关键词：农村市场；保险产品；营销策略
由于我国农村人口的老龄化程度越来越严重；农村家庭结构小型化增加了对养老保险的需求；城市化过程中失地农民的保障需求增加；加之我国是一个自然灾害频发的国家，每年都要遭受不同程度的多种自然灾害的袭扰。因此，包括农业、医疗、养老等在内的我国农村保险市场需求潜力巨大。在开发农村保险市场的过程中，不能照搬城市市场的营销策略，应开展以下市场营销组合策略创新。
一、我国农村保险市场营销现状
（一）营销观念滞后
调查表明，不少保险公司在开拓县域保险市场的过程中，并不是按照现代营销思想去做的，而是按照传统的供给导向型的营销思想去开发市场，即根据企业计划的保费和利润目标，扩张大经营网点，招聘保险员工，从保险公司便利出发选择业务种类与产品供给，建立营销渠道，为客户提品和服务。营销观念的滞后，使得保险公司在开拓县域保险市场的过程中进展缓慢，效率低下。
（二）市场定位不准
一些保险公司单纯地把市场营销当作市场竞争的一般手段，为了取得市场竞争中的优势，对几乎所有的业务领域、所有的市场机会都投入大量的人财物参与竞争。忽视了竞争者的定位状况和目标客户对保险产品的评价；没有通过市场细分来发现市场机会，确立明确的市场定位，并没有将保险公司经营重心放在自己最擅长的领域，最终必然导致在市场竞争中无的放矢。
（三）产品开发不够
目前保险公司销往县级市场的保险产品基本上都是从城市到农村的简单转移，没有针对县域居民的专门险种，导致在广大县域销售的保险产品缺乏城乡差异、地域差异和经济发展状况差异。具体表现在：保险险种结构单一，为“三农”量身打造的险种少；产品同质性高，针对性不强，卖点不突出；内容陈旧，创新能力不足；部分保险条款冗长晦涩，使县域居民望而生畏，严重影响到产品的销售。
（四）销售渠道不畅
近年来，湖北省的保险业虽然发展迅速，但主要是依靠保险公司机构和人员的扩展，没有重视多元化销售渠道的建立、健全及维护。目前我省保险公司的销售渠道主要是保险公司的推销人员和保险人，电视、电话、银行、邮政、网络及保险经纪人等销售渠道较少。
（五）人员素质不高
一是结构不合理。保险从业人员中绝大多数是保险公司聘请的临时人员，他们来自各行各业，文化程度不高，素质偏低，特别是没有接受过正规的保险训练；二是保险从业人员专业技能不高，缺少专门针对县域居民的销售策略与技巧；三是部分保险从业人员在从事保险营销活动中只顾赚钱，而不注重客户的实际需求，坑蒙拐骗，说假话，不履行承诺的行为和现象时有发生，从而严重影响到公司的形象；四是保险人员流失率较高，给企业及社会带来负面影响，如成本过高、服务质量无法提升、严重影响组织绩效、企业口碑不佳等。
二、农村保险市场营销策略选择
（一）发展完善农村营销网络体系
首先，设立一个稳固的营销网络体系，着力建立一支业务素质高，开拓能力强，并且具有农村特色的营销铁军。每个县设立一个农村营销部，根据地理位置每三个乡设一个营销分部，每一个乡设一个营销处，逐步达到每个村至少有一名营销员，这样既方便管理，又能扩大覆盖面，更有利于绝对占有农村市场。其次，通过设立规范化的营销服务网络，使保险服务延伸到广大农村的千家万户，真正把保险进农村，保险进农户落到实处。其三，苦练内功，提高员工素质，坚持先培训后上岗的原则。教育员工熟知保险内容，笃守职业道德，坚持客户第一，忠于保险事业。
（二）加大保险宣传力度
宣传工作首先解决农民参保的思想观念问题，农村普遍存在怕老无所养、怕病无所医、怕天灾人祸、怕因学致贫。因此要教育引导农民通过参加养老保险、医疗保险、投资理财保险等，解除后顾之忧，转移风险隐患，达到稳定生活，逐步富裕的目的。
（三）设计适销对路的保险产品
设计适销对路的保险产品是实现农村业务跨越式发展的核心内容。开办农村保险业务，既要遵循市场经济发展规律的要求，使业务富有弹性和灵活性，增加决策的科学性，又要充分考虑农村的经济现状和农民的承受能力，原则上要先开发低保费、低保障、责任宽，农民易于接受的险种。重点开发设计一些收费低、保额低、责任宽、保大病的适销对路的新险种，满足农民不同消费层次的需要，解决一人得大病，全家致贫、返贫的问题。险种设计要坚持从农民的购买能力和心理需求等方面来考虑，做到手续简便，交费灵活。在展业模式上，积极寻找切入点，应按照医疗、教育、养老的顺序宣传，走以短险为突破口，以短带长、以长促短，大力发展农村个人业务，实现以直销带营销，以营销促直销的发展之路。
（四）加强农村业务规范化管理
首先要加快电脑网络化进程，形势的发展要求保险公司管理工作必须科学规范，鉴于农村营销点多面广线长的特点，更应当引起高度重视，在强化员工教育，提高管理意识的前提下，还需要科学管理的手段加以配合完善，只有管得住，管得严，才能有效防范风险，消除隐患，使农村业务得到迅速发展。
（五）依靠政府职能为实现农村业务跨越式发展创造宽松的发展环境
在经济上，各级政府要继续加大科技兴农力度，对购买保险的农民提供一定的保费补贴，提高农民的投保能力，培养参与保险的积极性。在政策上，对保险公司在农村市场上收取的保费，适当降低营业税率，个别险种可以采取免收营业税。对农村保险业的有关规定也应适当放宽，以增加保险公司开办农村业务的积极性。只有建立合理的利益导向机制，才能够不断扩大农村保险服务的覆盖面。
参考文献：
[1]魏华林:中国保险需求到底有多大[J].金融与保险,2005年6期
[2]郝伟朱宇婷:论开拓农村商业保险市场[J].商业研究,2004年2期
作者简介：
打造“湘中明珠”
湘潭县联社坚持立足县域，打造湘潭县农业产业特色，努力构建“湘中明珠”的农业元素。
传统产业方面，湘潭县联社重点支持粮食、生猪、湘莲三大特色主导产业发展，形成了订单生产的“企业+基地+农户”模式，并支持标准化的生物发酵床生态环保养猪，形成“产、供、销”上下链条协同发展。近4年，湘潭县联社累计投放贷款10.5亿元，支持了一批规模粮食加工企业、种粮大户、生猪专业合作社及产业化企业发展，并重点支持10余家湘莲规模加工企业和400多户湘莲个体经营户，推动湘潭县花石镇成为湘莲的主要种植基地和全国最大的莲子集散地。
现代农业方面，湘潭县联社分析行业态势，找准潜力行业，以集体林权制度改革为契机，加速推进林地流转，按照“打造基地、规模经营、壮大产业”的思路，重点支持竹木、油茶、花卉苗木等优势林业产业发展，形成了县域新的农业经济增长点。全县涌现出造林大户180余户，生态家园示范村37个，园林式单位81家，其中省级园林式单位5家。近4年，湘潭县联社累计向竹木和油茶产业贷款达9300万元。同时积极支持花卉苗木基地建设和食品行业发展，加大对花卉苗木基地和工程绿化公司的信贷投入，并先后投放贷款1.5亿元，支持当地5家食品加工企业发展。
至2013年5月末，湘潭县联社涉农贷款余额达到54.58亿元，占贷款总额的98.12%，占该县金融机构支农贷款总额的93%。
破解融资难题
抵押物缺乏或不足，实质上关乎的是风险防范问题。为此，湘潭县联社主动加强创新，积极破解融资担保难题，打通了信用社与企业、农户、商户间的融资通道。
一是推行“公司+基地+农户”的“伟鸿模式”，即由国家级农业产业化龙头企业伟鸿食品有限公司提供担保，由养殖户向农信社借款，公司提供饲养技术、收购加工和销售的一条龙产业链运作模式，使养殖户除了“低头”专心养猪外，不需要操心资金、技术、风险等任何问题，确保了生猪养殖达到无公害绿色标准。目前，湘潭生猪已经外销到对养殖标准非常严格的港澳台地区。
二是推出“保险+库存产品工商抵押登记+商户联保”融资模式，即由借款商户购买财产保险，明确农信社为法律第一受益人，并办理合法有效足额的库存产品抵押登记，由经营规模相当的商户组成联保小组，联社对小组成员发放联保贷款。这一模式有效地解决了企业生产经营过程中流动资金不足的问题，促进了企业的经营发展。
三是引入担保公司进行担保的合作模式。在充分对担保公司资质和现状进行了解后，湘潭县联社选择了四家融资性担保公司为客户进行担保，提高融资比例，降低融资风险。该项业务开办以来，湘潭县联社累计放款5.25亿元，支持15家涉农中小微企业发展。
力促品牌效应
湘潭槟榔，名满天下。但湘潭并不产槟榔，只做槟榔精加工和销售。胖哥食品有限公司最初只是几个兄弟姊妹合伙经营的家庭式小作坊，而后，湘潭县联社先后为其发放贷款5000万元，用于槟榔加工、销售等流动资金周转。如今，“胖哥”品牌已成为中国驰名商标，是湘潭槟榔企业中的佼佼者，去年实现产值8亿元，盈利9000万元，共计安排6000多劳动力就业。
事实上，湘潭县联社在贷款产业化营销过程中，一直注重指导当地涉农企业、农村经济组织申请注册农产品商标和地理标志，扩大农产品的知名度和竞争力。通过提高农产品企业品牌创建意识，加强与工商部门的沟通联系，及时提供信贷支持，并注重发挥行业协会的引导作用，湘潭县联社使许多原来忽视商标作用的农产品企业走上了商标富农、品牌兴业之路。至去年末，湘潭县共有农产品商标192件，其中，湘潭县湘莲协会申请的“湘莲”地理标志商标被国家工商行政管理总局商标局核准注册。