卡拉ok、电视，提供各种饮料。
4.面向司机提供方便快捷的餐饮，免费停车。
5.面向附近居民提供婚宴、寿宴服务。
6.在年节开展促销活动。
（二）广告策略
酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体现在以下方面：为酒店或酒店集团及产品树立形象，刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面，消费者的知觉具有十分强大的威力，当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时，市场营销并非产品之战，而是知觉之战。酒店市场正是如此。但是人们的知觉并不一定基于真实。广告则是企业校正知觉，引导知觉的一项有利工具。
1.市场定位：是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分,以影响他们的消费意向.广告诉求：让您成为真正的上帝。2.广告的表现原则及重点．a．：质量来自实力的保证．b．先给您惊喜的价格，不行动就会心痛．c．在广告中创造一种文化。3.诉求重点a．企业形象广告b．商品印象广告：c.促销广告.4.实施方法：①报纸广告,<是整个广告中的关键所在在本市有影响的报纸上做广告②宣传海报.③综合海报.④公司名称旗,增强公司的形象.⑤现场派发广告礼品.⑥现场进行抽奖活动及精品赠送优惠.
五、营销预算
六、评估控制
1.年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。
促进其购买行为,提高网店的销售量。
【关键词】网店网络广告促销广告
互联网技术的发展和“宅文化”的兴起给网购潮流提供了温床,促进了网络零售业的迅猛发展。随着网购越来越受人们的青睐,网络零售商间的竞争异常激烈。如何在这一“快车道”中领先,无非是实施以下几大策略:“火拼资本”。通过不断融资或者上市来推动自身的发展;商品百货化。专业化是定位在有限的目标消费群基础上,市场是有限的,为了扩大市场,获得更多的利润,垂直的网络商城便向综合性商城转变;价格战。不管是传统的零售还是网络零售,价格战是永恒的主题,网络零售商通过价格战来快速,抢占市场份额。
当然,网络零售业跟传统零售业一样,在抢占市场,扩大销售时,广告策略是其必不可少的,在一定程度上说,企业的成败在于广告。广告根据目标分,有品牌广告、产品广告和促销广告三类。促销广告主要以产品为中心,目标是引导消费者产生的购买行为,创造特定时期的利润。很多企业把广告投入的重心都放在品牌广告和产品广告上,但是同样很多企业也把促销广告摆在一个重要的位置,尤其是零售业。
传统的商店需要促销广告,网店同样也是离不开促销广告,尤其是当前网店数量多,相互间的竞争激烈。与传统促销广告一样,网店促销广告要吸引受众,就得从受众的利益出发,首先得让受众容易接触到广告,其次是广告中的促销内容能够吸引受众。传统促销广告大多数以价格为中心,因此网店促销广告同样也是围绕着价格来展开的,而且很多传统的促销广告手段也同样被网店所采用,甚至产生了比实体店更大的效应。笔者以我国各大网站的网店为研究对象,对其促销广告进行探讨,归纳出以下几大网店促销广告形式。
一、免邮广告
网络购物邮费一直是买家关注的焦点之一,很多时候买家看中了商品,但是邮费加上商品价格后金额超过了实体店或者与实体店差不多,为了更有保障人们便放弃了网购,宁愿花时间和精力去实体店购买,那么卖主就失去了一下销售的机会。因此,邮费一直是网店店主与买家之间的障碍,买家选中中意商品实现购买行为之前,最主要的考虑因素是邮费,于是很多买家会联系客户,要求店家降低邮费,抹去零头或者买得多能不能免邮之类,于是网店店主抓住消费者这一心理,推出免邮广告,吸引力消费者的注意力,让消费者感觉到仿佛是在家门口购物一般,不需要任何额外费用,而且花的费用还比实体店少。淘宝网上很多店家推出“全场包邮”、“购买任意2件商品,免邮费”、“全场满200包邮”、“江浙沪地区包邮”等促销广告,凡客更是长期以“全场购物满59元免运费”的促销广告进行品牌推广,京东商城也长期以“满39元免运费”广告进行促销,此外还有很多购物网站以免邮费广告进行宣传,吸引消费者,促进销售。
二、折扣广告
折扣是传统零售业常用的一种促销手段,现代网络零售业也经常采用这一促销方式。折扣广告强调的是商品的原价值,打折销售,让买家觉得花了更少的钱,买到了更超值的商品,运用这种折扣广告进行促销是直接让利于消费者的,让买家感受到的是实实在在的优惠。当前,网上的折扣广告主要是在重要的节日,如情人节、母亲节、元旦、春节等期间进行投放,折扣后商品价格往往比较低,以便更好的吸引消费者购买。虽然这种折扣可能会造成利润下降,但是销售量会提高,也就是薄利多销,同时还增加了网店的人气,拥有更多顾客,对推动销售起着一定的作用。
除了节日时的直接让利折扣外,很多店家长期都有折扣商品,如“一件7折,两件五折”、“前10名八折优惠”等多种折扣广告长期投放在网站上。
三、返现广告
当传统的零售业推出各式各样的返现广告时,网络零售业特推出了一系列返现活动。返现广告促销的出发点是吸引消费者购买更多的商品,实现更大的销售额。受返现广告的影响,买家往往会为了获得返现的利益而购买商品到一定的金额,卖家提高了销售量,而买家也以更少的钱买到了更多的商品。如淘宝很多店家推出了“满200返100”、“满200直降50”等广告,凡客也不定期推出“满120返200”的返现广告,另外京东、当当、卓越网站等都不定期推出各种返现广告。
四、临界价格广告
临界价格就是在视觉上和感性认识上让人有一种错觉的那个价格,如以100为界限,那么临界价格可以设置为99.9元或者99.99元。其实99.9与100实际上是没有多大差距的,但是消费者在视觉上的第一感觉就是100比99.9高很多。这种临界价格广告在实体店中对消费者有着较大的影响,同样在网购上的影响也是不可忽视的。如特价19元、抢购价29元、秒杀价39元、
心动价49.5元等临界价格广告不计其数,而且各大零售网站均采用了这一广告形式来吸引消费者。
五、买赠广告
一个得当的赠品对销售起着积极的推动作用,而且能够提升品牌和网站的知名度。一个赠品往往会促进买家的购买行为,因为现在同一商品能够在很多网店中进行销售,在价格不相上下的情况下,人们往往会贪图一些小利小惠,这时赠品就发挥着巨大的推动作用。买赠广告就是基于消费者这一心理的,给消费者以额外的超值服务,使其认可购买行为,或为下一次在购买埋下伏笔。现在各大网店的赠品广告主要有“超值买赠”、“购买XX,送超值大礼包”、“买A送B”等,这一类广告在同类网店中,对消费者有着很大的吸引力,有效提高了网店的人气和销售量。
六、综合类促销广告
综合类促销广告主要是促销广告并列使用,主要有降价再赠礼品广告、折后赠礼品广告、折后再包邮广告、特价包邮等,这类广告对消费者的吸引力更大,让其感受到双重实惠,激发购买动机,推动购买行为。
七、其他促销广告
其他的促销广告主要有秒杀广告、抽奖广告、团购广告等。
秒杀广告通过告诉消费者在规定的时间内抢购商品,并以超低价或者免费销售。这类广告能够给网店带来急剧的人气提升和很多潜在的顾客,一旦吸引了消费者的注意力,并参与到广告活动中来,便很快能够发生购买行为。秒杀广告主要有“限时秒杀”、“限时抢购”、“秒杀价9.9元”、“秒杀0元”等,这一广告能够吸引大量的消费者关注秒杀商品,同时也推动网店中其他商品的销售。
抽奖广告主要是通过宣传奖品,以奖品的魅力来吸引消费者,让其产生购买行为。如“购买XX,即可参与抽奖,赢取丰厚礼品”、“满多少,即可获抽奖券一张”等。
当团购成为一种新的消费方式时,团购广告也同样备受青睐,很多网店为了吸引消费者便推出了团购广告。团购广告实质是一种低价策略,利用当前团购热潮中的低价来吸引消费者,如“团购价99元”、“疯狂团购”等。
这些广告形式是当前网络零售商常用的,这些广告不仅投放在购物网站上,而且投放在很多门户网站、即时通讯网站和社区网站上,还有很多以病毒式广告方式出现在很多播放器上,甚至还有很多以直邮的方式或者将宣传单植入包裹中直接送到消费者手中,以便实现第二次购买,为网店创造高销售量。
网络零售业不断向前发展,促销广告铺天盖地出现,人们很快又淹没在这拥挤、嘈杂和海量的广告信息世界中,要想在这一世界中鹤立鸡群,网络零售商需要不断挖掘自己的核心价值,在保证自己商品品质的前提下,以创新的促销广告形式进行宣传,不断提高自身的服务质量,进而在网络零售业“快车道”中拥有领先的位置。
参考文献
①欧阳有权:《网络传播与社会文化》[M].高等教育出版社,2005
②陈培爱:《广告传播学》[M].厦门大学出版社,2009
③宋林林,《电子商务网站的推广策略解析》[J].《辽宁经济管理干部学院学报》,2011(2)
④周游,《转型期广告引领消费观念变迁的角色研究》[J].《长春工业大学学报》,2011(3)
通过了解，三姐的是A城市市场上的主流酒类，批发价格是360元/箱（60元/瓶），商超、便利店零售价108元/瓶，饭店一般售价120元/瓶。酒的品质和批发价格都与同价位竞品比不相上下，但就是卖不动！价格定位没错、质量也还行，问题出在哪里呢？
笔者对市里所有酒类经销和消费场所进行了详细的调查，发现市场上同类产品太多，除了两个知名品牌外，其他品牌都卖得不温不火。
通过分析发现：Q品牌的价格、质量、尤其是品牌跟畅销竞品相比没任何优势，进商超根本没可能。便利店能开发，但喝酒的人一般都习惯喝固定品牌，对陌生品牌有排斥心理，走货速度慢，短期内难以消化。饭店也一样：A城市属于经济不发达地区，上饭店大多都是请客才去，同样价位肯定也选知名品牌，这样更有面子，难怪三姐的酒和很多竞品一样都卖不动！同价位的酒只有那两个知名品牌在本地市场上唱“独角戏”！
分析看来，在厂家已经抛弃三姐，没有任何外来援助的情况之下，想要加大市场投入是不可能的。若现在要降价处理结果会更糟糕，因为没任何知名度的酒降价处理肯定没人要。若此时开发便利店、商超，没厂家让利促销方面支持人家肯定不接，即使接了，产品在大众中没任何知名度，消费者购买欲望不强烈或无购买欲望，产品滞销后肯定会引起恶性循环。现在，三姐仅有的为数不多的便利店经销商那里几乎无人问津，Q品牌就是明证。唯一的出路是通过加大产品知名度方面宣传和白酒试饮，让广大消费者亲自品味口感和劲头，并满足消费者的“面子”问题，才会有更多的人购买。
转思维，找市场的“空子”
在持续调查中发现，酒席用酒销量很大，本地人结婚、新进居、上大学、办丧事甚至过生日都要在酒店包宴席，一般每次都会有数百人就餐，每桌8个人，每桌最少一瓶酒。很多酒店都是双超大餐厅，经常一天有两家人在同一酒店办宴席，但用酒方面还未像商超和便利店那样已形成相对垄断的局面，因为客户总觉得酒店赚自已的酒钱，大多数都找自已的亲朋好友在便利店甚至批发商那里拿货，当然比在酒店里拿的便宜。
在与三姐商量之后，我们决定先从摆酒席者上寻找突破口。先酒席用酒方面突破的好处是每次办酒席都有数百人见过和喝过这种酒，从而提升产品的知名度和美誉度，等于不花钱在做广告和试饮活动。
次日，和三姐一起去拜访她的老同学，本地一家知名酒店的总经理王刚，他对我们的到来非常热情，但对于合作的事情却婉言谢绝，理由是以前接过许多品牌的白酒，因为他给包宴席人的价格不可能和批发部的一样，所以包宴席的人大多数都觉得太贵转而自行找其他酒类批发商。在他酒店要酒的人很少，这生意他根本没法做。
笔者对王刚说：所有包宴席的人肯定都要事先预定，反正他们大多数也在其它地方要酒，你现在也赚不了这个酒钱，不如你这里一有客人要预定宴席，就把联系方式告诉我们，我们自已去跟客人谈，成交了除去批发价，剩余的利润归您，不成交您也没什么损失，三姐也在一旁帮腔，王刚终于答应了可以让我们试试。
回去后跟三姐商量：通知目前仅有的几家便利店经销商涨零售价，从原来的文章来源华夏酒报每瓶108元涨到现在的每瓶128元，饭店也建议从原来的每瓶120元涨价到现在的140元，而三姐的批发价也要上涨到80元一瓶。话还没说完就被三姐打断，说这个不可能，便利店里的酒都没人买，饭店里点这个酒的人更少，都销不动要退货，还敢涨价？笔者认为，这么做肯定有充分理由。
当天下午，笔者马上联系专做广告的朋友印制：“某某贵宾酒，全国统一零售价128元”的金黄色小牌匾，第二天跟三姐到便利店经销商那里，每个店发一块金黄色小牌匾，跟经销商谈把零售价格涨上来，现在上涨的批发差价20元于次月冲抵下次提货款，等于经销一瓶酒比以前多赚了20元。经销商都说多赚钱我是乐意，但是进你们的酒根本都卖不动，很少有人问，再涨20元不是更没有人买了吗？笔者认为，幸亏以前少人问津，否则现在想要涨上去就难了！说动了便利店老板，和三姐又赶回王刚那里，恰巧那里有人在那里包宴席，就用相机把每道菜都拍下来，并量了他宴席厅通道墙的长度，让广告公司做了每道菜的写真，在最显眼的位置放上白酒的广告照并打上：全国统一零售价：128元的字样。
粘酒店，锁定宴席“包办”
一切准备妥当之后，笔者在王刚店里接待了一对前来咨询包宴席准备举行婚礼的恋人，领着他俩在通道墙参观了每一道菜的真实照片后，并告诉他们，我们公司在酒店搞直销，可以按批发价格给他，全国统一零售价128元一瓶的酒在公司批发价格是80元一瓶，酒店还可以免费帮他们做请柬，因为办酒席必须先预定好酒店，把办酒席的时间、地址印在请柬上，时机刚好。
结果这对恋人预定的70桌酒席就用三姐的酒，而王刚也捞到了我们上提的差价1400元（对包宴席的酒店，直接按80元批发，当即返还酒店20元提成，而便利店和饭店则只能次月冲抵提货货款），三方皆大欢喜！下午王刚酒店的宴席厅主管还帮我们搞定了另一对来包宴席的新人。从那一天起，只要有人在酒店预定包宴席，酒店都会主动把电话号码发给三姐，三姐就主动联系搞定！紧接着我们就迅速出击，主攻全市办包宴席的酒店，由于王总的酒店在市里都比较有名，加之酒店跟我们合作等于白捡了钱，免费帮客户做请柬又等于帮酒店增加拉客的筹码，渐渐地全市大多数酒店都跟我们建立了这种关系。每家达成合作后，笔者都要提醒三姐跟酒店签一份合作协议，其中规定酒店通道墙三年内必须由我们来做写真广告，并且酒店其它地方也不得张贴任何酒类广告，否则按违约赔偿三姐损失。
作为回报，我们以酒店的名义为客户做请柬，并且每按批发价在酒店销售一瓶酒我们给酒店提成20元。其实，目的就是软性阻止其他酒类厂商再跟酒店合作和跟风模仿我们。
我们又联系了消毒公司，在其每天送往全市各餐饮点的筷子包装上印制“**贵宾酒”字样，筷子包装由我们免费提供给消毒公司使用。合作的酒店多了，三姐也忙了起来，没有时间像以前那样去帮客户做请柬，就叫她跟批发请柬的人联系，凡我们搞定的客户都自行到他那里去挑选请柬和提供打印请柬内容。三姐每月月底再过去结账。全市天天有人办宴席，每次最少都数百人见过和喝过我们的酒，很快全市大多数人都知道这一款酒的价格和质量，等于是通过酒席进行了持续的宣传和品偿！
酒销得动了，有钱赚了，三姐也不想改行了。由于很多人在酒席上都喝过了这个酒，觉得口感和劲头都不错，觉得不管是买去送人还是拿回家跟亲朋好友喝，大家都知道它的“全国统一零售价”，喝的人觉得倍有面子，而便利店每卖一瓶比同类产品多赚二十元，积极性特高，有人买酒都会主动推荐这种酒是A城市办酒席用得最多的酒。
拼市场，在区域站住脚
一切似乎都朝着美好的方向发展，可谁都不曾想到，一场危机正在逼近。某日，又一知名厂家在本地报纸、电台、电视台上大做广告，大举进入市场，并对销售点进行高利诱拉拢！进一箱货送一瓶，并且瓶瓶都是开瓶有奖！很多消费者都贪图瓶瓶有奖转而购买该品牌的白酒。刚刚打开的市场眼看马上又要灰飞烟灭！禁不住三姐的软磨硬泡，陪她一起连夜驱车前往所白酒厂家，经和公司销售部经理长谈沟通后，对方终于认可我们的应对方案，答应马上抽调业务员来帮我们做市场，并在促销政策上给我们为期三个月的扶持。
厂方业务人员到达A城市后，我们立刻通知原合作酒店、便利店、饭店客户招开新品上市宣传会（实际上厂家本来就有生产，属于另外一个系列，档次和三姐经销的差不多，但没在A城市上市过）。宣传会上，我们对新上市的白酒促销政策是一次提十箱送十五瓶，为期三个月。同时，告诉老客户，即将开发的新经销商政策是一次提十箱只送十二瓶（两箱），并大量在销售点内张贴海报，购买该种酒可有幸中奖到海南旅游！但三姐原的品牌保持原价，仍然没有任何促销政策。因为利润比对手的更加丰厚，稳住了原合作的酒店和便利店，紧接着三姐和厂家业务员加紧开发便利店、并逐渐扩大到市内各乡镇上去，对新开发的销售点，我们的策略是有促销的品类先进入，然后再是**贵宾酒进入，但贵宾酒因已在本市消费者中有了很高的知名度，很多人还是青睐这个不降价、瓶内没奖品、“全国统一价”的贵宾酒，销量没受多大影响，随着销售网络的增多，销售总量逐渐上升。