培训内容：新市场开发；
培训策划：笔者；
培训时间：1个月；
培训设计：引导+实练。把传统的课堂式培训和工作实践结合；
培训要点：
一、市场的定义。有点教条主义的味道，但笔者不是单纯的把定义告诉受训者，而是让业务员在一个月的实践后把定义告诉笔者，引导业务员去思考问题。在实际的培训中，往往培训者都会把问题的答案现场告诉受训者，无论用什么形式，都不会让受训者有很多思考过程，从而不会用心去思考如何操作和总结过程；
二、市场调研。
1、由于受训者基本都是有一定经验的业务员，笔者在课堂并没有过多的讲如何操作市场调研，只是强调了市场调研的重要性和一些基本工具的准备：（以一个适销于现代渠道的产品为例）（1）、终端（包括超市、百货店、社区小卖场、连锁店等）数量、终端分布特点，尤其要搞清楚未来的居民区分布规划和终端的经营状况；（2）、竞品调查。了解包括对手产品线的规格数量、品质形象、包装的受欢迎程度、是否畅销、推进手段、哪些会对公司产品形成强有力的竞争，哪些是公司产品未来的竞争品，从而把资源相对集中，不去注意根本不会和公司产品竞争的产品；（3）、渠道调查。主要是目前市场渠道的分布特点、经营状况、集中程度、竞争对手已经进入的渠道分布，从中找出竞争对手的渠道分布弱点，发现自己的机会；（4）、价格调研。主要要摸清市场消费者对价格敏感程度以及对价格做出分析，从而发掘公司产品价格定位的独特之处，寻找市场进入机会；（5）、促销调查。有针对性的布置调研项目，主要是竞争对手在市场上比较习惯的做法以及哪些比较成功、为什么成功以及当时的环境和促销产品的特点等，从中分析发现公司产品进入市场后的促销机会以及如何进行利益最大化促销和促销战略的制定等，找到自己的市场机会点；（6）、市场维护调研管理。重点调查对手的陈列维护状况以及维护人员状况：陈列位置、面积大小、有没有集中或者分散陈列、产品标签的色彩搭配、是否注意与环境保持一致、是否与品牌相搭配、是否保持经常的产品清洁等以及维护人员的是否勤奋等；
2、如何制定市场切入方案。此项培训在一个月后进行。一个月后，业务员将上次的培训在实践中应用并得到如下答案：（1）、新市场的定义非常清晰，尽管每个业务员的答案不一样，但基本上符合市场的情况，也都非常踏实的做了分析和总结，基本上达到当初的目的。比如在A省市场业务员的定义为：公司的产品没有涉足的市场，因为这个市场公司从来没有开发过，业务员心中就有了非常清晰的判断；B省业务员的定义是：公司有些产品没有销售过的市场，因为这个市场公司已经进入，但有些产品尚没有进入，业务员在心中也对自己的目标市场有了基本判断。笔者再在第二次培训将新市场的所有定义联系实践加以诠释，受训者就比较容易领悟。顺利的进入下一个培训实践。
（2）、市场调研总结培训。虽然每个市场的特点不一样，但受训者兴致都被充分调动，真正体会到自己正在把理论与实践充分结合，然后得出自己目标市场调研结论，并且在实践中可以将受训者心中的某些疑问得到印证，加强培训的效果。受训者不会认为培训就是一项任务，而是他们解决问题的指导。当然，笔者作为培训者，事先就做好持续一个月的培训指导计划，随时指导受训者在实际工作中的疑难。
（3）、如何制定市场切入方案培训。如果沿袭传统的培训方法，培训者会告诉受训者大致的要点，受训者只要按部就班填写就可以了，大大降低了受训者的参与性与成功欲望，效果只有受训者自己心里明白，市场方案的真实性与可行性也只有实践后才知道。笔者培做课堂训时，没有告诉受训者如何去做方案，只讲了一个案例，并要求业务员在完成市场调研后自己完成区域市场切入方案，然后在单独总结，集中培训。既是培训又是指导，由于是受训者花费大量心血做的方案总结，因此，在培训课上，大家踊跃发言，最后笔者总结：
A、市场切入策略：比如A市场。由于A市场是一个全新的市场，公司没有丝毫基础，业务员自己提出首先有针对性选择渠道，选择宣传模式，其他业务员也纷纷提出自己的见解，笔者综合后建议业务员考虑采取缓慢渗透的整体策略，并解释什么是缓慢渗透市场，大家一下就明白了；
B、市场切入方案。首先由区域业务员根据自己调研得到的情况，自己提出方案。然后大家讨论，最后由笔者总结分析：铺市方案是局部还是全面的？在规模较大费用高昂的超市是暂时放弃还是有选择性的进入？告诉受训者在局部铺市时，特定区域内铺市一定要达到某种程度的饱和，否则效果可能会打折扣；经销商是否还有大量库存，如果有，还要考虑经销商的库存消化等等；选择促销方案。其实促销就是产品从厂家到消费者信息传达的快速通道，指导业务员要学会考虑成本—效益比率最大化，所以要选择多样化、密集化和高频率；指导业务员自己做促销结论计算：在同样投入的情况下，是统一促销还是分散促销效果更好，并且具有长效性；在特定市场内，方式、规格、价格、时间均相同的促销，让业务员自己分析是否能够起到联动效应？从而大大提高促销效果和效率；
C、估算市场投资成本。由于前面几个问题的解决，受训者只要培训者稍加指导，便会计算这个成本；
论文关键词：调度培训；研讨式教学；单元制
研讨式教学是一种教师为主导、学员为主体的互动教学方式，能够增强学员之间、师生之间的交流和沟通，有利于发挥学员的能动作用，形成活跃的课堂气氛。同时有利于互相启发，互相学习。因此，在电力调度员单元制培训中，研讨式教学法可以得到很好的应用。
一、调度单元制培训的特点
电力调度员单元制培训自2008年至今已开办了50余期，包括高级工和技师两个技能等级，每个等级分为电网调控、电网操作、电网异常处理和电网事故处理四个单元，每个单元5天为一期。
电力调度员专业的单元制培训起步较晚，主要针对现场调度值班人员进行培训，学员都来自于现场调度岗位，大都有比较丰富的工作经验，并积累了大量的现场实例。因此，能否把学员丰富的现场经验运用到教学中来，关系到培训的质量。在教学过程中，培训中心的各位教师不断探索新的教学方法和授课思路，并且一致认为，研讨式教学法更适合于调度员单元制培训。
二、研讨式教学法与一般教学方法的区别
1.一般教学方法的缺陷
在调度员单元制培训中，若是一直采用讲授的方法进行授课，则存在着很多不足之处，主要有以下几个方面。
首先，和其他专业不同的是，调度员的工作有很大的灵活性，既有调度规程的约束，又有自主发挥的余地。在符合调度规程的前提下，不同地区、不同条件下，对同一事件的处理方式也可能有很大不同，因此，对于调度培训中的相关案例，往往答案并不是唯一的。
其次，若在课程中一直采用教师讲、学生学的方式，即使结合现场，案例仍然十分有限，并有一定的局限性，必然会枯燥无味，不利于学员打开思路。
同时，在一般的授课方法中，忽略了学员的能动作用，使学员的丰富现场经验得不到发挥，也不利于教师从学员处获得现场第一手资料。
2.研讨式教学法与一般教学方法的比较
首先，在研讨式教学法中，可以对于一个案例，引导学员进行讨论，从分析到制订方案，都按照调度员实际处理问题的思路进行，这样不仅更加贴近实际，符合调度工作要求，同时也可以充分发挥学员的主观能动性，提起学员的兴趣。对于有争议的问题，更可以引导学员共同探讨，结合各地不同情况，选择最佳处理方案。
另外，参加培训的学员有很多是已经工作多年，有着非常丰富的现场经验，并积累了很多好的案例，因此通过师生之间的交流，可以收集大量的现场实例，为以后的教学工作积累更多的资料。在授课的同时，教师与学员能够互相学习，共同提高。
更重要的是，通过学员的相互讨论，可以进一步开拓思路，互相启发，从而找到更为优化的处理方案。单元制培训，可以作为一个让学员思维碰撞的契机，对于有丰富经验的现场人员来说，交流的作用往往会重于讲解。因此，让学员在讨论中共同进步，可以作为调度员单元制培训的宗旨。
需要注意的是，在研讨式教学中，虽然要最大程度地发挥学员的作用，但是教师的引导和总结也是非常重要的。首先，要能够调动课堂气氛，使学员积极参与到讨论中来，积极发表自己的想法；其次，要能够把握案例中的关键点，在关键问题上充分分析，充分展开；再次，教师也要能够抓住课堂主线，把握全局，引导学员的整体思路，并对可能有争议的问题提前做好充分的准备。
总之，研讨式教学即是形成一种“学员为主体，教师为主导”的教学模式，充分发挥学员的主体作用，使课堂更加活跃，对问题的探讨更加深入，在交流研讨中解决问题。
三、研讨式教学法的四步走
在“电网事故处理”单元的培训中，我们以“变压器事故处理”仿真实训课为例，在授课过程中实施研讨式教学的四步走。
1.提出问题，简单分析
对于调度员的工作来说，无论是电网的调控与操作，还是异常与事故处理，都是以具体的实例作为处理对象，有相关的规程作为依据，有既定的一般的处理思路。因此，我们一节课的首要步骤就是提出本课需要讨论的问题，并引导学员根据实际调度工作的一般流程，对该问题做初步的简单分析。
以“变压器事故处理”课程为例，我们在DTS仿真系统中设置了“某220kV变电站#2主变永久性故障”，请学员按照现场规程以及调度工作的一般流程，查看保护信息，描述故障现象，提出需要注意的关键点以及进行危险源点分析。这样的处理过程，与现场工作结合更加紧密，并且符合调度员平时的工作习惯及工作要求。同时，在课堂一开始，便可调动起学员的积极性，使学员尽快地进入角色，参与到讨论中来。
2.思考讨论，确立方案
这一步也是一节课的重点部分。对于调度工作来说，对于一个操作，或是一个事故的处理过程，解决的方案往往不是唯一的。在符合调度规程规定的前提下，往往有不同的方案可供选择。同时，根据各地不同的情况，如电网运行方式、重要用户情况、不同气候条件等，都可能有不同的应对方案。因此，在这一环节，学员根据自身经验，可提出不同的处理意见。
在讨论环节中，我们采取了分组讨论的方式，根据座位情况将学员分成几个小组，每个小组分别由组长组织进行交流、探讨，并做好记录，最后由各小组分别提出方案。由于在小组讨论的方式下，组员之间的关系更加紧密，利于交流，所以能够营造较为热烈的讨论气氛。最后各小组提出的方案可以互为补充、互为启发，个人有其他观点的也可一并提出，由此得到的方案更加多样化、全面化。
对于本课“某220kV变电站#2主变永久性故障”的案例来说，学员提出的方案大致可归结为两个方向。
转贴于
方案a：通过110kV热备用线路a给失电母线及相应负荷恢复供电。
方案b：通过110kV热备用线路b给失电母线及相应负荷恢复供电。
在此，由学员针对两种方案进行讨论，学员结合现场实际工作，提出以下几点意见。
（1）方案a采用的送电线路为220kV变电站送出，可靠性更高。方案b所采用线路为110kV变电站的线路，可靠性较差。
（2）方案a操作时涉及另一220kV厂站负荷的转移，操作步骤较方案b略为繁琐。
（3）方案a、b所采用的送电线路均为T接线，在有其他线路可以使用的情况下，尽量不采用T接线。但此例中无其他热备用线路，故只能采用a或b线路进行送电。
以上几点都是这一故障处理的关键点，多数情况下，学员都能够结合实际经验提出以上问题。对于学员没有考虑到的问题，则可以由教师提出，引导学员思考。
根据以上观点，讨论结束可引导学员进行总结：对于本案例来说，方案a具有更高的可靠性，是较为理想的选择。但在事故处理过程中，方案b操作简单，能够更快地恢复供电，同时也符合调度规程规定，因此方案b也是可行的。对于调度员来说，就要根据实际情况进行取舍。
3.仿真操作，完善优化
在确定了操作方案之后，便可引导学员在DTS仿真系统中进行操作，同时在操作中进一步优化操作步骤，完善操作方案。
在本例中，就有学员提出可否将事故所在厂站110kV正、副母线所带负荷进行调换。于是就此问题，请学员在DTS仿真系统中进行试操作并进行讨论后，得到结论：在原方案的事故后运行方式中，有一条110kV线路是处于接近满载状态的，若采用新方案，可以避免线路满载的情况，但会使一台220kV主变处于满载状态。因此，两种方式各有利弊，学员可以根据现场不同的情况选择较为合适的方案。
同时对于具体的操作顺序，在DTS仿真操作中也可组织学员进行探讨，采取最优的方案，避免操作过程中过载和越限的情况出现。
4.教师点评，归纳总结
在引导学员讨论、操作，完成事故的分析与处理之后，最后一个重要环节就是教师的总结与点评。一方面，教师应通过归纳总结，梳理整节课的脉络，使学员对整个处理思路有清晰的认识；另一方面，教师在点评中不但要总结本课所讲内容，更要针对课堂上学员在讨论中所提出的一系列问题，指出需要注意的要点，对讨论分析过的问题进一步进行强调，以使学员加深印象。
在课后，教师也应对学员课堂上所提出的问题进行总结分析，特别是学员提出的新的思路与方法，可以总结分析之后，留作以后的教学资料，为将来的教学积累更多的经验。同时对于学员在交流过程中提及的现场案例，实际调度工作的习惯做法，也要注意收集和整理，以便日后教学工作之用。
四、研讨式教学法的应用
当前干部教育培训运行模式存在的问题及原因
尽管目前党中央、国务院高度重视干部教育培训工作，并取得了一些成效，但是在干部教育培训运行模式上依然存在很多问题，可归纳为以下几个方面:由于培训管理部门职责分工不够明确，管理方式过于单一，在培训中出现了抓小放大、包办过多过细的现象，也不同程度地存在“缺位、“越位、“不到位的现象;施教机构对培训需求缺乏统筹;干部所在单位及干部本人对培训的认识不足、重视程度不够，使得培训效果差，存在学员学用脱节现象。干部调训部门对干部参训计划不做统筹，引发了多头调训、重复调训、多年不训等问题，这些都是因为干部教育培训各主体间统筹协调不够，宏观管理与微观管理不协调造成的，这既浪费人力物力财力，达不到培训效果，又使优势资源得不到有效融合及合理利用。需求调研分析是实现干部教育培训按需施教的前提和基础。现阶段，从培训管理部门到培训施教机构都很少能够全面的进行需求分析，存在对干部的整体情况了解不够全面、对干部的培训经历缺少分析、对干部的近期培训需求缺少更新，缺乏人员分析和任务分析，忽略了不同岗位具体要求和公务员个人特征的差异性等问题，从而使得培训内容安排传统单一，存在着“上下一般粗，左右一个样的问题，并存在培训内容异化现象。培训计划主要基于行政管理实践中的某些具体问题来安排，而不是以实现组织战略为目标来制定，造成“头痛医头，脚痛医脚问题，从而使培训实效性不强，严重影响了培训效果。
现阶段，培训质量评估主要由培训机构自主评估，大部分局限于培训学员对培训内容、培训方法、教学实施环节等方面进行定性评估，缺少管理部门、用人单位等组织部门对培训质量的评估和培训效果的反馈;在仅有的学员评估中依然存在指标设置针对性不强，评估结果的科学性、客观性和准确性不高，属于封闭式评估，缺少贯穿于教学培训工作全过程的质量评估指标体系和评估方法，使得评估流于形式。对培训的评价多数停留在“效果不错，“收获颇多等状态，那么究竟哪里不错，收获在哪里，没有明确出来。公务员培训工作是一个完整的工作流，如果公务员培训缺乏完整的体系，缺乏科学的理性分析为基础，不仅无法实现既定的培训目标，而且还使培训投资白白浪费，甚至还会使公务员对培训产生抵触情绪。在培训设置没能很好地结合各级政府、各职能部门的发展战略、工作重点和可用培训资源等现实条件，致使培训不能为政府适应不断变化的复杂环境与提升竞争力服务。在培训成果转化方面，因缺乏同事、上级领导的支持，使得在培训中获得的知识、技能和行为并不能有效的运用于实际工作，导致培训效果无法实现等等。现阶段培训管理实行班主任负责制，在培训实施过程中，没有做到精细化管理;教务管理与学员管理不能很好的融合在一起，教务教学不深入班级，不能及时准确的了解学员的切实体会和需求。上述问题具体应该如何解决，笔者通过参与干部教育培训的实际运行过程，在教学团队的不断交流和探讨中，逐步进行干部教育培训运行模式创新研究。
干部教育培训运行改革模式实证研究
笔者以辽宁行政学院于2011年3月初举办的“县域产业集群专题研讨班为依托，重点研究探索培训计划生成模式、培训需求调研模式、培训教学计划形成模式、培训教学计划实施模式、培训效果评估模式等方面的创新。《纲要》中明确提出“干部教育培训管理部门要深入研究经济社会发展对干部素质能力的新要求，提出做好干部教育培训工作的指导意见。［1］如何既能提高和发挥干部教育培训的管理机构的积极性，又能发挥培训机构的积极性，是重点专题研讨班培训计划生成要着力解决的问题。“县域产业集群专题研讨班培训计划生成，首先，由业务主管部门和施教机构共同商讨确定培训主题初步意向。其后，共同就专题研讨班的选题、培训内容、培训时间、培训对象等问题进行研究讨论，同时到省政府有关部门就专题研讨班选题和内容问题进行调查研究。最后，形成了纳入全省干部教育培训计划，培训对象为县域产业园区主任，培训时间两周。研讨班培训计划生成模式实现了一种由培训管理主体和培训实施主体联合主导的重点专题研讨班培训计划生成的新模式。
根据培训需求分析需要进行多样性、多层次、多角度的分析原则，项目组组长组织相关人员进行培训需求调研分析。首先要求相关人员做好调研前期的相关知识准备工作，对县域产业集群的发展状况有初步了解，从战略高度，系统的把握国家、省里的要求与园区现实建设的差距;其次，到省内三个有代表性的县(市)，就县域产业集群的现状和发展进行了专题调查研究，深入了解园区建设的需要和学员自身的需要。再次，对实地调研问题进行归类整理，并就相关问题与省直相关主管部门进行座谈交流，深入了解组织发展规划与组织需求。最后，学员在培训期间，针对学员提出的重点难点问题，组织发展面临的急需解决的问题，以调查问卷的形式，进行科学的、规范的深入调研，并做好理论分析。通过实践，逐步形成了相关项目人员进行培训需求基础分析———不同类别、不同地区的学员深入交流———业务主管部门座谈交流———学员问卷调查的需求调研模式。这种调研模式能够全方位、多角度、多层次地了解组织需求、岗位需求以及学员的个人需求，从而为有效的开展培训奠定基础。
原有专题研讨班的教学设计基本上由下达或委托部门主导来完成，培训机构仅做操作性修改。这在很大程度上，使得培训教学缺少针对性和实效性。在“县域产业集群发展专题研讨班实践中，教学计划在前期深入需求调研的基础上，经充分讨论，形成初步方案，而后邀请省直主管部门领导及相关业务处室的负责人和学院研讨班项目组的成员共同对方案进行修改完善，形成确定方案。由此，实践创新了一种研讨班培训教学方案形成的新模式，即根据培训需求调研结果并经充分讨论形成初步方案———邀请业务主管部门完善方案———形成具体实施方案。一般来说，现行各种培训班的培训教学计划实施模式，都是由培训机构的一名中层领导总体负责，同时指定人员分别负责具体的教学管理和班务管理工作。然而，这种实施模式与新时期干部教育培训教学管理项目化的发展趋势是不相适应的。为此，在“县域产业集群发展研讨班实践过程中，培训教学计划实施模式采用了项目制的管理方法和运行模式。首先，建立由不同职务等级人员构成的分工细化的教学管理团队，采用项目制的运行方式，负责研讨班的全部教学和管理工作。同时，又邀请相关业务部门参加研讨班的各项活动，负责对学员进行政策法规和产业指导方面的顾问咨询工作。通过逐步的探索，初步形成了一种新培训教学计划实施模式:即实行“建立教学管理团队+项目制运行方式+专家指导的培训教学计划实施模式。这使得教学计划实施过程中，能够全面的满足学员需求和为学员提供指导和服务。#p#分页标题#e#