一、治理工作的指导思想
深入贯彻党的十六大和十六届三中全会精神，以“*”重要思想为指导，以“立党为公、执政为民”为宗旨，按照“广泛宣传，统一行动；多方合作，依法严管；把住源头，经济调节；短期治标，长期治本”的要求，在全省范围内对车辆超限超载进行综合治理，坚决打击车辆超限超载、“大吨小标”和非法改装等违法行为，保护并鼓励合法道路运输行为，促进经济社会的全面、协调、可持续发展。
二、治理工作的原则和目标
（一）治理工作的原则
一是路面专项治理与源头长效治理相结合；二是部门协作与区域联动相结合；三是行政手段、经济手段和法律手段相结合；四是治理力度与社会可接受程度相结合；五是依法行政与服务群众相结合；六是宣传先行和稳步推进相结合。
（二）治理工作的目标
总体目标：建立健康、规范、公平、有序的道路运输市场，维持良好的车辆生产、使用秩序和道路交通秩序，确保公路设施的完好和公路交通安全。
阶段性目标：一是用一年时间对车辆的超限超载、“大吨小标”、非法改装问题进行集中治理，力争使车辆超限超载现象得到有效遏制，车辆核定吨位失实的现象得到纠正；二是通过三年左右时间的综合治理，力争使车辆超限超载运输问题从根本上得到解决，“大吨小标”和非法改装车辆基本杜绝，道路运输行为规范，运价合理，逐步建立起开放、公平、健康的道路运输市场。
三、治理工作的内容与时间要求
开展车辆超限超载治理工作涉及面广，难度大，情况复杂，需各有关部门通力合作，协调行动，采取综合措施，实行标本兼治。
（一）广泛开展宣传活动
从*年5月中旬起，用一个月时间在全省范围内集中开展车辆超限超载治理宣传活动。围绕超限超载的危害、治理的意义与目的、治理标准与措施和工作安排以及道路交通安全法律法规等主要内容，多形式、多层次地开展宣传工作，使超限超载的危害性家喻户晓，政策措施众所周知，特别是让广大人民群众知道经过一个月的宣传期后，要在全省范围内对超限超载车辆依法实行治理，从而形成强大舆论氛围。
一是强化新闻媒体宣传。各相关部门要充分利用报纸、电视、广播和互联网等各种新闻媒体进行系列宣传和报道，宣传治理车辆超限超载的政策和步骤，车辆装载的有关规定和法律责任，邀请有关专家就超限超载的危害性发表文章，并开展讨论。
二是强化路面宣传。各地要印刷和发放宣传材料，悬挂宣传横幅，编辑工作简报，特别是各级交通、公安部门要在公路及其附属设施上设置必要的限载交通标志，对超限超载车辆进行警示教育。
三是开展必要的走访宣传。地方各级人民政府及其有关部门要在正式开展治理工作前，走访本地区一些重要的煤、电、钢材、建材等厂矿、生产企业和大型运输企业，召开座谈会宣传有关治理政策，并帮助企业做好相关准备工作。
（二）全面清理整顿车辆“大吨小标”和非法改装行为
1、从*年5月中旬起，由省发改委牵头，省经贸委、交通厅和公安厅配合，在全省集中开展在用“大吨小标”车辆恢复标准吨位工作，并力争在年内完成。各级经贸委、发改委、交通、公安部门要互相配合，分别在汽车生产、发牌和使用环节把好关，并为“大吨小标”车辆恢复标准吨位提供便利条件。在《道路车辆外廓尺寸、轴荷及质量限值》国家强制性标准正式实施以前，在用“大吨小标”车辆吨位恢复工作，暂按以下步骤和要求进行：
一是“大吨小标”车辆的车主在规定的时间内，向所在地公安机关交通管理部门申请恢复标准吨位。
二是公安机关交通管理部门按照国家发改委公布的“大吨小标”车型和相关的技术参数，更正车辆的核定载质量，免费换发车辆行驶证。如机动车档案中收存合格证的，还应当对合格证进行更正。
三是对“大吨小标”恢复标准吨位的车辆，各级交通部门对其以前应缴纳养路费等规费的吨位差额部分不再予以追缴。
四是在集中治理车辆超限超载工作期间，对在公路上行驶的未恢复的“大吨小标”车辆，公安机关交通管理部门的执法人员要责令其限期恢复；在年检时发现未恢复的，强制更正核定载质量。
2、由省质监局牵头，对*年4月1日的《道路车辆外廓尺寸、轴荷及质量限值》标准进行宣传。各有关部门应采取措施，认真贯彻落实，特别是各汽车生产厂家要严格按照上述国家强制性标准，规范车辆的生产行为，从源头上杜绝车辆“大吨小标”现象。
3、从*年5月中旬起，由各级工商部门牵头，交通、发改委、经贸委、公安、质监等部门配合，对车辆非法改装企业进行整顿，特别是对一些重点地区要采取联合行动进行集中整治。对未经批准擅自从事汽车改装的企业，要按照无证经营的规定，坚决予以取缔；对虽经批准但不按国家规定或者超范围对车辆擅自进行改装的企业，由质监部门负责提出名单，由工商部门依法予以处罚直至吊销营业执照；公安机关交通管理部门要对擅自改装的车主依法予以处罚。
（三）对超限超载车辆进行集中治理
从*年6月20日起，利用一年时间，由各级交通、公安部门按照“统一口径、统一标准、统一行动”的要求，对超限超载车辆进行集中治理。
1、加强协作与配合。各级交通、公安部门要按照“加强配合、各司其职”的原则，共同开展车辆超限超载治理工作。在集中开展超限超载治理工作期间，在地方各级人民政府的统一领导下，交通、公安部门的执法人员要加强协作与配合，在经省政府批准设置了超限超载运输检测站点的路段，交通、公安部门要在同一场地对超限超载车辆进行综合治理。不具备共同治理条件的路段，交通、公安部门执法人员要依照各自职责和相关法律、法规，合理安排部署，防止失管失控。经省政府批准设置的固定或临时检查站点，要选择、配备必要的称重设备、卸载机具和卸载场地，采取固定检查与流动巡查相结合的方式，对超限超载车辆进行检测和卸载。严禁以目测或凭经验对车辆超限超载进行判定。同时，要安排专项经费，以确保治理工作的顺利开展。
2、严格执行统一的超限超载认定标准。在集中治理超限超载期间，所有车辆在装载时，既不能超过下列第(1)至(5)种情形规定的超限标准，又不能超过下列第(6)种情形规定的超载标准。
（1）二轴车辆，其车货总重超过20吨的；
（2）三轴车辆，其车货总重超过30吨的（双联轴按照二个轴计算，三联轴按照三个轴计算，下同）；
（3）四轴车辆，其车货总重超过40吨的；
（4）五轴车辆，其车货总重超过50吨的；
（5）六轴及六轴以上车辆，其车货总重超过55吨的；
（6）虽未超过上述五种标准，但车辆装载质量超过行驶证核定载质量的。
各级交通、公安部门在集中治理超限超载工作期间，要严格按照上述标准认定和纠正超限超载车辆。其中交通部门主要负责第（1）至（5）种情形，公安部门主要负责第（6）种情形。交通部门在实施卸载、处罚并纠正违法行为后，要在开具给当事人的法律文书上记载卸载车号、时间以及卸载前、后载质量，所载货物的名称及保全价值，当事人应签字确认。
3、坚持卸载，依法管理，避免重复处罚。各级交通、公安部门在治理超限超载工作中，必须坚持卸载与处罚相结合，对于车辆第一次超限超载且能主动卸载的，要以教育为主，不予罚款、不收取公路补偿费，但应在车主道路运输证的附页上进行超限超载违章登记，并将违章情况抄告车籍所在地公安交通管理部门和交通道路运输管理部门。对于车辆超限超载超过两次(含两次)的，除实施卸载和登记外，在*年10月1日前，交通部门还可按照《中华人民共和国公路法》的规定，对单车处以每次不超过500元的罚款；公安交通管理部门还应当按《中华人民共和国道路交通安全法》规定，扣留机动车至违法状态消除，对单车超过核定载质量30%以下的，处400元罚款；超过核定载质量30%的，处1000元罚款；超过核定载质量60%的，处1500元罚款；超过核定载质量100%的，处2000元罚款，还可同时对车辆所属运输单位直接负责的主管人员处2000元以上、5000元以下罚款，并将违章情况抄告车籍所在地交通道路运输管理部门和公安交通管理部门，按照本实施方案有关整顿道路运输市场秩序的规定予以处理。*年10月1日后，由交通、公安部门分别实施的罚款数额，按国家7部委实施方案的规定执行，并应提前向社会公示。
实施卸载一般由交通、公安部门的执法人员告知车主或者司机自行卸载。需要提供协助卸载和保管货物的，相关的收费标准由省级价格主管部门核定。此外，各级交通部门还可根据卸载货物的种类为卸载货物提供不超过3天的免费保管时间，并将货物有关保管事项书面告知当事人。卸载货物超过保管期限经通知仍不运走的，按规定变卖，扣除相关费用后，通知当事人领取。逾期不领取的，按照有关规定上缴财政。
4、突出重点，统一行动。为确保治理工作的顺利开展，减少其对群众生产和日常生活的影响，各级交通、公安部门在集中治理超限超载期间，一是要分阶段推进治理工作。在集中治理工作全面开展的第一个月，要以车货总重超过20吨的超限超载车辆为重点，各地针对车货总重不超过20吨的车辆暂时不予卸载处罚。从*年7月20日起，对所有的超限超载车辆进行集中治理。二是要区别对待不同类型的车辆。对重量不超的不可解体物品和冰箱、彩电、汽车等规则尺寸物品的运输车辆，不予卸载；对蔬菜瓜果等鲜活农产品运输车辆、油汽等化学危险品专用运输车辆，原则上不实施卸载措施。对上述情况都要实行现场告诫、登记，并将违章情况通报车籍所在地公安交通管理部门和交通道路运输管理部门处理，并加强管理，控制超限超载；对于超限超载登记超过3次的，由车籍所在地交通部门取消其经营性运输从业资格。
（四）采取经济手段，调节车辆超限超载的利益关系
从*年5月中旬起，交通部和发改委将在1-2年时间内共同出台相关政策，对车辆通行费和公路养路费的收费标准和征收方式进行调整和完善，并提出具体的政策措施，用经济杠杆调节车辆超限超载的利益关系。同时，我省要做好以下工作：
一是由省价格主管部门牵头，会同省交通厅、财政厅按照交通部和发改委出台的相关政策，合理确定我省车辆通行费收费标准，适当降低多轴大型车辆收费标准，建立和完善车辆通行费标准确定的听证制度。由省交通厅负责，推进高速公路联网收费进程，减少营运性车辆的运输成本。
二是由省交通厅牵头，按照国家相关政策，及时修改公路养路费征收、管理、使用办法。在解决车辆“大吨小标”的基础上，逐步实现按照车辆行驶证核定吨位收取公路养路费等交通规费，实现车辆出厂标定吨位、行驶证核定吨位、车辆缴费计量吨位的统一。在国家公路养路费征收管理新政策出台之前，从*年6月起，我省暂按车辆行驶证核定的吨位计量征收公路养路费等交通规费。“大吨小标”车辆恢复吨位后，按照恢复吨位后的行驶证核定吨位计量征收；对于车货总质量超过55吨的重型车辆，其公路养路费等交通规费的征收计量吨位暂按照本实施意见确定的车辆超限标准(即车货总质量)扣除车辆自重后的吨位来征费计量。已实行规费包交的车辆，要按要求退还多征部分费用，以确保交通规费征收标准与车辆超限超载认定标准的一致性。
三是由省交通厅负责，公安、发改委（物价）、法制办配合，积极进行计重收费的试点工作。
（五）整顿道路运输市场秩序
从*年5月中旬起用1-2年左右的时间，由交通、发改委、经贸委、公安、工商等部门按照各自职责分工，密切配合，对全省道路运输市场进行全面整顿。
一是由省交通厅会同有关部门研究提出优化运输结构的措施，鼓励厢式货车、专用罐体货车的发展与更新，通过市场机制提高营运性运输车辆的市场准入条件，促进运输企业规模化发展，调整运力和车型结构。
二是由省价格主管部门会同有关部门进一步清理整顿本地区的道路运输收费，取消不符合规定的收费项目，降低偏高的收费标准，减轻运输经营者的负担。
三是各地要对本地区的货运机构进行全面调查摸底，规范无车承运人的经营行为和收费标准，用现代物流理论，提升道路货运的组织化程度和技术，创新货运组织方式，促进道路货运企业发展现代物流，实现运输供需信息在货主与车主之间的直接、快速交流，减少运输收益在中间环节的流失，提高运输业主的效益。
四是各地要组织力量，集中打击货运“黑车”、“假军车”，规范运输行为，促进公平竞争。同时，出台鼓励道路货运发展的相关政策措施，引导运输业主守法、诚信、规范地从事道路货物运输，发挥市场机制和政府调控两方面的调节作用，确保运输价格处于合理的水平。
五是各级交通主管部门要建立货运经营企业和营业性货运驾驶员信誉档案，实行违章超限超载运输行为的登记、抄告和公告制度。对于运输车辆超限超载登记，以及执法部门抄送来的车辆超限超载信息，要及时予以公告。同一车辆公告超过2次，或者同一运输企业公告超限超载营运货车超过该企业营运货车总数5%的，要降低该企业的资质等级，取消违法驾驶员的营业性运输从业资格。
四、治理工作的组织实施
（一）组织领导
1、在江西省道路交通安全工作领导小组（凌成兴副省长任组长）的框架内，省成立由交通厅、公安厅、发改委、经贸委、质监局、安监局、工商局、法制办、纠风办参加的全省治理车辆超限超载工作办公室，办公室设在省交通厅，办公室主任由省交通厅副厅长万明担任，副主任由省公安厅交警总队总队长丁金福担任，具体负责抓好各项治理工作的组织落实。
2、建立联席会议制度。全省治理车辆超限超载工作办公室每月召开一次例会，如遇特殊情况，可以随时召开。各相关部门明确一名联络员，负责各部门治理工作的衔接和联系，联络员名单在*年6月5日前报省治理车辆超限超载工作办公室。电话：*
3、各地要充分认识治理车辆超限超载工作的重要性、紧迫性和艰巨性，把治理车辆超限超载作为一项重点工作进行专题部署，成立由设区市人民政府负责人牵头、各有关部门参加的治理车辆超限超载工作领导小组，制定具体实施方案，抓好各项治理工作的落实。同时，明确一名联络员于6月5日前报省治理车辆超限超载工作办公室。
（二）进度安排
全省开展车辆超限超载治理工作从*年5月中旬开始，力争用一年时间完成，治理工作总体上分三个阶段进行。
第一阶段从*年5月中旬至*年6月20日，为宣传和准备阶段。主要工作：一是各部门结合本部门的工作和实际，制定各部门的宣传工作方案，开展集中宣传活动；二是各部门相互协调配合，共同启动“大吨小标”车辆恢复吨位工作和经济调节措施的制定；三是交通部门要完成治理超限超载站点及称重设备、卸货场地等准备工作。
第二阶段从*年6月20日至*年2月28日，为集中治理阶段。主要工作：一是从6月20日9时起，各地交通、公安部门对在公路上行驶的超限超载车辆同时开展集中治理；二是各部门相互配合，继续清理整顿车辆“大吨小标”和非法改装，启动经济调节措施，整顿道路运输市场；三是全省治理超限超载工作办公室定期组织工作组，赴各地进行明查暗访，及时了解和处理治理工作中出现的问题。同时接受全国治理超限超载领导小组组织的工作组的明查暗访。
第三阶段从*年3月1日至*年5月31日，为总结和长效治理阶段。主要工作：一是全省治理车辆超限超载工作办公室对各设区市的治理工作进行抽查验收；二是召开会议对全省治理情况进行总结，向全国治理超限超载工作领导小组提交总结报告，表彰先进单位和个人；三是接受全国治理超限超载工作领导小组的抽查验收；四是从第三阶段起，路面治理工作由集中治理转为日常治理，由各地按规定持续开展工作。省各有关部门还要按照要求，继续抓好经济调节、道路运输市场整顿的后续工作，确保长效治理的成效。
（三）应注意的几个问题
1、各地在治理车辆超限超载工作中要正确处理好“四个关系”。一是要处理好治理工作与经济发展的关系。开展超限超载治理的根本目的是规范道路运输市场秩序，创造良好的道路运输环境，促进经济的快速健康发展，不能因为治理而影响和制约经济发展。二是要处理好部门之间的关系。超限超载治理涉及部门多，治理难度大，各有关部门要加强协作，密切配合，互相支持，在政府的统一领导下，共同做好各项工作措施的贯彻和落实。三是要处理好与车主、货主的关系。治理工作要坚持以人为本，增强法制意识和服务意识。通过治理，创造良好的运输环境，使运价趋向合理，运输成本降低，让车主和货主能够获得合理的运输经济效益。四是处理好执法与管理的关系。不能单纯以治代管或者罚款了事，要规范收费行为，严禁在治理工作中违反规定乱收费。各级纠风办要加强监督检查，防止发生公路“三乱”。要积极探索采取法律的和经济的手段，堵疏结合，防止一治就死、一放就乱。
为了切实加强对经管实训超市的管理,确保超市校内经营性实训基地既定职能的发挥,经济管理学院成立了“经管实训超市董事会”,董事会由学院分管领导、实训中心主任和各教研室主任组成。超市总经理由董事会指定人选并对超市董事会负责。总经理下设运营部、人力资源部、财务部、电子商务部、采购部共5个职能部门,各职能部门分别由两位实训指导老师和若干名管理实习生组成,见图1。超市职能部门实训指导老师由总经理提名,并报请实训超市董事会批准。超市职能部门管理实习生在经济管理学院学生中公开招聘。
“经管实训超市”实践教学职能的实现
以培养合格店长作为经管实训超市实践教学平台的首要目标明确实践教学的目标对于深化实践教学改革,提高实践教学质量有着重要意义[4]。“经管实训超市”作为创新型的校内经营性实训基地,明确提出以培养合格店长作为实践教学的具体目标。以培养合格店长作为目标归因于对以下两点因素的深入思考:第一,一店虽小,但“五脏”俱全。林丽卿通过实证研究,指出一名优秀店长的胜任力需要具备包括沟通影响力、员工与团队管理能力、理货业务能力、大局观、创新适应力、顾客导向思维、计划执行力、安全管理能力、营销管理能力和财务管理能力在内的十大能力[9]。因此,合格店长的培养目标不仅能够统领工商管理类专业知识的有机整合,还有利于锻造学生的沟通、团队合作、自我调适、计划执行等基本职业素养。第二,由于全球零售连锁行业的快速发展、中国经济的高速增长引发的国内零售业的扩张以及行业竞争的加剧等多种因素的影响,导致零售业店长人才极其稀缺[10]。鉴于此,以培养合格店长作为经管实训超市实训教学的目标符合区域社会经济发展对人才的需求,符合应用型本科工商管理类专业建设的导向。从具体实施上看,经管实训超市为保证店长的培养质量,采取从职能部门管理实习生中选拔副店长,再从副店长中选拔店长的阶梯式提升制度。与此同时,超市内部采取周期轮换制度,以两周时间为一个岗位实训周期,每个岗位实训周期结束后进行部门岗位轮换,通过岗位轮换和阶梯式提升制度,以保证每位店长都经历过基层部门的锻炼和长达至少4周时间的超市实训。以“特色店长实训”课程作为经管实训超市实践教学平台的重要载体理论知识和实践知识有着密切的联系,实践知识可以增进对理论知识的理解,理论知识可以帮助实践知识的掌握[4]。高职高专层次的校内生产经营性实训基地往往聚焦在操作技巧、技能的掌握,作为本科层次的校内经营性实训基地不仅要解决“知其然”还要解决“知其所以然”的问题,不仅要解决操作层面还要解决战略层面的问题。因此,为了让学生在超市里获得的直观感性体验升华到可以解决类似问题的一般方法与对问题背后机理的透彻理解,“经管实训超市”校内经营性实训基地组织专业老师开发了“特色店长实训”课程和配套讲义《经管实训超市店长手册》,并纳入到经管实训超市创新型实践教学体系之中,实现“脑”与“手”的统一。经管实训超市“特色店长实训”课程内容包含有机相连的三个部分:首先是老师现场指导,每个指导老师以两周为一个周期,依次循环轮流,每个指导老师在所属周期内每天在经管实训超市内进行一个小时的现场指导;其次是参加实训同学集中授课,每学期要进行5个模块内容的集中授课,共32课时,具体每个模块内容如表1所示;最后,每两周进行一次的由实训同学参加的经营讨论会,每次一两个小时。以企业特聘专家沙龙论坛作为经管实训超市实践教学平台的有益补充实践教学指导教师与实践教学质量密切相关[11]。殷辉等认为,地方院校青年教师占比较大,他们普遍缺乏工商企业实践经验,对企业的运作过程和人才要求没有深入的了解,并以德国应用科技大学为例提出具有丰富实践经验的兼职教师队伍对学生职业能力的培养和强化起到独特作用[12]。为了提高经管实训超市的实践教学效果,学院聘请宿州金满食品有限公司门店运营总监与徽香源食品有限公司直营连锁总监作为校外指导专家。校外特聘专家的指导避开了讲座式的单项交流,而是采取了沙龙论坛的形式:首先,受邀企业嘉宾分别就各自的连锁经营管理职业生涯及体验做15分钟的主题分享;之后,由经管实训超市管理实习生与受邀嘉宾进行现场互动问答;最后,论坛主持老师进行观点分析。企业特聘专家沙龙论坛使得经管实训超市的校企对接更具有互动性和趣味性,最大程度地激发了学生的参与和学习热情。
您好！
年二八回安庆老家过年，路过合肥市，我带着孩子上“商之都”旁边的“麦当劳”吃快餐，看其熙熙攘攘的人群，看其标准化作业，我就禁不住思考一个问题……。
大年初三，在安庆站，孩子又要吃“麦当劳”。在店里，人群还是那么熙熙攘攘，生意还是那么忙不过来，但作业还是那么标准化，就连炸薯条、蕃茄酱都是一个味道，对孩子的促销活动，也没有大的变化。此时，我就忍不住地对我爱人说：“麦当劳走向全球，标准化作业功不可没。营销管理的最高境界就是标准化。”
而我们公司在市场操作过程中，过于强调“一地一策、一户一策、一品一策、一店一策”。是的，这种“因时制宜、因地制宜，具体问题、具体分析”的营销指导思想，本身绝对是真理，是符合马克思列宁主义的唯物论思想的。但是，在千奇百怪、千变万化的终端市场营销环境中，我觉得，我们还要善于总结一套标准化、操作性强的终端管理手册和操作工具。就象人们常用的傻瓜照相机一样，拿到手就能用，且能做到越用越熟练，越熟练越有工作效率。
在复杂的营销环境中，人们更多的需要是简单，一看就懂一学就会的运作方法和操作规范。没有标准、没有程序约束下的自以为是、自作主张的貌似符合个性市场实际的案子和策略，执行起来，往往会带来意想不到的营销麻烦，甚至造成各自为政，不可收拾的局面。
3月19日，在西安糖酒交易会上，董事长在营销专题会议上也质疑了“外企程序化、标准化与人的主观性、能动性如何处理的问题。”其实，这是一个事物的两个方面，标准化、程序化是一个成熟企业的系统力量，主观性、能动性是倡导个人的营销思维能力和独立工作能力，在遵循公司营销业务流程和协作关系流程中，营销人要更好地、更有效率地利用公司所构建的系统来开展工作。
标准化、程序化的营销作业，更多是摒弃那种经验性营销、粗放性营销、聪明性营销等等个人英雄主义的东西。它所提倡的就是要用“标准”、要用“程序”打造一片广阔的营销天地，让每一个营销人在平凡的岗位上做出不平凡的销售业绩。
就此，我一直在想，我们公司现代营销管理，尤其是涉及到终端管理必须强调刚性管理，也就是我这几天撰写的《关于公司产品终端管理与规范操作的意见与建议》材料中提出的那样“终端管理的关键在于制度化、文本化、表格化等三化管理”。
而柔性管理，一般来说，侧重于人的人性化管理即尊重人、关心人、理解人。而做不到刚性管理，换言之，提供的终端管理工具箱，销售员不能熟练掌握，不能游刃有余地运用，或者说不习惯、没有耐心，总是喜欢“穿新鞋、走老路”，那么就无从谈起柔性管理，为其规划职业营销生涯、为其提高职业营销素质、为其培养职业营销习惯之手段、之方法、之举措，不想运用、不会运用，那么就只能请其下岗下课，终为市场所弃。
董事长，这套终端管理和规范操作的系列材料，从2001安徽市场创新风暴以来，我就酝酿了，L经理也有这个想法。时隔数个月，在安徽市场相关材料基础上，我呕心沥血，广泛接触一线销售人员，并搜集查阅大量外企资料，结合我们公司实际情况写就而成。
规章制度与岗位职责计8个；合同文本与培训教材计6个；终端管理系列表格A、B、C、D四个层次计72个。其中市场经理部执行经理、副经理岗位职责未写。
我觉得市场经理部经理职责主要在于熟练运用终端管理工具箱坚持不懈、持之以恒地抓计划（客户拓展计划、销售促进计划、资金回笼计划、费用分配计划）、抓管理（管住产品流向、管住客户心态、管住销售人员及培训促销人员）。这套材料，建议补充完善定稿后，相关表格及文本统一交公司印刷厂印发。
记得董事长两年前就提出了“认真、深入、过细、落实”的宏观指导思想。我认为，在微观上彻底有效地贯彻执行这一思想，就必须在终端管理上抓“制度化、文本化、表格化”等三化管理，只有这样，才能做到放而不乱、控而不死，只有这样，才能真正做到公司所期望的市场管理的最高境界：可控性和可追溯性。
附《关于公司产品终端管理与规范操作的意见与建议》，请参考。
求诸子顿首
X年X月X日晨
附件：
关于公司产品终端管理与规范操作的意见与建议（大纲）
一、指导思想：
在“终端为王、网络制胜”的新营销时代，构建“1+1”终端掌控型通路，实现两个转移（一是营销中心的转移，二是管理主体的转移），其核心在于价格掌控及各通路的利润如何做到有序地分配。具体到终端操作系统关键在于营造“两大效应”：一是终端铺货的狼群效应；二是终端陈列的生动化效应。
二、运作方式：
构造“1+1”通路，厂家与经销商要实现物流配送与促销服务的相对分离，但主动权始终掌握在厂家手中。经销商就是物流商，负责仓储、终端送货、货款回收、工商税务、网络资源、社会关系等。厂家负责市场调查、网点拓展、广告策划、促销人员管理、促销人员培训和终端促销服务等。
三、组织结构及工作职责：
为了打好终端攻坚战，营造“两大效应”，厂家与总经销商均要按“1+1”形式同设酒店主管、商超主管、分销商主管，建立专职的公司营销队伍，以保障市场推广快速高效地进行。
1）、厂家设办事处经理一名，酒店主管一名，商超主管一名，二级分销商主管一名。
酒店主管下辖若干名促销员小姐（改变以往定点一家的“坐促”作法，实行每位促销员管理2-3家形象店的“行促”作法）和2-4名业务管理员；商超主管下辖2—3名业务管理员，节日期间下辖商超专场促销员小姐若干名；分销商主管下辖1--2名业务管理员。
终端促销员和业务管理员实施本土化招聘，招聘方式灵活多样，可猎头挖人，可媒体招聘，且第一招聘权、第一管理权归厂家，总经销商协助管理。
办事处经理职责：
1、在销售总公司及市场经理部指导与协调下，全面负责驻点市场所辖范围内客户开发、销售促进及货款回笼工作。
2、负责本市场酒店主管、商超主管，二级分销商主管的日常管理及培训工作。
3、在主、辅岗工作流程原则指导下，根据市场实际需要，有权临时调动本市场所属促销主管的岗位，充分发挥协同作战的作用。
4、负责公司总部统一策划的营销方案的执行，并与经销商共同策划常规的促销方案，并对方案的执行过程实施有效监控和对促销效果进行科学评估。
5、与经销商一起搞好所辖市场范畴内目标终端形象店（酒店、商超）的业务沟通和人际关系沟通工作，不断地融洽双方的客情关系。
6、巡回检查、不断督促经销商及二级分销商的酒店、商超终端促销工作，及时解决处理出现的各种问题，时时指导做好终端网络的拓展和维护工作。
7、指导经销商招聘终端促销员和业务管理员，并协同促销主管搞好终端促销员和业务管理员的日常培训管理工作。
8、总体负责所聘终端促销员和业务管理员的工资奖金发放管理工作。
9、总体负责统计并上报本市场酒店、商超、二级分销商促销费用月报表。
10、负责各种信息搜集工作，并归纳分析、定期上报酒店销售周报表、商超销售周报表。
驻点酒店主管职责：
1、指导并协助经销商招聘酒店终端促销员和业务管理员，并签好聘任合同书。
2、重点抓好酒店促销员和业务管理员的日常培训管理工作。
3、负责酒店促销员和业务管理员的档案管理，并定期考核。
4、在办事处经理指导下，与经销商的酒店主管一起全面落实酒店终端开发计划，并指导经销商签订酒店相关协议，做好网络档案登记。
5、指导酒店促销员做好产品、POP终端生动化陈列，同时要不断地维护酒店终端网络。
6、具体负责抓好酒店促销礼品的管理与发放工作，并及时填写礼品发放表。
7、具体负责所辖酒店促销员和业务管理员的工资奖金造册登记及发放管理工作。
8、具体负责填写并统计所管理的酒店促销费用月报表。
9、负责落实酒店相关促销活动，并做好评估总结工作。
10、指导经销商以亲情化公关手段，不断维护并提高与酒店终端商的客情关系。
11、收集整理、归纳分析酒店促销员的酒店销售日报表和业务管理员的工作日报表。
驻点商超主管职责：
1、在办事处经理指导下，负责商超网点的开拓、管理和维护工作，并做好网络档案登记。
2、节日期间，指导并协助经销商招聘商超促销员和业务管理员，并签好聘任合同书。
3、具体负责落实商超促销员和业务管理员的培训、定期考核及档案管理工作。
4、具体指导促销员和业务管理员做好产品理货、POP终端生动化陈列，同时要不断地维护商超终端网络。
5、具体负责抓好商超促销礼品、买赠礼品的管理与发放工作，并及时填写礼品发放表。
6、具体负责所辖商超促销员和业务管理员的工资奖金造册登记及发放管理工作。
7、具体负责填写并统计所管理的商超促销费用月报表。
8、负责落实商超相关促销活动，并做好评估总结工作。
9、指导经销商以亲情化公关手段，不断维护并提高与商超终端商的客情关系。
10、收集整理、归纳分析商超促销员的销售周报表和业务管理员的工作日报表。
驻点二级分销商主管职责：
1、在办事处经理指导下，有计划、有步骤地开发本市及所辖卫星市场的二级分销商网点。
2、具体负责二级分销商网点的管理和维护工作，并做好网络档案登记。
3、指导二级分销商做好所辖区域市场的商超、酒店终端产品铺货工作；并严格监督控制产品流向批发市场。
4、在办事处经理统一部署下，指导、协助二级分销商做好本辖区内终端促销活动，并进行有效监控和科学评估。
5、指导二级分销商的促销员做好产品理货、POP终端陈列。
6、具体负责抓好对二级分销商的促销礼品的管理与发放工作，并及时填写礼品发放表。
7、具体负责所辖业务管理员的工资奖金造册登记及发放工作。
8、具体负责填写并统计所管理的二级分销商促销费用月报表。
9、指导二级分销商以亲情化的公关手段，不断维护并提高与本辖区终端商的客情关系。
10、收集整理、归纳分析二级分销商销售动态周报表，并上报办事处经理。
2）、各地经销商要建立专职的公司营销队伍，设业务主管若干名，酒店、商超促销员若干名，与厂家业务主办经理、酒店主管、商超主管、二级分销商主管共同开展酒店、商超和二级分销商的铺市工作和终端促销服务工作，并独立承担所负责辖区内货款回笼工作。注：商家专职的公司营销人员的工资奖金由经销商自行承担。
四、通路建设：
1）、通路铺货要求：
打破常规，有所创新，齐头并进，加大监管，形成互动，以期达到铺货的狼群效应。在优先做酒店终端的同时，有条件的总经销商可以同价的方式推进商超终端铺货，并伺机寻找1-2家特约二级分销商和若干家二级分销商。
2）、通路确立工作进度：
A、导入期：3个月左右
第一个月（20-30天）：目标形象酒店+普通中型酒店铺货若干家。
根据市场实际，各个驻点市场要建立完善的酒店铺货制度：
人员配备、车辆配备、分片负责、定员定岗
铺货目标、铺货路线、产品陈列、POP陈列
跟进促销措施：
促销员试用期结束（1个月），留下优秀的，引进所需的；落实第一个月奖罚制度，整顿和稳定促销员队伍；
注意上柜质量，产品陈列、POP陈列醒目、整齐、统一；
收集消费者、终端商的反馈意见，以便及时补充和改善促销措施；
认真排查酒店，依据销售绩效进行目标形象酒店和普通中型酒店分类，找出绩效优劣的原因，狠抓20%重点酒店，完成重点酒店突破。
第二个月上、中旬（15--20天）：目标形象商超+普通中型商超铺货若干家。
根据市场实际，各个点要建立完善的商超铺货制度和跟进促销措施（大致同上）。
第二个月下旬至第三个月：认真考察并选择组织好辖区内二级分销商（含特约二级分销商）的招商工作，交好二级押金，签好合作协议，努力做好市场深度分销终端网点的铺货工作。
特约二级分销商需签三方协议，二级分销商原则上只与总经销商签双方协议。
分销商选择原则：成熟一个，发展一个，专做终端，不进批发，划片管理。
说明：此期间，通过分销商的深度分销，补充餐饮酒店和商场、超市的上柜遗漏，消除空白，完成本市场终端网络的60-70%密度上的覆盖。
B、培育成长期3—6个月左右
在培育期的第一个月（最迟延长到第二个月），要完成目标终端网点的80%铺货；依据终端网点的销售反馈，在以后的时间内，选好时机将终端商依次分类为A、B、C三类，根据销量，进行动态化管理。
同时，根据市场特点及淡旺季之别，不间断地进行分通路促销。而且，还要时时找出原因，有针对性地召开终端客户座谈会或逐一分别交流，最终各个击破。
C、成长成熟期15个月左右或者至更长时期：
剩余批零空白网点靠自然流通，约100%上柜；价位有所规律性地下滑。此阶段重点：渠道管理和价位管理；管理第一，促销第二。
同时，依据实际消费容量，有意识、有计划地控制终端投放量。
五、终端管理工具箱
终端管理的关键在于制度化、文本化、表格化等“三化管理”。基于此，特制订如下终端管理工具箱（略）。
每个驻点业务员在市场推广过程中，熟练掌握终端管理工具箱，必将达到“平凡的人做出不平凡的市场业绩”。
六、终端促销活动设计
1）、全国性终端促销活动由市场部统一策划，打出态势，打出气势。
时间准备：6－8个周。
2）、各地市场常规促销需根据市场实际，细案需另作。
一、必须看到全市工业经济面临的形势既喜人，也逼人
喜人的是，我市工业经济不仅保持了快速健康的强劲发展势头，而且为全市经济发展作出了很大贡献。主要经济指标实现了时间过半、任务超半，并呈现出五个明显特点：一是工业生产在高基数上继续高开高走，工业增加值增幅由年初全省第六位，上升为全省第二位，列苏州之后；二是经济运行质量明显提高，主要经济指标增幅销售高于生产、利税高于销售、利润高于利税；三是技改投入总量列全省第四，增幅在全省和苏南均列第二；四是全市合同利用外资和实际利用外资的总额居全省第四位，总量超过常州，创历史新高；五是国企改革的进程继续加快，改制企业发展态势良好，民营经济总量已超过全市经济总量的三分之一之多。上半年我市工业经济能够取得这样喜人的成绩，实属来之不易，它是我市工业战线广大干部职工努力克服美伊战争、非典病疫和洪涝灾害等不利影响的结果，是同志们在市场经济竞争大潮中奋力作为的结果。它充分说明了工业战线广大干部职工不仅有勇挑重担、多作贡献的强烈责任意识，更有面对突况迎难而上、坚持发展不动摇的坚定信念；不仅有团结一致、众志成城、奋力抗击困难的协作精神，更有因势而动、抢占先机、坚持“两手抓”、勇夺“双胜利”的应变能力。这种责任和信念，这种精神和能力，是我们工业经济发展的宝贵财富，更是我们贯彻落实好全委会精神，竞争新苏南，夺取新胜利的重要保证。
逼人的是，工业经济发展面临着许多新情况、新挑战。首先，国际产业结构调整和产业转移加快，国际资本对中国的直接投资向大规模战略性投资转变，跨国公司推行全球经营战略成为国际投资的重要方式。其次，加入后，国家对经济发展特别是工业经济发展的政策日趋完善，更加规范。第三，以上海为龙头长三角经济一体化进程加快，竞争大于合作的特征十分明显。第四，全省沿江大开发已全面启动，各地在项目、资金和技术人才等方面展开的竞争十分激烈。现在，苏南各市都特别重视工业对整个国民经济的重要拉动作用，各地工业经济的竞争可以讲是非常残酷，已从锅里的竞争发展到碗里甚至于嘴里的竞争。从发展速度看，苏南各市经济增幅都很接近，咬得非常紧，月工业增加值增幅位居全省第一的苏州，比我市高个百分点，排名第三、第四的无锡、常州，仅比我市低和个百分点。从工业投入看，苏、锡、常、宁态势都很猛，上半年分别达⒋⒏⒋亿元，而我市仅为亿元。从规模企业看，苏南规模企业崛起速度很快，扩张能量很大，苏、锡、常、宁年销售超亿元的企业分别有⒏、⒉家，而我市仅家。从工业化水平看，目前我市人均的水平只与苏州、无锡年前后的水平相当，但我市工业增加值占的比重低于当时无锡的、苏州的。分析现状，必须看到现在我们与标兵的差距越来越大，面临的挑战越来越逼人。如果稍有松懈，就会落伍苏南。我们一定要把压力化为动力，把挑战转化为机遇，居危思危，思危奋进，以积极向上的姿态、奋发有为的精神，在竞争中加速工业经济发展，在竞争中增强工业经济发展的活力，在竞争中创造我市工业经济发展的新优势。
二、必须增强率先加速发展，争当苏南工业后起之秀的责任感
两率先、两步走的核心是加速发展，加快富民强市步伐；争当苏南后起之秀的实质，就是要在苏南经济板块新一轮竞争中后来居上。实现这个目标，全市工业经济的地位和作用举足轻重。镇江工业历来是镇江经济发展的重要支柱。在全市经济总量中，工业增长占，工业增加值占全市的，税收占全市的以上，创造就业岗位是全市三分之一之多，全市经济连续多年保持两位数增长，工业是重要的推动力量。全市发展没有工业化，城市化就失去了支撑，信息化就失去了依托，现代化就失去了动力，率先加速实现工业化是我市率先基本实现现代化的重要前提。工业经济如果不能成为苏南工业的后起之秀，全市争当苏南后起之秀就难以实现。工业经济地位和作用，决定了全市两率先、两步走、争当苏南后起之秀的希望在工业，重点在工业，压力也在工业。全市工业战线广大干部职工必须高扬率先加速发展、争当苏南工业后起之秀的主旋律，进一步增强义不容辞的责任感，树率先加速发展之志，谋率先加速发展之策，聚率先加速发展之力，闯率先加速发展之路，当率先加速发展之强者。
三、必须强化率先加速发展，争当苏南工业后起之秀的有效措施
首先，在精神状态上要突出一个“争”字。就是要在新一轮经济大比拼、大竞争中敢于与强的比，勇于跟快的赛，乐于向高的攀，努力把握竞争的主动权。（）要争抓发展机遇。就是要抓住新一轮国际产业转移与升级的机遇，力争引进一批新技术、新产业，提升镇江制造业的层次和水平，要抓住长三角区域一体化进程加快的机遇，创造条件在融入一体化中力争更多更大的合作，要抓住全省沿江大开发的机遇，力争在吸纳项目、资金、技术等方面有新突破，在沿江开放开发中创造竞争新优势。（）要争发展的速度。全市工业必须实现“三超一确保”，即工业增加值增幅超计划、超历史、超全省，确保在全省实现“保三争二”的目标；合同利用外资和实际外资增幅要确保全省第四位，总量要超常州，各企业都要为“三超一确保”的实现多作贡献、多挑重担。（）要争改革的进度，必须确保年底基本完成改革任务。市工改办要进一步加强统筹协调和督促检查的力度，市各资产经营公司、各有关部门和企业必须切实增强年内完成改革任务的紧迫感。（）要争产品销售市场。紧紧抓住“非典”后国内市场迅速升温的良机，调整产品结构，大力开拓市场，提高市场占有率。（）要争资源配置和供给。要科学安排，超前调度，确保各类生产要素的充足供给，确保工业企业开足马力，满负荷生产。当前要抓好电力峰谷调度和丰欠调度，努力减小对生产的影响。
其次，在发展目标上要突出一个“大”字。一是要吸纳大资本。更新招商观念，创新招商办法，大力推广网络招商、委托招商、产业招商、合作招商，吸引上亿美元大项目和世界强大企业落户，吸引名企大企与自己合作，确保全年吸纳外来资本超亿元。二是要实施大投入。集中人力、物力、财力，突出抓好项总投资万元以上，特别是个总投资亿元的亿元以上项目的建设，确保全年工业技改投入超亿元。三是要做强大企业。百家亿元企业要重点围绕主业，整合资源，创新技术，强化管理，加快引资融资，加速战略扩张，加强产融结合，迅速做强做大。经过几年努力，在全市形成个销售超百亿、个超五十亿、个超十亿元，技术能力强、有知名品牌，开拓能力强、有巨大市场，经营能力强、有现代管理手段，盈利能力强、有规模经济效益的“四强四有”型大企业、大集团。四是培育大产业。要通过大资本支撑大项目，通过大项目发展大企业，通过大企业发展壮大光电子及通讯器件、造纸、绿色化工、新型材料四大优势产业。五是建设大园区。要坚持做到高起点规划、高强度投入、高标准建设、高效能管理，努力打造一批有档次、有规模、有特色的工业园区，把开发园区建设成为本地的工业新城区和政策特区。当前，要重点抓好省市级开发区、出口加工区和个重点乡镇园区。
通过本次毕业实习，了解和熟悉超市物流，仓储，营销以及管理等相关知识。使学到的计算机，营销渠道管理，数据库，物流，市场营销，经济管理等理论知识跟实践相结合，在实习中检验，提高自己专业能力和技巧。
二、实习时间、实习单位及本人实习具体岗位与负责事务
实习时间：2011年7月11日——2011年8月27日
实习单位：深圳市崇尚百货创业购物广场
实习岗位与负责事务：收货部收货员主要负责事物是接收供应商货物，收货单据的保存、整理、分类、归档，执行公司退货或报损工作，保证周转仓内商品码放有序，通道顺畅，重点商品管理盘点等等。
三、实习主要内容
(一)实习单位简介：
人人乐连锁商业集团股份有限公司，成立于1996年4月。xx年跨入广东省大型连锁商业企业前列，xx年跃居中国连锁百强第18位，进入中国企业800强，截止2011年12月，人人乐在全国20多个市级以上城市，已拥有经营门店81家，签约门店100多家，员工人数超过1.8万人，2011年销售额突破100亿元。2011年1月17日在深成功上市。
深圳市崇尚百货创业购物广场(现代城店)下属人人乐连锁商业集团股份有限公司。是人人乐第一家集大卖场、百货、生活体验馆于一体大型购物广场。现代城店实行“大百货(高档百货)+小超市(精品超市)”布局，百货为主，超市为辅，以超市促进百货，百货带动超市战略，提升公司整体销售额。现代城店分为一，二，三楼，一楼主要有周大福，肯德基，屈臣氏，蒸功夫等连锁，二楼和三楼一半都是百货区域，三楼另一半是超市区域，营业面积7万平方米。百货和超市均有适量的店铺招租。现代城店有收货部，商品部，防损部，促销部，客服部，人事部，财务部等等部门，部门健全，制度完善。
(二)实习具体过程
实习具体过程可以分为三个阶段：学习，成长，相对成熟期三阶段。
第一个阶段，07月11---07月16日的学习期阶段，这一阶段，一边参加培训学习，一边工作。把学习到的知识马上应用于工作，在工作中检验，熟悉，改进，使我提升很快。这一阶段主要学习了接收供应商货物，退货，报损相关流程，学习rf机(无线终端速录机)和无线电子磅称的使用，残损仓和退货仓货物管理，相关单据使用公司泰斯码系统(一种主要使用数据库原理的系统)进行录入保存以及传财务单据等等。
第二个阶段，07月17日---07月31日的成长期。这一阶段主要是通过重复工作进一步熟悉公司相关流程和工作技巧，提高工作效率，同时接受上司布置的一些比较重要工作进行锻炼，比如对制作退货单，报损单等有关单据进行审单，配合商品部进行重点商品盘点等等。
第三个阶段，08月1日—08月27日的相对成熟期。我基本上可以独立完成收货部80%的工作，这个阶段，上司对我比较信赖，可以放手我去做一些相对比较重要的事情。配合总公司对收货部一些工作的改进工作和仓储改造工作，让一个人独立上一个班次等等。这个阶段基本上把工作重心移到早上生鲜的验收，相关单据录入审核以及转送，重点商品管理等等，把相对于一些比较简单如接收供应商商品工作，报损，退货工作移交给新人或是其他员工。
四、实结与建议
(一)实习工作的总结
在这段将近2个月的实习时间里，从对超市物流，营销等迷糊的情况下，通过在收货部，由最基础的接受供应商商品到配合总公司对收货部一些工作改进等等相关工作的实践上，使我对超市物流，营销，仓储以及管理相关知识有了相对解和熟悉。现拣一些认识和经验总结如下：
(1)在现在零售业竞争如林的情况下，零售行业在品牌，服务，商品，素质等相持难分高下情况下越来越需要通过成本这一杀手锏，使自己立于不败之地。作为行业老大沃尔玛总裁就宣称，他们最大的优势就是拥有完善先进的超市物流系统。在实习过程中，使我认识到，收货部是超市物流很重要组成部分。收货部工作的好坏直接影响到公司的经营成本，进而影响到公司其他一系列问题。比如，我在初次退货录单中，由于疏忽，把商品数量录错，在返配回配送中心后，又返配回了门店，在商品一来一去的运输过程中，这就增加了公司的运输成本。
(2)超市仓储是一门大学问，比如既要保持商品一定库存量保证卖场不会出现缺货少货，又要防止库存量过大加大仓库压力或是导致商品积压，增加商品因发现不及时出现临期过期等事情发生，这会提高公司损耗率，增加公司运营成本和损失。比如在4月份底商品清场转场工作中，就发现到大量因商品库存量大导致的临期过期和盘点难问题。还有仓储管理上要使商品排放有序，易于识别，方便拿取，保重商品安全不能使商品遭到损害，以及合理利用仓储有限的空间等等。
(7)超市所有部门都是核心部门，各个部门之间，通过分工明确，协调工作，为顾客提供一个高质量服务，完美购物环境体验，最终增加超市营业额。零售行业最终收入来自营业额，这也是提供享受购物环境的物质保障。而每一个部门好坏都最终影响着超市销售状况的好坏。比如，商品首先要通过收货部验收，接受质量好的商品，根据商品条码等相关信息录入系统，为财务和收银等等提供相关信息。其次商品被商品部按照相关知识和规定进行上架排放，同时保障商场卫生等等提供一个舒服购物环境，经营管控部，对商品进行检查，防止商品质量出现问题或是标价出现问题。促销部，根据店总安排，举行一些促销活动，对顾客人流进行引导。顾客购买商品，这时候就是收银部的工作了。如果这中间出现什么问题，就需要客服部进行调节。
(二)毕业实习的体会、收获
这次毕业实习，使我受益匪浅，有很多收获和体会：
(1)心态上调整的体会收获学校人向社会人转变，在学校接受了16年的教育，真正的和社会接触并不是太多，而这次毕业实习，则是由学校人走向社会人一个缓冲阶段。在这个过程中最需要调整的就是心态。我们并不是什么天之骄子，也没有什么可以值得炫耀的资本，而从学校走出就直接到一个公司最基层上班，接受公司严格的规章制度约束，以及体力，心力上等等的挑战，当然会使很多同学落差很大。这中间最大的挑战就是我们自己心理上的调整。要有一切归零心态，从零开始，我们不可以改变环境，只有改变自己来适应这个环境。